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简单说一下口腔服务行业的3大优点
中国的口腔服务行业有3大特点：①千亿市场、②高速增长、③未来空间广阔。
1、从市场规模来看
根据前瞻产业研究院发布的《中国口腔医疗行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，2008年我国口腔服务市场规模达200亿元，2011年达320亿元，到2017年达到了880亿元，2018年达到960亿，2019年这一数据达1035亿元，同比增长7.81%。
2、增长速度
过去的10年间，口腔的市场规模翻了5倍，2008-2017年十年复合增长率达到17.89%。我们从细分的市场来看，2016-2019这3年来，上海、浙江、杭州、宁波的区域复合增长率都达到10%-20%，这是一个难得的规模千亿还多年保持高速增长的行业。
无论一线城市、或二三线城市，都有着“市场渗透率提高、消费升级、健康观念提升、人口老龄化”等驱动因素。口腔服务，既有消费升级的属性，也是一个刚需市场。
3、未来增长空间
再对比国外市场，2018年美国口腔市场规模达到1200亿美元，为全球最大；欧洲市场为700亿美元左右；以中国14亿人口规模来看，中国市场有潜力达到美国同等规模，即1000亿美元，具有至少6倍的行业增长空间。我们再从细分的3项口腔服务需求来看未来的增长空间：
3.1、基础治疗
基础治疗可以理解为口腔&牙齿疾病的治疗，可以简单分为① 青少年诊疗需求：主要为龋齿及预防 ；② 中老年诊疗需求：龋齿、牙周病（牙石、根管治疗等）；③其他：洗牙、美白。基础治疗大部分是刚性需求，少部分如儿童龋齿预防、洗牙、美白等为消费升级，整个市场规模预计能达到2044亿。
3.2、牙齿修复
牙齿修复主要针对老年人牙齿缺失的修复，有“活动修复、固定修复（烤瓷牙、全瓷牙）、牙齿种植”3种方式。就拿种植牙来说，中国是世界上植牙增速最快的国家之一。2012年植牙数量仅为18.28万颗，2019 年中国种植牙数量为312万颗，种植牙市场规模347亿，同比增长30.0%，近五年复合增长率为44.2%，
但种植牙价格高，一颗种植牙价格1万朝上，中国老人选择种植牙的并不多，2019年种植牙数量312万颗，相当于22颗 / 万人。对标邻国韩国，2017年种植量就达到622颗/万人，其他发达国家平均水平在100-300颗/万人之间；如此来看，仅仅种植牙市场规模保守估计达到2000亿。
3.3、正畸
正畸是为了变美，典型的消费升级。2018年我国正畸共有226万例，市场规模在271亿；2019 年中国正畸市场规模为人民币 295 亿元，同比增长 8.8%。但未来的正畸市场规模却有巨大的空间，目前的正畸渗透率仅0.68%，中国儿童错颌畸形发生率在70%以上。在12-34岁人群中，患病人群为3.3亿。假设12-19岁青少年人群渗透率在5%，20-34岁成年人渗透率在10%，则共有超过2200万患者选择正畸疗法，市场规模可达3318亿。
口腔连锁的区域性
但一个大市场却被区域隔绝，千亿的市场划分到各个区域，便仅仅是数十亿的规模。
企业跨区域扩张难以实现，每个区域都有深耕当地的民营口腔连锁品牌。上海有摩尔、华齿、茂菊；浙江有通策、德鸿；江苏有牙博士；北京有欢乐、佳美、维尔；深圳有同步、正夫；除去北上广深之外，成都有华美、唐牙科；南宁有蓝天、天使；武汉的大众，德韩；陕西的小白兔，山西的恒伦，长沙的好牙依。
而声称全国性连锁的拜博、瑞尔、美维，门店数量为180余家、150余家门店，当散落在各个区域时，也难有与当地品牌一战之力。
实际上，在现阶段的中国口腔市场，即使是口腔服务行业营收第一的通策医疗，2018、2019、2020、2021年上半年营收达到15.46亿、18.94亿、20.88亿、13.17亿，净利润做到3.32亿、4.63亿元、4.93亿、3.51亿，其在浙江省内的收入占比也在90%左右，区域性明显。而2020年，通策医疗在浙江省内收入约18.8亿，占据了浙江口腔服务市场的40.8%。
此外，行业内做的比较大的几家企业，恒伦口腔90%以上的收入在山西省内；小白兔口腔32家分院，其中30家小白兔位于陕西省内，还有2家分院开在新疆乌鲁木齐，收入亦是90%在陕西；牙博士75%的收入来自江苏。
以上海为例：公立医院依旧占据主导地位；民营口腔势力渐起，诸侯混战
再以各个全国性口腔品牌（拜博、瑞尔、美维）都有布局的上海市场为例：
2019年上海口腔服务行业市场规模在36亿，和整个行业的竞争格局一致，上海的口腔连锁服务业态也分为4类：①公立医院（包括综合性医院 & 口腔专科医院）、②重点布局上海的口腔连锁、③全国性的口腔连锁、④私人口腔诊所。
资料来源：卫健委、平安证券研究所；2018年数据
表：上海口腔服务行业竞争格局
资料来源：栈道资本行业内部访谈
① 作为公立医院的上海九院、同济大学附属口腔医院以其“医院+高等学府”的背书仅以单体医院便拿下10亿、3亿的年营收，占据上海约36%的市场份额，这是最大的一块市场。但公立医院难以扩张，2003年至2018年， 我国公立口腔医院的数量基本维持持平，从159所上升至162所。
② 其次是上海上千家私人诊所以数量优势占据第二；
③ 全国口腔连锁品牌“拜博、瑞尔、美维”分别以品牌“拜博、瑞尔+瑞泰、维乐”在上海落子34、18、20家；拜博口腔2020年整体的收入20亿，在上海的收入达到5亿，占总营收的20%；瑞尔、美维口腔2020年上海销售额1亿，占收入比例较低。
④ 专攻上海的口腔连锁“摩尔、华齿、茂菊”在上海有26、20、15家门店。这3者2020年在上海的收入基本都在1-3亿之间。
结论：除去上海的公立医院，无论全国性口腔品牌，或区域性口腔品牌，在上海的收入规模都没有绝对领先的优势。
区域为战的核心原因
那么，为什么口腔连锁难以突破区域的限制呢？即使突破区域，也都是亏损的结局？
我们分解为3方面的原因：
① 渗透率不够（门诊+医院）；② 大量中小竞争对手 ；③ 对人才高度依赖。
1、渗透率不够
一家传统的线下店能覆盖的范围是周围3公里，而线下店的收入简而言之就是“周围的市场你能占据多少”。
中国的口腔行业目前处于发展初期，目标人群区域密度本就不够。随着行业的发展，越来越多人开始注意口腔问题、客单价、消费的频次都会得到提升，行业的市场规模也会越来越大，这是整个行业增长的驱动。
对于单个门店来说，门店的渗透率就取决于“门店牙医的专业度、开店的时长累积的老客户、品牌宣传、门店的运营水平、门店的具体位置”等。对于口腔服务行业的属性来说，依赖牙医、门店的开店时长是2个最核心的影响因素。一般来说，单个口腔门诊需要2-3年的养店期，通过开店时长积累起更多老客户才能实现盈利。
而口腔医院相比口腔门诊，在人员、设备配置、门店面积、公信力等各个方面有更强的吸引力，能够覆盖的有效半径要远大于3公里，因此能够覆盖的人口规模要大的多。在同等口腔服务渗透率的情况下，口腔医院的有效目标客户数量要大得多，竞争力比门诊更强。
此处以上海华齿口腔的20家口腔门诊为例，优质的华齿口腔门诊一年的收入在1000-2000万，净利润在200-700万之间。这样的门诊华齿有5家：华开、爱齿、沪齿、佳齿、华驰。这些门诊无一例外都是开设多年，通过开店时长提升了区域的市占率，如华驰开设于2012年，其他4家门店都是零几年开设的门诊。
华齿零几年开的门诊基本都为盈利状态，而从2014年之后开设的9家门诊到2020年为止也仅仅2家微盈利。当然，除了开设时长，竞争对手、选址、门店运营也同样影响着门店在养店期之后能否盈利。
2、大量中小竞争对手
口腔门诊的进入壁垒不高，200-300万成本即可开设私人诊所，2、3个牙医、2、3把牙椅就可以开设一家私人口腔门诊，光在上海就有上千家中小口腔诊所，全国约8万家个人口腔诊所吃掉46%的市场份额。
对比眼科医院，单个眼科医院的投入非个人所能支撑，市场也能更加集中。从而在同为千亿市场的眼科行业，诞生了爱尔眼科一家独大的跨区域巨头。
数据截至2021.9.28
还是以上海区域为例，在眼科市场，五官科医院，九院等公立医院占了80%份额；上海的爱尔，普瑞，新视界三足鼎立，约有15%客流量，仅剩5%的小市场由规模较小的眼科医院瓜分。爱尔、普瑞，新视界仅以几家医院就渗透了整个民营眼科市场，单个医院盈利状况极好，少量的中小医院并没有形成多大的竞争。
3、对人才的高度依赖
口腔服务依赖牙医，眼科依赖设备，也使得口腔连锁难以标准化复制，跨区域的组织能力也不够。即使大如通策，其口腔门诊也都会以合伙人持股的方式与牙医高度绑定。牙医愈强平台便愈弱，这也拉高了门店的盈亏平衡点。
这3点也是口腔服务行业的3大掣肘，使得口腔连锁不能快速扩张并实现区域盈利。
我们寻找怎样的口腔连锁？
投资出下一个通策医疗是每一个投资机构都在追寻的目标。但不可否认，通策医疗的出现源于当时独特的公立医院改制，这一历史机遇可遇而不可求。我们看到了口腔服务行业的优劣，也通过我们的理解，剖析出最有机会跑出的口腔连锁模型。总结为2点：
①聚焦区域
②以医院为核心
聚焦区域
聚焦单个区域，有自己的核心根据地，是实现区域盈利的基础。口腔服务行业的特殊属性使得每一家门诊、医院都需要多年的精耕细作才能成熟；而每个区域都有深耕多年的口腔连锁，多区域作战并不容易。
以医院为核心
医院比门诊具备更强的竞争力，也具有更高的进入门槛，更高的增长空间和利润。
在除去房租、人工、水电、折旧之后，即达到盈亏平衡点之后的收益，毛利率基本就是净利率，尤其是以服务为核心的业态毛利率更高，这也使得各个连锁口腔核心的5、6家门店就是最大的收入、利润来源。
实际上，通策、恒伦、小白兔的营业收入、净利润绝大多数都来自3、4家口腔医院，通策医疗的杭口、城西、宁口3家医院贡献了60%的收入和90%的净利润；恒伦的3家医院贡献了50%的收入和70%的净利润；小白兔的2家医院和2家门诊贡献了30%的收入和70%的净利润。口腔医院走向盈亏平衡点的同时，也会带动口腔门诊的收入增长。
未来口腔服务行业的终局，我们尚不可断言；但可以预见的是，区域性盈利能力强的品牌先上市做大，然后并购一些区域性连锁，或摸索不同的区域扩张的方式，最终会形成几家大的全国性连锁品牌；这也是通策医疗目前正在做的事情。
同时，由于市场规模大，也还会存在区域性品牌的机会。
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