GLG洞见 | 咨询业如何取胜于“长尾业务”

Chris Anderson曾在2004年发表了《长尾效应》（The Long Tail），谈到了GLG常被称为“长尾咨询业”的原因。GLG格理集团在二十年前开创了专家经济模式，以规模化方式按需提供一流的专业人士服务，专家中既有普遍型（肥尾）也有小众型（长尾）。直至今日，GLG仍是行业的领导者，以专业的洞见助力每一项专业决策。

作为GLG美洲地区专业咨询类机构业务的总负责人，Nick Barnard针对行业的变革，通过不断观察GLG服务客户的变化针对“长尾效应”进行了新的解读。

相较于2004年各行业的发展已是今非昔比，比如流媒体行业，已经实现了长尾革命的“第二阶段”，为Netflix和Amazon这样的行业颠覆者提供了更广泛的机会，从而威胁着其他内容生产方和有线电视公司。

但是并非所有的行业老手都是长尾颠覆的受害者。以变化中的管理咨询业为例，领先的战略公司保持着生意兴隆的状态，审计公司致力于扩大咨询业务，还有精品咨询公司不断涌现，市场调研公司则正在应对在线消费者调查平台带来的冲击。这都是建立在企业内部不断增建自己的战略团队以及在线快速寻找前任咨询顾问的能力不断增强的前提下。

因此咨询类公司本身的长尾业务是非常成功的，他们也是GLG增长最快的客户群体之一。他们如何做到的？这些公司基本上遵循了以下三项关键规则，才能顺利适应日趋专业化的经济形式：

一线业务上的咨询公司了解客户对精确洞见的需求。虽然他们正在加强建设内部的行业和解决方案智能团队，但无法招募到每一位专业领域的专家。

假设您准备竞标一个医疗供应链项目，这一项目是关于医疗供应链在各国家和地区之间冷藏和监管类产品的最佳实践。光有医疗供应链领域的一般知识在这里是不够的。为了提出更好建议，需要在冷冻商品有丰富经验的供应链经理、采购专家、前任医疗监管机构人士等为您提供专业的洞见。

此时咨询公司往往提前使用长尾业务。与GLG合作的客户能实现快速学习、检验假设和压力测试等。他们也越来越多在项目提案阶段就使用GLG资源，而非等到项目启动后。因为他们意识到在两天内完成与十位业内人士的对话，意味着在首轮项目会议时，他们能够从容提出一系列挑战未来客户的高质量问题，大大增加项目中标的可能。

咨询公司取得成功的另一手段是在其传统工作方法之上添加更丰富的数据组和技术工具包。各大公司都致力于投资数字化转型、人工智能和机器学习的能力，调研服务也不再是简单的消费者投票而已。

GLG发现我们的客户正越来越多地使用GLG平台调研能力对全球70多万名议题专家和专业人士进行意见调查。一方面对话专家能够提供专业洞见，了解顾客心声，另一方面B2B的调研和其他专属数据信息则是支撑这些观点的量化基础。

咨询公司最终认识到在项目结束时仅递交一份PPT报告是不够的，赋予客户一套可用于落实建议的工具包具有很多实际的效益。

咨询公司利用GLG资源安排技术高管对客户进行现场指导，监督建议的落实。或利用GLG资源组织研讨会，帮助客户团队与曾实施过相关转型项目或管理过类似市场动态的外部公司高管对接。

咨询顾问通过将自己团队的经验与专业洞见、最佳实践、经验教训等相结合，赢得客户更多信任，并得到了高层管理人员做出进一步决策的承诺。同时藉由研讨会和“专家顾问团”举措，咨询公司能够与客户保持更长期的关系和影响力。毕竟保留现有客户要易于争取新的客户。

通过遵循这三条规则，过去咨询行业倍受批评的一些说法—他们依靠客户学习知识，工作成果只是留在客户办公桌上的一叠PPT报告，正在被推翻。今天的咨询公司提供的是经专家测试过的可靠咨询建议，加上量化的背景数据和落实执行的必要工具。

咨询业的繁荣不是因为避免长尾的专业特长，而是依赖于对长尾业务的充分使用，其中一部分正是利用了GLG这样的平台才得以实现。咨询业通过将其传统的战略框架和问题解决方案与一个新的“管家”角色搭配，针对当今世界极其复杂的各类问题，实现将更广泛的人类洞见与数据组合融入并升级至现有产品服务中，为客户提供解决问题的得力工具。

咨询业的长尾业务非但不是其他管理咨询业者的威胁，反而是他们创造更多价值的新机遇。

GLG格理集团致力于连结业务和专业知识，以帮助客户实现更明智、更快速的决策。GLG以全球拥有超过700,000名行业专家网络和约2,000名员工的专业服务为依托，在严谨的合规指导下全天候为客户提供专业洞见服务。如欲了解更多资讯，可点击下方阅读原文查看官方网站。

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