中国通用伺服——渠道模式分析

数据来源：格物致胜访谈及行业积累

伺服分销市场以代理商为出货主力，早期头部代理商主要承担仓储物流以及垫资的作用，部分代理商具备项目开拓的能力。目前在厂商的支持鼓励下，大部分代理商已经兼具服务型和技术型代理商能力。

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• 2020年以前，伺服市场外资品牌较为强势，主要的销售模式是分销，大多外资厂商分销比例超过90%；伺服市场分销比例较高。

• 2020年以来国产市场份额高速增长，国产大多部分以直销为主，伺服市场直销份额快速增长，2024年直销份额达到32.2%；近两年国产厂商铺设分销网络，分销份额快速提升，如汇川伺服分销比例已超过90%。

• 预计2025年之后直销市场份额持续下滑，市场仍以分销为主。

数据来源：格物致胜访谈及行业积累

• 从客户流向来看，分销渠道占比约68%。

• 主要销售客户以OEM用户为主，约70%直接销售到OEM设备厂商端。

• 系统集成商在OEM市场的代表性较弱，直接销售到系统集成商的份额约22%。

• 终端用户采购的情况较少，一般是自动化厂商直销，占比约5%。

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