【美业贵哥】在顾客抗拒销售的时代，如何让顾客轻松买单

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现在美容院的销售难度比以往大了很多，主要有以下几原因：

基于互联网信息的传播，信息越来越透明，顾客了解信息的渠道越来越多，对于美容的认知也越来越多，过往依靠信息不对称的方式来成交顾客已经一去不复返。

其次现在的顾客已经被教育的越来越精明，只要你一开口顾客就已经知道你下一句要说什么，自然顾客的防御模式就开启了，那么接下来你说的话绝大部分被顾客屏蔽掉了，销售根本无从谈起；

最后是顾客可选择的美容院及项目越来越多，已经从卖方市场变成了买方市场，当主动权给到买方市场时，顾客就会更多考虑的空间，做购买决策就不会那么干脆。

基于以上三个原因，当前美容院的销售越来越难了。那么要怎么样才能轻松销售，让顾客心甘情愿购买呢？

其实很多时候我们的销售模式是基于经营模式演变而来的。

美容院的经营模式历经过几个阶段，第一个阶段是大量销售方式。

那个时候是卖方市场，顾客没有更多的选择，只要是美容院提供的项目，一经销售都很容成交。

记得之前辅导一个顾客，开店将近18年，说刚开始那几年根本没缺过顾客，也没有怎么推销，顾客就购买了。

所以那个时候只要你项目能够供应的上，服务的体量能够跟得上，业绩就不用愁。

但是随着行业发展，越来越多的人进入到美容行业，有很多顾客变成了美容院老板，这个时候顾客可选择的美容院就多了。

就看谁的服务更好、价格更实惠就会选择那一家美容院。

为了服务好顾客，美容院提供贴心细致的服务，比如顾客生病了给顾客煲汤、送药等等。

这个时候就从大量销售方式进入到深度销售方式时代，这个时候的销售不仅仅是靠服务，更要靠销售顾问的销售能力。

所以如果一个有一个厉害的销售顾问或者老板本身就是销售高手，那么这个店生存基本就不成问题。

但是慢慢很多店家和厂家发现了这个现象，就不断加大销售的培训和投入，特别的厂家提供美导下店做业绩服务。

可这个阶段厂家为了更多的业绩、美容师为了更多的提成、美容院为了争取更多的利润，大家的目标都一致：集中在如何让顾客掏更多钱。

为了达成这个目标，方法是五花八门，就差坑蒙拐骗了。

在这个阶段，几乎所有的厂家和美容院都按这个模式操作，焦点不是放在顾客上。

当顾客经历过这种销售方式3次以上，且效果不明显的时候，顾客就慢慢对这种销售方式反感了。

为了避免再次上当受骗，就直接拒绝这种销售方式，这也是为什么销售顾客一听到专家坐诊就不下店了，慢慢就造成了现在美容院销售越来越困难的地步。

那要怎么样才能更好的突破呢？这个时候美容院的经营方式必须进入到第三个阶段的演变：社区化运营，经营顾客关系。

将美容院当成一个社区，美容院的顾客和员工都是社区的成员，大家彼此建立良好的关系，且是在彼此互助的基础之上，一起经历一些事情。

从而对这个社区产生归属感和认同感，把自己当成这个社区的一员，那么当顾客有美容健康需要的时候，第一时间就会想到我们的美容院并在此消费。

就好比一家人的血缘关系一样，一家人彼此成长，共同经历一些事情，共同的目标都是为了把这个家建设好，所以这份关系是很深厚的。

那么当家庭成员有需要的时候，其他家庭成员是很乐意帮忙的。

建立在强关系上的利益来往是最轻松的。

因为彼此都很信任，更重要的是一起经历过一些事情，彼此的关系就非常紧密和强烈了，因为关系由情感和利益构成。

建立在情感上的利益关系是最牢靠、利益的交换也是最轻松的，这也就是中国有句话古话：先做人后做生意。

所以当前美容院要轻松销售，必须改变经营方式，从深度销售转变为构建与顾客一体化的社区关系，建立在强关系上的价值交换是最轻松的，也是比较长久的。

且会发现当有情感链接的时候，顾客就会有归属感和荣耀感，这个时候顾客的转介绍就会变得非常主动，因为是与他一体的。

所以美业的未来是属于会经营顾客与美容院关系的那一类，因为顾客将成为美容院最重要的核心资产。