传统的按产品付费的公司正在转向基于订阅的模式，该模式为客户提供持续的产品或服务访问权限，客户每月支付固定费用。从送餐工具包到每周送达的全新袜子，再到软件升级和当月葡萄酒，客户欣赏基于订阅的购买及其自动更新功能。
订阅不仅吸引了新客户，而且为各行各业的商家带来了丰厚的利润。正如《华盛顿邮报》报道的那样，观察人士预测，目前价值约6500亿美元的订阅经济将在2025年翻一番，达到1.5 万亿美元。以下是订阅经济的发展方式以及它为何会存在的原因。
客户正在接受订阅模式
订阅过去是杂志、报纸和有线电视的专属。大约十年前，持续付费的想法开始流行起来，因为 Adobe、Netflix 和 Spotify 等软件和流媒体平台开始向付费订阅者出售对工具和编程的持续访问权限。
但是，当大流行的限制让顾客呆在家里，商店和餐馆关门时，企业不得不想出新的赚钱方式。电子商务随着新的更快的交付选项和订阅娱乐的兴起而爆炸式增长。随着客户渴望转向在线购物并注册各种在家的订阅体验，餐馆和服务业很快也纷纷效仿。
许多人尝试了餐点和鸡尾酒包、特色盒装、美食或自己准备的送货上门、在线锻炼等。客户成群结队地注册和支持他们最喜欢的本地商家，并在WFH（在家工作）时体验他们喜爱的服务和产品。订阅新模式不仅帮助商家在大流行期间度过了危机，而新产品捆绑包和附加组件，如播放列表和产品历史，则帮助企业们恢复了产品的活力，甚至加深了客户关系。在最好的部分，企业获得的收入甚至超过了他们的预期。
客户提前支付的灵活性
尽管北美各地的商店已基本恢复正常营业时间，但订阅经济丝毫没有减弱的迹象。随着客户接受流媒体平台和其他数字服务——所有这些服务都是24/7可用的——这种需求正在扩展到其他类型的产品。人们希望能够选择他们消费的地点、方式和数量，以及他们为此支付的费用。这些新的灵活性的要求正在推动各种业务中订阅模式的急剧上升。
事实上，德勤报告称，10家公司中有8家正在维持或扩大其用户群。甚至旅游公司、酒店和家庭维修公司也在顺应潮流，开辟旅游独家优惠和专门的客户服务热线。
订阅经济翻转销售金字塔
除了新的灵活性外，客户还欣赏订阅模式对人的重视，而不是产品。企业过去常常专注于开发完美的产品并为这一大笔交易寻找客户。公司自下而上地增加收入，在客户关系开始时有更多的销售额。
订阅模式颠覆了这种模式，强调的不是最终形式的产品本身，而是持续的产品改进、产品体验、与客户建立关系以及响应不断变化的客户需求。除了为让客户满意而做基础工作外，订阅经济的增长还意味着获得新的订阅者，并在基本模式之外发展出更高价格的订阅。
更好的消费者洞察力
在增长方面，订阅模式通过为公司提供有关客户喜欢什么以及他们如何使用其产品的更好数据来帮助自我维持。过去的每个月都是与客户的新的、有价值的接触点。增加的知识有助于企业更好地为客户服务。以一对一商品交换为模型的传统交易经济正在转向关系驱动型经济，随着时间的推移优先考虑客户与品牌的互动。
订阅模式也为供应商提供了一种新的保证，依靠每月稳定的常规性收入有助于规划预算、计划和成本。虽然有些客户每月为所有访问付费一次时可能会过度使用服务，但他们从忠诚的客户那里获得了强大的声誉提升，这往往会平衡整个交易。
关注长期灵活性
在消费者方面，增长存在明显的限制。当月底信用卡账单到来时，一些客户意识到他们已经超额认购并开始削减支出。监管机构也在更密切地关注订阅模式，以防止消费者滥用，并确保客户不会被不公平地困在过于严格的合同中。
有这么多订阅包可供选择，客户现在期望订阅本身具有灵活性。严格的安排可能会提供排他性，但也可能会在客户寻求自由和选择时损害品牌形象。许多公司开始提供以下功能，为订阅者提供更多移动空间：
☑ 短期和长期会员资格暂停
☑ 新服务和追加销售
☑ 定价和包装变化，包括降价销售
☑ 轻松取消订阅
虽然降价销售和取消可能看起来像是负面产品，但企业发现这些灵活的服务功能支持更快的增长和更低的客户流失率。如果客户在 7 天免费试用后登录，目标不是锁定他们，而是开始培养终生的客户关系。
制定订阅策略
与任何业务转型或扩张一样，公司需要确定如何最好地在新模型中发挥其当前产品的作用，并明确他们需要如何进行更改以响应客户需求和市场变化。这不仅仅是为不同的访问层创建新的交付工具包或捆绑服务。向订阅业务模式的转变可能需要公司范围内的变化——业务功能、运营模式和技术平台。公司应评估其行业的发展方式，了解竞争正在出现的地方，并搜寻可能阻碍其发展的证据。
订阅业务模式正在帮助企业在大流行危机期间和之后再次的蓬勃发展，并以创造性的新方式吸引客户。最重要的是，他们正在创造跨部门的持久稳定性——不仅通过产生经常性收入，而且通过培养透明、响应迅速、个人和持久的客户关系。
来源：OTT Pay Blog
往 期 精 选
