不靠引流靠口碑，不追规模追体验！这家泛营地机构靠“围着客户转”，两年破了300万！

在泛营地行业，人们总是习惯于关注那些起步早、营收高、规模大的中大型企业。他们的打法、策略与发展路径固然值得研究。

然而，在中国的商业生态中，更多是默默耕耘、韧性生长的“小微”商家。它们或是在某一区域市场精耕细作，或是用精准策略实现快速突破，其生存智慧与成长之路，对于绝大多数从业者而言，或许更具参考与借鉴的意义。

此次我们要对话的，就是这样一家泛营地行业“小而美”商家的代表——总部位于上海嘉定的【悦周末亲子】（以下简称：悦周末）

就在11月初，悦周末的2025年线上营收刚刚突破300万元。

这一数字本身并不惊人，值得关注的是这300万背后的四个特别之处：

1、用时：该品牌自2024年初独立运营以来，仅用两年时间就达成了这一营收规模。

2、团队：目前悦周末的全职员工仅4人（其中一人为今年新增），但已打造出了3款年执行上千人的短期营产品。

3、结构：在这300万营收中，有76％来自于短期营产品（均为C端获客）；其一日营客单价大多在178-298元；其客源除了起步初期的部分渠道流量外，绝大多数来自于口碑转介绍。

4、位置：其立足之地上海，是国内行业成熟度最高的城市之一。很多人一提到上海这样的一线城市，就会认为其经济发达、资源丰富，拥有庞大的市场规模和强劲的消费能力，同时家长的教育理念认知和对孩子的课外教育投入预算也都普遍更高。

不错，这些确实是一线城市开展泛营地业务的优势。但在这些显性优势的背后，还有市场竞争激烈、客户需求多元、运营成本高企，以及高消费力客群对产品和服务也更加挑剔等“隐性挑战”。

那悦周末是如何在这样一个充分竞争的区域市场打开局面，并用短短两年时间就快速度过初创期，在巨头的夹缝与市场的红海中脱颖而出的呢？

带着为众多泛营地商家“取经”的目的，解码其高速增长背后的核心逻辑，信多帮特邀悦周末的业务负责人@爱清老师开展了一次深度对话，收获颇丰。

今天，我们将此次对话的精华内容整理分享出来，希望对你有所启发与帮助。

一、以客户需求为中心，让一日营跑出“复购+转介绍”的增长飞轮

需要说明的是，虽然悦周末作为独立品牌运营仅2年，但其创始人与核心团队在户外活动策划与执行领域，已拥有超过十二年的深厚积淀。

从最早的成人户外徒步与公司团建起步，到后来入驻某公园平台承接亲子活动策划执行，再到如今的独立户外亲子品牌。

尽管每一次转型都伴随着流量“清零”的阵痛，但也让团队积累了丰富的运营经验，锤炼出了扎实的产品策划与活动执行能力，更是让“以客户为中心”成为团队最坚定的锚点。

也正是依靠着强大的产品力，以及团队在活动策划执行方面的经验加持，悦周末在起步初期仅依靠着极少量忠实老客的追随和渠道流量的挖掘，就成功运转起了“复购+转介绍”的增长飞轮，实现了从0到1的快速突破。

具体来看，悦周末的产品策略可归纳为三大原则：按需开发、克制上新、动态管理。

悦周末内部把“这个产品我自己是否愿意主动推荐”作为产品上线的最高标准。

“在上任何产品之前，我们都会先问问自己：‘我会不会买 ，会不会真心推荐给身边的亲朋好友？’如果一个产品连我们自己都不认可、不想买，那我们绝对不会卖给客人！”

这种对自家产品的强大自信，源于悦周末始终坚持的产品开发“三步走”策略：

一是摸需求

好产品一定是基于真实的客户需求而生的。

想要让产品符合客户期待、满足客户需求，泛营地商家就必须要通过各种方式持续深化对消费端需求的理解。

悦周末会结合市场趋势，不定期通过社群问卷、结营回访、客户关怀、一对一沟通等方式，持续收集新老客户的需求，精准捕捉消费端的需求变化与兴趣动向。

仅今年上半年，爱清老师亲自访谈的客户就达1200+人次。

“自今年以来，我每周一最重要的工作就是打营后回访电话，一方面是了解客户对周末活动的满意度，以便查漏补缺，更好地优化产品；另一方面就是通过与客户持续、深入的交流，不断加深自己对家长的了解、对需求的理解、锻炼自己做产品的‘手感’”

其实，许多泛营地商家也会进行客户访谈，但往往局限于关系融洽、长期复购的老客户，这样很容易就陷入忠诚老客的“表扬陷阱”，从而忽略产品的潜在问题与不足。

悦周末的客户访谈则是覆盖全量客户，包括第一次参营的新客、给出差评的老客，乃至长期关注未下单的潜客等。

“只有大量的聊，跟不同的人聊，甚至主动跟一些‘不那么喜欢我们’的客户聊，才能真正建立起成熟的客户观，才能在做产品的时候尽可能多地带入客户视角，确保产品的核心价值与客户体验不走偏。”

悦周末的多款热门产品，正是来自于这种对客户需求的持续收集和深度理解。

例如去年秋天，悦周末客服在与客户的沟通中，收到了不少家长“想带娃体验秋收采摘”的需求反馈，团队就及时调研了上海及周边的多家农场，最终选定一家距离近、景色美、线路缓、管理规范的优质合作方，推出了【徒步x采摘亲子一日营】，上线当天即报满。后续的7期，更是期期成团，多期满营。

二是做评估

有过客户调研经验的泛营地商家会有一个共同的感受：客户的需求实在是太碎了！

有时候100份问卷下去，能收回来120个需求，有的需求还互相矛盾。都满足吧，肯定做不到；排个次序吧，又很容易陷入“谁先谁后”的纠结中。

想要不被海量需求淹没、不被一些“伪需求”引入歧路、不被个别“噪音”影响判断，泛营地商家就要学会对客户需求进行评判与过滤。评判的核心标准，就是基于大量客户沟通而形成的“客户观”、“需求观”、“价值观”。

除此之外，悦周末还会从市场竞品、资源获取、执行难易、安全风险等维度，对这些需求指向的落地产品进行可行性评估，有效去伪存真，保证产品符合大多数客户的真实需求，以此提高产品的正确率和存活率。

“行业变化太快，很多产品的窗口期又很短。对我们这种小团队来说，活下来的核心就是不断提高产品的正确率......根据市场趋势和我们自己的经验感知筛选一轮下来，最后就能找到既能满足客户需求，又能发挥团队优势，好执行且易复制的‘爆品苗子’”。

三是亲自踩线

再深入的客户洞察、再精准的需求满足，再优秀的产品设计，都可能在落地过程中因各种复杂问题而妥协、走样、变形。

只有让产品从设计开发、执行手册撰写，到首发测品、上线销售的全流程，都有一个能代表客户立场的人参与纠偏，才能实现客户需求与产品体验的无缝衔接。

在悦周末，这个人就是爱清老师。

无论是短期营还是长线营，在产品正式推出前，爱清老师和团队成员都会进行实地踩线——看路况是否适合孩子、看沿途景观是否怡人、看看配套设施是否安全，甚至会模拟“带娃体验”，记录每个环节的耗时、潜在风险及可以优化的细节......

“每一个预上的产品，在正式上线销售前，我们都会带着客户的预期，代表客户亲自走一遍。”

这样做的好处，一方面是能提前规避潜在问题，最大程度保障客户体验，另一个更重要的因素是，能够让销售人员在面对客户时充满“底气”。

“如果不了解产品、不熟悉线路，介绍时自然心里没底，更谈不上管理客户预期。要么过度承诺让客户产生过高期待，要么因不熟悉而只能被动一问一答，最终都会导致客户在某个环节的感受不佳、体验受损。”

信多帮之前总结过泛营地行业的一个产品流量转化规律：新品激活存量客户，老品拓展增量市场。

泛营地商家想要留住老客、提高粘性、提升品牌吸引力，仅靠部分老品的迭代优化显然是不够的，还需要适时引入新品。

在新品策略上，不同的商家选择各异。部分商家会选择一种“批量上新，自然淘汰”的做法：即一次性上新几十个产品，然后观察流量和销售数据，让市场帮自己筛选——“优胜劣汰”。

悦周末采取的却是一种看似比较克制的方式——每月仅上线少量新品，同时持续迭代优质老品。

“其实，这也是一种无奈之举。我们不像大机构那样资源充沛，精力也有限，如果一次推出过多产品，成团率能不能保证是一个问题，客户也容易挑花眼......更重要的是，上新过多势必会严重分散团队精力，导致每个产品的执行和服务都打折扣，客户体验出现下降，这是我们最不愿意看到的。”

一席话，道出了悦周末对客户体验的敬畏。

在信多帮看来，这种“克制但持续” 的策略不仅是保障客户体验的有效方式，对于资源有限的商家而言，更是提升时间利用率，通过迭代优化充分延长产品生命周期的良方。

好文章是改出来的，好产品亦是如此。

现实中，很多商家往往困于各种繁杂的事务性工作，难以抽出时间和精力对产品进行优化。这就很容易导致花了时间和精力打磨的产品，仅上线一期就因数据不好、口碑不佳而迅速下架，既浪费了前期的资源投入，也可能错失一个潜在的市场机会。

任何一个“常青”、“独特”、具备差异化竞争优势的产品背后，都伴随着无数次的迭代优化。

服务泛营地行业数年，信多帮看到过很多商家的新品从第一期的平平无奇，经过三四期的迭代后，蜕变为具有独特体验的专属产品，成为品牌的核心竞争力；也目睹过很多商家的早期“爆品”，因未能持续优化而逐渐失去特色，最终在市场竞争中慢慢沉寂。

因此，悦周末这种看似“反商业”的上新策略，恰恰是其实现高复购的关键所在。

“少而精”的上新节奏，确保了团队精力能够高度集中，从而可以对产品的执行细节、文案包装、销售沟通节奏乃至突发应急预案等进行充分打磨。通过这种精细化迭代带来稳定的执行输出和产品生命周期的延长，又能使产品累计执行规模不断扩大，反向降低边际成本，进一步提升利润率，形成一种良性循环。

例如，其核心品类【亲子徒步一日营】，自上线以来历经七次优化——如增加热身环节、优化产品说明、调整中途休息点等，最终成为悦周末最受欢迎的“王牌”一日营，2024全年执行人数达1500+，占全年执行总人数的近三分之一。

当然，对产品进行充分迭代，并不意味着悦周末的产品库就“只进不出”，相反，其内部设有严格的产品淘汰机制。

“我们尊重客户，也相信数据，对于那些数据表现持续不佳、方向已被验证错误的产品，哪怕前期投入了很多心血和精力，也是该舍就舍......一切向前看，带着包袱上阵，只会拖累整体发展，造成更大的损失。”

每个自然月，悦周末都会根据销售数据对所有产品进行一次全面“体检”，核心指标有两个：报名量和利润率。一旦数据不符合预定标准，产品将被列入“观察名单”，在系统分析原因后，再决定是优化升级还是直接下架。

同时，每次结营后，团队都会结合客户回访反馈和执行复盘报告，动态评估产品的市场表现与客户满意度，并据此决定其后续的销售策略。

例如，上面提到的【徒步x采摘亲子一日营】，由于去年的口碑出色，在今年继续上架销售。但执行一期后，团队反馈今年柿子的长势不好，挂果量远不如去年。同时，尽管没有收到任何正式投诉，但团队在客户回访中还是敏锐感知到了家长满意度的微妙下降。于是，悦周末果断将该产品下线：“影响客户体验的事，我们坚决不做！”

二、以客户体验为中心，高比例兼职也能实现好口碑

泛营地产品的核心竞争力，一半在产品设计，另一半在活动执行。

产品体验的非标属性，让很多商家都栽在“人”这一执行的最大变量上——人员专业度不足、流程衔接混乱、应急处理不当等问题，往往直接拉低客户满意度，让精心设计的产品功亏一篑。

然而，悦周末却在大量使用兼职导师的情况下，依然实现了客户体验的稳定可控，保持了客户的高满意度，其核心秘诀就在于建立了一套全周期的兼职管理体系，搭配标准化的执行流程，把“人的不确定性”降到了最低。

悦周末的兼职导师主要来自深度合作的高校学院。这些大学生们不仅素养高、亲和力强、专业对口（普遍为旅游管理、休闲服务与管理等专业），而且年轻有活力，天然适配泛营地产品的带队工作。

但即便如此，悦周末也设置了严格的准入门槛。新人往往需要经历跟团观察、素质考察、分层试岗等三重考核流程，才能通过选拔，初步获得正式带团资格。

这也仅仅只是起点，悦周末还建立了完善的常态化培训体系和不定期考核机制。不仅会定期组织兼职导师参与各种专项培训，同步最新的执行标准与客户需求变化；还会通过多种方式对兼职导师的服务质量进行动态评估。

“我们在兼职导师储备上的原则是既要保质、还要保量。既要确保每位导师都值得信赖，也要保证在有需要时能快速调动充足人手。” 

目前，悦周末长期储备的兼职导师约30余人，都是经过层层筛选的“靠谱老手”，即便遇到单场100+的大容量活动，团队依然能保障稳定的执行品质。

为了避免个别兼职导师的“自由发挥”导致客户体验参差，悦周末的每一款产品都制定了详细的执行标准手册，把每个流程、每个环节的服务要求量化、细化，让“怎么做”有章可循。

此外，每场活动前一日，悦周末都会开展“行前培训”：无论全职导师还是兼职导师，必须全员参与，不走过场。

培训内容不仅涵盖当期客群特点分析、常见突发情景演练，更会反复重申服务中的“红线行为”，确保执行品质的底线始终清晰。

“标准化不是麻烦的束缚，而是体验的保障。”反复的培训与重申并非形式主义，也不是为了让带队导师“机械执行”，而是为了让服务的核心底线深植于心。这样，即便面对复杂情况，也能确保活动执行的高质量与一致性，守住体验的基本盘。

在悦周末内部，一个营期的真正结束，并不是执行完成的当天，而是完成所有营员回访的那一刻。

“结营次日，对所有营员进行电话/微信回访，了解客户真实感受，邀请提出意见与建议。”——这是写在悦周末每一款产品执行手册中的固定流程。

“这不仅是对客户的尊重，更是我们修补服务漏洞、优化活动体验、迭代产品的重要源头。”悦周末认为很多执行中的细节问题，只有通过客户的真实反馈才能发现——比如“某个休息点设置不合理”“导师的讲解不够细致”“活动的整体节奏偏快”等，而这些看似微小的问题，正是影响体验的关键。

通过将回访系统性地融入运营流程，悦周末实现了从执行到反馈的完整闭环，让客户声音真正驱动服务品质的持续提升。

三、以客户满意为中心，让上一次的客诉点变成下一次的好评点

在泛营地行业，客诉始终是商家经营过程中一道绕不开的坎。

营员的情况五花八门，家长的需求众口难调，即便商家准备得再充分，也难免会遇到意料之外的不满与质疑。

对产品结构以一日营为主的悦周末而言，这一挑战尤为突出——出营频次高、客户基数大，客诉比例自然也容易跟着水涨船高。

但在悦周末的客户评价里，我们却很少能看到真正的“差评”。

关键就在于那句：“我们不追求零客诉，那不符合客观规律。每年服务那么多家庭，众口难调，出现客诉是难免的。我们真正追求的，是客诉的圆满解决。”

面对客诉，悦周末的原则很简单：不躲着客户，不跟客户争辩，只想怎么解决问题。

悦周末团队内部把客诉处理分为4个关键步骤：及时响应→倾听共情→区分类型→给出方案。核心逻辑就是：在充分理解客户情绪的基础上，通过真诚沟通与合理补偿，实现矛盾化解与体验修复。

例如，某家长因堵车迟到没赶上集合时间，而抱怨集合时间太早。其核心是情绪不满，而非产品或服务有问题，那处理重点就在于倾听和安抚，而非物质补偿；

又例如，在亲子徒步产品中很常见的一个客诉点是“家长低估线路强度，导致孩子体力不支，体验不完善”，其核心是客户对产品的认知偏差，那处理方式就应该以认可感受+专业解释为主。

当然，如果是真实的产品或服务问题引发客诉，比如导师不负责任、线路安全有隐患等，则必须执行道歉+补偿+整改的“一键三连”，既弥补客户损失，也展现改进决心。

在今年夏天的【亲子龙舟一日营】中，一位家长反馈“孩子太小，跟不上龙舟节奏，全程没参与感”，情绪十分激动。

悦周末的处理方式是：先道歉：承认没有提前确认孩子情况是否适合龙舟的活动强度；再解释：龙舟活动需要一定的体力和协调性，更适合 6 岁以上的孩子，之前我们只在报名页面标注了年龄建议，没有做额外提醒，让您产生了误解；最后给出方案 ：免费赠送一次适合4岁孩子的亲子手工营。

最终，这位家长不仅接受了方案，还在后续活动中带了3个朋友报名。

“反倒是这种出了问题，又圆满解决问题的客户，回头率和转介绍意愿都特别高。”

这正如信多帮在之前的推文中曾提到的观点：对于消费者而言，真正的好品牌、好产品并不是毫无缺点，而是商家敢于承认并且积极改进。

当商家以开放的态度积极回应客诉，进行坦诚沟通，展现出解决问题的态度和能力时，不仅能有效化解当下矛盾，更能赢得客户的长期信任，实现“危机变商机”的转化。

悦周末将每个客诉视为宝贵的改进机会，建立了完善的复盘机制。每处理完一起客诉，团队都会进行深度分析，寻找系统性优化方案。

例如，针对反复出现的“家长因不了解线路难度而不满”的客诉，团队没有停留在个案处理层面，而是对产品详情页进行全面升级，把线路长度、爬升高度、行程用时等关键信息明明白白地标注出来，从源头上减少认知偏差。

通过这种“复盘—优化”的循环，悦周末成功把客户的差评点全都转化成为了体验上的好做法，不仅解决了当前问题，更让产品形成了差异化优势——哪怕参加过同行相似产品的客户，也能在悦周末获得新的体验和感受，从而赢得了后续客户的持续好评。

四、悦周末的未来展望：从“小而美”到“小而强”

访谈最后，爱清老师也坦诚分享了悦周末内部对下一阶段发展的部分战略思考和规划，为其他初创期的商家提供了参考方向。

想要实现从“小而美”到“小而强”的跨越，经营效率的提升是核心前提。悦周末计划通过“技术赋能”与“团队升级”双轮驱动，来提升整体效率，维持线性增长。

一方面，悦周末将引入更多数字化运营工具，同步优化内部工作流程，减少各种事务性工作造成的内耗，让团队能将更多精力聚焦于核心业务，全面提升人效。

另一方面，悦周末还将适时扩充团队规模，重点补充关键岗位人才，推动组织从“工作室模式”向“公司化运营”转型升级。其核心目标是进一步提升一日营向夏冬令营的转化率，同时保障服务品质的持续稳定。

“我们也不是刻意要扩大团队规模，而是希望通过补充关键岗位，让团队精力聚焦在‘能提升客户价值’的事情上，用更专业的分工带来更优质的体验，更好地保障服务品质。” 

当前，悦周末的长线营多采用地接合作模式，虽能快速丰富产品供给，但也面临着产品丰富度不足、执行品质不可控的痛点。

“我们因为产品丰富度不够，丢过不少客户。在去年和今年的夏令营销售期间，都有很多体验不错的老客会带着需求来问‘你们有没有xxx的夏令营？’大多数时候我们只能眼睁睁看着客户走掉。”

对此，悦周末也制定了清晰的优化路径：

短期来讲，通过精选优质地接伙伴，悦周末将深度参与产品的体验打造与服务标准制定，实现从“单纯采购产品”到“联合把控品质”的升级，确保长线营的服务与体验与自身品牌调性一致。

长期而言，悦周末还将基于市场趋势需求与自身优势特色，逐步尝试核心长线产品的自营，掌握全流程服务品质，着力打造具有市场竞争力的“王牌”长线产品，完成产品结构的战略升级。

“虽然一定还会面临诸多挑战，但我相信，只要悦周末坚持‘以客户为中心’的价值导向，贯彻‘体验至上’的产品原则，始终提供优质的产品和服务，我们就一定能获得客户的信赖与支持，实现持续稳定的增长。”

在泛营地行业，很多“小微”商家都或多或少有着“规模焦虑”，看着大机构动辄千万的营收、数十条产品线，难免会陷入某些误区：盲目跟风、自嗨式创新、甚至追求不切实际的跨越式扩张......其结果，往往是因品质失控、流量不继、利润大幅下滑等各种问题而陷入增长困境。

悦周末的成长轨迹，恰恰给我们展示了另一种可能：不追求“大而全”，而是专注“小而强”；不依赖流量红利，而是深耕客户价值；不纠结于规模数字，而是聚焦于体验优化。

4人团队、2年时间、300万营收，悦周末的发展路上没有什么惊天动地的商业战略，也没有什么烧钱引流的大手笔动作。支撑他们一路走来的，是“把客户当朋友”的真诚，和“把小事做好、做透”的坚持——亲自踩线确认每一条线路的安全与体验，逐一回访每一个参与活动的营员家庭，认真对待每一次客户反馈，耐心处理每一项客诉与不满，乃至在上海全域设置12个上车点来解决家长的出行痛点…… 这些看似琐碎的细节，最终汇聚成了他们的核心竞争力。

对于绝大多数心头萦绕“规模焦虑”的泛营地商家而言，悦周末的成长实践或许是最好的启示：不必羡慕大机构的规模优势，也不必焦虑同行的低价竞争，只要找准“以客户为中心”这个锚点，专注于客户需求，把产品、服务、体验的每一个细节都做好、做透，就一定能在市场中站稳脚跟，实现长久发展，并最终成长为那棵自己曾经仰望过的“参天大树”。

编辑| 魏翻番