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6年成为百亿独角兽，复盘云鲸智能的杀手锏与绊脚石

谷仓硬科技孵化器

2023-05-05

导读：创业不易守业更难

对于扫地机行业来说，技术上的差距已经越来越小，靠颠覆性创新抢占市场已经难以实现，对于参与者来说，如何稳固地位？

在当下这个风云际会的时代，顺风顺水还可以快速实现百亿估值的科技公司，实属罕见。

2015年，张峻彬硕士毕业，2016年创办云鲸智能，2019年推出第一代扫拖一体机器人云鲸J1，当年双十一上线当天，销售额达千万元，次年双十一销售额超2亿元。

在扫地机器人行业，科沃斯、石头科技这样的老玩家已经深耕多年，其他老牌家电企业如美的等也推出了扫地机器人，云鲸智能一家新起之秀却能快速突围，2022年拿下了线上销售14.5%的市占率。

而且，其投资人阵容堪称豪华，除了李泽湘的XBOTPARK基金外，还有明势资本、红杉中国、高瓴创投、源码资本、字节战略投资部、盈锋集团、腾讯投资等一众重量级资本。

云鲸智能为什么能快速突围，其核心竞争力到底是什么？如今增速放缓，存在什么问题？

创新：领先的技术创新。

虽然云鲸智能起步晚，但能一下子击中用户的痛点。

扫地机器人的功能发展大致可以分为四步：第一步，扫地；第二步，扫地＋拖地；第三步，扫拖＋自清洁；第四步：自动上下水+自清洁。

2019年云鲸发布第一代扫地机云鲸J1时，首次推出了拖布自清洁功能，这在行业内引起了震动，张峻彬也收获了“天才产品经理”的称号。

云鲸J1/图片来自电商平台

对用户来说，买扫地机的目的就是为了解放双手，但当时市面的扫地机并不能完全解放双手，云鲸第一次让用户不用洗拖布，自然受到了欢迎。

到了云鲸J2，推出了智能换水功能，这个功能需要接入自来水和接入下水道，不需要人工接水和倒水，在完全解放双手上更近一步。

云鲸J2/图片来自电商平台

为了完成扫地机的安装，云鲸还组建了安装服务团队，这在扫地机行业里也是头一遭。

云鲸J3在前两代产品的基础上，加入了“DirtSense污水识别系统”功能，可以根据地面清洁程度、拖布清洁程度，自行调节洗拖布时长，和决定是否需要继续清洁上一个区域。

聚焦：专注扫地机，放弃其他品类。

张峻彬虽然是刚毕业就创业，但在产品观上有着成熟的见解。

云鲸目前只推出了扫地机J1、J2、J3三款产品，没有拓展新的品类，张峻彬说：“除非这个品类可以为用户带去新的功能和体验价值，否则我们会觉得没有做的意义。”

相对的，有意思的事情就是，与其将10条产品线做到行业第十，不如将一款产品线做到行业第一、第二。

对于扫地机的“孪生兄弟”洗地机，基本上做扫地机的企业都会做，外界很好奇，云鲸为什么不拓展这个品类呢？

张峻彬表示，进来了很多家企业，一个接一个倒下，没有差异化的创新和体验是很难赢的，想要做出差异化，就需要时间，所以，坚持“不做”很难。

联动：小红书种草+天猫上销售

在品牌投放上，云鲸将小红书作为主要阵地，在销售渠道商，将天猫作为主要阵地，在运营策略上，这两个平台也是联动的，并非独立。

在小红书上投放时，云鲸会选择偏好家电数码、护肤和身体护理的消费能力强的女性用户，在达人选择上，会选择家居家装、家用电器、装修、室内设计、宠物这样的垂直赛道。

云鲸的爆发式销量往往发生在618、双11这样的电商平台大促期间，云鲸就会在这期间加大运营力度，小红书上种草，天猫上发布新品，两者形成闭环。

借势：站在巨人的肩膀上。

张峻彬成功不能忽视的一点是，那就是站在巨人的肩膀上，既是教授又是企业家的李泽湘对其帮助至关重要。

创业后，张峻彬到处寻求投资，但有想法没产品，处处碰壁，关键时刻还是李泽湘旗下的XBOTPARK基金提供了天使轮融资。需要建厂投产又没钱，李泽湘合作多年的明势资本，投资了数千万元帮其完成了Pre-A。要知道在这两次融资后产品还没做出来之前，张峻彬被拒绝了多次。

李泽湘不仅帮其寻求融资，还亲自担任云鲸的副董事长，这就是在为云鲸与张峻彬背书。对于张峻彬来说，李泽湘既是伯乐，也是带他前行的领路人。

如果没有李泽湘，云鲸如今也许就是另外一番光景了。

说到这里，必须提一下谷仓新国货研究院独创的“反向孵化^®”模式：

①、先有方向，再有团队；②、先有供应链，再有方案；③、先有渠道，再有产品；④、先有资本路径，再有项目。

从结果倒推路径，革命性提升新国货爆品成功率，让每一位创业者能少走弯路。

谷仓新国货研究院

虽然云鲸取得了巨大成功，但目前产品也存在不少问题，这些问题是阻碍其高速增长的主要原因。

实际上，不仅是云鲸，其他科技类的企业，在企业成长的过程中，也会踩到这些坑。

第一，技术创新难以成为壁垒，被友商快速追赶。

云鲸J1的自清洁技术，在产品发布之初，确实领先友商，靠此创新，获得了不少的销量，但很快被友商在技术上追平，科沃斯在2021年6月推出了拖布自清洁功能的扫地机，2个月后，石头机器人也推出了自清洁功能。

云鲸J2在2021年9月25日发布，推出自动上下水功能，但友商科沃斯在9月15日就推出了此功能，领先云鲸一步。2022年4月，追觅科技发布具有此功能的扫地机，一个月后，石头科技也发布了具有此功能的扫地机。

“死磕技术”的云鲸，在技术上不仅难以形成壁垒，还被友商领先，这就非常难受了。

第二，技术积累欠缺，短板太短。

云鲸毕竟成立时间较晚，在技术积累上还有所欠缺，跟友商相比个别技术还有所差距。

云鲸J2与同段位科沃斯、小米、石头的扫地机相比，除了拖地能力较强外，建图、避障和吸尘能力较弱。

建图非常粗糙，边缘不够规整，无用的信息也比较多。

图片来自凰家评测

避障能力堪忧，基本全靠撞。

图片来自凰家评测

在打扫地毯上，云鲸的吸尘能力也比较弱。

第三，品控还需要提高，供应链还需要磨合。

在黑猫投诉平台上，关于云鲸的产品投诉为352条，涉及的问题有无法返回基站、传感器异常、清水桶漏水、零部件掉落、刮花地板、上下水系统堵塞等。

如果只搜索“云鲸J3”，也有61条结果，不少用户遇到了“产品开封就故障”“半年之内返厂两次维修，修完到手还是坏的”等问题。

由此可见，云鲸的产品品控还需要提高，供应链还需要磨合。

张峻彬近期在接受采访时表示，公司在去年跑通了项目管理体系，随着不断磨合与时间的沉淀，相信云鲸也能补上供应链的短板。

结语：

对于扫地机行业来说，虽说行业增长已经放缓，但随着城镇化的发展，消费主力年轻化等因素的变化，长期来看市场规模还是会稳步增长。

不能忽视的是，技术上的差距已经越来越小，靠颠覆性创新抢占市场已经不太现实，对于参与者来说，如何稳固地位？

在谷仓看来，有三点可以优化。

第一，优化技术。技术研究不能停，这是根本，虽难以创新，但可以将已有的技术打磨到极致，在技术相同的情况下，谁的技术更极致谁将占有优势。

第二，从需求出发，调整产品结构。经过几年的发展，扫地机的产品结构已经趋于明显，数据显示，截至2022年自清洁产品占比已经上升至84%。接下来应该降低基础款扫地机的比例，大力推能解放用户双手的自清洁扫地机。

第三，优化供应链，降低产品价格。从目前来看，真正能解决用户痛点的扫地机，价格大多在三四千元，对于大部分用户来说，还是难以承受。实际上不仅是扫地机，任何科技硬件产品到了下半场，拼的都是供应链能力，优化供应链，降低产品价格，可以让更多用户享受到科技的美好。

面对复杂的市场，激烈的竞争，不得不感慨一句：创业不易，守业更难。

参考资料：

36氪：专访云鲸智能阎乐：新品发布，J3小鲸灵背后的创新力

36氪：专访云鲸张峻彬：“死磕创新”是赞誉也是重负

机智猫：云鲸扫拖机器人J2评测：两年一迭代，问题都解决了么？

凰家评测：真能解放双手？四千元档全能扫地机器人横评

新浪财经：“扫地机四杰”混战｜“佛系”云鲸成百亿独角兽产品线单一难逃份额下跌魔咒？

远瞻财经：2023年拐点将至，扫地机器人：销量、均价、利润率、估值同步触底

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