需求预测三大流派PK，你的企业属于哪一队？

需求是指在特定价格和时间内，客户愿意并能够购买的商品或服务数量。作为供应链运作的“指挥棒”，需求直接决定工厂排产、仓库备货与物流配送路径。供应链管理的核心目标正是平衡供需，确保产品在正确时间抵达正确地点。

1. 需求管理的两种经典策略

企业满足市场需求主要采用两种模式：按订单生产（Make to Order, MTO）与按库存生产（Make to Stock, MTS）。

按订单生产（MTO）

企业在收到客户订单后才启动生产流程，常见于工业设备、建筑项目等高定制化行业。该模式可减少库存积压，但交付周期较长，适用于单价高、个性化强的产品。

按库存生产（MTS）

企业基于需求预测提前组织生产，广泛应用于快消品、食品饮料等行业。为应对销售旺季，相关企业通常需提前3至6个月布局产能。该模式借助规模效应降低成本，并缩短交付周期。 现实中，多数企业结合使用MTO与MTS。例如高端车企同时提供定制车型（MTO）与标准配置车型（MTS）；快消品牌在区域仓储备基础款（MTS），旗舰店则承接个性化订单（MTO）。 无论采用何种策略，准确识别需求特征与可靠预测未来需求都至关重要。MTS依赖预测进行库存补货规划，而MTO虽以订单驱动，仍需通过预测安排产能及原材料采购。

2. 需求预测的三大方法

专家意见法

适用于缺乏历史数据的新产品预测，如全新车型上市。尽管常被戏称为“拍脑袋”，但其本质是基于行业经验与市场判断的系统性估算。 以2024年理想MEGA与小米SU7为例，同为新能源车企新品，市场反应却截然不同，凸显新品预测难度。此类预测可通过估算整体细分市场规模，再推断新品份额完成。通常由多位专家独立判断，剔除极端值后取平均数或中位数作为最终结果。

因果模型法

通过识别影响需求的关键变量建立预测模型，寻找需求背后的“驱动因素”。 典型案例如冷饮销售与气温高度正相关。当上海气温在2025年4月突破30℃时，便利店冷饮迅速售罄。据此，企业可依据天气预报调整下周备货量。类似地，新建住房开工量与宏观经济指标密切相关，进而影响建材、家电等产品需求。此类模型精准有效，但构建与验证成本较高，通常仅用于重点产品。

时间序列模型法

当前最主流的预测方法，基于历史需求数据推测未来趋势，假设“历史会重复”。该方法适用于SKU层级的短期需求预测，尤其适合有稳定销售记录的产品。 其挑战在于需为不同SKU和区域选择并拟合合适模型。局限性在于未纳入外部变量（如天气突变、社交媒体热度）的影响，因此预测精度可能受限。 需求是供应链的起点，预测则是连接供需的桥梁。从MTO到MTS，从经验判断到数据建模，核心目标始终一致：在不确定性中寻求供需最优平衡。