精选分享｜你也许不会说相声，但好的路演还是要有吸引力

 导语 

在全民创新、万众创业的浪潮之下，创业的人越来越多，而创业是离不开钱的，所以路演也就变得十分重要。一个好的项目路演，应该能够给投资人留下良好的印象，那么该如何去做呢？

在全民创新、万众创业的浪潮之下，创业的人越来越多，而创业是离不开钱的，作为融资中不可或缺的环节，项目路演也就变得十分重要。一个好的项目路演，应该能有足够的吸引力，能够给投资人留下良好的印象。比如乔布斯的热情洋溢和自信，雷军的“不服跑个分”，以及罗永浩的“相声”式演讲。当然，幽默感这种东西是讲天赋的，不是每个人都能像罗永浩一样在台上镇定自若地说相声，不过，了解以下几点，也许对你提高路演吸引力有所帮助。

路演商业计划书的制作当然重中之重，商业计划书一般分为如下流程：

1、己方公司是做什么的；自己的联系方式和身份。

2、行业痛点；该如何解决目前这个问题。

3、己方公司恰恰是行业痛点的救星，提供了解决方案（产品/服务）；己方的特点及优势。

4、这一块的市场格局和可进入的市场总规模；市场的发展趋势、其内在驱动关键点。

5、分析直接竞争对手的优劣势；分析间接对手的优劣势；竞争对手的投资人和融资情况。

6、企业发展现状：用户数量、增长趋势、用户黏着度等等；销售业绩。

7、企业发展规划。

8、团队核心成员的履历（相关行业工作经验、成功创业经历、管理经验、教育背景等等）。

9、本轮预计融资额度和资金用途。

1、对目标市场没有丝毫了解

前期准备要非常充分，首先是对创业项目和目标市场非常了解。很多创业者的路演中没有表现出任何调研过市场的痕迹，要么调研样本太少，要么根本没有。同样，对目标用户的喜好也知之不详，甚至没有目标用户定位······投资人如何放心把钱投给你呢？

2、空谈市场，却不聊自己的项目如何切入

对，很多市场很大，比如新兴能源，那是用万亿来计算的。路演过程中，只听见创业者不断说着庞大的市场，自己的项目却似乎与之无关，或者说表现得无关。虽然创业项目与这个市场有着千丝万缕的关系，创业者却没有将自己的项目的优势和目标市场联系起来，整场路演下来，似乎一座空中花园。投资者觉得无法通过你们的项目到达那座空中花园，虽然花园里面姹紫嫣红。如此一来，投资意向如何能不流产？

3、贪多嚼不烂

现在各路创业者挂在嘴边的就是平台、生态系统、立体式全方位。谁都知道平台赚钱，完全是一个收保护费的角色，怎么能不赚钱呢？但是作为初创公司，一开头就说平台，生态系统，是不是胃口大了点。

首先得把手头上的产品卖出去是吧，腾讯公司如今做成平台依赖的是其一贯以来苦心经营的聊天工具。平台思维当然得有，不过那是后期战略扩张。对于初创公司来说能让产品扩张出去，才是重中之重，然后再谈其他。

4、只有情怀

情怀当然可以有，尤其是对文化产品来说，好的情怀能够指引方向，能够成为营销卖点。但只有情怀，不见项目，就没戏了。锤子好歹有个手机，能够单纯为情怀买单的大概只有文艺青年吧，投资人是不会吃这套的。

5、投身红海

准确来说，这不属于路演范畴，而是创业团队在一开始就弄错了方向，路演只是表现出其自寻死路的方式而已。投身红海的项目将面临激烈的竞争，投资人一般是慎重又慎重的。例如现在去做聊天软件，肯定要吃闭门羹，市场已经差不多瓜分完了。如果加上模式陈旧，估计连登台的机会都没有。

6、不知所云

PPT上一堆字，创业者啪啪啪口若悬河，没有轻重缓急地说了一通。虽然在专业领域，也许这个很有价值，但是如果创业者不具备将其聚焦，并表达出来的能力。只能说明创业者对项目不够熟悉，无法知晓自己的核心卖点，更罔论将其凸出推广了。

以上是路演的禁忌，切莫触碰。通过这些禁忌，我们可以看出，投资者大概需要创业项目如下特点：

•前台简单——易于推广；

•后台复杂——可复制性差，可以长期面临无竞争对手的局面；

•稀缺，最好独一无二；

•可持续性强，才能源源不断的拓展，至少是能够切入行业痛点，进入目标市场。

个人而言，当然听罗永浩的“相声”来得轻松，三四个小时下来，堪比头脑按摩，总能挠到你的痒痒肉。有些人的路演要么沉闷乏味，要么从网上扒拉些段子，硬塞进毫无因果的句子当中，使出吃奶的力气让你笑······真的太尴尬了。

这并非说，创业者进行路演，就必须报个相声班。创业者如果自己本身缺乏幽默感，也可以依据自己的气质特点，予以针对性强化。让整个路演过程显得干净利落，不拖泥带水，这是最重要的。

从某种意义上来说，这种台风的训练需要创业者懂得分寸，不多一分不少一分，这需要创业者平时在家勤加练习。不过我以为，技巧终究是花招，还是得修炼内功。创业者知识面广了，见多识广，才能不显得局促，懂得察言观色，掌控台面。至少，面对投资者的咄咄逼问，不会显得方寸大乱。

因而，创业者除了自己专职工作外，还需勤加学习，多多读书看报，养足内元，架子功才打得漂亮。

举个例子，在路演过程当中，不断强化行业痛点有多痛，一副如果没有人补上，整个行业就会分崩离析的感觉。整个行业都等待着一个大英雄从天而降，将所有人拯救出来！这个时候，创业者再表明自己的项目就是为了拯救行业而诞生，肯定会调动所有人的情绪，收获雷鸣般的掌声。

这，即是利用了戏剧情景理伦当中的反差。

可见，路演多不容易。