从负债200万到营收1000亿，他折腾16年，最新目标是全球第一

每一个有智有品的人

都置顶了“FPEC资源库”

本文获授权转自硕士博士圈（phdmaster）

如果他当年不创业，中国可能又会多一位优秀的赛车手，可他偏偏不走寻常路，愣是把一个负债累累的小厂子做成行业第一，左手皮卡，右手SUV。他就是长城汽车的领路人魏建军。

1964年6月，魏建军出生于河北保定。不过，一岁不到就随同父母迁入北京部队大院。

父亲是个营级干部，总给手下500多号士兵发号施令，到了家里也不例外“给你妈打瓶酱油”、”给我买包烟”、“把自己的衣服洗干净.......”。所以，魏建军从4岁起就养成了“做事不过夜”的办事风格。

8岁生日，父亲给魏建军买了一辆玩具车，他爱不释手，向小伙伴显摆了足足一个月。也正是从那个时候他就爱上了汽车。

看到部队的解放牌大卡车，魏建军总渴望去摸两把方向盘。“好好学习，将来送你一辆。”父亲逗孩子玩的一句玩笑话，魏建军却当了真。

此后，他的学习成绩直线上升，最后被保送到省委党校学习企业管理。

1984年3月，小叔承包下一家拖拉机改装的集体企业。这下魏建军可有事做了，每逢寒暑假就钻进叔叔的厂子，一天有4个小时是在拖拉机上度过的。

没多久魏建军就学会了漂移，当时他的最大梦想就是做个赛车手。

20岁生日，父亲兑现了当年的承诺，买了一辆东德的二手拉达送给他，尽管那辆车除了喇叭不响外，其它地方都响。

魏建军并不在乎，一路晃晃悠悠将车开到了保定机场，现场表演去漂移来。

三年后的1987年，魏建军从党校毕业后没有选择铁饭碗，直接到叔叔的厂子里做一名车工。

不过，到了1990年，小叔的厂子业绩不佳，农用拖拉机改装业务越来越少，甚至两三个月一单业务都没有。

到了当年7月份，不但工人工资发不出来，还欠下了200多万的债务。

镇政府决定把改装厂盘出去，26岁的魏建军就揭下皇榜，改名“长城工业”，并和政府签下5年的合同。

上任伊始，魏建军就马上调整方向“”改装一辆农用车才500元的利润”。

下一步做什么？魏建军大手一挥“做轿车”。可二十多个工人没有一个人做过轿车改装。

这难不倒魏建军“拖拉机与轿车大同小异，都是四个轮子”他带头琢磨起轿车改装，拆了装、装了拆，终于在1993年拼装了第一台轿车。

轿车性能怎么样不好说，关键是便宜。要知道90年代初，买一辆桑塔纳需要20多万，而6万元就可以搞定一辆长城轿车。

南方人胆小，不敢买，魏建军就去了东北，东北人胆大。一去不要紧，结果三个月卖出去了1000辆。

可是，还没等魏建军数完钱，国家就出台了《汽车工业产业政策》，实行目录制管理“不在目录之内就不能给车上牌照”。

魏建军瞬间石化，轿车改装这碗饭吃不下去了。他很郁闷，1995年春节一赌气去了美国。

他从东海岸走到西海岸，却发现马路上跑的全是皮卡，拉鸡拉鸭的络绎不绝，甚至还有拉牛、拉马的。

魏建军感觉很新奇，就借来一辆皮卡开了几圈，“为什么不生产皮卡呢？”他脑海里突然闪过一个念头。

回国后，魏建军到长春、上海、广州等汽车重镇兜了一圈，发现大家都在争抢轿车市场，而进口皮卡都在40万，根本无人问津。这下魏建军放心了“马上搞皮卡！”

皮卡的定位非常明确，就四个字“质优价廉”，主要面对小企业以及个体户。

有了之前改装车的经验，生产个皮卡那还不跟玩似的，半年以后长城皮卡就问世，定价就是6万元的跳楼价。

果然，长城皮卡在民营经济颇为发达的珠三角大放异彩。1998年，长城皮卡销量超过7000辆。

此后，魏建军适时提出改制计划，保定政府也很开明，他最终获得46%的股权，一跃成为最大股东。

有了尚方宝剑，此后的长城皮卡就完全按照魏建军的打法来玩，“一年一大改，三月一小改”。客户就要疲倦的时候，魏建军马上就推出新款。

到了1998年，长城皮卡实现了1.3万的销量，成为了当年最大的一匹黑马，一举成为小型客货车的第一。从此，就再也没有掉出过第二。

不做，此时的小型车市场风起云涌。魏建军本想吃掉田野汽车，不过后者却投靠了华晨。于是魏建军扭头在2000年2月，收购了河北高碑店的华北汽车制造厂，并投入3亿成立长城华北汽车。

但是，发动机一直是短板，魏建军感觉不踏实。他找到了保定的冯柱和李金祥。两人听说魏建军要做发动机，头如捣蒜“马上投钱”，当月就成立了长城内燃机厂。

就在那个节骨眼上，又出了一个岔子“皮卡在北、上、广、深等一线城市遭到限行”，如在北京，五环以内根本不让上路，大城市的皮卡立刻成了一匹死马。

换上一般人立马跳河了。魏建军却马上做市场调查，他很快发现国内SUV的价格都在20万元左右，10万元以下的没有。

“可以将皮卡变形，在大城市延伸，寻找市场缝隙”。魏建军非常兴奋“又将是一个大金矿”。

经过两年的筹划，2002年6月，价值8万的长城赛弗SUV上市。果然如魏建军预言一样，上市不到一年，销量就超过3万。

紧接着魏建军又推出了功能、定位不同的赛影RUV、赛骏SUV等系列产品，结果好评如潮。

2003年，长城皮卡和长城SUV分别占据了市场35%和25%的份额，利润一举超过5个亿，长城赚翻了。

当年12月，长城汽车在港挂牌，一举获得682倍的超额认购。

有了资金支持，魏建军决定大举进军家用轿车，他通过并购、重组的方式，花两年时间建立了一个集发动机、车身、前桥、后桥等重要零部件的生产基地“能年产汽车50万辆”。

2006年，魏建军一口气推出了精灵、炫丽、酷熊、凌傲、腾翼C30、腾翼C50等六款车型，一时间长城汽车风光无限。

不过，魏建军忘了一件事，国内轿车的主流是合资。同样一款产品，卖相同的价格，长城根本没什么优势，果然那6款车在2007年销售惨淡。

这个时候，魏建军3岁养成的军人风格救了他，他马上悬崖勒马，快速回到自己熟悉的SUV领域。

此后的2011年，长城首款都市SUV哈弗H6上市，一年就卖出去28万辆。

5年后的2016年，长城汽车完成了107.5万辆的销售业绩，销售收入超过1000亿，哈弗H6一款车型就占了56万辆，连续14年摘下中国SUV品牌市场的桂冠。

哈弗H6能够实现“保值能力第一，售后满意度第一，经销商满意度第一”的业绩，魏建军自然有他的独门秘籍。

首先是定位准确。皮卡和SUV充分满足了都市人追求“空间大、用途多、外形时尚”的要求，追求性价比的同时将绝对价位控制在6-10万，从而抓住了我国上亿中产阶级的痛点。

第二是利益共享。市面上不少汽车生产商非常强势，即便淡季也要在经商上那里攫取高额利润，而不管经销商是否积压库存，是否占用资金。

魏建军采取的是“放水养鱼”的策略。赚了算经销商的，积压了由长城汽车统一调配，保证不压库，经销商自然玩命干。曾经有珠三角一家经销商一口气就铺了40个哈弗专卖店。

为保证不出纰漏，魏建军花了2000多万建立了一套客户关系管理系统，哪个经销商多少库存一目了然，根本做不了假。

最后就是成本控制。长城汽车很少做媒体宣传，只靠口碑营销，所以长城汽车的平均利润率能够达到300%。魏建军把节省下来钱放在内部员工的培养上，他不允许人力资源去挖别人的墙角“干部一律内部培养”。

如今，魏建军有更大的野心，他要在2020年挑战200万辆的新高度，“长城SUV目标全球第一，不成功就不做轿车”。梦想还是要有的，万一实现了呢。