老客户提出无预付款、到港30天付款，外贸企业如何应对？
张女士是智荟云合作五年多的老客户，主营生活日用品，货物主要销往日本，与当地核心客户已稳定合作四年以上。此前约定付款方式为：30%预付款，发货后提供提单复印件，客户收件后一周内支付70%尾款。
去年年底，双方协商将付款方式调整为“30%预付款，货物即将抵达日本港口、电放提单前支付70%尾款”。结合约一个月的生产周期，该调整意味着张女士需为客户垫资超一个月 [2] 。近日，客户再度发函，要求取消预付款，改为“货物到港后30天内全额支付100%货款”。张女士认为此举已突破合作底线，但面临拒绝客户可能影响长期关系的两难局面 [2] 。
智荟云专业建议
基于十余年外贸及跨境物流服务经验，智荟云分析指出：
第一，张女士产品报价偏低、溢价空间有限，利润本就薄弱；此前已让步调整付款方式，大幅增加自身资金压力，若再接受零预付款+30天账期，将极大概率导致亏损 [3] 。
第二，产品生产周期约一个月，叠加海运时间，新方案将使垫资周期进一步延长，严重挤占企业流动资金，影响日常运营。建议在沟通中清晰传达这一客观经营压力，争取客户理解 [4] 。
第三，若客户坚持调整，可尝试小幅让步——如将预付款比例降至20%，作为协商起点，再根据对方反馈评估后续合作可行性 [5] 。
外贸合作中，付款方式谈判本质是信任与利益的动态平衡。面对老客户提出的突破性付款要求，守住财务底线与维系合作关系并非零和博弈，关键在于以数据为依据、以事实为支撑、以方案促共识 [6] 。
智荟云海外仓仓库门前实景
