【美业贵哥】美容院的顾客是越来越「理性」，NO、贵哥有话说

现在美容院的销售越来越难成交，有很多种原因，但是有一种原因是大家都比较认可的：顾客越来越理性了。

之所以会这样认为从两个方面做的判断：第一是看顾客的反应，顾客对于美容院的销售套路越来越清晰了，你还没有说下一句她就知道你想要做什么，接下来她就做好了应对方案了，导致销售难以成交。

其次是随着不断教育顾客，互联网的不断普及，顾客对于项目的了解越来越清晰，挑选就会越来越谨慎，结合这两点原因大多数美容院销售人员觉得顾客越理性，越来越难以成交了。可事情真的是这样的吗？

如果顾客真的是越来越理性的话，那么现在应那些专业很过硬、性价比很高的美容院比较符合顾客的选择，这类美容院的生意应该会比较好做。

因为顾客越理性，就越能分辨项目的价值。可实际是有些美容院的项目真的很有效果、价格也不贵，但是销量也不好。

甚至有些美容院做了很多配赠都，这个时候如果顾客是真的的理性的话，就会很容易成交的，可实际情况是配赠越多反而影响了成交。

所以现在看似顾客越来越理性，可实际顾客并不是真的理性。那到底问题出在哪儿？

这就要从人的行为控制源头来说起。我们知道人的行为的受意识控制的，意识可以分为潜意识和显意识。

通俗话来讲显意识就是理性分析，潜意识就是自动化的、不用经过思考直接做出行为。

这两者之间相互影响，通俗也存在些逻辑先后，一般是我们见到一个新事物时首先用显意识进行分析得出解决方式，然后进行解决，结果反馈有效就会记住这个解决方案。

再次遇到这个新事物，还是启动显意识分析，当第三次第四次再次遇到之后，就会针对这个新事物的解决方案形成一个自动化程序植入到潜意识里。

再次遇到类似的情况，不用经过显意识分析，直接进入潜意识启动解决方案、人95%以上的行为都是由潜意识控制的。

也就是说人的行为大多数不是进过理性是思考的，是根据过往的经验形成的潜意识程序来解决的。

另外5%即时是理想，也理性分析方式的一种惯性。

所以从这个角度来讲，人基本就是惯性化的动物，理性分析方式的惯性和潜意识程序的惯性。

这与人大脑的特性有关，大脑是不愿意思考的，是凭着过去经历的事情来类推解决的，也就是潜意识。

所以人几乎所有的行为都是惯性，不会主动思考的，也就不存在理性之说了。

根据以上的原理就可以解释为什么现在美容院顾客看似越来越理性，可实际不是真理性。

因为现在几乎所有的美容院都在用同一种方式来做销售：专家销售、模式、打折。

而大部分顾客都有好几家美容院的卡，如果一家美容院成交三次的化，也就是至少经历过9次以上同样的销售方式，慢慢顾客就衍生出应对这种销售是方式并且把它变成了潜意识反应。

所以当美容院再次用同样的方式来给顾客做销售的时候，顾客本能的潜意识应对方式，不会思考美容院的销售方式是否有变化。

这就是为什么美容院变化了很多种销售方式，对于顾客而言是没有太大的变化，也就是为什么业绩还是无法产生。

因为过往我们不健康的销售方式引发了顾客的同等的应对方式并形成潜意识，而当我们发生变化了，顾客还是以过往的潜意识方式来应对，当然无效。

这也是我们美容院当初种下的因，得到现在的果。所以所谓的顾客理性，并不是真正的理性，只不过是大脑运作的一种方式。

贵哥总结

人的行为是有大脑这个黑匣子来决定的，顾客的消费行为也是如此。要想成交顾客，就必须清楚大脑这个黑匣子是怎么工作的。

从大脑的特性而言，人是很难理性决定的，几乎所有的行为都是大脑惯性使然。

所谓顾客现在越来越挑、越来越理性，是因为顾客应对我们美容院多次类似的销售方式而建立的应对习惯。

也就是顾客越来越挑、越来越理性是被我们美容院培养出来的，并不是真正的理性。