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在小米有品狂卖几千万，一个「拖把」撬动代工企业的价值链

谷仓硬科技孵化器

2024-01-09

导读：做爆品，来谷仓！

从2017年开始，吴健每个月都要从宁波赶往北京。这种两地往返的状态一直持续了一年半的时间，总距离超越6万公里，吴健却乐此不疲，直到一款叫「蓝小鱼」的“拖把”成功问世。

用一年半的时间去打磨一款“拖把”，吴健清楚，这是一次打破“微笑曲线”的创新尝试，也是代工企业（OEM）到品牌制造的（OBM）必然选择。只不过，这一时刻他和团队足足等了8年时间。

2009年，「蓝小鱼」母公司宁波德腾工业设计有限公司开始从事清洁行业的代工服务。

一直以来，以OEM为主的代工企业一直处于“微笑曲线”的最底端，利润相对薄弱。高利润分布在曲线的两端，分别以技术、专利、品牌和服务为主。从OEM到OBM，是代工企业必须要逾越的大山。

2017年，洪博士选择投资孵化「蓝小鱼」，谷仓对其进行全方位的项目辅导。

18个月后，一款行业首创，能够实现180°自由旋转的拖把问世，荣获IDEA、红星在内的多个国内外大奖，并在小米有品实现当年1000万元的营业额。

以下内容为谷仓新国货研究院对「蓝小鱼」创始人吴健进行的专访，经编辑。

「蓝小鱼」创始人吴健

1、2009年为什么会切入清洁用品这个赛道？

吴健：我大学的专业是工业设计，2005年从宁波大学毕业后开始进入设计公司。2009年左右，中国的城镇化进度加快，同时带动了很多行业发展，清洁用具就是其中之一。

之前农村很少会用拖把，但随着城镇化进度加速，越来越多的家庭开始装木地板、贴瓷砖，拖把开始从城市走向农村。我们当时有客户专门做清洁用具的代工生意，这也让我们看到了机会，开始为客户做OEM代工生产。

「蓝小鱼团队照片」

2、当时清洁用品整体的市场情况是怎样的？

吴健：清洁用具或者说拖把行业的爆发期是在2010年之后，台湾有一款“好神拖”进入内地，旋转拖把开始风靡。好神拖的出现改变了我们对传统拖把的认知，以前的拖把就两种形式，一种是棉布条拖把，另一种就是海绵吸水拖把。

以前我们需要把拖把上的布或者海绵拆下来，进行手洗，但好神拖可以放在桶上面快速旋转，不用手洗的情况下就能把拖把甩干，而且很干净。有了好神拖之后，市场的需求才被大量激发起来。

3、经过十几年的发展，目前拖把行业处于一个什么样的状态？

吴健：在国内还是处于一个缓慢的上升期，拖把的工具属性非常强，就像筷子一样，我们每天使用，但不会想是哪个品牌的筷子，哪家企业生产的，所以在家居用品里，拖把一直是很边缘化的产品。

从产品类别上来讲，近些年发展还是非常快速的，从传统的拖把到做工优良，比较高端的拖把市面上越来越多。相比于国外，中国的拖把还属于起步阶段，国外有几百年的发展历史，中国不超过30年。

4、除了工具属性很强，一直被边缘化，拖把行业还面临哪些困境？

吴健：拖把一直属于一个低端性产业，对于欧美国家来说是劳动密集型产业，需要大量的人手工进行安装，但售价又很便宜，从人工成本以及竞争等综合方面来看，目前拖把的主产地还是中国。

几乎全球各大清洁类品牌都会来中国进行采购，然后销往世界各地，中国企业依然处于OEM模式，目前中国从事生产制造拖把的企业有几千家，但有自己品牌，能够被外界熟知，叫出名字的非常少。

1、在2013年时候我们就获得过美国IDEA大奖，当时具体情况是怎样的？

吴健：从09年到现在，我们几乎每两年就会推出新的产品。2012年我们设计出了单桶旋转拖把，当时客户主要出口到美国，一个集装箱只能装1800个拖把，我们设计的单桶拖把能装到3000只，相当于多增加了60%的装箱量。一个集装箱运到美国的成本大约是1万美金，平均到每个产品上面是十几块钱，我们重新设计的拖把能降低客户30%左右的成本。

我们没有故意把拖把的尺寸缩小，而是在保存现有功能的情况下，重新设计。2013年，我们跟一个集团型公司合作，研发出了免手洗拖把，现在在淘宝、天猫也是爆款产品。当时这两款产品我们申请了专利，其中单桶旋转拖把获得了美国IDEA大奖。

2、做OEM面临最大的困难是什么？

吴健：因为当时我们没有品牌运作能力，在销售渠道上面就会弱很多。在我们有研发能力的情况下，也是为其他品牌做贴牌，没有销售渠道，代工企业就无法抓取到产品的附加值，即便做出了爆款，最终也是把专利卖给客户，为他人做嫁衣。

另一方面，我们离市场和消费者都非常远，所有的信息都是客户经过筛选的，在对产品进行创新的时候很难把控，因为会涉及到成本、工艺，包括用户使用体验，这个对我们来讲也是非常难的。

1、在什么样的情况结识的谷仓？

吴健：2017年，在朋友的介绍下有幸结识了洪博士和谷仓的各位导师，当时洪博士看到了我们的原创产品非常惊艳，他认为以我们的实力能够做出爆品，并决定在谷仓内部对我们的项目进行孵化。

2、洪博士对「蓝小鱼」提了哪些建议？

吴健：当时洪博士还有谷仓团队的导师从产品设计理念、设计风格、用户调研、谷仓方法论等给了我们全方位的指导，蓝小鱼的整体设计风格都是在谷仓确定下来的，从2017年开始，我每个月都要从宁波到北京，根据谷仓的指导不断打磨产品，一直持续了一年半的时间，直到第一款产品出来。

在蓝小鱼初期阶段，谷仓就是一个领路人，给你提醒，给你打盏灯，在黑暗当中能摸出条路出来。

3、一年半的时间，重点都打磨了哪些方面？

吴健：我们对行业内传统的胶棉头制作工艺进行了颠覆和创新。通常情况下，拖把胶棉头的长度决定了价格和使用体验，胶棉头越长，挤出的水分就会越多，同时需要付出更多的力。

我们在两个方面进行了创新：

一个是改变了拖把传统的挤压或者滚压方式，实现拖把头部可以180°自由旋转，侧向挤压方式，手可以顺着杆子直接捋过去，这种方式是我们在行业的一次创新。这样的优点是女生只需要用40牛左右的力就能轻松完成，比拧瓶盖还要轻松。在拆卸时只需按下开关就可以，不像传统拖把需要拉扯或者用螺丝刀进行拆卸。

另外我们对胶棉的模具进行了改造，开模测试就花了5个月的时间，传统的胶棉头就像做馒头一样，是由工人一个个切好的，我们在制作成本上进行了提升，改成单独生产，吸水性非常强，使用体验一下提升了很多。

4、清污分离双水箱旋转拖把是我们在业内的首创？

吴健：是的，我们认为只有在用清水洗拖把时才能叫真正的清污分离，当时设计了内外两个水箱，采用离心高速甩干模式，将清水和污水彻底分离，保证清洁效果同时避免二次污染。

用户可以自己掌握拖把的湿度。使用拖把时按压 2-3 下，拖把就可达到最适合拖地的微湿状态，拖完不易留下水渍。

180°胶棉拖把荣获了IDEA、红星奖金奖、DIA和丰奖等国内外大奖。

去年我们又推出了可收纳喷雾免手洗拖把，隐藏式无瓶设计，将铝管和水箱合二为一，单手轻松挤压就能释放大面积水雾，打扫更方便，与此同时采用拖把免手洗设计，让用户免去手洗拖布的烦恼。

1、小米有品是什么时间上线的？

吴健：当时谷仓一边帮我们打磨方向，一边帮我们对接小米有品，解决了我们最重要的两个问题，一个是产品形态，另一个就是渠道。

2018年，蓝小鱼69元的胶棉拖成功登陆小米有品，很快就卖了十几万套，营业额突破了1000万。这几年累计下来，我们在小米有品营业额已经突破5000万。

2、2024年蓝小鱼有哪些规划？

吴健：2024年我们会继续在现在产品线上去丰富各大清洁类产品。以前我们在清洁工具领域重点对重污打扫做了布局，就是需要大量水质的产品，比如地面清洁、浴室清洁等。今年我们会在此基础上拓展我们的产品线，推出轻污打扫产品，推出一款沾尘器，也是根据用户痛点进行设计改造的，预计1月21号会在小米有品上线。

【声明】内容源于网络

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谷仓硬科技孵化器下辖「谷仓智能硬件孵化器」（北京市首批引领类标杆孵化器）和「谷仓养老科技孵化器」（国内首个养老科技孵化器）两大孵化载体，聚焦AI硬件、养老大健康、智能新能源汽车、科技消费品等硬件项目的孵化、加速、共创和投资。

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