AI时代，护城河为何变得更难构建？
在当前的AI创业浪潮中，新产品层出不穷，但生命周期短暂，竞争激烈。a16z合伙人David Haber与Alex Rampell指出：护城河并未消失，而是构建门槛更高、显现更晚、现实性更强。
差异化≠防御性
David Haber认为，AI提升了产品的功能表现，但这仅构成“差异化”，而非“防御性”。真正的护城河来自对端到端工作流程的掌控、成为企业的记录系统、深度嵌入客户业务以及网络效应的积累。随着AI开始替代人工，软件市场已从IT支出转向劳动力成本领域，护城河的竞争重心也随之下沉至系统层。
护城河来得更晚，但更坚固
Alex Rampell强调，AI降低了软件开发门槛，导致大量同质化产品涌现。传统意义上的网络效应和规模优势依然存在，但只有达到超大规模时才显现，如同引力——微小规模下难以感知，巨大体量下则不可忽视。关键挑战在于如何在高度拥挤的环境中存活并成长至临界规模。
企业软件定价模式面临重构
传统的per-seat（按席位）收费模式正受到冲击。当AI可自动完成客服、设计、催收等任务时，企业不再需要雇佣大量员工，相应软件席位需求下降。Adobe、Zendesk、Salesforce等公司或将被迫从“卖人头”转向“按结果收费”。
尽管部分企业可能尝试自研替代方案，但多数仍会依赖专业服务商。原因在于现有软件虽功能冗余，但已深度集成于复杂业务流程中，自行开发需应对大量边缘情况，成本反而更高。
黄金区间 vs 绿地机会
黄金区间的稳定性
某些领域因高相关性与低替换意愿形成“黄金区间”，如ADP、Paychex等薪资服务。其收费占整体人力成本极低，且涉及税务、合规等复杂流程，客户更换动力弱，护城河深厚。
绿地战略的挑战
新兴企业若想切入成熟市场（如电子病历EHR），需同时满足两个条件：创业者具备长期耐心，以及足够高的新组织诞生率。否则即便技术领先，也难以突破既有巨头的客户锁定。
品牌、速度与规模效应仍是关键
在嘈杂的AI市场中，品牌与增长速度成为突围要素。Alex Rampell指出，规模本身即是护城河——如Amazon通过海量订单实现高效履约。关键在于增长斜率：能否以最快速度达到“引力级”规模，决定企业生死。
David Haber补充，创始人需兼具前沿技术理解力与行业场景洞察力。例如法律AI公司Eve，虽创始团队无法律背景，但通过引入行业专家，将AI精准应用于特定工作流，从而建立壁垒。
功能、产品与公司的演进路径
AI时代，“功能”可能创造巨大价值。例如一个能替代牙科前台的AI插件，年费可达2万美元。但功能易被复制或被平台内置，因此必须迅速扩展为完整产品，并构建可持续商业模式，最终发展为公司。
客户购买动机始终是解决问题，而非支持某个初创企业。因此，从解决具体痛点出发，逐步构建生态，仍是经典成长路径。
平台风险与AI共识
在Facebook时代，第三方开发者常面临平台方“征税”或直接竞争的风险。而当前AI生态多元，开源模型丰富，大厂更倾向于做底层平台而非抢占应用层。OpenAI、Anthropic等更愿成为“所有开发者的后盾”，而非亲自下场做垂直应用。
与云计算、移动互联网不同，AI是一场“共识性转变”——几乎所有企业都意识到其价值并积极拥抱。这意味着旧有巨头不会轻易错失机会，但同时也催生大量此前无法成立的新场景，尤其是在人力成本过高而长期未被数字化的领域。
赢家通吃还是多极共存？
短期内，同一赛道可能出现数十家同类公司，价格趋于零。但市场终将 consolidation：头部企业通过并购整合，形成稳定格局。Jack Welch“第一或第二”的法则依然适用——第三名之后几乎没有生存空间。
大模型公司可能聚焦横向通用能力（如代码生成、IDE工具），并通过顾问式销售进入大型企业。而垂直领域的创新机会，则留给那些能深入行业流程、构建系统级嵌入的创业公司。
结语：护城河从未如此重要
AI压低了创新门槛，却抬高了生存底线。真正的护城河不属于功能最炫的产品，而属于那些深度融入客户日常运营、成为不可或缺基础设施的企业。在这个“人人能做，极少能留”的时代，构建护城河的关键不再是先发优势，而是持续进化的能力与通往规模化增长的清晰路径。
图片来源：a16z
