从“随缘成交” 到 “体系致胜”：万字长文拆解泛营地商家如何靠主动销售撬动可持续增长！

纵观平台商家今年的夏冬令营销售情况与增长态势，信多帮深深感受到，泛营地行业的变革已经进入深水区。

除了亲子这一趋势性红利仍在小幅延续外，泛营地商家已无任何普惠化的外部红利可以借势增长。

过去那种需求旺盛、高速增长、爆品频出、供不应求的行业盛况正渐渐成为过去式。取而代之的，是一个增长速度日趋放缓、获客渠道日益稀缺、拉新成本持续攀升、行业竞争愈发激烈的新常态。

这就是所有泛营地商家在未来很长一段时间内要面临的市场格局。

但请务必注意，我们所说的，是外部红利的消失，而非增长机遇的终结。

所谓红利，就是增长机遇，有外部的增长机遇，就有内部的增长机遇。当下的泛营地行业正处在一个外部红利消失，内部红利露头的关键时刻。

什么样的内部红利？

就是基于商家自身能力提升和经营体系优化所形成的一套内生的、可持续的增长动力系统，其核心包含产品力、销售力、组织力三大支柱。

• 产品力，这是泛营地商家一切价值的起点，是吸引客户、留住客户的核心根基；

• 销售力，是将产品价值转化为市场份额、将潜在需求转化为实际订单的关键桥梁；

• 组织力，是让商家的所有经营动作高效协同，在规模增长与可持续发展之间维持平衡的重要保障。

三力合一的系统性能力构建，正在成为驱动泛营地商家下一阶段增长的新引擎。

然而，内部红利的崛起，固然为泛营地商家指明了方向，但增长动能的切换，却意味着商家们必须经历转型的阵痛与不适。

尤其是销售力的提升，让许多经历过增量时代，体会过营期全开、期期报满、单品打穿、一飞冲天的商家倍感艰难。

但，再难也要变。大势不可阻挡，适者才能生存。

早在2023年，信多帮就基于“买方市场逐渐成型、拉新效率逐步下滑”的行业趋势，率先推动一部分平台商家启动了销售模式的转型——从“坐等咨询”到“全面出击”，从被动响应到系统性主动销售。

两年来，随着行业发展的大趋势给出的信号越来越明确，已经有越来越多的泛营地商家主动加入到了这场“销售变革”中来。

令人振奋的是，首批响应销售转型的商家，即便在今年流量持续下滑的背景下，也普遍维持了结构性的正向增长。

他们凭借“产品力+销售力”的双轮驱动，深度挖掘每一位客户的潜在价值，不仅稳稳守住了业绩基本盘，更实现了转化率的显著提升与可持续的良性增长。

但与此同时，我们也观察到不少意图开展主动销售的商家，在具体的实践中仍存在一些误区：

要么缺乏规划，把“批量群发”等同于有效触达，以为发过消息就是完成沟通，全然没有持续跟进的意识和动作；

要么急于求成，生硬套用其他行业的销售流程，在信任感不足的情况下，给客户强行推销，引发客户的反感和厌恶；

甚至还有商家始终过不了心理关，觉得主动发起沟通是一种低姿态，会有损自家的品质与调性、破坏好不容易树立起来的“品牌形象”......

之所以出现这些误区，核心在于部分泛营地商家对行业当前的发展阶段认知不足，对主动销售的本质理解不深，对提升团队销售力的紧迫性与战略意义体会尚浅。

今天，我们就把从行业实践中得来的关于主动销售的思考与经验，掰开了、揉碎了，好好讲一讲，希望对你有所启发和帮助。

文章有点长，大家可以收藏再看，也欢迎大家多多分享。

一、为什么要做主动销售？

在探讨一件事“怎么做”之前，我们必须首先回答一个更本质的问题——这件事为什么必须做？

在信多帮看来，主动销售既是行业发展到当前阶段，泛营地商家必须补齐的能力短板；也是商家应对行业内卷、破解流量困局的必要手段；更是商家迈向专业化运营、实现可持续增长的必然选择。

主动销售是行业发展至今

泛营地商家必须补齐的能力短板

首先，泛营地行业有三个本质特征：

一是非刚需；

二是非标品；

三是重信任。

非刚需意味着很大一部分客户需要商家主动触达才能唤醒其需求；非标品意味着泛营地产品的价值仅靠图文介绍传递还远远不够，夏冬令营等长周期产品，更是需要商家主动为客户拆解产品、展示差异、解疑答惑，才能让其对商家的价值创造有充分感知；重信任意味着家长在决策时高度谨慎、挑剔，往往需要多次深度沟通才能建立安全感，降低决策恐惧，最终放心下单。

这三个特点从一开始就决定了，主动销售不是泛营地商家的服务“加分项”，而是成交“必修课”。

只不过，因为行业早期求大于供的供需关系以及产品导向的增长逻辑，让商家们形成了客户主动咨询、家长自然下单的习惯而已。

在流量溢出的时代，商家只需要凭借好产品和好口碑就能吸引客户，无需主动出击就能快速成交。

但在存量竞争的当下，随着供需关系的彻底逆转，“有好产品就不愁客户”的卖方市场一去不返，泛营地商家仅有好产品已经远远不够，还需要回答一个关键问题：“客户为什么选你，而不是别人？”

面对目的地的同质化，商家间的竞争维度也从“展示产品”升级为“展示能力”——即证明你值得信任的能力。

而主动销售，正是系统化建立这种信任链路的核心过程——销售人员通过精准触达、主动对话，深入了解客户的家庭情况、真实需求与潜在顾虑，提供高度匹配的产品解决方案，详细拆解产品的核心价值与体验差异，再持续跟进打消其决策顾虑，最终将潜在需求转化为实际订单。

这个过程本身，就是商家专业能力和用心程度的有力证明。

简言之，主动销售本就是泛营地商家应该掌握的核心能力，只是行业早期供需失衡形成的市场红利使其重要性被掩盖。

如今行业回归常态，看似对商家提出了新的能力要求，实则是在新时代必须补上的一堂“必修课”——补上本该具备却因市场红利而被忽略的系统性客户经营与构建信任的能力。

这不仅是应对当下困境的有效战术，更是面向未来构建长期竞争力的战略基石。

主动销售是商家应对行业内卷

破解流量困局的必要手段

从宏观数据来看，泛营地行业虽然仍在温和增长，但增速已经大幅放缓，

一个最直观的表现是，拉新越来越难。除了深耕一日营活动外，泛营地商家们几乎没有多少易上手、有效果、可持续的新客增长渠道。

即便今年的亲子商家普遍迎来流量增长，但其中真正的增量不多，需求的转移才是大头。绝大多数商家的自然获客更是越来越难。

怎么办？

当外部流量红利见顶，“在存量里找增量”就成了商家的唯一选择。

而以更积极、主动的姿态去触达不同客户，用更精细化的主动销售动作去推进成交，正是挖掘存量潜力、延长客户生命周期的核心手段。

与此同时，近两年新入局者的从业者专业素质显著提升，产业供应链上下游也在加速成熟，行业透明度越来越高，供给端更是极大丰富……

种种变化都让行业越来越“卷”。在这种情况下，商家若还处在一个“被动等客”的姿态，那就等于“放弃成交”——不仅会错失大量潜客订单，还会将老客拱手让人，最终只能在在竞争中逐渐掉队。

唯有通过主动销售，系统性地提升新客转化率与老客复购率，最大化客户生命周期总价值，才能让泛营地商家跳出“内卷式”竞争，在存量市场中建立起自己的增长壁垒。

主动销售是商家迈向专业化运营

实现可持续增长的必然要求

行业在迭代，商家的经营模式也必须同步进化。

从一两个人的梦想驱动，到四五个人的团队作战，再到十几人乃至几十人规模的商业化组织，泛营地商家想要发展壮大，就必然要经历“销售能力系统化”的关键一步。

许多泛营地商家起步于创始人的个人热情与资源，早期靠创始人的能力和口碑就能支撑业绩，推动增长。

但要达成企业经营的专业化、规模化与可持续增长，商家就必须完成从“个人魅力驱动”到“标准化体系驱动”的跨越。

建立主动销售体系，正是这一跨越的核心抓手。它将客户的识别、触达、沟通、成交、维护等关键动作，转化为标准化、流程化、可复制的操作规范，实现客户生命周期的全链路规范化管理。

这不仅能为商家带来销售效率的提升，更能推动其组织能力的成熟——不再依赖于单一个体的能力与时间，而是依靠一套可复制、可迭代、可传承的运营体系来驱动增长。

从这个层面看，主动销售体系的搭建，既是商家摆脱“个人英雄主义”、迈向专业化运营的根本保障，也是其走向成熟、实现可持续增长的必然要求。

二、如何开展主动销售？

主动销售的落地，不是零散的技巧堆砌，也不是简单的话术优化，而是一项“建立共识+阶梯攻坚+持续跟进”的系统性工程。

核心逻辑是：先重塑和统一团队共识，再按先易后难的节奏推进客户攻坚，最后以久久为功的心态，通过持续跟进锁定成交，三者环环相扣，共同构成驱动销售转型的坚实飞轮。

意识先行

建立从“客户思维”到“销售思维”的集体共识

任何深层次的转型，都始于思维认知的转变。

主动销售能否落地见效，关键不在于掌握了某个销售策略，或者学会了多少促单话术，而在于商家从上到下是否形成了统一的集体共识。

若是团队全员不能达成意识层面的同步，再好的销售动作也会流于形式，再精巧的营销策略也难以生根结果。

信多帮认为，泛营地商家要真正实现主动销售模式的转型，应该首先在团队内部达成以下五大集体共识：

（1）目标导向意识：目标明确才能持续聚焦

很多商家之所以在自行探索主动销售的过程中陷入困局、半途而废，根源就在于目标模糊：要么没有明确目标、要么错误设定目标，导致动作混乱、团队疲惫、所有动作在慌张中开始，在潦草中结束。

所以，主动销售的推进，一定要有一个明确的目标，以终为始，聚焦增长。

首先，核心目标要坚定。

商家一定要锚定“构建全员主动营销意识，推进销售能力系统性进化，并将主动销售内化为组织习惯”这一核心目标去推动主动销售。

并且，这一目标必须坚定——不仅要“做”，而且一定要“做成”。

有了这样一个核心目标，就能有效保证各种销售动作的持续性。越是持续发力，越能看见成果。

其次，阶段目标要清晰。

在具体落地时，商家还需要根据销售阶段、核心客群，营销策略，合理制定阶段目标，并自上而下拆解到人，匹配对应的考核体系与激励机制，让每个动作都服务于能力的养成与固化。

唯有目标清晰且坚定，行动才能连贯有力，转型才可能从“尝试”走向“常态”。

（2）客户资产意识：客户是资产，而非耗材

很多商家把客户当成“一次性资源”——成交后就抛之脑后，既不跟进体验反馈，也不进行客情维护，只在下次需要时，再群发触达一遍。结果就是老客流失率高，转介绍率低，浪费了最宝贵的存量价值。

我们转型主动销售的关键，就是把客户从“流量数字”转化为可长期经营、持续增值的“核心资产”。

这要求商家必须主动了解客户的需求变化和兴趣偏好，通过精准推荐与精细服务，不断深化信任、激发复购、促进转介绍，最终延长客户生命周期，实现客户价值的最大化，取得“复购 + 转介绍”的双重增长。

当“客户是资产”的意识深入人心，商家和客户的对话，就不会是生硬的问答，而是顺畅的交流；不是每次都要重新了解的陌生，而是好久不见的熟悉；不是为了成交的功利促单，而是基于信任的真诚推荐。

（3）机会洞察意识：捕捉每一次互动中的微小商机

想要做好主动销售，商家的销售团队就必须具备敏锐的“机会感”，培养从日常互动中挖掘销售机会的能力与习惯。

客户的每一个动作——无论是领取优惠券、浏览小程序、朋友圈点赞评论、咨询无关问题等，都可能隐藏着潜在需求，都是一次发起有价值对话的入口，一次建立连接、传递价值的微时刻，都可能为商家带来意想不到的惊喜。

销售人员要练就“敏锐嗅觉”，主动抓住这些信号，以恰当的方式开启沟通，将看似平常的互动，转化为深化关系、挖掘需求的起点。

（4）追根溯源意识：透过问题表象，发现本质需求

无论一场沟通由谁发起，销售人员一定不能满足于回答客户的表面问题，而要主动探寻客户的深层需求、化解潜在顾虑、适时进行促单。

很多销售陷入“被动应答”的误区：客户问什么就答什么，仅仅解决了表面问题，却忽略了背后的真实需求。

主动销售要求销售人员多问一句、深想一层，透过表象找到下单阻力，才能精准“对症下药”。

例如，客户若是询问价格是否还能优惠，销售既不应该直接告诉客户这是底价，也不应该大方给出优惠。

更合适的做法是，表示对客户关注价格的理解，同时追问客户提问的核心原因，是认为价格超出其预算，还是对比其他产品之后觉得性价比不够，亦或者其他原因。

通过追问，可能发现客户的真实顾虑是“觉得产品价值不值这个价”，而非单纯嫌贵，此时再拆解产品的核心优势（如强大的师资、独家的体验等），比直接降价更能打动客户。

真正的阻碍往往隐藏在问题背后。

只有通过追问与倾听，识别客户的核心顾虑与真实需求，才能提供真正有效的解决方案，实现高效促单，而不是陷在客户的表面问题，在一些非关键问题上反复拉扯。

（5）结果牵引意识：既要做对事，更要拿到果

主动销售一定不能只追求“联系了多少客户”“发了多少消息”，而要聚焦订单数、转化率、销售额等核心结果。

盯紧结果才能确保团队的每一项努力都指向业绩增长，避免陷入自我感动的“伪勤奋”。

但强调结果，不代表忽视过程：过程是保证“做对事”的基础，结果是验证“事做对”的准绳，二者缺一不可。

因此，要做好主动销售，商家必须建立“数据指标+行为指标”的双重评估体系：既关注跟进频率、沟通质量等过程行为，也要紧盯转化率、客单价、复购率等结果数据。

商家管理者要一手抓过程、一手抓结果，定期复盘过程与结果的匹配度，及时调整策略，避免“一顿操作猛如虎,回头一看原地杵”的无效努力，真正推动销售团队完成从“被动应答执行的客户”到“主动创造机会的销售”的角色转变。

阶梯推动

先易后难，分步攻坚，积累信心，稳步扩张

万事开头难。对于很多长期习惯了“客服式应答”的商家来而言，初次尝试主动销售是有难度的，需要面临心态与技能的双重挑战，很容易因为碰壁而影响心态，产生退缩，再也不敢轻举妄动。

核心解决思路是采取“先易后难、阶梯推动”的策略，千万别想着一蹴而就，而是从成功概率最高的客户群体入手，快速取得初级战果，建立团队信心，再逐步扩大主动销售的范围与深度。

根据推进的难易程度，我们大致将客户群体分为初阶、中阶、高阶三个层级，商家可以对照自身客情，分阶段进行攻坚。

（1）初阶：建立信心的首选

在初步探索的阶段，商家的目标是实现“短、平、快”的成交，以此验证方法、鼓舞士气。应该优先选择信任基础高、转化难度低、成交阻力最小的客户，例如：

临门一脚型客户：包括已填写报名表但未付款的客户、已取消订单但仍多次登录小程序商城的客户、咨询前后反复浏览产品详情的客户等。这类客户需求明确，往往只差一个“推力”，就能顺利成单。

结伴同行型客户：主要指明确想和朋友同行但尚未下单的客户。

这类客户多已约定同行，若其中一人报名，出于共同参营意愿，已报名客户往往会主动帮商家“说服”其他未报名的同行人。”

因此，成交的关键就是先全力推进转介绍人的报名和出行，之后再“借力”已报名的客户推动动，同时配合类似“同行专属福利”，利用“结伴同行意愿”推动成交。

高活跃的老客：主要指有过一次以上复购记录，又在近期出于自发或被销售触达而产生高频浏览行为但未下单的老客。

这类客户本身信任度就高，结合行为轨迹表现出的高意向，很清楚地暴露了近期的需求。商家可基于其过往参营经历，精准推荐适配产品，用“回忆杀”拉近距离，用“老客专属权益”激发复购。

通过初阶客户的成交，商家能以最快的方式验证主动销售的可行性和有效性，同时也能让销售团队积累实战经验、建立初步信心，为后续攻坚打下心态基础。

（2）中阶：扩大战果的关键

完成初阶考验、建立团队信心后，商家就可以锚定扩大成交基数的目标，针对有一定意向但信任有待深化、决策链路较长的客户群体进行攻坚，包括：

弱意向转介绍客户：主要是指被熟人或朋友推荐而来，但自身购买意向模糊，需要挖掘和引导的客户。

这类客户虽有熟人的信任背书但未下定决心。销售的核心动作应该是先做需求调研，用价值感拉近距离，用专业度强化信任，再用真实案例、产品细节打消顾虑，而非一上来就直接推产品，将客户吓跑。

上个销售周期有咨询未下单客户：即上一销售周期有过深度咨询，但因各种原因未成交的客户。

推进此类客户的关键是了解未下单的真实原因，并基于原因给出针对性解决方案。

例如，对上次犹豫时间未定，错过满意营期的客户，可以着力强调“退换无忧”的退改政策；对上次陷入横向对比，结果再无下文的客户，更多进行价值输出，强化产品的差异化和体验感。

高潜新客：即对某一产品的浏览时长和次数远高于平均水平的新客户。

这类新客已经对特定产品表现出明显兴趣，销售人员就应该主动发起沟通，了解基本情况与产品需求，解答对产品的疑问和顾虑，推动其完成从“浏览”到“咨询”再到“下单”的转化。

批量拿下部分中阶客户，标志着商家的主动销售能力进入了新阶段。此时的销售团队才算真正接受主动销售的模式，同时也积累了更充足的应对不同客户的实战经验，信心也进一步增强，为冲击高阶客户，开始真正的主动销售做好准备。

（3）高阶：值得深挖的增量

所谓高阶客户，主要是指那些近期尚未与商家建立连接，但已表现出初步兴趣的客户。

例如，当日浏览时长超过3分钟的意向潜客。

例如，成交订单画像中，占比前三的营种老客。

例如，关注超半年，有过浏览行为和零星互动但从未下单的“硬骨头”。

攻克这类客户的核心策略是“先建立连接，再培育转化”：通过内容触达建立认知与好感，用福利钩子激活互动，深入挖掘需求、逐步构建信任，待时机成熟再推动转化。

所有客户都重要，但不是所有客户都一样重要。

很多商家做主动销售时，常犯的错误是“一刀切”：给所有客户发同样的内容，用同一套话术，结果要么石沉大海，要么被拉黑删除。

不同客户的信任基础、需求痛点都不同，对应的销售策略也就必须差异化。

想要主动销售能落地、能坚持、能出成果，商家就一定要对客户流量池进行系统梳理，描绘出清晰的客户分层与画像，根据不同客户的特征进行分类推进。

持续跟进

匹配客户决策周期做好动态监控

存量时代，客户决策周期明显延长。一个泛营地客户从产生兴趣到最终下单，往往会经历浏览对比、咨询疑虑、观望决策等多个阶段。

据统计，从首次接触到最终下单，夏冬令营产品的成交周期往往在一个月以上，期间伴随着客户的多次沟通与反复浏览。仅凭单次沟通很难直接成交，持续跟进才是转化的关键。

在成功建立关系，摸清客户的基本情况和当前需求后，商家还需要做好3个关键动作：

（1）做好沟通备注：在与客户的沟通过程中，销售应该随时记录一些关键信号，如客户明确提到的需求、客户反复问的问题等；沟通后要立刻给客户打上精准标签，如“xx营高意向客户”、“下一轮秒杀重点转化客户”等。

这些标签和记录能帮助销售人员在后续跟进时快速回顾客户情况，精准推送内容和优惠，确保每次跟进都能承接上次话题，避免无效沟通的同时，保障连贯性与专属感。

（2）持续关注轨迹：一次有效沟通后，销售人员需要持续关注其后续在小程序商城的浏览轨迹：有没有再次登录？停留了多久？看了哪些产品？

这些行动轨迹是客户意向升温的核心信号。一旦发现客户有反复浏览详情、查看产品评价等关键信号，说明其决策意愿正在提升，商家就可以及时主动出击，精准解答潜在顾虑，推动决策落地。

（3）设定跟进节奏：结合客户的备注标签与意向等级，销售还可以对所有线索和商机，制定一套有针对性的跟进计划，实现“不打扰的陪伴”。

跟进频率与客户意向度成正比，与成交紧迫感成反比。客户越接近决策，跟进越需紧密；客户越是观望，越要润物无声。

例如高意向客户可以2~3天跟进一次，提供增量信息或给予决策助力；中意向客户可以1周内跟进一次，侧重价值强化与关系维护；低意向客户可以先用朋友圈等触点的优质内容进行无声培育，保持品牌感知。

这样分层跟进，既不打扰客户，又能保持存在感，在与客户连接不中断的同时，通过有节奏、有价值的信息传递，在客户需要时适时出现，最终推动水到渠成的信任成交。

在泛营地行业进入存量竞争的时代，谁能真正理解客户需求，提供足够针对性和个性化的服务和沟通，谁就能在激烈的竞争中脱颖而出。

三、工具赋能主动销售

数字化时代，主动销售离不开数据与工具的有力支撑。善用工具，能帮助商家打破信息壁垒，让销售动作从“凭经验”变成“靠数据”，从“零散化” 变成“标准化”，推动销售策略更加精准、团队协作更为流畅高效。

信多帮作为垂直于泛营地行业的解决方案提供商，也已经依托SaaS系统和企业微信，搭建起了一套“数据洞察+客户管理+行为追踪+高效触达” 的完整工具赋能体系，为泛营地商家的主动销售提供全链路支撑，助力商家实现从“经验驱动”到“数据驱动”的销售升级。

数据看板的赋能

信多帮系统首页的数据看板，既是商家的“经营罗盘”，也是商家的“销售导航仪”。

在这里，商家可直观看到客户浏览趋势、转化数据、订单占比、产品热度等数据指标，实时掌握关键经营动态。

系统测试账号，仅做功能演示

客户档案的赋能

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客户档案中包含了客户基础情况、关注时长、互动频次、消费记录、邀请关系、过往参营评价等客户全生命周期信息。

销售人员只需一键调取查看，即可快速掌握客户情况，为开展有温度、有准备的对话奠定基础。让沟通从 “陌生试探” 变成 “知己知彼”的精准对话。

轨迹追踪的赋能

比客户说了什么更重要的，是他做了什么。

信多帮小程序商城的行为轨迹追踪功能，能精细记录客户的每一个动作：登录频次、进入场景、访问时段、停留时长、浏览产品等。

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企业微信的赋能

企业微信已成为将上述所有能力落地的核心枢纽。信多帮SaaS系统也已与企业微信打通，实现全链路数据互通与能力集成，让所有工具赋能最终都能落地到具体的销售动作中，包括：

信息无缝同步：客户的所有信息与数据，包括其基础情况、参营记录、浏览轨迹、客户画像、精细标签等，都能在企微侧边栏一键查看。客户情况完整掌握，销售跟进有迹可循。

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左右滑动查看

精准高效触达：基于标签的分群SOP，可以实现批量又个性化的内容触达，搭配可快速调取的侧边栏营销素材，让触达更高效。

基于企微标签体系与客户分群，商家可快速实现批量又个性化的内容触达，结合侧边栏快速可调取的营销素材（如精彩视频、真实评价、优惠海报），销售人员也能快速响应客户需求，让触达精准、高效且不具骚扰感；

全过程数据沉淀：所有服务动作和沟通记录都能即时存档，形成持续积累的客户服务数据库。

这不仅利于商家的内部协作与客户传承，更能通过数据分析优化销售话术、迭代服务策略，真正构建以客户为中心的经营体系，让优秀销售的能力可复制、可规模化。

工具可以让销售人员从重复、低效的“记忆、查找、记录、等待”中解放出来，使其能更专注于挖掘需求、传递价值、建立信任、深化关系、实现转化等核心工作上，实现单位时间内的销售效率最大化，而非在各种“无回应的群发”“无意义的等待”“被拒绝的盲目沟通”上浪费时间。

这才是主动销售的精髓，也是数字化时代商家真正的竞争力所在。

四、主动销售过程中的常见误区总结

主动销售的推进，既是一场方法论的实践，更是一场认知的升级与组织行为的重塑。

在行业实践中，我们观察到一些商家看似做了不少动作，却收效甚微，核心原因就是陷入了一些观念与执行上的误区，偏离了一些必须遵循的底层原则。

为了帮助大家厘清这些误区，信多帮结合真实案例，拆解了主动销售中常见的三大误区，以及与之对应的三大核心原则，希望能帮大家少走弯路、高效落地。

坚守长期主义

一次拒绝不等于终身拒绝

许多商家在尝试主动销售时，不自觉地陷入“急于求成”的心态，过度追求即时转化，缺乏持续跟进的耐心：一次沟通没成交便判定为促单失败，直接放弃跟进，或者认为“不下单就是没需求”，将客户简单归类为“无意向”，随即转入低频、泛化的群发触达。

同时，在这种心态影响下，商家往往也缺乏系统化的沟通记录，存在不及时进行备注和打标的问题。导致后续沟通断层，下次对接时完全忘记过往话题，每次互动都像是重新开始，严重消耗客户耐心与信任。

必须认识到，泛营地产品的成交本质是一场“信任长跑”，而非“短跑冲刺”，尤其是夏冬令营这类重决策、高信任、长周期的产品，客户从首次接触到最终下单，往往需要经历多次沟通、反复对比等多个环节，仅凭一次沟通互动很难推动决策。

每一次有效沟通的价值，往往不在于当场成交，而在于完成一次“信任储蓄”——正是在一次次的提问、回答与交流中，商家得以更深入地了解客户需求与顾虑，客户也能更清晰地认知产品价值，感受商家的专业与用心，双方的共识在对话中悄然构建，信任也于此间逐步加深。这种“润物细无声”的培育，往往是最终成交的关键。

因此，真正的主动销售要求泛营地商家必须秉持长期主义的心态：用“持续记录+定期回访+有计划跟进”，陪伴客户完成决策链路，通过有节奏、有温度的信息传递与价值提供，推进最终成交。

真诚为体，技巧为用

沟通的艺术在于平衡

另一大误区在与跟客户的具体沟通上，很多商家往往不能做好真诚与技巧的平衡。

要么过度追求成交结果，不关心客户真实顾虑，滥用一些所谓“逼单技巧”，让客户感到被套路，引发客户反感，损害长期信任，甚至被拉黑删除。

要么因害怕被视为“推销”而只讲真诚不讲技巧，沟通起来没有重点，无法推动客户决策，最终跟客户聊得投机，但却迟迟不能成交。

首先，主动销售不代表不真诚，反而需要更真诚，才能保证主动出击的成功率。

所以真诚一定是泛营地商家必须坚守的第一准则。但商家也要理解真诚并非“傻白甜”，而是一种真正“以客户为中心”的立场。

客户担心安全，就如实告知安全保障措施，详尽解读安全保障体系与应急预案，不回避潜在风险；客户觉得价格高，就客观拆解成本构成与体验投入，不强行辩解；客户需求与产品不匹配，就坦诚推荐更合适的方案，甚至暂时不推荐，这种 “反套路” 的真诚才能赢得客户信任。

客户的感知是敏锐的，你是否真心为他考虑，他能清晰感受到，而真诚的互动往往能换来客户的坦诚回应。

其次，技巧也不是套路，而是让真诚更有力量的效率保障。

例如与客户的每一次互动沟通都必须有清晰的沟通目的，都要围绕“拉近关系、深化信任、推进决策”展开，不能漫无目的地闲聊；再例如，用“回忆杀”唤醒老客情感，用“数据化”解答客户顾虑，用“个性化推荐”体现重视，用“开放式提问”挖掘深层需求......这些技巧的核心都是让沟通更精准、更有温度。

真正的主动销售是基于真诚的价值传递，真诚是建立信任的底色，技巧是推动决策的工具，二者同样缺一不可。

体系致胜

从一个人的成功到一群人的成功

主动销售推进过程中最隐蔽也最具危害性的误区，是商家将主动销售的成功寄托于系于个别优秀销售的个人能力。

很多商家的主动销售看似转型成功，其实高度依赖“明星销售”：个别人业绩突出，大部分人无从下手；成功经验只掌握在个人手中，没有沉淀分享，人员变动后转化断崖；团队缺乏统一的沟通标准和动作规范，每个人“各凭本事”，导致服务质量参差不齐，客户体验差异极大。

这会导致能力无法复制、业绩波动巨大、人才依赖过高，最终难以实现规模化增长。

主动销售的终局是“体系致胜”，而非“个人致胜”。它要求商家有意识地将个人能力转化为组织能力，具体可从三方面入手：

（1）逐步实现流程规范，不断优化关键动作

商家要根据自身情况，逐步将客户分层、触达时机、触达方式、跟进节奏、沟通框架、记录规范等主动销售的关键环节固化下来，并尽可能将其整理成规范化的执行流程。

这样既能保证服务质量的一致和高效，让新人也能快速上手，同时也能保持一定的灵活性，确保能在实践中对关键环节进行优化升级。

（2）尽快建立分享机制，用最佳实践推进“能力平权”

商家有必要建立强制性的经验分享机制和文化，通过定期的案例研讨会、内部分享会，充分交流和分享从销售实践中总结出来的好经验、好做法、好工具。利用知识的流动，推动的团队的“能力平权”。

分享会上，不仅要详细拆解最佳实践，把有效的做法进行梳理、提炼，形成可复用的培训素材，让团队所有人都能参考学习；也要鼓励分享失败案例，共同分析原因、优化策略，将踩过的坑转化为团队的共同“免疫力”，缩短每一个人的成长曲线。

（3）共同探索，持续进化，构建一个“活的”销售有机体

商家还应该定期组织团队复盘，基于销售数据和客户反馈，优化销售流程与沟通话术；激励团队成员主动探索新的触达方式、沟通技巧；不断用数据验证和优化既定流程与动作，并及时将有效做法纳入销售体系，让整个销售体系成为一个“活的有机体”，能够基于实践持续进化。

真正的可持续增长，就藏在你与客户每一次用心的主动连接之中。

行业的下个阶段，主动销售不再是一个可选的销售方式，而是泛营地商家在增速放缓的相对存量阶段构筑护城河、实现可持续增长的核心能力。

这条路始于意识的转变，成于体系的构建，终于对客户价值的深度挖掘与用心经营。当商家的销售团队能够系统性地识别、触达、理解并服务好每一位潜在客户时，增长便是水到渠成的结果。

希望这篇文章，能够帮助泛营地商家更好地理解和实践主动销售，将沉睡的客户资源转化为实际的业绩增长。切记，每一个客户都是宝贵的资产，主动一点，可能就会有不一样的结果。

与其在被动中等待，不如在主动中创造。 

信多帮愿与所有泛营地商家一道，在这条充满挑战但回报丰厚的道路上，并肩前行，共筑未来。

编辑 | 魏翻番