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传统企业入选华为智选，卡拉羊如何打通“智能”任督二脉？

谷仓新国货爆品

2024-03-19

导读：如题~

3月13日，主题为“一起创造无限可能新空间再出发”的华为HarmonyOS Connect 伙伴峰会在上海盛大举办。HarmonyOS Connect（鸿蒙智联）是华为消费者业务面向生态智能硬件的全新技术品牌。

“华为智选”是从个人智能化赛道里诞生的标杆性业务。华为甄选优秀合作伙伴共同为消费者打造优质的智能硬件产品，既是垂域创新、高级设计感和高质量的代表，也是便捷、智能的鸿蒙智联生态硬件的精品。

谷仓新国货加速营学员“卡拉羊”是华为智选的早期合作伙伴，经谷仓牵桥搭线，卡拉羊与华为开始了接触。经过两年时间的打磨，卡拉羊与华为合作推出了九微米智能定位儿童书包、华为HiLink智能开锁行李箱等产品。借此机会，卡拉羊从传统的箱包巨头，一跃成为时尚科技箱包的领跑者。

如今的卡拉羊在箱包领域有着极高的地位，成为央视、抖音等平台和头部达人的首选合作对象，产品更是卖断货。卡拉羊总裁张新华对谷仓分享了其做爆品、与华为智选合作等经验，现分享给大家，希望对你的企业有所启发。

2020年3月8日，疫情爆发之初，冒着被感染的风险，卡拉羊总裁张新华与卡拉羊联合创始人琦哥到访华为。由于风险管控，两人进不了华为的大楼，只能在楼下谈合作，华为对于此次合作，给与了足够的重视程度，十几个部门的人员轮流下来洽谈，用了一天时间敲定了合作事宜，双方共同开发智能箱包产品。

传统企业开发智能产品，并且要满足华为极高的品质要求，谈起来容易，做起来却很难，从0-1充满了挑战。

首先，研发方向变了。卡拉羊有着完整的研发团队，拥有专业设计研发人员100多名，累计获得国家专利近1000项，还获得了德国红点奖。但之前的研发更多的是箱包材料、款式、机器设备方向的研发，没有智能硬件方面的研发经验，智能箱包的研发，是从0-1重新开始。

其次，跨行业、跨企业、跨部门，协调难。华为方面负责系统和硬件，中国软件负责软件，卡拉羊负责产品成型，三家企业都是行业巨头，仅华为一家就涉及到了三十多个部门，协调起来难度非常大。

最后，产品定义难。既要满足智能的需求，又要解决用户的痛点，增加什么功能，砍掉什么功能，最后呈现出来的产品是什么样的，都在考验卡拉羊和华为的产品定义能力。

但就算再难，只要方向定了，那就迎难而上，义无反顾往前冲！

经过两年时间的研发与生产，卡拉羊与华为推出了九微米儿童智能定位书包和华为HiLink智能开锁行李箱，这两款产品完美链接了华为的生态系统，比如华为手机在没电关机的情况下，手机靠近HiLink智能开锁行李箱的箱锁位置，就能解锁。

这次合作，不仅提升了卡拉羊的研发、生产、制造等能力，也彻底打开了其“智能化”的任督二脉，张新华表示：“现在在箱包企业里我们的跨界合作能力非常强的，我们从来不抗拒任何的跨界合作。”这句话很快得到了验证，苹果在中国寻找Apple find my箱包合作商，谷仓向其推荐了卡拉羊后，卡拉羊只用了一个月就全部搞定，“卡拉羊速度”让对方的负责人非常震惊。

在行业内，如今的卡拉羊风光无限，但鲜为人知的是，卡拉羊也曾有过困难时期。

虽然卡拉羊创立时间近30年，有着完备的研发、生产、销售全产业链，但以线下销售渠道为主的卡拉羊，受渠道掣肘较大，品牌效应不显。2017年卡拉羊寻求转型，张新华带队进入《谷仓新国货加速营》学习，在这里，定品类、定用户、定特性，重新刷新了做产品的认知。也按照小米生态链企业的立项标准，做出了自己的产品立项书。

按照谷仓的爆品方法论，结合自身近三十多年的积累，卡拉羊的产品价值点快速凸显。比如，通过技术研发，可以实现书包不下坠，达到减负的作用，并且按照不同年龄段的身高，构建书包尺码标准。卡拉羊的行李箱，根据用户痛点，实现了巨能装、砸不坏、高颜值的需求等。

央视支持人撒贝宁用锤子「测试」卡拉羊行李箱

在与华为智选合作的过程中，卡拉羊的科研能力也得到了极大提升，构建无法复制的产品壁垒。比如，拥有自主知识产权的启梦星智能模组、芯灵智能锁、啪啪榫卯磁吸扣、手表模组等。

当解决了做「好产品」这个问题后，又出现了「卖产品」的问题。

2020年之前，卡拉羊在传统销售渠道上布局已久，形成了强大的销售网络，3000余家线下直控终端，大润发、沃尔玛、家乐福等国际A级连锁商超全覆盖。突发疫情后，线下渠道受到重创，销量暴跌，1000多位生产工人和500多位销售人员突然就闲了下来，不知道干什么，很迷茫。

张新华决定，全力转战线上。

抖音、快手、天猫直播、视频号等线上平台都被利用了起来，卡拉羊发起了“千人线上扫街大战”，内部培训了1000名员工，每天去联络达人，晚上进行复盘。

除了与达人进行合作，张新华亲自下场直播带货，几乎全员参与，在失败中不断前行，终于取得了成效，单场销售额一两百万元成为常态。

卡拉羊是传统品牌转型的典型案例，转型很彻底、很成功。如果将卡拉羊的转型拆开来看，路径只有两点：第一，来谷仓学习做爆品，做出好产品；第二，实现渠道转型，将好产品卖出去。

传统企业转型最难的是什么？实际上不是转型的过程，而是一把手的决心，只有置之死地而后生，才能走出一条康庄大道。张新华感慨道：“一个企业要做一个创新的事业，如果老大不身先士卒去做，那这个事儿一定是做不成的。”

当企业成功后，成为所有人关注的焦点，免不了受到追捧。张新华讲了两个小故事。

第一个是关于“弱势群体”的故事。在做华为智选项目的时候，中国软件说他们是乙方，是弱势群体；在与短视频平台合作的时候，短视频平台说他们也是弱势群体，卡拉羊董事长就纳闷了，大家都是弱势群体，那谁是强势群体，谁是「大爷」？

第二个是关于“钱”的故事。疫情之后，很多企业过得很艰难，想要获得资金难如登天，但卡拉羊却恰恰相反。去年大年三十的时候，张新华正在直播，来了两位不速之客，一直等到张新华下播，原来是两位银行的副行长，专门来给卡拉羊“送钱”，但卡拉羊并不缺钱，最后软磨硬泡之下，卡拉羊才选择贷款。银行追着给企业贷款，贷款后还不着急让企业还款，卡拉羊又变成「大爷」了。

随着“江湖地位”越来越高，张新华也被更多的企业家所认识，走到哪里都会有人喊一声“华姐”，竖一下大拇指，说你真厉害。但张新华却说：“两个小老头小老太太，在直播间带货，没有才华，也没有颜值，消费者凭什么喜欢，凭的是产品，让用户满意的产品。所以，卡拉羊不是一个「人带货」的企业，而是一个「货带人」的企业，因为有好货，我们才走到了台前。”

面对焦点的聚集、地位的上涨，张新华并没有飘，张新华说：“谁是「大爷」？消费者是「大爷」。”但张新华又补充了一句：“我们把「大爷」伺候好了，我们也是「大爷」。”你的产品要让消费者喜欢，用户买了第一个，还想买第二个、第三个，只有做好产品你就是「大爷」。

卡拉羊诠释了一个非常浅显，却有99%的企业都做不到的一个道理：用户才是最大的甲方，好产品才是真正的“大爷”。

谷仓研究了几百家企业，涵盖了小米爆品方法、硅谷Design thinking、硅谷精益创业、德国隐形冠军、经典定位理论等方法论，结合实战经验，形成的这套爆品方法论，其中的核心就是“以用户为中心”。

以用户为中心，才能了解你的用户是谁，他们有什么痛点，需要什么样的产品，在哪个电商平台购物等。只有真正了解用户，才能做出让用户满意的产品，只有让用户满意，企业才有可能成为“大爷”。

所以，所有的行业都可以用爆品模式重新做一遍，所有的产品都可以用谷仓爆品方法论再做一遍。

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谷仓新国货研究院隶属于谷仓科技集团，是新国货产业孵化赋能平台，聚焦新国货的研究、培训、孵化和投资，已累计培育学员 10000+位、孵化项目 270+个、投资超 50 个项目、投资增长率超 100倍。

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