历时苦苦的23天，终于完成了一个当地家具经销商的营销咨询工作。从初步接触，了解需求到调研，制定营销框架和培训实施，现场监督，整个过程下来，的确很累。
不过现在，也终于可算是可以长出一口气！ 这就是咨询，累成狗！哈哈
现在是自我总结的时刻了，本着这次解决的客户问题，即营销体系混乱，或者直接说的不客气一点，基本是自然销售的方式，做一下针对可能代表一部分企业或一部分人销售难，销量难的问题，进行总结。
其实，销售本没那么难，即便你不了解卖点！因为别忘了，我们还有一个很厉害的招数——“零存整取”。那么我们下面就来分类分析一下如何解析卖点。
一、一般卖点解析
一般卖点，一般是指产品本身所具有的优势。而且一般品牌商会给一个比较详细的介绍。我们要做的就是将其在顾客面前熟练、自然的表达出来。
1、材料卖点
简单来说，就是产品本身在用材上的优势。现代产品大多数为流水线作品，工艺难度相对来说复杂程度较低，只要记住其中几种主要材料的优劣就好了。
比如说，红木比一般实木要高档，因为其纹理细密，木制坚硬，水分低，不易变形；又比如实木家具必须比贴皮家具环保；板材类环保级别从E0、E1、E2甲醛含量依次升高。甲醛是什么，管他呢，反正就记住，刺激性，有毒！
2、结构卖点
结构其实与设计能力相关性特别大。好的结构，或者说好的设计，必须是兼顾实用性和美观性并存的。
比如布艺沙发更容易拆洗，而面料上亚麻肯定是比绒布更好。好在哪？不易吸附灰尘，不易产生静电，透气性更好，当然，价格也更贵。又或者桌子腿以纺锤流线设计，桌脚较粗，利于稳固，上面纺锤形，又让桌腿显得优雅许多。
3、价格卖点
全世界的买家都希望产品便宜、便宜、更便宜。所以价格战在各行各业中都激烈存在。而这种“伤敌一千，自损八百”的招数，一定切记与品牌商的政策尽量挂钩，否则你损失的就是自己的净利润，也只能是自己的净利润！别忘了，降下来容易升上去就难了！
4、配件卖点
配件一般只家具上的五金件。这个比较好介绍，因为现代的工艺差距，很多从直观肉眼和触摸、使用观察，就很好区别。而高质配件，往往意味着产品耐用，毕竟你也不想用了三天的茶几就散架！所以好的配件，是一个突出产品价值的利器。
5、工艺卖点
新的工艺往往意味着更优良的品质。在某些方面，工艺决定着档次。而这一点，消费者一般很难正确区分，所以销售人员需要多记一点，以教授的方式告诉客户。
6、服务卖点
服务在整个销售过程中是实时存在的，而客户最关心的是售后服务，售后服务，售后服务，重要的事儿说三遍（不过连着打这么多字，也挺累的，而且又因为发这句牢骚，似乎又多打了好多的字，赔本了，哈哈）。
如果别的品牌商是30天包换，90天保修，你来一个三年保修，那客户的心里就只剩下两个字了“踏实”，事实上，如果你真的有维修方面的稍微优势，真的可以这么承诺，你以为真有多少人3年了，让你去给他免费维修？再说了，非人为损环的概率能有多大？
二、深层次卖点
能把产品本真的卖点、优势讲出来，算是尽了本分，应该给个赞！但对于家具等兼具日用品和艺术品相结合的产品，当然还有更深地卖点可挖掘。如果把这一点做好，那比一般卖点要更能打动人，成交率上升50%不是空话！
1、文化卖点
现在是一个创意的时代，我们如果能赋予产品更多的文化因素，那其整体价值就会被拔高一大截。比如买菜的说绿色环保健康蔬菜；卖别墅的说和马云做邻居；卖床垫的说这是著名的“蒙娜丽莎”床垫，而作为油画的代表作品之一，你要腆着个脸的问“蒙娜丽莎”是不是隔壁拉三轮的大爷，你还是转身去对面的批发市场吧。
2、心理卖点
随着中国的高速发展，中产阶级甭管你乐意不乐意，憎恨不憎恨，他们已经存在了。而中产阶级，更多的购买决心在于是否能够满足其心理需求。
比如古典风格、欧美风格和田园风格，更多的表现了一种哲学，一种理想，一种期许，或者一种能装逼的奢华、高雅和成就感。中产阶级对此类情有独钟。
而对应的，对于1800万人北漂的北京，消费者可能只是暂时居住的租赁房屋，他的需求肯定是实用性和价格低。你要是给他推荐高大上，那肯定不是你看出来他年少多金人傻，而是你的确有病！
再有，儿童房必须是环保的、甚至是免彩漆的原木色更能打动父母，因为环保牌，是最容易从父母兜里掏出“大钱”来的招数。
所以，针对不同购买者，本着实事求是的原则，应强调不同的产品特色，以满足其心理诉求。
3、人性化卖点
发展到今天，家具等一大批产品，已经不再仅仅是使用品，它同样可以与人交流、沟通。
比如人体工程学设计的一把椅子，其弯曲的椅背不仅仅是柔美，更多的是对你背部更好的承托、呵护。还有大量的橡胶记忆床垫，等等等等，太多太多。消费者得到这些信息，他对产品价值就会自行叠加，而且更多了一份情感融入！这时候你偷着乐吧，客户躺在床垫上都貌似情人的脊背了，还不乖乖掏钱！
4、名人效应卖点
现在很多产品都请名人代言，这的确是一大卖点。名人有粉丝、铁丝、钢丝甚至呼啦圈，那名人效应自然大大地！
所以一般消费者都有倾信名人的随从心理。同样的，如果某个名人买家具的时候被您抓拍下来挂到墙上，那会带来更大的广告效应。
所以说，每一款产品总有其卖点，或多或少，或大或小，关键在于你把其充分挖掘并合理应用到销售中去！
预祝各位销售业绩长红！
孙艺：13601087149