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一、那次客户“消失”，我犯了所有新手都会犯的错
那是一个南美客户。
报价发出去的当天，他还回了我一句：
“Thanks, we will review.”
然后——
整整 5 天，没有任何回复。
我开始坐不住了：
第 3 天，发了一个 follow-up
第 5 天，又补了一封，顺带问要不要调整价格
现在回头看，
这两封邮件，几乎等于在帮客户“做否定决定”。
二、客户不回你的 5 种真实心理状态
这是我后来复盘大量订单，总结出来的 5 种高频情况：
1️⃣ 他在内部对比，而你只是其中一个选项
你以为他在“看你”，
其实他在“横向排队”。
2️⃣ 他卡在内部流程，不在你这
审批、老板、技术、财务——
你催得再勤，也改变不了。
3️⃣ 他觉得方案 OK，但还没到行动节点
这时候跟得太紧，反而制造压力。
4️⃣ 他在测试你的“稳定度”
你慌不慌，其实他能感觉到。
5️⃣ 他确实暂时放弃了，但还没关门
你的一次错误跟进，
可能直接帮他“关门”。
三、为什么“报价后 3 天内跟进”，经常适得其反？
很多销售培训会教你：
“报价后 2–3 天一定要跟进。”
这句话只对了一半。
因为在客户心理里，报价后的第一阶段是：
“风险评估期”
如果你在这个阶段频繁出现：
解释
让步
主动降价
客户会下意识认为：
“这单对你很重要，那我得更谨慎。”
四、我现在是怎么处理“客户不回”的？
分享一个我现在非常稳定的节奏：
第一步：先不问“决定”
❌ 你考虑得怎么样了？
❌ 有没有反馈？
第二步：只提供“决策价值”
✅ 一个补充信息
✅ 一个风险兜底点
✅ 一个对客户内部有帮助的材料
第三步：给客户“空间”
跟进不是刷存在感，
而是让他在关键节点想到你。
五、一个外贸老销售才懂的真相
很多外贸人跟我说：
“客户不回，我就很焦虑。”
但我想告诉你一句实话：
真正有价值的客户，一定有“消失期”。
因为他要想清楚的东西，
远远比你想象的多。
📌 最后送一句给外贸人：
跟进不是追人，而是陪跑。
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