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从看家护院的家畜到被视为家庭成员的萌宠，经过几千年的发展，中国的宠物市场在近几年迎来了发展东风。
2020年，国内猫&狗数量已经超过1亿只，其中真正吃主粮的宠物占比大概只有1/3，也就是3000-4000万只，而整个宠物行业实际消费规模虽然与外界传说的2000多亿有差距，但实际测算下来也达到了700多亿，并且还在保持快速的增长。
在此过程中，宠物线上品牌在电商崛起大背景下快速发展，诞生了一批线上宠物食品和用品品牌，比如做主粮的麦富迪、凯锐思、疯狂的小狗，做用品的皮蛋、小佩宠物，尾巴生活，做保健品的卫仕、红狗等。线上渠道在整个宠物商品市场占比超过50%，构成了我国独特的宠物渠道特征。
与此同时，线下渠道仍然占据了宠物市场的半壁江山，但比起线上渠道的顺风顺水，国内宠物线下渠道的发展就要曲折得多。
美国的线下宠物连锁店PetSmart市占率达到38%，第二名Petco占有率也达到了24%。而国内不管是曾经名噪一时的“宠宠熊”，还是现下备受资本关注的一些项目，都还处于发展初期。
这背后既有发展阶段（初级阶段对成熟阶段）的差异，也有居住环境（国内公寓/国内housue）、购物习惯（电商和线下）的不同；国内宠物店并不能完全照搬国外，还需摸索自己独有的模式。
独特的渠道特征：“电商+专业渠道”为主
电商仍是第一大渠道
从整个产业链来看，宠物行业最上游的是宠物活体养殖及交易，中游包括宠物食品、宠物用品的生产及销售，下游则是宠物服务，包括宠物医疗、美容、培训等。
图：宠物上下游
① 宠物食品作为最基本需求，是目前宠物行业中最大的细分市场，占比61%，而其中宠物主粮又占据了宠物食品60%以上份额。
② 在满足了基本的“吃”的需求之后，宠物服务中的“刚需”宠物医疗占据了19%市场，是第二大细分市场，宠物用品占比12%。
③ 而宠物行业上游繁育市场整体还比较混乱，标准化程度低，在线下交易货损等不易控制，还在发展初期。
图：宠物行业各细分市场占比
从渠道结构来看，我国宠物食品消费渠道最显著的特点是：电商渠道占比非常高。
图：2017年中美日韩四国宠物渠道分布
说明：线下渠道中，主要包括医疗渠道、专业渠道、商超渠道。其中专业渠道主要是指专门为宠物提供商品和服务的门店（包括宠物医院和宠物店）。
从全球主要的几个宠物大国来看，美国主要以“商超+专业渠道”为主，韩国以“线上+专业渠道”为主，日本的专业渠道占绝对优势，而中国以“电商+专业渠道”为主，且线上渠道占比非常高，到2020年已经超过50%，并且还在持续提升。
美国的宠物消费市场全球第一，已经非常成熟，线上渠道占比也仅为20%左右。
究其原因，我们认为主要是因为国内宠物行业具有独特的行业和市场环境造成的：
国内宠物行业快速发展阶段与电商发展阶段基本重合。从宠物食品发展路径来看，国内宠物市场快速发展是从2013年开始的，而这段时间也正好是电商渠道快速发展的阶段，相比于线下渠道成本高、门槛高、密度低，线上为国内宠物品牌提供了一个很好的发展渠道。
图：宠物市场高速发展阶段吻合电商渠道发展
其次，宠物商品本身标准化程度很高，而且像主粮、猫砂等具有一定重量，本身非常适合线上渠道购买；
第三，从整个养宠人群的结构来看，80/90后占比超过70%，这个被称为互联网原住民的人群，已经非常习惯线上的消费习惯。随着80/90后乃至00后在养宠人群中占比越来越高，这个比例大概率还会提升。
图：我国养宠人群年龄构成
线下渠道盈利能力：
宠物店调研，盈利能力不容乐观
国内宠物线下渠道以宠物店（专业渠道）和宠物医院为主，商超渠道占比仅10%左右。
2018年我国线下渠道（医疗+宠物店）有5万-6万家，其中宠物医院约1.8万家，最大的是瑞鹏股份，与高瓴资本合作整合之后，目前官网显示全国有1600余家。宠物医院进入门槛高，并且具有刚需属性，美国和日本宠物医疗占比都在25%以上。但国内宠主的消费意愿和消费能力都还发展初期，我们认为国内宠物医疗要真正发展起来还需要不短的时间。
而宠物店作为宠物服务的切入点，门槛相对低，参与者众多，目前仍然以单体门店（夫妻老婆店）为主，占比达到69%，连锁门店占比仅32%，全国加起来也就2000~3000家。对比美国，其最大的宠物专业渠道PetSmart在全美有约1500家门店，在线下渠道市场占比达到38%；第二大Petco也有1400多家，占比24%。国内的宠物线下渠道还非常分散。
图：中国宠物门店类型 & 面积情况
来源：pet fair ; 兴业证券研究所
为了对国内的线下宠物店的发展情况有个真实的了解，我们对上海地区的部分宠物门店进行了调研。
① A宠物店（连锁门店，社区街边小店）
“A宠物店”主要定位宠物社区店，通过在社区周边开设宠物店，为周边提供宠物洗澡、寄养等服务，并销售宠物食品和用品。门店面积一般在50㎡左右，配备4~6名员工，目前在上海有约100家直营门店。
宠物店的洗护和寄养价格都在100元上下，各个犬种价格不一。以占比最高的小型犬泰迪犬为例，单只洗护价格约80元。
根据对“A宠物店”古北、安远和张杨路的3家门店进行调研，门店服务与商品销售比例大约为6：4或者5：5，商品销售很少能超过40%，服务主要以宠物洗护为主，还有部分寄养服务。
图：A宠物店（古北店）
那么门店的盈利状况如何呢？
根据调研测算，A宠物店1个月的单店收入在7万元左右，其中服务收入占到了60%，整个门店运营费用5万元，人员工资在整个收入中占比达到了40%以上，最终算下来整个门店净利润2500元，一旦销售的商品或服务略有下降，那么整个门店将处于亏损状态。具体情况如下：
② B宠物店（连锁门店，购物中心大店）
B宠物店主要开在购物中心停车场，为宠物提供高频刚需服务及产品，如宠物洗护、宠物食品、用品销售等，除此之外，店内还有宠物活体销售。门店单店面积在200~250㎡左右，配置人员5~10人。
图：B宠物店（杨高南路店）
根据我们对杨高南路及古北家乐福2家门店的调研，门店商品和活体销售收入及服务收入的比例约为1：1，根据杨高南路当天调研的情况，推测一天洗护的宠物数量在20只左右。
根据门店盈利模型，整个门店月收入13万元，固定成本8万元，其中人员工资占比29%，当月净利润7000元，处于微盈利状态。具体情况如下：
③ C宠物店（夫妻老婆店）
C宠物店位于浦电路上，提供宠物洗护、寄养服务以及商品和活体销售，门店面积40~50㎡，店内有2名工作人员，相当于我们平时说的夫妻老婆店。
图：C宠物店（浦电路店）
通过该店模型可以看到，该门店月收入4.5万元，其中固定成本2万元，剩余利润9500元，但此处主要是未算人员工资，如果以每人7500元工资计算，整个门店也是亏损的。具体情况如下：
宠物店为什么盈利难？
宠物保有量低+线上渠道发达+线下服务成本高
那么开宠物店究竟是不是个赚钱的生意？
归根结底，宠物店还是属于线下零售业态，对于这类业态，就简单的就是看坪效和人效。
图：宠物店与其他线下店坪效对比
根据这个大致数据其实可以看出来，宠物店目前的坪效在线下零售业态中并没有优势，更谈不上暴利。
线下业态还有个重要指标是人效，尤其是针对以服务为主的线下店，人工成本才是“大头”，宠物店单个美容师月工资可以达到8000以上，但服务的宠物数量却是有限的，可见其人效不会太高。
经过对上述几个类型的线下宠物店调研发现，不管是社区店、还是停车场街边店，亦或是夫妻老婆店，几类门店基本处于微盈利或者亏损状态，盈利模型并不优秀。
总结下来，我们认为有几点原因：
目前国内的宠物保有量少，密度低
相较于线上，线下门店最大的一个特征是覆盖半径有限，比如生鲜店覆盖半径1公里，宠物店一般覆盖半径也不超过3公里。
根据我们从房产中介了解到的情况，以及百度地图上提供的数据，以上海浦东新区民生路为圆心，其周边半径三公里内的覆盖小区数量约为120个。参考全国养宠比例平均数6%，假设平均每个小区1000户，那么单个宠物门店覆盖半径内养宠家庭数量大约有1.8万户。
图：民生路附近小区
再根据线下调研及行业数据，目前线下门店服务主要以宠物狗为主（猫的服务需求较狗要小很多），根据行业白皮书宠物狗在整个宠物中占比46%，假设其中50%会到线下服务（要知道，不是每只宠物都会吃主粮和到线享受服务，我国宠物行业还处于发展阶段，根据宠物主粮的市场规模测算，我国“真正吃宠物主粮的宠物”大约占比1/3，也即 3000-4000 万只），那么该区域内覆盖的有效的服务数量为1600只左右。
图：单个宠物线下店覆盖数量
我们假设一个宠物店在覆盖范围内占有20%的市场份额，那么其服务的有效宠物数量就是330只左右。假设这330只宠物每个月到店进行一次服务，那么该店每天服务的宠物数量为11只。
值得注意的是，上海的养宠比例及住宅密度已经领先全国，如果放在三四线城市，那么其3公里内的住宅密集度、养宠比例以及宠物到线下进行服务的比例还要下调。
② 宠物服务人力成本高，人效受限
目前大部分宠物店的核心都是服务，其中最基础和高频的就是宠物洗护，宠物服务在整个门店收入构成中一般占比在40%~60%之间，对比PetSmart 2014年的数据，其服务占比不到10%。
图：PetSmart收入结构
服务一方面具有引流作用，但要通过服务来赚钱，却是一个辛苦活。
在调研中我们发现，许多宠物店都会提到宠物美容师难找且用工成本高的问题。以上海地区为例，像A宠物店的美容师单月工资在7000~8000元左右，加上10~20%的绩效提成及五险一金等，单人成本可能达到9000~10000元。我们假设单只宠物洗护均价为80元，如果除去香波、水电等单只毛利60元，那么意味着每个月至少要多洗166只宠物（平均每天6只）才能保本。
而根据调研，目前美容师一天的产能上限也就在6~8只。
如果是夫妻老婆店，可以通过提高人效，压缩人力成本来支撑整个门店模型，主要是从人员工资里面抠出来的利润；但如果是连锁店，人效受线且成本高，服务占比一旦超过30%，盈利空间就非常小。
线上分流明显，商品销售困难
大部分宠物店希望通过服务来引流，并借此销售商品，提高门店盈利能力。但是相较于欧美国家，国内宠物店还面对的一大困境是，我们的线上渠道发展得实在太好，宠物商品在线上的占比太高，这让线下的商品销售变得非常困难，尤其是复购。
宠物的保有量和密度是我们短期内无法主动改变的；而宠物店可以靠服务引流，却不能靠它盈利。
对此，我们亦没有找出完美的模型来解决这个问题，但是根据调研和研究，认为有几个点可供探讨：
1、将本店开设在自带流量的地方，如商圈店等；
很多宠物店都选择社区店模式，但是单个社区的流量目前还很难支撑起一个宠物店。在这种情况下，可以考虑将门店开设在自带流量的地方，比如Shopping Mall，但这类门店涉及到的另一个问题——高昂的租金。B宠物店将门店开在地下停车就是来解决这个问题；还有宠物店会引进引入活体交易来提高单价，以及解决引流问题（但也面临两个问题，大部分商圈还不允许宠物进入，其次活体质量不稳定，重决策，超过3个月未卖出基本就算货损）；另外一个方法是通过调整店型降低租金成本，比如开小店、中岛专柜等来降低租金。
2、宠物店O2O：线下做品牌，线上做销量；
对于品牌方而言，还有一个思路是，在线下流量较大的地方开店，如ShoppingMall等，门店面积不需要太大，主要目的是做品牌，单店维持盈亏平衡即可（所以门店不能大，人员不能多），打通线上线下，通过线上来实现销售。
3、增加宠物医疗服务，提升利润空间，扩宽覆盖半径；
宠物食品和宠物医疗是宠物最基本的2项需求。
相比一般的商品和服务，宠物医疗显然是门槛高、利润也高的细分赛道；
除此之外，相比宠物美容洗护，宠物医疗能够覆盖的面积更大，这个可以类比宠物医院与宠物店的覆盖半径，增加宠物医疗服务一定程度上可以扩大宠物店的覆盖半径，从而来吸引更多流量。
PetSmart最初的定位就是“低价量贩式销售模式”，通过前店后仓的模式来缩减人力成本，并在该模式下实现全国扩张，成为全美最大的宠物连锁店。而后引入服务，但它最开始做的并不是洗护和寄养，而是与美国连锁宠物医疗机构巨头Banfield合作，到2013年，PetSmart共有1200余家门店，其中816家门店中开设了宠物诊所。
表：PetSmart发展历程
中国能否诞生PetSmart一样的线下宠物店连锁品牌？
宠物保有量少，密度低
服务人力成本高，人效受限
线上分流明显，线下零售占比低
基于以上原因，线下宠物店要突围似乎困难重重，那么中国能否诞生PetSmart一样的线下连锁品牌呢？
我认为答案是乐观的。行业数据显示，整个宠物行业未来将是一个5000亿以上的市场，虽然线上商品销售占了很大优势，但线下市场占据半壁江山，且宠物服务和宠物医疗只能在线下进行，线下市场仍有机会，但是需要一定的契机，或者从模式上解决现有的痛点：
① 整个宠物保有量提升，宠物消费意识增强。这需要一个过程，也并非我们主观可以解决的；
② 门店开设位置在商圈等流量足够的地方，解决宠物密度不够的问题；
③ 增加基础的医疗服务，突破覆盖半径，提升利润空间；
④ 降低服务比例，加大商品销售占比。
⑤ 打通线上线下（O2O），线下做品牌，线上做销量。
以上仅仅是我对于宠物零售业态的一些思考，到底怎样的公司和模式能够率先突围，还得靠整个行业的探索和突破。
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