本文作者：July。
希望做一个勇敢遨游教育大世界的探索者，
为大家带来有趣好文章。
在教育信息化市场中，攻城掠地的主角，基本都是主打 ToB 业务的企业。
但2018年上半年，大家不时会听到有主打ToC业务的教育企业，前来敲响B端市场的大门，将ToB业务视为新的业务增长点。
最大原因，固然是教育信息化市场拥有庞大的市场体量。根据5月8日，教育部官网披露了2017年全国教育经费统计快报：2017年国家财政性教育经费为34204亿元。
按政策要求，各政府在教育经费中按不低于8%列支教育信息化经费，可测算出该项财政支出至少达2736亿元。其中K12占比超过50%。
同时，发展多年，教育信息化市场仍具有巨大的想象空间。尽管企业数量繁多，但当前教育信息化市场尚未出现领军企业。此前曾有分析称，服务K12的企业数量就在一千家以上。但从A股相关上市企业近3年完整会计年的净利润后发现，净利润最高三家企业加起来，年平均利润不超过30亿元，并且目前还没有任何一家企业有明显的优势能够压制对方。
C端企业来到B端市场，首先面临的是业务模式的敲定。
根据复星锐正资本的报告，目前教育信息化行业主要有四类业务模式：
1、面向政府/学校销售硬件设备： 投影仪、电子白板、电子书包等。
2、面向政府/学校销售教务管理平台： 家校互动、教务管理等。
3、面向学校/老师以收费/免费形式提供的教学管理&教学内容： 智能教学、题库、智能阅卷等。
4、面向政府/学校提供补充性的课程解决方案： 师资培训、教材输出、课程内容输出、评价体系输出。
目前而言，只有第一类和第二类的产品逻辑是相对清晰的，也是目前较成熟的商业模式。 第一二类业务直接通过B端采购即可，只要能解决渠道网络，学校能在不改变老师现有教学模式和内容的条件下，通过行政力量让全员使用。
就第三类业务的变现模式而言，2B2C是普遍被提及的路径。希望通过老师使用产品，将学生和家长也吸纳到平台上来，再通过数据分析等推出个性化的增值服务（错题本、学科辅导、微视频等），直接面向家长收费。因为老师作为节点，可以向上向下渗透，要么向上通过学校采购，要么向下寄希望于家长付费。
至于第四种业务模式，这个模式很讨巧，它找准了自己的定位—— “现有学校教学的有益补充”， 注意是“补充”，既不是改良也不是替代。近几年，教育政策有很多热点，比如STEAM教育、语文地位提升、听力口语机考、文理不分科等。以STEAM教育为例，2016年6月颁布的《教育信息化“十三五”规划》提到“有条件的地区要积极探索信息技术在‘众创空间’、跨学科学习(STEAM教育)、创客教育等新的教育模式中的应用”。
当STEAM教育被明确写入规划时，学校虽受政策强驱动，但限于现有师资和课程设置，很难快速做出反应。这时候一批创业公司应运而生， 他们并不对现有学科进行干预，而是直接为学校提供一整套新兴学科的解决方案。 第四类模式直接提供一个新的教学场景，而第三类模式是对现有教学场景的改良，容易程度自然不同。
最后，每一条赛道里面都有清晰的规则。发展B端业务，进入公立学校对习惯C端打法的企业来说并非易事。他们无一不是希望通过公立学校，触达中国最庞大的学生群体。但传统的教育装备供应商基于多年的对接教委、教辅或学校的经验，此时已具有明显的渠道优势。
不过，在政策给市场带来风口时，越往后发展，产品同质化、粗放式增长、产能过剩、行业缺乏规范化等等的问题相信也会慢慢浮出水面。这或许也是欲发展B端业务的教育企业的一个契机。
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编辑 | 青小鹿
图片来源｜网络
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