海底捞你学不会，名创优品没有秘密，零售的本质是什么？
2013年名创优品第一家门店在广州开业，2013年门店数量超过300家，2015年超过1000家。
FY2018-FY2022，公司全球门店数量分别为 2955/3725/4222/4749/5199 家，截止 FY2023年Q1，名创优品门店数量为 6115 家，其中国内/海外门店数量分别为 3802/2313 家。
门店数量是名创模式中非常重要的一环。
如果没有足够的店数以及增长速度，名创很难和优质供应商合作，即使合作也很难有话语权；也做不到持续性低价。名创的快速扩张是必然。
目前名创门店的运营模式分为直营、合伙人、代理商三种模式，其中：
4.1 国内市场：以名创合伙人模式为主
截至到2022财年，公司国内拥有名创合伙人模式的门店 3195 家，占 99.0%。
名创最早期门店主要是直营，模式跑通后通过合伙人模式快速发展。截止 FY2022，名创912 位名创合伙人中已有469 位投资超过 3 年，平均每个合伙人开设了 3.5 家名创优品门店。这个数据背后反映出，合伙人对名创门店的信心以及起门店持续盈利的能力。
我们总结名创门店能够快速扩张的原因，有以下几点：
我们总结名创门店能够快速扩张的原因，有以下几点：
① 单店盈利能力较强
根据我们上述单店模型保守估计，名创优品在一二三线城市合伙人的投资回报期分别为2.6、2.2、1.6年。而公司招股书显示，根据弗若斯特沙利文的调查，国内名创合伙人投资回报期一般在 12 至 15 个月，单个合伙人平均投资3.5家门店，算下来每年利润可达70-100万。
② 扩张模式创新
相较于一般的加盟模式，名创的合伙人模式有几个显著特征：
a.不压货，0库存。合伙人加入时会缴纳一笔货品保证金，后续合作期内都不需要再囤货。名创早期合伙人很多来自于传统零售行业，比如服装等，这批加盟商长期深受库存之苦。对于很多加盟商来说，宁愿利润低点，也不愿承担库存风险。
b.次日分账，保证合伙人现金流。传统加盟商一边要承担库存，一边还有账期，这对现金流是个考验。名创门店采取次日分账，食品分33%，非食品38%，每天都有现金流入，极大的降低了合伙人的现金流压力。
c.公司直营管理，对合伙人运营能力要求低。合伙人基本上就是财务投资人，核心是解决拿到优质位置的问题，后续的门店管理运营主要还是名创负责，对于合伙人运营能力和经验要求相对较低。
对于零售行业老炮来说，零售业最琐碎的三件事，一是管理、二是库存、三是帐目。但是名创优品都帮加盟商解决了，是其能够很快从1-300-1000-6000店的原因。
4.2 国外市场：以代理商模式为主
截至FY2023 公司国内/海外门店数量分别为 3604/2187 家，较财年初净增 378/214 家，国内/海外门店占比为 62.2%/37.8%，近年来国内外门店数量占比基本保持稳定；
不同于国内市场，名创在海外市场主要以代理商模式为主。这主要是考虑到海外市场的营商环境、政策、消费习惯和国内还是差异比较大，要快速拿到好的位置，与当地优质的代理商合作是最有效的办法。
而对于部分人口多、市场大的国家，公司出于经验积累考虑，也会选择自营模式，比如美国、加拿大、新加坡、印尼等。
截至 2023 年 6 月30 日，海外直营、合伙人门店分别为 176、252 家，其余 1759 家均为代理门店。
无论是国内市场还是海外市场，我们都可以看到，名创并不拘泥于某一种模式。而是因地制宜、根据需求选择和开创不同的扩张模式。但这一模式必须满足拿到最好点位以及其快速扩张的需求。
这一点说来容易，但在实施过程中，却不是每一个零售集团都能找到最适合自己的可持续的开店模式。
以KK集团为例，其早期和名创类似的，也采用了加盟为主、自营为辅的模式，但最近两年也经历了很大调整，和名创优品走向了两个完全不同的方向。
2019年和2020年，KK集团门店总数分别为211家和556家，其中加盟门店分别为164家和424家，占比超75%。
然而，2021年开始，KK集团的加盟商和加盟门店数量持续下降。2021年，KK集团的加盟店缩减至357家，2022年前十个月，加盟店数量更是缩减至145家，减少了212家，2019年、2020年、2021年和2022年前十个月，加盟商总数分别为79家、85家、65家和43家，加盟商减少趋势明显，相反，公司持续收编加盟商，目前自营已经占比已经达86%。
表：截至2023年3月31日，公司门店分布
门店的模型、扩张的策略，从表层来看，似乎都可以抄袭和模仿。
比如前几年风很大的Nome、现在的KKV。前者现在已经没有声音，后者则一直受盈利性困扰。
叶国富总结名创优品的“六驾马车”分别是：
① 独特的品牌定位
② 优质低价的产品
③ 一流的店铺
④ 现代化物流配送体系
⑤ 高效的IT系统
⑥ 独特的商业合作模式
其中品牌定位、店铺选址、合伙人模式都不难借鉴模仿。但是持续的优质的好的产品、高效的IT系统和物流配送体系虽然是水下功夫，却是竞争对手短时间内难以学会的。
仓储物流和信息化系统在过去的消费品研究当中不常被重视，但是放在零售当中，数字化系统是其能够高效运转不可或缺的核心能力。
而在名创优品这样一家公司来说，这两点就更为重要：
首先，名创优品覆盖了11个品类，SKU超万个，且每7天就要上新100个产品。单件产品价格低，靠的就是高周转。
其次，名创优品合伙人不承担库存，而且门店面积本身有限，这意味门店的补货频次高、而且速度要快，一旦发生缺货，如果没有强大的后端支持，门店效率讲大打折扣。
据《名创优品没有秘密》介绍，其门店平均每2天就要补一次货。这对效率和成本控制要求都非常高。
为此名创优品做了2件事：
① 全国建仓，最快的时候，名创平均每2个月就要新开1个仓，平均单个面积2万平米。
② 建立完善的数字化系统，包括供应链管理系统、产品生命周期管理系统、智能库存补货模块、国际运营的数字化供应链工具等。
完善的数字化系统为高效的物流体系提供了支撑，这使得名创优品即使需要高频补货、频繁运输，物流费用占比却控制在了1.2%，比传统的大型商超低了一半左右。
同时，也保障了如此大而繁杂的货盘能够维持高效运转。让每一家店的效率发挥到极致。可以说没有强大的后端支持，名创这个覆盖海内外门店数量接近6000家的大机器是很难正常运转的。
截至到2023年9月30日的一季报，名创优品营业收入达到38亿，同比+36%；毛利率41.7%，相较于2022年+3.04pct，净利润率达到16.9%，持续提升。
② 海外市场利润率更好
今年是名创优品发展的第10年，推动品牌全球化的第8年。截至FY2023，名创优品在海外已进驻了超过107个国家和地区，海外门店数量超过2000家，公司国内/ 海外市场分别实现营收 76.51/38.22 亿元，同比+2.8%/+44.6%，占比 66.7%/33.3%。海外市场快速增长。
7.1 后疫情时代，高频刚需+高性价比价值凸显
相较于前两年如火如荼的消费升级，疫情之后的消费环境下，刚需和高性价比消费的价值更加突出。
这在表面是品牌定位问题，底层是创始人的价值取向和商业选择。
还是以名创优品和KKV为例，名创优品创始人叶国富出生于湖北十堰，以前做过钢管厂工人，干过陶瓷业，开过化妆品店。后来和妻子创建小饰品店哎呀呀，最多时候开到了3000家门店。实打实的草根出身，从1家小店干起来的零售人。
而KKV吴悦宁是IT出身，是中国移动互联网初代产品经理。这一经历无疑对KK集团的商业模式有很大影响，不管是KKV还是Colorist，针对的都是年轻一代消费群体，具有消费升级属性。而创始人本身也一直希望用互联网改造线下零售，提升效率。
我们不能单一维度去下定论两种方向的优劣。但在消费环境下行的今天，名创优品无疑具有更好的市场基础，而这也是叶国富在创办名创前去日本商业考察的收获。
7.2 被低估的产品质量，供应链是硬功夫
消费环境下行≠消费降级，性价比≠劣质产品。
产品质量是名创优品一直放在第一位的，创始人是否真正重视是第一位，第二是能不能实打实夯实供应链。
① 发展自有品牌。名创优品选择品类上大多数以品牌属性弱的产品为主，比如毛巾、牙刷、收纳筐、香薰等，销售产品中自有品牌占比95%以上。由于品类多，SKU多，都采用代工的形式。相较之下，KKV有90%都是三方品牌，自有品牌占比非常低。我们看到，虽然KKV客单价比名创优品高出了一倍，但是毛利率和名创优品却不相上下，并且KKV以直营为主，而名创优品以合伙人和代理模式为主。
以2022财年为例，KKV毛利率42.1%（自营门店占84%），名创优品毛利率38.7%（基本以加盟和代理为主，直营占比极少），其主要原因就是名创优品自有品牌毛利率更高。
② 严选供应链，建立完善的仓储物流体系以及信息化系统
好产品=好品质+好设计，名创搭建了超100人的设计师团队，以及实时跟踪流行趋势的蜘蛛网和智库。学习优衣库和Zara模式，保证最好的最前沿的产品设计。供应链选择上，原则就是选择最好的供应链。
另外，在全国自建仓储体系以及供应链信息化系统。保证满足门店数千个SKU高频补货的需求，并且做到及时高效和低成本。
7.3 中国作为全球工厂，拥有深厚的供应链优势
不得不承认的是，无论名创优品的模式如何优秀，都离不开一个大的环境和条件，即中国的供应链优势。而这也是叶国富在创业之初就看到的。
名创优品SKU数量超过1万个，供应商数量超过1000家。这些供应商必须满足优质、低价且有稳定的供应能力。对于支撑起整个商业模式至关重要。
尤其是在海外市场，名创优品现在已经超过2300+海外门店，其能够在海外市场快速扩张，优质低价的产品依然是其最重要的卖点，而其背后也在于中国的供应链优势。
7.4 创新合伙人模式，解决快速扩张问题
快速扩张是名创优品模式中非常重要的一环。其中最重要的2点：
① 单店模型优秀，盈利空间较好，单店投资回报期较短。
② 创新的合伙人模式，保证金代替库存，解决加盟商最头大的库存问题。另外合伙人仅仅作为门店的财务投资人解决开店前问题，公司主管后期管理，降低了合伙人加盟难度。
连锁零售尤其是加盟模式，如何快速扩张并且保证管理运营质量是非常重要的。这个问题没有固定答案，但是每个企业都应该探索出最适应自己的模式。
名创模式国内市场的合伙人有几个显著优点：
① 能够在全国范围内拿到最好的点位。即便名创质优价平，但其门店的自然流量仍然十分重要，因此其门店选址都是一流的位置。要保证在全国范围内快速拿到最优质的点位，单靠公司的力量是很难做到的。
② 其次，能够做到快速扩张。
③ 最后，保证门店运营管理质量。纯加盟模式门店都交给加盟商管理，长期来看很难做到保证门店在全国范围内的一致性，包括产品、供应链、服务等多个方面。
7.5 零售没有秘密，但96%的事大部分人不会做
叶国富喜欢引用“冰山理论”阐述名创优品：大家看到的商品、店铺，只是浮在水面上的“冰山一角”，真正的核心竞争力来自水面下“看不见”的96%。
这里面包括公司的供应链体系、合伙人模式、仓储物流体系、IT系统以及组织架构和人力资源体系。
零售的护城河是什么？
单看名创的某一个环节，好像都不是无法复制的。但是至少目前来看，虽一直有模仿者，却鲜少被超越。原因在于其间各个环节环环相扣，紧密相连。
没有好产品就没有持续销售
没有门店数规模就做不到以量制价
没有仓储物流体系及IT系统便支撑不了持续扩张的门店系统
······
零售没有什么秘密，但任何一个环节都不能掉链子，任何一个环节都来不得半点虚假。
名创优品学不会，不仅构是因为建了完善的零售体系，并且在每个环节都扎深做透，从而构筑了自己的护城河。
邓月红
