二手车电商车置宝2013年创立，今年6月宣布完成8亿人民币D轮融资。创始人黄乐在加拿大留学期间打工做过买卖二手车的“黄牛”，回国之后，他创立了这家C2B模式的公司，为经销商赋能。
口述 | 车置宝创始人、CEO 黄乐
采访 | 36氪资深记者 王海璐
戈壁创投已授权转载
我最开始创业的时候，没有现在这么多二手车电商，大家区域也不一样。优信拍、车易拍在北京，当时还有个开新二手车在上海，我们在南京。
我本科和研究生都在加拿大，研究生时做过2年黄牛。我是见过eBay Motors，Autotrader，Blacklist这种网站，正儿八经选过车，看过车，谈过车的。
我们当时在温莎，跟美国交界，对面就是底特律。很多中国留学生一过去都想买辆车，两三万加元，基本上可以买保时捷了，他那时候就是持币待购的状态。美国一台车比加拿大差1万美元，留学生可以免交消费税，保险比加拿大便宜，如果你再能帮他上个美国牌，这就是很好的商机。美国物流很成熟，我从eBay Motors上拍下车，送到底特律口岸，我有美国签证，直接去提车。
国外都是明文规定，只要你善于研究，没有任何壁垒。我研究生卖了几十台车，在多伦多买了套房。
从国外回来，我觉得二手车市场好，上网搜到开新二手车。我去上海跟门店的店长聊了一个多小时，觉得投不了几个钱，又不用垫资，可以做，后来就做了。
我家里是做建筑行业的，经济条件不错。我本科毕业，家里投资了一个项目，我去管了两年。如果建筑行业干下来，现在至少也是一年两亿净利润。没有做是因为不喜欢，干的不开心。我那时候才二十多岁，建筑行业掌握上亿元项目的基本上都在45岁以上。天天跟比自己大20多岁的人坐在一起吃饭，实在没有共同语言。
我做二手车，家里不支持。最后就把家里股份全部退掉，分红全不要了，只做这一件事。当时家都不能回，天天睡办公室。我睡了至少2、3年办公室。
我那时候就觉得马云很牛逼，腾讯、新浪这些网站很厉害。建筑行业那么多中字头的公司，我干不成中国第一。但是互联网行业，你真的有可能干成一个中国第一的事情。
我们刚起步，优信就融了3000万美金。戴坤原来是易车网副总裁，他出来大家认，而且他也确实有能力。这个行业其实也是论资排辈，头部资本就那些，会有一些运作。
我不是互联网的人 ，也完全不懂融资。当时我们一个月要好多钱，我自己的钱已经全部烧完。正好南京电商协会有个路演，我就上去介绍。那时候平安好车已经有了。 我胆子大，也不顾及什么世界500强，我就说，我们未来肯定是C2B模式第一，平安好车都不放在眼里。
我觉得我讲的是真话呀，这个行业是要精耕细作的，大企业做不起来。原来我们家企业干这个，肯定死。因为大家一看，一台车赚2000块钱，这东西能干嘛？建筑行业一个项目上亿，它不是这种思路。
我们的A轮投资人戈壁创投，也在那场会上，后来戈壁投了2000万。
钱投进来以后，我想开七个城市。（戈壁创投的）蒋涛说开四个，你这点钱，怎么干七个？我那时候胆子特别大，我说能干，没问题。说白了，也没什么包袱。我当时想，2000万，大不了我赔你，我赔得起啊。
最难的是开深圳门店，打平安。我找了一个北环大道边上的门店，把楼下的麻将铺、热干面全清掉。 一个月开业，全招大学生。因为我自己也不大，我觉得大学生最好。
深圳以前是一个拿车的城市，零售市场非常好。但是一线城市限牌以后，变成车源城市，往外溢出了。我们进去之后，紧接着，深圳限牌了，我们春节都没休息，带头开发南宁市场。现在南宁变成深圳重要的汽车交易集散地，就是我们当时开发出来的。
那时候全国二手车市场还比较好，而2015年是晦暗的一年。因为主流车型限迁了，这等于把交易的车变少，市场被割裂了。只能跟邻居交易，不能跟外面交易。这对我们这种跨区域的平台来讲，就是个挑战，每个城市重新再来。本身中国市场是很大的一盘棋，人为创造了金融危机。
但我们当时并没有认识到问题的严重性。我们大幅度扩张，从4个城市扩张到13个城市以后，我们开始发现，交易量涨的没有理想中那么快。第二，因为区域跨度太大，团队管理也出现了问题。然后我们就进行了一波裁员。那是我人生的至暗时刻。
2015年下半年开始讲，资本寒冬来了，股价暴跌。我召开董事会，战略调整，我们要谨慎。那时候企业都是有策略性地调整。紧接着，2016年315，曝光了一个二手车事件，车易拍直接倒下，平安好车4月份撤退了，开新二手车2017年初倒了，很多小的C2B模式的公司都干不动了。最后就是胜者为王，我们当时要是不谨慎，就没有现在了。
其实车易拍那时候是背行业的锅。不赚差价这个事，做生意哪有不赚差价的，那还创造什么价值？不能免费看吧。瓜子弄个服务费，本质上也是差价，对消费者是一模一样的。二手车行业，我觉得模式已经穷途末路，就是B2C、C2B、B2B，不会再变什么新花样了。你通过互联网、新的组织架构给客户提供更好的体验，提高效率，服务成本比别人低，流动半径比别人大，就容易赚到毛利，就是差价。
原本二手车的模式创新就是C2C。瓜子、人人车讲了一个故事，后来大家发现不行了，回到经销商模式，囤货自营。如果这个真解决问题，资产效率高了，那是有价值的。你不能说Carmax没价值，关键是它能不能做到那样。车商分散了行业的资金风险，资产贬值的成本，永远是卖家承担。此外，区域总有优势的竞争者，它永远是跟区域最优势的竞争者在竞争。
优信拍做B2B，我觉得戴琨是真的想为行业做一些事情，他想在中国做一个美瀚出来，但真的受制于车源。优信拍1年卖30多万车，一台车毛利1000块，很低很低。中国没有大的车源方，上游的车商非常零散，库存就是10几台、20几台，囤车就是为了零售，不是为了批发。每台车不赚到四、五千，是不会放手的。他赚四五千，你还想赚一两千，几乎不可能。
我们的策略是，把C2B做到绝对垄断。我觉得再过5年，这个行业会非常成熟，是一个充分竞争的市场。车商和车商之间会有明显的差异化，从价格区间、品类、年份、车况等级，越来越细。车置宝作为平台企业，我们赋能车商，给车商提供金融，车源。
我们2016年四季度盈利了。但2017年是亏的，因为又扩张了，从15个城市扩到46个。今年扩到102个了。我们一直在找保持最大市场保有量的情况下，投入的营销、服务成本、利润，算的过来的这么一个边界。明年我们基本上不需要怎么扩了，年底计划整个公司盈利。
明年大方向会向好，但肯定是个淘汰赛。我们只要稳健就行了。说白了，大家没有经历过这样的周期，我也判断不准。
很多企业没融到钱，可能年初就很谨慎。优信的市值20亿美金，瓜子估值66亿美金，你说下一轮怎么做？人人车怎么做？没有下一轮情况下，核心竞争力就不是融资了，变成你必须赚钱，追逐单台毛利。一旦追逐单台毛利，量肯定要降下来。
未来二手车市场肯定会被激发，后面2-3年是个优胜劣汰的过程。市场在增长，玩的好的越来越大，中国2亿车主都卖车，至少一次进到二手车市场，这是必然的趋势。经济不好会延后，但这个拐点一定会到来。
不容错过更多关于戈壁创投的分享
15周年
戈壁行研
我是创始人
进入【我】【视界】菜单点击下列关键词
阅读更多精彩内容：
走进东南亚 | 我是创始人 | 戈壁行研
「G」观察 | 「G」创想 | 「G」态度 | 「G」荣耀
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
戈壁创投，差异化投资者
