90秒销售5000套产品，电购女王从未公开分享过的营销必杀技（二）

孙艺江湖名号：102魔鬼孙教头

（移动营销思维教练，移动营销商业策划咨询师、企业管理咨询师）

桐欣江湖名号：拿话筒的女王

（大连电视台主持人，全国电视购物销量冠军、艺桐天下女主播）

非常高兴能够如期和大家继续分享电购女王的营销必杀技！

如果您未读第一篇文章，那友情提示您，移驾上一篇文章：

90秒销售5000套罐头，电购女王从未公开分享过的营销必杀技（一）

否则，您光看本篇的话，会有点不上不下！

当然，如果您看过第一篇，咱就继续接着说！

1、我（客户）为什么买这个？

说到这个问题呢，我们必须要隆重请出“FABE”销售法了。简单看一下表格解释：

看表格的总会有点稀里糊涂的，所以还是举例子来说明一下更容易理解。比如说万人迷作家团，我们该怎么去按照FABE去描述其价值呢？

1) Feature：培训微商发圈文案写作技巧和能力

2) Advantage：能够提高写作技巧和能力，拓展微商创业商业思维

3) Benefit：通过朋友圈的“五有微商”，让客户对自己的信任倍增

4) Evidence：很多微商通过作家团的训练，销售业绩提高了10倍、20倍、80倍甚至100倍。

2、我（客户）为什么在这买？

想一想，我们作为消费者的时候，为什么会去知名大商场买LV，香奈儿，而不会去某宝买呢？是因为我们更相信知名大商场的专柜是正品，不会买到假货；同样的道理，现在有车一族越来越多，但是基本上都是去中石化、中石油等加油站去加油，而不会去“王小二加油点”去加油呢？源于对央企的油品质量信任；再有，我们生病去医院挂号，为什么都宁可找黄牛买高价的专家号呢？因为专家的权威性和高临床经验，让我们觉得更踏实。

所以总结一下，原因只有两个，那就是“平台优势”和“个人身份”。所以我们做微商也要选择更大的、让客户更放心的平台，并把我们的平台优势告诉客户，同时努力提升、打造自己成为解决客户问题的专家。

3、我（客户）为什么现在买？

1) 从众心理：绝大多数人都有跟风的习惯和盲从心理。这倒不是因为缺乏主见和缺失判断力，而是这样能让人感觉特别安全。人们的习惯心理是“别人都选了肯定没问题”、“别人都吃了肯定好吃”、“别人都去了肯定好玩”，所以我们要充分利用这个从众心理，用“很多”、“大多数”等词汇和句子，在潜意识中给客户灌输安全的心理暗示。

2) 紧迫性：人们对“限时”、“限量”等能够让他紧张的词汇特别缺乏免疫力，心里总是不自觉的蹦出“再不买就没了”、“再不买就涨价了”等想法，感觉这钱要不花出去，就是吃了大亏了！所以我们可以充分运用这个技巧，让我们的业绩倍增。

3) 稀缺性：一对青花瓶拍卖行估价可能20万，现场摔碎一个，估价立刻就上升到了80万！这是为什么呢？因为人们总希望自己与众不同，有能够彰显自己优越性的特殊标签。说白了，就是虚荣心作祟！所以，面对什么“孤本”、“绝品”、“卖一个少一个”等等让其产生稀缺性的信息，特别容易诱发满足其优越性的消费行为。

说到这里，其实大家已经看明白了，我们的语言体系，其实就是充分利用了人们对不同的信息感知而产生相应的心理变化，最后做出与我们的利益相符的判断和行动。所以呢，想要做好微商，多和我们一样，研究总结并践行销售心理学，肯定会得到远大于预期的收获。

坚持分享，无私贡献，我的快乐在继续！

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