观江右 | 凤凰古城转型的秘密全在这个商帮的经营理念里（下）

在《凤凰古城转型的秘密全在这个商帮的经营理念里（上）》中我们介绍了江右商帮是如何移民至凤凰古城，并靠其独特的经商理念带动了凤凰古城的商贸繁荣，传播其商贸意识且带来了一场思想大解放。同时期的凤凰古城，并不只有江右商帮一个商帮，同时在凤凰经商的还有四川人和福建人，以及省内的宝庆(今邵阳)商人,他们在凤凰的经商规模和影响以及实绩,远不能同江西商人相比。江西商帮取得雄踞凤凰商界的成就,自有属于他们自己的成功之道。

江西商人跋涉千里来凤凰经商，轻车简行，艰苦创业。据老一辈的江西商人说，在长途跋涉途中，或在穿乡走寨的叫卖之中，他们自备的饭食多以炒黄豆为下饭菜。炒黄豆装在一个小竹罐子里，每一筷子下去只能挟起一颗，一盒饭只需要几颗炒黄豆就解决了。当他们淘到第一桶金之后，一切用度仍然从简，不取奢阔。大到吃穿购置，小到点灯用油，长辈们常用节俭之道教育后人。即使是每年夏天于万寿宫举办的“松柏会”，也奉行节俭之风。数十桌的盛宴摆过后，剩下的菜肴亦会全部分给各家各户吃掉，不浪费一点一滴。

江西商人在凤凰的经营活动中，能够从小本经营开始，逐步做大做强。他们来凤凰经商一旦取得了初步的成功，便返乡将自己的兄弟或侄儿带到凤凰学习经商，待到他们可以自立门户时，则以各种方式帮助其独立经营。比如贩卖桐油利润丰厚，于是在装运桐油下常德时，长辈们便让他们免费搭运上几桶，以使他们加快资金积累。除了以亲情为纽带来求得整体发展外，乡情纽带的联结也是很突出的。同时，江西商人的群体发展意识更得力于江西文化联系的纽带。江西人无论士农工商均虔诚崇拜许真君(许逊)。许逊是西晋时的一名道士，出生于江西南昌，他在江西活动期间，带领弟子打击奸巫，不畏艰险治理水患，保护环境。晚年给世人留下了“忠孝廉慎宽裕容忍”的八字遗训，成了道教中净明派的精神始祖，也成了江西民众顶礼膜拜的忠孝神仙和福主。从东晋起江西士民便建庙祭祀许逊，到了明清时期，随着江西移民走两湖、两广、云、贵、川及全国各地，祀奉许真君的万寿宫也建到了全国的东西南北。据赣文化专家章文焕先生的初步调查统计，建在江西省外的万寿宫，就有670多座。这些分布在江西和全国各地的大大小小万寿宫“不只是联系赣人的纽带，也是赣人自我教育的文化阵地和推动明清经济发展的‘火车头’”，它“锻造了江西人的团队精神和豪迈气概。”

江西商人一改小贩的地位后，便紧紧盯住两个市场不放:一个是销售凤凰农副土特产品的外埠市场，其中主要是常德，其次是汉口长沙；另一个是销售外埠市场工业产品的本地市场，即凤凰的城乡市场。为了获得最大的经济效益，他们多方筹谋。一方面从凤凰市场收购桐油、朱砂及其他土特产品，装上大船顺沅水下行到常德等地销售；再以销售所得从常德等地的市场，购进花纱布匹及各种日用商品，溯沅水运回凤凰市场销售。这种“上下水贸易通道”获利丰厚，只要货物在沿途不遇匪劫，在沅水险滩中不遭船翻，三、五趟下来便可发大财。清末民初的大中江西商号，无论他们经营何种商店，几乎全是靠上下水贸易通道发家的。因而他们当中，先后出现了“熊祥昌”、“庆丰祥”、“裴三星”、“周仁顺”、“孙森万”等大商号。凤凰的商业街正街与十字街上，百分之八十的商店均为江西商人所有。而四川、福建、宝庆等外籍商人或因思路较窄，或因群体力量不足，因而在市场中难望江西商帮的项背。

商业的服务对象是顾客，只有顾客盈门才有商店的生意兴隆，财源广进。江西商人为了争取顾客的满意放心，坚持以诚信为本，既不销售假冒伪劣产品或以次充好，又注意商品价格和质量的相称。通过远购近销，减少中转环节，努力降低成本。比如“孙森万”商号，多从常德义源进棉花大布，武汉买染料匹头，四川购川缎丝帕，杭州进购绸缎杭纺等。他们通过从产地直接购进货物，既保证了质量又因减少了中转而降低了价格，因而生意日益兴隆，货物也很少出现积压。

商业不仅是商品质量与价格的竞争，也是商业民族文化的竞争。为了使顾客满意放心，特别注意提高服务质量，努力在民族文化上下工夫。“裴三星”商号要求自己的店员学徒，对顾客要切实做到“四个一样”，即“生意大小一个样，男女老少一个样，苗汉土家一个样，亲疏城乡一个样。”（周少莲《凤凰近代史林撷英》）在售出货物时，要注意做到“三点”，即“尺足一点，打油满一点，称秤旺一点”。“孙森万”商号要求店员学徒，对顾客，“要彬彬有礼”，“笑脸相迎”；对顾客选购，“要百取不厌，百问不烦”。顾客成交离店还有专门的公关礼仪：一要点头送客，二要笑对顾客说“以后请再照顾”。为了营造礼貌待客的氛围，对店员学徒的衣着仪表都有严格的规定：每月理发三次，穿戴整洁，一律小帽长衫。“裴三星”、“孙森万”等大商号就是这样来精心打造自己诚信优质的服务品牌，其他中小商号也认真打造自己的诚信优质服务品牌，这也是江西人会做生意的另一个重要方面。

江西商人优质诚信的经营理念，在加工性行业更有其鲜明体现。“春和祥”国药店对中药饮片、药丸的加工，立有明确的技术标准，并且把关严格，如加工的成品不符合技术标准则绝不允许上柜出售。为了让顾客了解处方所开的若干味药是否齐全，或每一味药是否称得到量，只要顾客有要求，店员则必须把每味药包成一小包，再将一张处方所开的若干味药包成一大包，而且每一小包的包装纸上都印有该味药的药名。“春和祥”为顾客服务就是如此细心周到，其诚信优质的经营实在令人赞叹，因而它能成为凤凰城的国药名店也就不足为怪了。追求产品的品质优良是“傅翰记”京果店经营的突出特色。为此，“傅翰记”除在工艺上精细操作外，在选料上也特别讲求精良，非上乘原料不用。使用的大米要选购麻阳县西望山冷浸田所产，面粉要用北方麦子磨成的，红糖要用麻阳产的红片糖，白糖则要用从常德购进的台湾棉白糖。“傅翰记”生产的荤油饼要用玫瑰花做配料，而寸金糖则要用浸泡过桂花的水来制作。因而“傅翰记”的糕点深受县城各阶层的人喜爱，县内墟场上的商贩也纷纷前来购货，“傅翰记”也就成了民国时期凤凰京果业的知名品牌。

从清代乾隆年间到民国时期，一批又一批江西移民身背包袱雨伞，艰难跋涉来到当兵吃粮、崇尚军功的凤凰，他们凭借可贵的创业精神和经商的聪明才智，扎根凤凰古城，最终也成为凤凰古城薪火传人。江西移民这不仅开拓了凤凰早期商业经济发展的新路子，而且还促进了凤凰苗、汉、土家族及其他少数民族文化的大融合。在这种特殊大融合的民族文化背景下，凤凰古城曾酝酿出代代名人和英雄豪杰：出现了民国首任总理熊希龄，中国现代乡土文学大家沈从文，中国当代著名画师黄永玉等；培育了一支远离湘西东征抗日血战嘉善的“竿军”和数百名参加抗美援朝魂洒长白山脚下的凤凰儿女。江西移民在凤凰古城前前后后近二百年的商业活动，不断地促进了古城经济模型的早期转型，促进了凤凰古城由单一的军事重镇向商业城市的全面转化。因此，凤凰古城今天有如此深厚的文化底蕴和商业氛围，这与江西移民早年的积极参与和影响是分不开的；同时，也是本地传统的农业社会向新的商业社会转型以及商品文化自我深化变革的结果。

内容来源：吉首大学学报(社会科学版)第32卷第6期

编辑：了了