破局渠道创新，引领茶业变革！2025中国茶TEA20暨茶产业生态合作论坛精彩回顾

 蔡晓东 在过去的一年，消费市场资本退潮，消费也进行分层消费，流量从提升增量变成挖掘存量的市场，消费者消费越来越理智，您觉得目前的国内的消费环境给我们的企业们带来什么样的启发，下一步的路径有哪些？

 高景远 零售行业发展轨迹，整体来讲呈现出波浪式前进、螺旋式上升的轨迹。2001年中国加入WTO之后，中国的零售业进入快速的发展，外资、国企、民营企业，呈现出区域为王，并跑、领跑，现在看来活的比较好的，就是我们一些区域的龙头企业，区域为王，像大家熟知的胖东来、欧亚、家家悦等等企业，深圳本土也有一些非常知名的企业。之前大家理念更多追求快，追求大，追求多，那么有一些企业走了弯路，交了学费，做企业首先慢下来，静下来，定下来，要把我们的关注点，有限的资源、时间、精力、资金放在主业本身，踏踏实实把自己的事情做好。

 蔡晓东 对于目前茶行业如何拓展我们的零售合作渠道，有什么样的建议可以给到我们的产茶区政府和茶企？

 高景远 我认为茶企还是要从里子上多做一些减法，要回到我们自身，面子上也要做好减法，再就是创新的东西太少或者还不够多，所以我觉得未来大家应该依托于像华巨臣这样的品牌、团队做大自己的品牌，因为一个品牌的成长需要规模优势，需要盈利能力，需要团队助推，需要整体的我们价值理念的传承。我认为现在生意难做了恰恰是各位茶产地和零售加大合作的机会，中国贸协茶叶分会愿意和大家共享我们的零售渠道。下半年10月22-24日我们在西安，就准备给一些优质的茶企搭建合作交流的平台，我们会搞一次优质茶品的对接会，到时候也请大家关注这个活动。

 蔡晓东 下面有请中国合作贸易企业协会副会长、王府茶楼集团董事长王晓芳，给我们大家简要介绍一下我们的王府茶楼，同时在全国茶馆、茶空间接近百万+的情况下，茶馆作为茶行业流通的零售场景，如何和我们茶企选品、零售这样的相结合，您的王府茶楼有和中国的顶尖品牌的合作案例，希望给我们介绍一下和选品的机制。

 王晓芳 王府茶楼成立于2005年，到今天只干了这一件事，就是做茶馆。王府的茶性价比高，从2017年开始做扶贫茶到现在，我们商品的属性是礼品，今年我们把价格调的更低，我们已经从性价比变成了质价比，王府选茶最重要的标准就是为耕者谋利，让饮者放心，把性价比转向了质价比。

 蔡晓东 王府茶楼过去二十年，有空间消费服务、产品、茶餐，还有教育培训和文化传播，为行业树立了很好的榜样。消费者喜欢什么样的产品形态，什么情况下会形成一定的复购，这个方面希望给我们一定的启示。

 王晓芳 王府有对外交流的任务，我们到目前为止接待有60多个国家的国家级领导人，和国外朋友各个国家的大使、夫人交流更多了，这种情况下最重要的是了解其他国家和地区喜欢什么。另外，我们有茶餐，有一款茶香槟几乎餐餐必点，是我们自己开发的，建议大家开发下这样的产品，因为没有酒精，适用于任何工作餐，情绪价值满满，最后客人为什么买单？情绪买单，所以说还是要创新你的产品。

最后送给大家一组数据，其实就是新媒体，这个太重要了，王府不拒绝任何媒体，你只有知道我才会靠近我，靠近我才会影响你，一杯茶会温暖全世界，何况网络对面的你。王府茶楼现在有百分之二十几的人都是从视频号、小红书（女性更多），以及抖音、大众点评、B站（外国客人）来的。

 蔡晓东 麦德龙集团在营业额上应该接近千亿，会员制的方式服务了我们数万家的B端客户，在现在的消费环境下，麦德龙有什么与众不同的举措？

 张小伍 第一，使命驱动，好品质是麦德龙最重要的追求。第二，五个商品策略，第一个商品策略叫做天天低价；第二，宽类商品，我们要把商品品类更丰富，但是品种简化，提高品效，这样价格、成本都会更优；第三，大单品策略，通过一些爆品带动每个产品类的销售；第四，差异化策略，通过我们的自有品牌、进口、A品定制实现；第五，BC复用，既做B又做C的生意。

 蔡晓东 在过去一年多，麦德龙已经与全国超百家的区域品牌实现了定制化的合作，也希望您为茶行业提一些在选品、产销方面定制合作的建议。

 张小伍 麦德龙的细分品类可能有500个左右，茶叶是其中一个细的品类，但是茶叶今年增长出乎意料的好，我们今年增长在79%，这个品类其实增长好，可能是我们的基数比较低，还有一点原因是我们做了4个最基础的事情，第一个商品宽类窄品，淘汰了一些同质化的商品；第二个策略是宽类，我们原来的类不全的，现在我们补充了所有的类；第三个是我们针对市场，引进类似的产品；最后供应链的优化，我们更倾向于产地自采，包括自有品牌，通过更优的供应链，更低的成本，更稳定的品质，让顾客接受，我们选择供应商有一个最基础的标准，第一个是食品安全，第二点原料正统，第三点供应链可控。

 蔡晓东 澳门作为联合国教科文组织认证的创意城市美食之都，茶餐厅的文化以中西融合相著称，下面有请澳门饮食业分会理事长苏伟良为我们简单分享一下，澳门的餐饮如何是融合我们的茶、酒，开发出适合的茶酒特调新品和国际化的茶产品？

 苏伟良 澳门人很喜欢喝绿茶，我们喜欢龙井、碧螺春、毛尖，绿茶在我们餐厅里面很多地方也有用，我们每年用差不多5吨，我们有两万多家餐饮包间也就是我们的茶室，将来还可能有三万家，都会出售绿茶，澳门也很喜欢用绿茶做糕点，绿茶在澳门消费也是非常高的。

 蔡晓东 目前有很多茶企希望在澳门的餐饮领域也实现突破，比如说在联名的茶餐茶单，有没有哪些方面您认为是大家可以避免走入的误区？或者怎样为我们澳门的饮食业提供更好的产品？

 苏伟良 澳门喝茶很包容，对茶的甜度会特别在意一点，还有就是安全问题，澳门的食物安全意识非常之高，有用澳门标准，也有用大陆的标准。澳门地方很小，但是每年有两千多万客人来澳门消费，如果能进来澳门，说明你的品牌是有保证的。

 蔡晓东 请庐山云雾茶产业集团副总经理陈聪总为我们介绍集团的发展现状。

 陈聪 庐山云雾茶集团成立于2024年，目前拥有核心有机茶园一千亩，数字化的生产线三条，年产量200余吨的干茶，开发的产品“庐山云雾茶绿茶”和“红茶”是主导产品，我们后期研发了茶点、茶酒、茶啤酒一些原生产品，目前我们拥有的我们集团拥有的品牌是由商务部颁发的中华老字号庐山牌庐山云雾茶。目前我们公司以打造核心优质茶园为主导，谋划产业链多种经营，整合优质资源，快速实施茶文旅整合产业经营，以茶协同发展，全力推进庐山云雾茶品牌建设和相关产品的推广。

 蔡晓东 庐山市茶产业高质量发展，对跨界渠道合作有什么需求？

 陈聪 目前庐山云雾茶集团是借助文旅、科技和食品茶饮的方式来发展。第一是茶旅融合渠道，庐山是著名的旅游胜地，我们打造了茶文化加康养、旅游、制茶非遗等模式，设计精品旅游线路，同时完善旅游配套设施，提升游客的体验感；第二是科技融合渠道，利用大数据、人工智能、物联网等技术组建了茶产业大脑，通过电商的平台接入，拓展销售渠道，提供茶园追溯功能，增强消费者的信心；第三是食品饮料跨界渠道，我们开发了相关食品饮料，如庐山云雾茶以原料为做的茶饼，结合现代烘焙技术，演绎非遗技艺，针对年轻群体，我们也研发了冷萃茶饮料，还有我们最近推出的庐山云雾茶精酿啤酒。通过这些产品，拓展产业的应用场景。

 卜乐 请澳门酒店协会副会长戴晴先生来给我们分享，在过去经济腾飞的二十年，您觉得澳门的酒店对于茶叶的需求有什么变化？疫情之后好象有新的需求点出现了，这个新的需求点对在座各位供应商或者想把产品送到澳门酒店行业的人来说，有没有什么契机？

 戴晴 近些年对茶饼要求日益提高，像之前客房里面选用的茶包，逐渐被现在一些茶饼、茶叶替代了；其次是现在澳门酒店对于这个茶叶的要求，也发生了变化，我们更注重于茶叶的品质，包括品牌、产地，商务客人和高端客人以及外籍客人对于茶饼有不同的需求；此外，还有一个是茶叶的供销渠道，我们更期待茶饼供销渠道的稳定性；最后是对于茶饼的多样化需求，因为目前酒店行业不单单只是供应一个绿茶和红茶，现在更多会摆放一些乌龙茶、白茶这些品种。

 卜乐 澳门酒店业在整个全球来讲，服务排名都是非常高的，所以我们酒店应该不单单只提供茶给他，还有茶室服务，米其林餐厅或者客房里面会有什么样的茶室服务来满足全球客户需求？内地很多酒店还是传统的茶包，澳门有没有一些经验或者模式可能诱发新的增长点？

 戴晴 现在澳门酒店业有一些特别高端的酒店会培养自己专属、专业的茶饼师，还有侍茶师，我们还会在专业度上去安排一些员工学习、培训，得到一些证书。另外，过去酒店客房开床服务选择牛奶、糖果，现在我们可以选择茶饼，之前有欢迎水果，现在有一些欢迎茶饼，晚上做开床服务的时候会选择一些安神的茶饼，其实疫情之后或者疫情之前，高端酒店内已经开始运行了。

 卜乐 请许宁老师介绍一下澳门中小餐饮业商会，请问澳门的餐饮业对茶的需求是多元的吗？是某一个单项的吗？为什么呈现出原叶茶和奶茶两种形式一天内交叉进行？

 许宁 澳门中小型餐饮业商会成立于2008年，致力于推动本地中小餐饮业发展，提升行业竞争力，促进社区与旅游美食文化融合。通过举办美食节等活动，商会帮助市民和游客深入了解本地餐饮特色，同时搭建政企沟通桥梁，推动环保立法、食品安全及营商环境优化。澳门作为中西文化交汇地，商会会员涵盖中餐、西餐及东南亚餐饮，茶文化成为共通点。目前，商会正探索茶饮创新，将茶与葡式等特色产品结合，开发季节性茶点，以满足年轻人对丰富体验的需求，同时注重品质与文化交融，强化餐饮场景的独特性与深度体验感，助力会员提升国际竞争力。

 卜乐 我们怎么去尝试把传统厚重的茶文化融到我们一日三餐餐饮场景里面？澳门有没有这方面的经验或者推行的可能？今天有没有可能有一些新的场景孕育出一些新的关于茶文化的范式出来？

 许宁 酒店业与餐饮业对茶的需求差异在于情绪赋能——酒店侧重茶的静心功能，而餐饮需通过茶提升快乐情绪以增强用餐体验。餐饮业应挖掘茶的多维价值：1. 场景融合：打造主题化下午茶（如荷花节），结合文化、季节性限定与打卡属性，营造稀缺感；2. 文化溢价：通过讲述茶的历史、工艺等文化内涵，提升客单价与消费认同感；3. 情绪价值：将茶与心灵疗愈结合，让顾客从“解渴”转向文化体验，形成情感依赖（如活动后主动求购）。关键在于以文化赋能突破茶叶本身价值，满足不同场景下的情绪需求，最终实现消费升级。

 卜乐 零售行业茶领域现在遇到了一些困境，想请问深圳市零售商业行业协会的执行会长黄君，这个原因究竟是内在的原因更多一些，还是外在的更多，还是内外共振，导致现在需求下降了？还是需求本身是被隐藏了？为什么新茶饮的赛道一路向上？

 黄君 深圳市零售商业行业协会作为深圳零售领域最权威的机构（1997年创立），拥有覆盖全渠道、40多个品牌及完整产业链的生态化会员体系，2023年规模已超万亿，依托深圳零售企业的全国化、全渠道发展优势。在茶产业领域，深圳虽不产茶，但形成了独特影响力：既有茶博会等专业平台，又培育了八马（传统茶企）和喜茶、奈雪（新茶饮）等标杆品牌，凸显产业活力。面对行业变革，协会认为核心机遇在于消费者需求升级——传统茶产业需通过创新（如年轻化、零售模式迭代）精准响应市场变化，而非困于固有挑战。深圳的实践印证了“需求驱动生态”的逻辑，未来将持续以消费者为中心推动产业升级。

 卜乐 我们都在讲新零售、新概念、创新，如何帮助线下传统茶企尤其线下传统的门店突破现在的销售困境呢？

 黄君 创新是深圳城市发展的核心精神与源动力，其本质在于原创性，且必须与市场需求和商业价值紧密结合。创新应是全链条、无止境的，而非为创新而创新，需围绕消费者需求、场景应用和变现能力展开。茶饮行业的创新案例表明，跨界融合与生态协同能催生更大价值，通过链接不同业态与场景，产品创新与场景创新结合可打造差异化竞争力。现代零售已超越单纯商品销售，转向生活方式传递与情绪价值供给，茶产业因其天然的跨界延展性，能与万物链接，创造广阔空间。因此，应依托商业协会构建生态平台，促进多业态协同，将茶产品渗透到多元消费触点，实现便捷体验与购买，最终释放创新的商业能量与社会价值。

 卜乐 请问深圳市饭店业协会的秘书长翟天保，深圳的酒店最近几年有没有看到其他形式的茶包或者茶出现的形式给到消费者，您觉得这相对来讲是滞后还是创新速度还不够快？

 翟天保 深圳市饭店业协会作为深圳酒店行业的最大协会，服务近500家高端酒店及上下游企业，近年来观察到酒店业对茶叶的需求和应用场景发生了显著变化。传统酒店仅在客房提供简单的茶包，而如今高端酒店（如深圳福田亚朵酒店）不仅在客房引入云南原产地优质茶叶和功夫茶具，还将茶文化融入大堂欢迎茶、餐厅专业茶艺服务、下午茶及酒吧、健身房等多个场景。

然而，当前高端酒店仍以锡兰红茶、立顿等国际品牌为主，缺乏中国本土茶叶品牌的深度参与，这一现象值得行业反思。随着酒店业态多元化（如生活方式酒店、疗愈酒店等主题酒店兴起），定制化茶饮服务成为提升客户体验的重要环节。此外，酒店在节庆礼品场景中也越来越多地采用茶礼，进一步强化了茶与酒店行业的关联。未来，酒店业与茶产业的深度融合需聚焦两大方向：一是推动中国本土茶叶品牌进入高端酒店供应链，打破国际品牌垄断；二是结合细分酒店场景开发差异化茶产品与服务，满足多元化需求。

 卜乐 如果我们在座的中小的茶企，想和某一个酒店合作，打入某一个系统供应链可以做什么？怎样展示优势让酒店来优先考虑他？不同的场景，这个场景里面给到中小茶企什么的期待？虽然大部分还是在用国外的品牌，对于国内中小茶企他们的机会在哪里呢？

 翟天保 酒店行业正朝着多元化、细分化的方向发展，未来趋势是“精而美”的个性化中小型酒店，而非大而全的模式。精准定位特定客群（如高端运动爱好者、健康疗愈需求者）并提供定制化服务是关键机遇。例如，疗愈酒店可通过全流程健康管理（如特色食补茶品）提升体验，但进入该市场需满足酒店行业的核心要求：一是企业需具备实力以应对较长付款周期；二是产品需高度定制化，包括包装、物流等环节需符合酒店及其客群的特殊需求。深圳饭店协会作为本地中高端酒店集团的枢纽，可为企业对接资源提供支持。

 卜乐 请问京东零售茗茶品类高级采经理史书林，京东这样的电商平台是怎样给茶叶赋能的？

 史书林 京东超市作为京东零售旗下的综合商超平台，以“又好又便宜”为核心主张，通过产品、价格和服务吸引家庭用户。针对茶企合作，京东主要从三方面赋能：一是利用用户画像精准匹配需求，帮助茶企定位产品和价格策略；二是发挥供应链优势，提供包材设计、库存管理和高效物流（如211时效）支持；三是借助平台背书增强品牌信任度，拓展商品丰富度以满足用户需求。最终目标是实现商家与消费者的高效连接，提升整体购物体验。

 卜乐 目前针对茶行业的领域，我们整合供应链的时候，对于茶行业是不是几乎全品类的，会不会在传统所谓六大茶类之外还会创造新的需求？

 史书林 京东平台将从消费者、茶企和自身供应链三方面发力，推动茶行业线上化发展。消费者层面，聚焦用户需求，解决购买痛点（如不会选、不敢买、不会泡等），通过品质认证标签（地理标识、农残检测报告透明化）和定制化物流服务（如保鲜、定时配送）提升信任与体验。茶企层面，提供金融支持、稳定销路和盈利空间，通过源头直发缩短供应链，降低成本并反哺企业和消费者。平台层面，依托京东物流和供应链优势，与茶企深度绑定，推动线下茶企线上转型（目前线上占比不足15%），最终实现消费者、茶企与平台的三方共赢。

 卜乐 贵茶集团是我们中国抹茶的龙头企业，标杆企业，过去十几年前提到抹茶一定会想到日本，但是这几年在欧洲市场，全球市场贵茶集团以及铜仁抹茶，正在改写抹茶历史，请问贵州铜仁贵茶茶叶集团的刘总监，贵茶出海契机如何？

 刘洋 贵茶抹茶出口日本引发关注的核心原因在于其突破了文化反向输出的行业壁垒，类似"汉堡卖到美国"的颠覆性意义。这一成果源于四大核心要素：一是政府长期支持，将茶产业纳入扶贫攻坚与乡村振兴战略，作为中国文化载体重点培育；二是企业十年坚守，自2010年成立以来专注品质，2017年转型抹茶后持续沉淀，疫情期间厚积薄发；三是品质标准超越欧盟，同步获得中日欧美四大有机认证，践行“让天下人喝干净茶”的使命；四是构建全产业链产品矩阵，覆盖新茶饮、烘焙、酒店等多场景，推动饮茶方式从碎茶粉到原叶茶的消费升级。背后更深层逻辑是国家强盛带动的文化自信，全球消费者通过茶文化重新认知中国传统，形成雅俗共赏的文化输出新范式。

 卜乐 未来贵茶的重心是放在国内推广优势模式，还是主打国际市场？还是有一种双向结合的策略在进行？

 刘洋 都会有，贵茶抹茶能成为中国产销量第一、全球第二，并有望超越日本，核心得益于四大优势：一是创新合作模式，整合61家联盟企业和14万亩茶园，统一标准生产高附加值抹茶，避免传统茶叶行业低价内卷；二是产品力过硬，通过持续创新满足欧美高端需求（如星巴克），即使关税压力下仍保持溢价；三是拓展消费场景，从品茶、饮茶延伸到“吃茶用茶”（烘焙、化妆品等），打开增量市场；四是把握年轻消费趋势，借助国潮崛起推动抹茶在新生代中的普及。通过产业链协同、高附加值定位和场景创新，贵茶实现了从农业到全球品牌的跨越。

 卜乐 今天各位嘉宾给我们分享了很多经验，总结来说，茶产业应突破传统，向多元化发展，关键在于三点：一是以消费者需求为导向，精准定位目标客户；二是持续创新，推动产品、业态和生态升级；三是避免行业内卷，不盲目打价格战，而是拓展全球视野，抓住贸易战等外部机遇，以过硬品质开拓市场。通过这三方面努力，茶产业将迎来更广阔的发展空间。

在活动最后，深圳市华巨臣国际会展集团有限公司总经理向飞上台进行活动总结，他表示，以第五届世界绿茶大会为契机，本次论坛汇聚产业链上下游多位决策者，通过对沙龙对话的深度凝练，我们洞察到三大趋势性变革：一、渠道网络从“单一链路”向“生态协同”跃迁；二、消费生态由“传统固守”转向“多元无界”；三、产业动能从“规模增长”升级为“价值共生”。华巨臣作为茶全产业链多层次服务平台，未来，将持续整合资源，推动“茶+”跨界融合，促进产业生态协同与无界发展，助力中国茶业全球拓展。

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