2025年冬令营销售的第一阶段已经基本结束，初步的产品趋势已清晰显现。
从销售数据来看，早卖已经成为行业冬令营销售的一种确定性。
经常看我们公众号推文的商家应该知道，早在8月初，我们就通过对去年冬令营销售的整体复盘，向大家预告了2025年冬令营的产品和营销趋势。
滑雪和冰雪，是今年最确定的产品主题。
多轮秒杀，是今年最确定的营销趋势。
（点击查看推文详情《冬令营早点卖吧！看今年趋势，越往后越难！》）
文中，我们特别强调了早卖的重要性
“对于有一定老客积累的泛营地商家而言，增长的有效方式也是唯一方式就是提前销售！”
通过信多帮CSM（客户成功经理）在服务过程中的持续传达，一部分商家敏锐捕捉到了这些趋势，抓住机会、顺势而为，在夏令营的尾声就启动布局，快速上架了相关趋势性产品。
从9月到10月陆续开启了冬令营产品的首轮秒杀，充分吃到了早卖红利，为冬令营的整体增长开了一个好头。
但还有商家因为种种原因，迟迟未能开展冬令营的首轮秒杀。
深入了解后发现，一个主要原因是，他们正忙于产品的规划与新品的筹备，计划等到全系列产品准备就绪后再统一进行秒杀活动。
这就是对趋势的理解还不够深刻。
早卖的核心是时间的早，而不是产品的全，更不是追求产品的新！
信多帮从来不建议商家为了早卖而仓促开发产品，更不建议商家为了打造新品，而错失宝贵的销售时机！
相较于产品的丰富度，商家更应聚焦产品的确定性。
我们在之前的文章中就强调，泛营地商家想要赢，就必须顺势而为，在确定性的趋势上做加法。
有趋势，就追，
有机会，就抓
有产品，就卖，
等，只能错失最佳销售时机，导致销售节奏被打乱，客户时间被占用，市场份额被抢走......
泛营地商家一定不能陷入产品丰富度的迷思。不要觉得必须在第一时间推出新品，更别让新品的上线阻碍早卖策略的执行！
很多行业标杆商家，初期上架几十款产品，最终能实现高销量的也不过5-6款。
这就够了！
能将这5-6款产品，做到满期满营，就足以实现其整个冬令营的销售目标。
没人敢保证开发出来的新品就一定能成为爆款。
与其花时间打造新品，不如花时间优化有销量的老品。
抓住销售的时间点比产品的丰富度要重要得多！
对于大量年营收3000万以下的商家来说，抓住最具确定性的趋势、用最具确定性的方法、销售最具确定性的产品，让每个营期都能成营保本，获取满营利润，才是是实现冬令营销售目标的关键。
毕竟，想尽一切办法，实现销售目标，获得营收与利润的增长，才是面对一切变化、解决一切难题的根本之道。
那在现阶段，商家应该怎么做呢？
具体到产品策略上，信多帮有这样几个建议：
1、滑雪＆冰雪产品抓紧卖
从2024年冬令营产品的GMV贡献来看，滑雪类产品占比48.3%；冰雪度假类产品占比17.69%，两者合计65.99%，几乎占据了整个冬令营市场的三分之二。
这种局面不难理解。
行业冬令营的起源就是滑雪营，也正是滑雪产品的崛起，才让整个泛营地行业的冬令营需求被激活。
随着北京冬奥会成功举办的热度影响、“3亿人参与冰雪运动”的政策推动，国内家庭对冰雪运动的热情进一步高涨。
滑雪，作为冰雪运动的代表，其产品的覆盖率和渗透率在近三年来稳步提升，成为冬令营市场中最确定且占比最高的产品类型。
同时，滑雪类产品也是冬令营中丰富度最高的品类。
不同商家均可以根据雪场资源和自身客情，打造多样化的滑雪营产品。例如：
1、以崇礼、东北三省等地的知名“滑雪胜地”为教学场所，瞄准中高端家庭，打造高端滑雪营，通过专业化和差异化的服务赢得市场。
2、以区域知名雪场为教学场所，做性价比相对更高的周边（跨省）滑雪营，满足更多家庭需要。如江浙沪地区的大明山。
3、对于距离雪场较近的商家，则可以开展本地滑雪营，并依托成本优势尝试开发多样化营种，如滑雪走读营、滑雪一日营等，进一步丰富市场供给。
当然，随着冬令营市场规模的不断扩大，客户需求也更加多元。
除了滑雪产品之外，玩冰嬉雪、欣赏冰雪盛宴、体验冰雪嘉年华等新型冰雪活动，也成为寒假消费、特别是亲子寒假消费的主要特征。
年初“广西小砂糖橘”“南方小土豆”等现象级事件的火爆出圈，不仅推动东北旅游快速升温，也进一步激发了寒假游学的热潮。
冰雪度假类产品的崭露头角，打破了滑雪产品的一枝独秀
此类产品既兼顾了线路型产品的灵活性，又迎合了消费者对玩冰嬉雪季节性需求的特点，因此在去年的冬令营市场上供不应求，热度久高不下。
这两类产品在今年冬令营市场的高度确定性，倒逼所有开展冬令营销售的泛营地商家必须跟上趋势，抓住销售黄金期尽快开卖，为后续的冬令营销售打开局面。
2、去年的高销量产品继续卖
爆款产品本身就是趋势的风向标。
高销量的背后是产品对客户需求的有效满足，也是对客户对产品的高度认可。
如果商家在去年冬令营期间有过高销量的爆款产品，在今年继续销售这些产品就是一个明智的选择。
去年的高销量已经充分验证了这些产品的竞争力和市场认可度，消费者对它们已经有了一定的了解和信任。
继续销售这些有销量的老品，可以充分利用已有的市场基础，降低营销成本，提高销售效率，促进成交转化。
有的商家年年出新，试图通过一些创新产品，打造差异化竞争优势，却忽视了对原有产品的优化迭代，特别是在内容营销层面的精进。
实际上，相比较没有执行过的新品，已经执行过，并获得良好销量的老品才是泛营地商家的差异化优势。
执行过，才能知道客户痛点是什么
执行过，才能了解产品哪里还有问题
执行过，才能收集第一手的真实营销素材
执行过，才能找到提升客户满意度的痒点、爽点、敏感点
......
能把执行过程中的痛点问题找出来，进行针对性的优化和改进，并把这些隐性的优化和改进显性地传递给潜在客户，就是行业现阶段打造差异化优势的最佳方式。
一个泛营地商家的专业性也正是从这里体现。
泛营地行业目前还没有到追求产品新奇特的时候，盲目追求新颖性和独特性并非最佳策略，特别是在产品创新成本高昂的情况下。
相反，巩固和深化已经成功的产品和模式，可能是更稳健的选择。
既然市场已经给予了这些产品正面反馈，那我们就有理由相信，它们在新的一季依然能保持销售势头。
当然，没有任何一款产品可以永远保持吸引力，即便是爆款也需要适时的调整和完善，以适应不断变化的市场环境和顾客期望。
通过收集用户反馈，进行必要的产品迭代和优化，可以有效地延长爆款产品的生命周期，使其持续发光发热，为商家带来持续稳定的回报。
3、暖冬度假＆传统线路型产品试着卖
一方面，北京、西安、上海等传统热门目的地的文化休闲游，全年皆宜，并不受季节的影响，也没有明显的淡旺季。不仅在夏令营火爆，同时也是冬令营市场较为热门的产品。
另一方面，随着人们避寒需求的进一步旺盛，西双版纳、三亚、海口、港珠澳等热带及海滨城市作为理想的暖冬度假胜地，近年来也在冬令营市场中占有一定份额。
对于泛营地商家而言，持续销售这两类产品意味着能更好地满足不同消费者的需求。既保证了产品线的多样性，也提升了市场的覆盖广度，可以为冬令营业务带来更多元的收入。
4、海外产品能卖尽卖
海外产品同样没有明显的季节性特点，属于全年可售产品。
但除了增加产品丰富度，为不同客户提供更多选择外，对不同阶段的泛营地商家来说，海外冬令营背后还有着不同的意义。
对于已经执行过海外夏令营的商家，海外冬令营提供了一个宝贵的“窗口期”，使他们有机会对产品进行迭代与优化。
具体来说，商家可以通过在冬季的再次执行，收集第一手的数据和反馈，对现有项目进行精细化调整。如产品内容的更新、住宿条件的改善或是行程安排的优化，确保来年暑期呈现给客户的是一个更加完善、更具竞争力的产品。
而对于尚未涉足海外市场的商家来说，海外冬令营则是一块难得的“试验田”。
通过海外冬令营的执行，商家可以有效积累经验、收集素材、优化流程、磨炼团队，为明年海外夏令营的销售和执行奠定坚实基础。
在目的地选择上，英国、美国、新加坡、芬兰依然是海外冬令营的主流选择。
这些国家拥有成熟的教育体系、丰富的旅游资源和较高的安全感，易于受到家长和孩子的青睐。商家可根据自身资源和优势，挑选合适的目的地，设计符合目标客群需求的产品内容。
5、两个策略的优化
除了产品外，商家还需密切关注两个关键策略的优化。
定价策略，一定要注意质价比
一方面，国内经济增速放缓带来的消费降级大趋势还在延续。
另一方面，滑雪和冰雪这两个占比最高的冬令营品类，对资源的依赖程度都相对较高。这导致产品目的地高度集中，同质化现象较为严重，加之大量商家的涌入，带来更为丰富的产品供给，使得市场竞争愈加激烈。
两大因素的叠加使得产品价格的调整势在必行。区别只在于商家是顺应趋势主动调，还是等趋势逼被迫调。
而无论主动还是被迫，在产品降价上，泛营地商家都容易陷入一个误区——直接对原有产品降价。
这种方式既伤老客，又丢利润，不仅损害了商家的品牌形象，这可能会降低消费者对商家的信任度，给商家带来一系列不利影响。
因此，我们更建议泛营地商家主动采取“先定价格区间，再定资源供给，从定价出发倒推成本”的新定价方式。
在同质化竞争的市场环境下，行业消费者面对更丰富的市场选择，消费偏好也在发生变化，变得“既要又要”——既要优质产品，又要相对低价。
这考验着泛营地商家在成本控制与服务质量之间的平衡。
谁能顺势而为，根据客户消费偏好的变化，率先在新价格区间重做产品，平衡成本、利润与营销空间，在降价的同时保持服务品质，谁就能获得更多消费者青睐，赢得竞争优势，实现最佳市场表现。
秒杀策略，一定要注意预热和触达
1、有效预热
一些商家选品正确、价格合适、老客也充足，但秒杀活动的效果却不尽人意，销量迟迟上不去。
了解后才知道，商家在活动前没有任何预热，直接开启的秒杀，客户压根不知道你有促销互动。
秒杀活动，必须与客户“提前约定”。
只有做好前期的宣传预热，营造紧张刺激的消费氛围，确保目标客户对秒杀活动充分了解，激发其购买欲望，才能让秒杀活动事半功倍。
2、精准触达
今年的冬令营销售可以分为三大周期，四个秒杀节点。
2025年冬令营销售三大周期：
8月下旬-10月中旬
10月下旬-12月上旬
12月中旬-1月中旬
四大秒杀节点：
9月初的首轮早鸟秒杀——老客
10中下旬的常规预售秒杀——老客+长期关注未下单客户+首轮秒杀未下单客户
双11的集中秒杀——全量客户
1月初的放假前秒杀——新客
从中我们可以看到，每一轮秒杀都有着对应的主要目标客群。
想要在不对客户造成骚扰的同时，实现更好的秒杀的效果，商家就必须在客户触达上做到更加精细化。
一方面通过渠道覆盖形成营销合力，一方面将潜在客群进行细致分层，对每一轮秒杀活动的主要目标客户分时分段开展针对性触达。
这样既能避免打扰到不感兴趣的客户，又能确保活动信息可以被潜在客户看到，从而提升触达的精准性。
有效预热和精准触达是提升秒杀活动效果的两大法宝。
有效预热可以提前激发消费者的兴趣和期待，为活动造势；而精准触达则确保信息能有效到达目标客户，避免资源浪费，最大化秒杀活动的转化率。
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随着全行业销售重心的转轨，泛营地商家的精力和资源也会更多投向冬令营的销售转化，很有可能再次忽视一日营活动。
但需要认识到，一日营活动在冬令营销售策略中同样扮演着举足轻重的角色，其作用不容忽视。特别是在商家还没有形成稳定的冬令营客户口碑转介绍之前。
一日营不仅能够迅速为商家带来直接的收益和稳定的现金流，更重要的是，它能够吸引大量的新客，为后续的冬令营销售积累宝贵的客户资源。
通过一日营的优质体验，潜在客户更容易对商家的品牌和服务产生信任和好感，从而为冬令营的销售打下坚实的市场基础。
因此，商家在推进冬令营销售的同时，切不可忽视一日营活动的重要性。
只有精心策划和高质量执行一日营活动，才能有效提升冬令营的整体销售表现，实现短期收益与长期发展的双赢。
最后，祝大家冬令营大卖！
编辑 | 魏翻番
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