127年前的奔驰，
带给人类的重大营销启示
不用怀疑，127年前的奔驰应用的营销手段，到现在还有很多企业不会使用！
先讲一个小故事：1886年，卡尔本茨历经艰辛，发明了不用马拉的车，当他鼓足勇气开出仓库开到街上时，人们甚至不知道如何去称呼这个“怪家伙”。因为当时“车”就是指的由马拉的三轮车。所以人们只能称之为“没有马拉的车”。
悲剧的是，惊奇、好奇代替不了兴趣和欲望，面对这样一个不断抛锚，“散发着臭气的怪物”，人们除了嘲笑，只有远远走开。这件事给本茨的打击很大，从此他再也不敢随便把车开到街上，只是闷头继续完善自己的车，希望它不再抛锚，能够减少点刺鼻的汽油味儿。
直到1888年的一天，卡尔本茨的夫人，贝瑞塔格林做出了一个勇敢地决定，她带着孩子驾驶着本茨的车，一路颠簸100多公里，去看望孩子的奶奶。
清晨，贝瑞塔把车开出家门时，她得到了与本茨截然不同的待遇：是讽刺，不解，甚至是谩骂！因为在那个年代，女人还只是乖乖待在家里，很少坐在马车里，更不要说顶着汽油味，自己驾驶一辆没有马的车了。
汽车走走停停，在黄昏终于到了孩子奶奶家的时候，人们轰动了！卡尔本茨的车经受住了考验，并在随后的“慕尼黑博览会”上大获成功！
“自由”，这就是汽车带给人类的价值！它让人们不再局限于固定的轨道，而是遵从自己的内心，随时去他们想去的地方！从此以后，也因自由的释放，世界的进步开始了高速启航。如果没有贝瑞塔格林的人类历史上第一次长途旅行，我们不知道人类的几部速度还要延后多久。
所以甭管产品多好，还是需要强大的营销。
也只有通过营销，我们才能更好的诠释产品，才能让人们知道他会因产品而获得利益。
你一定要明白，营销的目的从来都不是为了卖出产品而自己获利，而是让产品服务客户，满足客户需求。
所以，给你想要的，给我该得的，这才是营销的本质！
那么答案显而易见了，我们在宣传产品、销售产品之前，甚至是生产产品之前，就一定要明确
你产品的价值是什么？
你能给客户解决什么问题？
客户因你的产品能带来什么好处？
—— 如果你能清晰的回答这三个问题，那恭喜你，你已经向客户终生价值陪伴的顾问、专家角色，迈出了一大步！
现在问题又来了，并非每个人都曾认真考虑过这个问题，我的品牌商没有足够的支持，我的周围环境也无从借力，问我该如何去塑造价值，并准确的表达呢？下面就教大家如何去解决这个尴尬的问题。
现代经济环境，同质产品过多，竞争激烈，仅仅依靠一种手段，早就不能解决“酒香不怕巷子深”的问题了。那么我们就需要针对不同产品环境，做出更利于价值传播的有效手段：
1、利害分析法：就是从产品和服务两方面列举出优势、好处和痛苦
优势 |
好处说够 |
痛苦说透 |
|
产 品 |
优势1： 优势2： 优势3： |
好处： 好处： 好处： |
痛苦： 痛苦： 痛苦： |
服 务 |
优势1： 优势2： 优势3： |
好处： 好处： 好处： |
痛苦： 痛苦： 痛苦： |
2、“FABE”法则：直接阐述产品给客户带来的好处。
这里需要注意的是“Benefit”，利益，价值。着重讲一下。
价值分两类：实际价值和心理价值。
实际价值：最简单地讲，就是你的产品能客户带来多少利润，或者节约多少成本。这个帐也许有的客户不会算，但是你一定要给客户把帐算清楚。
心理价值：这个有点抽象，意思也是两方面。一方面是满足客户欲望，实现客户梦想；另一方面就是减少客户痛苦。
举个例子：汽车实现了客户自由的梦想，解决了客户等车和固定线路的痛苦。
总结一下，其实塑造价值要牢记16字方针：
增加利润
降低成本
满足欲望
减少痛苦
塑造产品价值的方法列举几种：
（1）USP独特销售主张：塑造产品价值有一个非常有效的方法，简单说就是打造独特卖点。那到底什么是独特卖点？
人无我有，人有我优
比如：可口可乐配方100多年从未被破解（人无我有），傲立世界第一大饮料品牌（人有我优）。
（2）宣传利益：也就是我的产品给客户带来什么好处。
比如宝马：带给你驾驶的乐趣，所以开宝马，你会得到更多的操控体验。
（3）快乐：就像刚才举例的宝马，我就因操控感而感到快乐！
（4）痛苦：我作为咨询师，给你重组组织架构，在人力资源上合理配比培训，解决你人才流失，沟通不畅，效率低下的痛苦。
（5）理由：凯迪拉克XTS，同价位能买到的最快的车！
（6）价值：风之子帕加尼跑车，上市之前经过100万公里极限测试，让每一个零部件都经受严苛考验，让机械与艺术完美结合。
PS：我怎么这么喜欢用车做例子呢？！ 哈哈哈
3、讲故事：就是宣传你的成功案例。比如我曾经给“真功夫”、“草原牧歌”、“国美电器”、“大中电器”、“创维电器”、“湖北武商集团”、“成都百货”、“统一润滑油”、“北京菜百集团”等等做过咨询，客户分别因咨询得到了什么好处。
4、列数字：可以同讲故事，比如说“国美电器”因我做的信息化咨询方案，开店速度明显加快，提前3年完成黄河以北的北方大区战略布局。再比如“湖北武商集团”因采纳我的会员卡管理体系，储值卡消费额从800万激增到6000万。
5、说体验：就是以客户见证的方式，让客户说出产品使用后的真实感受，以前什么样，现在什么样。“腰不疼了，腿不算了，一口气上六楼，不费劲儿”。
6、做对比：这个太好找例子了，今年双11京东的广告，就是典型的对比法，“同一价格，买一真的”，“同一价格，买一快的”。
营销思维，无处不在，你所需的是依据当前市场环境，本着实事求是的原则，灵活运用，准确应对。让你的营销带上瞄准镜！
“狙”永远比大炮带给人更恐怖的死亡威胁！
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孙艺：13601087149
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