在9月26日“无内容，不电商”2017客户运营大会暨南讯软件双十一分享会上，DAZZLE电商总监郑隽、优尼康奢侈品电商总裁云杉、LILY女装全渠道负责人李明理、亿邦动力网总编贾昆、可优比副总裁张涛就“如何用优质内容打破内容流量瓶颈”展开了讨论。嘉宾们从实际出发，例举了各自品牌在遇到瓶颈时的具体做法和实例，并为现场观众答疑解惑，一大波运营干货在嘉宾们妙语连珠的讨论中应运而生。
下文为嘉宾演讲速记文稿
▲圆桌论坛嘉宾合影，最左侧为DAZZLE电商总监郑隽女士
郑隽：今天很荣幸收到南讯软件的邀约来担任本场圆桌会议的主持人。今天我也不代表任何品牌，主要是跟今天在座的4位各个行业的大咖来探讨一下，在目前大家都非常关注的优质内容以及我们如何用优质内容来打破流量瓶颈的话题。
首先来介绍一下坐在我身边的4位嘉宾，第一位是来自于优尼康的总裁云杉，第二位是来自时尚女装LILY的负责人李明理，第三位是来自于亿邦动力网的主编贾昆，第四位是来自于可优比的副总裁，母婴行业的张涛。下面请每位嘉宾花半分钟到1分钟的时间做一个自我介绍。
▲优尼康奢侈品电商总裁云杉先生
云杉：大家好！我是云杉，我在这个行业工作8年多，一直致力于品牌电商。从去年开始我们从传统的国内品牌开始走向国际化，目前是一些奢侈品的国内总代理，阿玛尼天猫旗舰店、唯品会等等都是我们在做。我们现在致力于做奢侈品电商。
▲LILY女装全渠道负责人李明理先生
李明理：大家好！我是来自LILY的李明理。
▲亿邦动力网总编贾昆先生
贾昆：大家好！非常荣幸收到南讯的邀请，今天我看到无内容不电商的主题也很惊讶，因为刚好我们亿邦动力网在8月份也做了类似的活动，真是英雄所见略同——内容电商时代到来了，而正好我们也是以内容起家的一家媒体。谢谢大家！
▲可优比副总裁张涛先生
张涛：各位商家朋友大家好！我是张涛，来自可优比，是一个在2009年从事电商的电商老兵，目前我们在整个天猫大母婴是第二大母婴品牌，如果有商家朋友准备生宝宝和生二胎的，都可以找我要优惠券，谢谢大家！
▲圆桌论坛嘉宾合影
郑隽：刚好张涛张总讲的母婴这个行业是这两年迅速发展的行业，去年在英式做到了4倍的业绩成长，今年到可优比仅半年不到时间实现了7倍增长，这个业绩非常惊人。我们都非常关心的是这个业绩背后，到底我们做了哪些关于流量运营的策略，以及我们如何选择优质内容和优质内容的运营渠道，来帮助我们把整盘生意做得更好，帮助我们的客户运营做得更好。
张涛：我也很乐意跟大家分享这个话题，包括我去年在英氏，在“双11”做了4倍的增长，今年在可优比是7倍左右。母婴这个品类很适合做内容运营，孕妇或者是刚生了宝宝的妈妈，有很充足的时间了解内容和接收我们的商品的资讯。但是由于现在整个面临的90后妈妈是新生妈妈，她们缺少专业的育儿知识，所以就造就了年糕妈妈等网红。我们做育儿知识的孵化和展示，包括我们还发展了线下的城市站站长，利用我们的VIP用户和活跃用户，把他打造成当地的KOL，服务我们的产品和整个消费客群，包括交流育儿经验，包括也请一些育儿专家或者是一些早教专家，去给我们用户进行育儿知识的指导，比如辅食的添加或者是母乳喂养，给他们做指导。同时我们提供了服务方案，也有服务出来的产品，这样会顺理成章地从内容过渡到产品，更多的是提供了一个育儿的全链路的解决方案，这对妈妈来讲是非常“随风潜入夜、润物细无声”的销售，不是类似电视购物的强拉强卖。
另一方面，我们结合用户生命周期的管理，做不同的内容运营。因为我们目前主要做0-3岁的宝宝，在不同的发育阶段，是有不同的产品需求和场景化的需求的，这是我们商品及流量的入口，我们对不同用户生命周期的管理，还有我们商品的生命周期的管理，大家看到可优比除了奶粉没有做外，小到婴儿的体温计都有做，还有宝宝洗澡里面放的澡盆的水温计也有，我们是全场景化的产品，再结合用户生命周期的管理，可以形成一个饱满和丰富的场景。
还有一方面，关于用户这块，我们也通过产品的对接，产品本身也可以去传递和转介绍。另外更多的，我们现在是洞察消费者兴趣，比如我刚从德国科隆国际婴童展出来，发现在展位上有一个类似带娃神器。我不知道在座有没有当妈妈的有经验，宝宝在满月之内，基本上一晚上要喂4次奶，喂完之后宝宝不会马上睡觉，会让家长逗他玩，但是宝宝的爸爸妈妈有工作或者是其他的事情，没有办法长期疲劳作战。而我看到的这个产品，就是一个自动的电动摇篮，摇篮上面有摇铃还有模拟的星空，它随着宝宝活动的频率而变化，频率越低可能代表宝宝入睡了，光会变淡而且会熄灭。这种场景化的，洞察到用户的痛点和需求后提供相应的产品，这样会更有话题性和内容性。他也可以在朋友圈晒，就做了很好的转介绍。
郑隽：我们是基于用户的场景化营销从产品的功能性、专业度和安全性，服务好我们所有的用户，并且以这种分享的机制把我们的用户强连接于品牌方？
张涛：对的。
郑隽：谢谢张总的分享，我想问一下云杉，这两年奢侈品转型，包括很多的奢侈品品牌在进军年轻市场，比如巴宝莉和吴亦凡的合作等等，我想了解一下在优尼康这边，我们合作的奢侈品品牌或者是代理的奢侈品品牌，是否也有一些进军年轻化市场的策略，以及我们计划要合作的一些明星。
云杉：从我们代理的品牌阿玛尼来说吧。阿玛尼前天在北京做了一个发布会，请的代言人是李易峰，之前的代言是明星到场做个活动就结束了，现在我们是有更多的交流，社交上会先预热，明星会出一个IP，因为大家在生活中玩手机的次数很多，面对面吃饭的时候80%的时间是玩手机。李易峰代言的一个款，传达一种“我们面对面的时候不要玩手机”的意思，这是我们一种模式，直播加新媒体的预热再加明星IP。10月份我们有两个活动，一个是在香港，请了胡歌办活动，也是类似于直播的形式。10月11号在上海会有一个很大的发布会，一个品牌，我们会把上海南京路的十字街口的红绿灯停掉，让模特上街走秀，造一个大型的营销事件，会请200位的网红博主同时直播和转发。这是奢侈品进入中国的一个很好的模式。覆盖的粉丝和客群，除了文字方面的，他们更注重体验和互动方面，包括直播等都在做，而不是陈列一部很耀眼的广告片。
郑隽：所以我们要在不同的手段、方式，包括渠道和运营都不一样，这可能都是基于粉丝关注什么，比如奢侈品品牌，需要给这个粉丝营造的感受“我是具有光环的，我是闪耀的，我穿上这件衣服，或者是背上这个包包，就是人群中那颗星”这样的感受。那么在选择明星的时候，会不会也基于用户人群主要在跟随哪些明星进行互动，以及他们更多的是会跟哪些明星有一些跟随的动作去考虑呢？
云杉：我们这边主要是内容，内容之前我们要知道品牌的设定是什么，所以我们首先要做的第一步是用户画像。用户关注什么，我首先要找到我的用户，精准的粉丝会喜欢什么。然后再找到这个明星，他们喜欢用什么样的方式呢？是和明星互动，还是签售还是歌友会，完了以后我们会办一个大型营销事件，匹配到我们的产品背书，是这样的一个步骤来实行。
郑隽：对于很多高价值的品牌来说，更重要的是我们要精准地定位用户的人群画像，基于这些用户在什么样的场景有什么样的喜好，根据这些用户画像跟随的IP、个人或内容，我们再去选取我们合适的优质内容，去跟我们客户做更好的连接。谢谢！
贾昆：刚才他说的我非常感兴趣，他是非常独特的奢侈品，今天我们看到的大量明星代言，或者是采用那种具有人设的明星是非常有意思的事，但是会不会有风险？比如我们今天看到N多个人设崩坏了，比如薛之谦，最近争议非常大，老干部的人设也崩塌了。他以前代言了很多品牌，在互联网上跟很多粉丝有互动，这些明星你们怎么斟酌？是选用一些有争议性的还是什么样的？
云杉：还是基于我们的用户画像，比如我们的用户是30岁以上的比较优雅的高层白领，他们不喜欢叛逆的，那他可能会选择胡歌。第二类是潮牌，我们在后面品牌中，在10月11号会请到陈冠希，还有更加有争议性的人物跟薛之谦有对撕的。
郑隽：大家要多关注云杉目前在运营的几个品牌，后续可能会跟哪个明星在上海有爆点事件出来，说不定这就是10月份某个头条上面会去看到的内容。
后面我想问一下LILY这边，因为我们都知道，LILY今年在6·18的表现比往年在女装行业里的表现来说，是爆发式增长的女装品牌。我们也知道新零售是今年阿里一直在推的概念，新零售里面，也涉及到包含了智慧门店、随身购物袋以及其他的一些内容，我们想听一下LILY目前在做的跟阿里的全渠道的合作过程当中，是以什么为爆点，是以门店数字化为爆点还是以客户运营为爆点？
李明理：首先我作为一个品牌方的运营，我们来看一下我们自己对内容的理解，从刚开始我们组建营销团队开始摸索内容方向的时候，说实话大家都不知道怎么做，我们所熟悉的是线下品牌的做法，比如打广告、请明星、投入硬广这些，但都不是线上。我们和阿里谈内容的时候，所有人都是很模糊的。然后看线上的品牌，很多是做直播、KOL、IP，这些一个方向，包括网红我们也探索过，我们自己也尝试过。
因此我们做线上运营的时候，定下几个大的原则，第一个是自己还得保持本我，我们自己是一个什么样的品牌，我们所有在做内容的时候，一定是跟我们的目标顾客讲清楚我们是什么样的牌子。第二个是让顾客选择我们自己，从顾客角度我们来看，可能对你这个品牌方什么样的内容感兴趣。所以我们当时选取了自己未来的方向，可能是很冷门的，我们就是讲服装，就讲搭配，就讲适合在什么场合穿，设计师对这个服装是有什么感悟，他为什么设计出这样的东西，制造是什么样的，未来可以怎么样看这个服装，其实是有很多的内容在里面的，包括我们甚至拍摄的过程，都可以把它变成内容，向我们的顾客传达。所以我们在往这两个方向，未来去打造我们的内容。
因为LILY这个牌子在线下有接近1000家店左右，在线下一年也就做5-6亿的销售，深度和体量都不是特别大。所以我们在线上做营销的时候，发现单纯地靠线上做是不是单薄了一些，能不能借助线下的力量来做这个事情。所以就有了现在的全渠道的摸索，包括经过6.18的一些方法探索，未来可能整个的方向是线上线下一起去对一个主题进行发声。原来大家做电商的时候，很痛苦的是线上的活动和线下是完全不相干，第二个是线上线下没法互相影响。我们未来大的营销活动，线下可以为线上的活动进行调整，并且大家是一个主题、一个内容去发声，这是我们觉得可以充分利用我们线下门店和我们在线下的品牌的优势，在线上来做的一些事情。
郑隽：也就是说回归到零售的本质了，谢谢李总。最后我们想听听贾昆，本身是作为媒体人，可能对内容有更多的看法。
贾昆：既然提到内容，我觉得最根本的是为什么这两个词会放在一起，过去我们的内容是内容，电商是电商，甚至我们内容是文艺一点，像我们这种搞文学创作的，偏感性一点，电商是商业，是更加理性的。今天这个是理性和感性很好的融合，我觉得是这个时代的体现，就好比电商里面重要的组成部分，今天也在做内容。
包括我们亿邦过去是做内容的，但我们今天在做新的商业化尝试的时候，发现不只是电商，可能是内容付费，或者是更好的内容商业化的形态。比如刚才的马蹄社，是在今年孵化出一个新的项目，我们今年认为仍然要软和，仍然要跨界，仍然要大家在不同的领域看到对方成长是什么样子，而且不仅是解决当下的问题，我们要看出今年内容怎么火爆，明年摇身一变就不知道是什么了，因为真正主导市场的不是我们每一个个体去掌握大的趋势，为了看清楚这个趋势，能不能企业家带着创业者，带着电商职业经理人，深入到企业里面去真正地好好看一看，看看到底这个商业形态会走哪个路径。这个过程当中，我们就想能不能收点会员费，能不能让大家跟着我们一起成长有收获，哪怕他愿意付费，而且是有价值的事情。我觉得这个也是内容到电商，或者是内容到一个新的商业模式的转型。
在这个过程中，因为你们是电商里面的行业专家，我们是在你们的后面，帮你们去观察这个行业，帮你们去寻找这个行业的一些方向。我们希望怎么能够更好地提供更深度的服务，也就意味着说第一层，我们的资讯服务，刚才我一直讲的我们提供更多的是一手电商情报级的新闻资讯，这些都是每个人都需要的，就像我之前另外一个同事说就像白米饭，你天天必须吃，高频，但是相对来说廉价。
再往下走，深度的服务是什么？我可能选择一家3M的服务商到底是谁，是南讯好，还是客道的产品好在哪里，他可以通过更多的渠道了解这些信息。比如我想去南讯看一下，或者想跟云杉的奢侈品合作，一起成长这样的事情，这是说我们的服务在纵深，在越做越往下沉。这个过程当中，我们甚至发现了很多过去通过原有的内容无法触达大的市场，比如三四线城市，农村电商，在很多偏远地区，实际上是非常需要我们的内容传播的。如果今天我们亿邦的内容，天天被一些日常在所有其他媒体所看到的东西占据，那是不成功的。因为我们今天内容最重要的是对注意力的争夺和抢夺，你天天刷手机，但是你的时间基本上70-80%都被垄断在那些注意力很高的企业上面，那些非常有特色的，仍然还有一些顽强生命力的、创新性的，但是可能并没有办法通过普通内容触达的企业，这是亿邦未来要服务的用户和客户。所以我觉得这是我们对内容电商重新的理解。
郑隽：回到内容本身背后，当我们用更多内容圈到更多流量和更多粉丝的时候，当这些粉丝从公域流量转到私域流量的时候，作为品牌方和平台方，怎么样这些客户和粉丝转化为私有化的客户和更强黏度客户，我想听听目前在运营这部分，不管是在运营内容也好，还是在做客户的管理也好，如何把我们的粉丝转化为客户，这个过程中有没有好的模式和方法可以分享给在座的各位？
▲现场观众认真聆听
张涛：我先抛砖引玉，内容电商一下子从去年开始到现在火了，我们看到移动互联网以后，尤其是电商面临两个困境，一个是流量的挖掘变得碎片化，第二个是流量红利过去了。对于我们商家来说我们是在存量市场里面找增量，所以这里面对我们很多的品牌方来讲，我们怎么样能够找到正义的增长点，以及拉新留存。
拉新是我们要锁定目标客户群，用什么样的商品和内容来跟他建立连接。我去年在“双11”预售期间做了3800万，找田亮北京的别墅做了直播，并且田亮的微博发了两次我们预热的连接。我们当时选田亮是因为他是两个宝宝的爸爸，他也是之前湖南卫视《爸爸去哪儿》里面最热的嘉宾之一，而且田亮本身没有太多绯闻，还是一个正面的、负责任的爸爸，他的粉丝是我们最愿意要的。看《爸爸去哪儿》的是父母在看，是亲子互动类节目，我们锁定他是找找到了一个很好的标的，他背后的人群是最合适的人群。我们看到预售效果也不错。所以这个拉新跟大家分享，也是一个很好的路径。
在留存方面，我们传统的电商生意，是销售等于UV乘以转化率和客单价，UV不增长的时候，你就只能提升转化率和客单价，店铺和人群锁定以后，件单价没有太多的变动，能提升客单价的是客件数。对于商家来说客件数的提升，需要我们营造一个场景让客人购买更多的商品满足需求，无论是现有的需求还是挖掘到的需求。转化率的提升，我们现在看到消费者不是缺少购买力，是缺少购买决策力，这个决策力我们要跟内容加持。比如说郑隽，我们两个人之间最难的把你的钱掏到我口袋，更难的是把我的思想装到你的脑袋里，但是如果我把我的思想装到了你的脑袋里，那么把你的钱掏到我口袋里就容易了。所以我们要先刷个存在，哪个点做内容输出，就是告诉你什么时候来买。比如我一个大老爷们，我特地去学习宝宝的发育特点、生理需求、心理需求，包括我要求我的客服去考育婴师证，我以后不是客服1号、客服2号，而是育婴师1号、育婴师2号，聊天要聊到妈妈自动下线，这样才能提高软实力，把用户黏性牢牢地黏在我们的平台上，这样提升全线业绩的增长。
郑隽：是先从打造用户心智再不断地反复触达产生依赖感、信赖感，然后从多方面全面的角度去让这些顾客留存，更多地重复购买在我们的品牌上面，非常典型的一个案例分享。
贾昆：我补充两个地方，张总说得对，因为母婴有专属的特质。从内容角度来讲，你刚才提到的问题是广域流量和自己的用户怎么连接起来。阿里巴巴听完之后可能会觉得什么情况，把我的流量都吸走了。但是今天在内容上面呈现很明显的特点，这个话题可能会敏感一点，比如平台之间会有二选一，今天我们看到是内容平台之间也有二选一，比如我们之前看到的微博和直播之间就有撕。所以优质的内容、优质的IP，优质的流量源头，包括优质的KOL，未来会变得越来越重要。
为什么稀缺，这里面的原创能力和独属的价值会凸显出来，也意味着大浪淘沙式的，今天自媒体大量的内容产生之后，很多内容是重复的，是没有提供真正价值的。如果说我们的流量，认为这是靠最广域的流量来引流，到底有没有价值，这是要打问号去思考的。其次商家分为两个梯队，或者说两个阵营，内容方面也分两个阵营，接下来这笔账要算了，大家要想清楚，这也是非常有意思的，从我们媒体角度看一下也很好玩。
郑隽：李总这边有什么看法？
李明理：我觉得我们很简单，就做优质和独特的内容，如果做到这点，应该会帮你品牌在流量当中获得比较大的优势。我们自己营销团队在分析的时候，比较看中一个平台的内容是“二更”，就是做一个比较短的视频，大概2-3分钟，大概每一条视频讲东西，就把这个事情讲清楚了，然后看阅读量和用户活跃度或者是对这个感兴趣的程度，远远高于其他的东西。如果大家说“二更”不做独特的东西，做很正常的东西我相信他是活不下来的。所以我们也想做独特的内容，如果能够做得出来，我相信我们的流量和用户的忠诚度会很好。
云杉：我补充一下，虽然我现在在做奢侈品电商，但是我们也是从39.9包邮做起来的。我们说到内容，内容还有个很大的问题是钱，做内容要花很大的费用。我们做奢侈品，运营下来可能3000万，很多中小品牌是没办法做的，那是不是就没有办法呢？不是的，今天我们看到于MOMO在这里，他做一场直播，几百万的销售，不用钱，其实还是有用的。作为中小品牌，或者说初始品牌，我们怎么去突破，这个点应该是大家要思考的。如果有钱大家都砸，每年几个亿的广告费都可以。如果我只是小工厂、小品牌，我线下只有20几家门店或者门店都没有，那怎么突破？
我给大家一个建议，产品一定要细分，而且要很有特色，所以我最近在跟很多朋友聊，比如说宝洁大部分的产品在下跌，我有一个朋友做洗发水，两年时间做了20个亿，在我认识他之前没有见过的，就是从细分品牌里面出来的。还有我们之前中午在吃饭的时候聊到的微商品牌，一年100个亿出来，他们也没花多少钱。那怎么做？首先产品很重要，在细分层面，要有特点出来。
我觉得手上没有太多资金的品牌商或者个人，可以选一些细小品类的突破，突破完以后造势，通过短视频等就可以带起来。目前我们国内服务的品牌已经都老化了，如果要去翻新店面和明星，可能都改变不了，是否能从产品上翻新，出一个好的产品在互联网上传播，能够引发用户共鸣的和免费为你转发的，这个心智才是成功的，这个品牌才是有机会的。不管是品牌还是中小商家，都要聚焦于不同的点去突破，这样才会有机会。
郑隽：非常好！这其实对于我们品牌接下来的发展，尤其是一些做非标类的品牌，对于供应链的挑战也是非常大的，当你能够抓住到这个市场上面的差异化的增长，具有非常大的增量的细分品类的时候，供应链是否能跟上，这也是需要我们思考的问题。
最后想问一下各位，也是在座观众关心得比较多的，马上再过一个半月，就要面临我们一年一度的“双11”狂欢购物节，各位在“双11”上面，以内容圈流量，有没有什么关于自己的特殊的打法和特殊的策略跟大家分享一下，我要提前挖干货给大家了。
张涛：因为现在马上10月份了，马上国庆节，“双11”的预售10月20号开始，不到一个月的时间这个仗已经要打起来了，其实我们很早就在做了，今年3月份开始种草，包括直播也好，或者是我们现在跟湖南卫视芒果TV合作的《萌师驾到》，里面会有我们的产品，然后多屏互动，优酷、土豆、爱奇艺、芒果TV和天猫的互动，我们在天猫做一些天合计划。当时我们和天猫内容的服务部门也会做一些环游记或者是跟产品品质匠心相关的东西。
目前在进入“双11”之前，拉新有一部分，当然这个拉新效果没那么好，因为毕竟从品牌认知到产生购买的路径还是蛮长的。我们更多的是想在转化上怎么样做，所有的运营，目前还是围绕着转化。比如利用客道的工具，把现客的画像做分析，包括流失客户的分析，怎么去刺激他回购，或者是没发生购买的，怎么样做转化方面的内容，这是我们的重点。
贾昆：我们是小成本制作，一般每年“双11”都会有，去年是“陪你一起渡过双11”，因为我们在2014年的时候，第一次做24小时的直播。我们的直播很简单，那时候没有视频，因为是TO B型的媒体，我们的受众就是在座的各位。所有的商家，大家一起打鸡血，我们陪着开心。我们今年“双11”做什么主题？每年想这个脑袋都要炸了，去年叫“娱乐致死”也是胆蛮大的，网红和直播也是去年开始的。我们为了显示媒体的逼格，可能太过度了也不行。
所以我们今年除了一贯的48小时的直播之外，今年和暴走漫画会有一个合作。因为他们是TO C的，会做一个直播合作，他们偏娱乐化、大众化一点，轻松一点，我们是把我们的专业性——关于“双11”的各种数据，大家的战报，第一时间会出现的突发情况，通过亿邦的内容发出，他们做C点，我们做B点，连续性地整合在一起。暴走漫画大家应该知道，是二次元的IP，今年会做3-4小时左右的直播，是一个播报类的节目，包括我们会邀请一些电商圈子里面的好朋友，有时候可能有一些知名品牌和知名企业的管理者、老板，去到现场跟其他人互动，这个大家可以关注一下。
李明理：LILY一直强调的是不看短期，我们要看长期。所以我们做“双11”老板也要求看看长期。你刚才问的问题我回答不出来，我们一个是每年在做“双11”的时候，都在想做“双11”最想做的是什么？便宜吗？肯定不是这个想法。所以我们自己今年“双11”换了一个，我们今年告诉顾客，我们品牌到底是什么。所以从前期7月份开始，从一些内容、素材，包括外面的一些合作，都是在讲我们品牌是什么。在今年“双11”，我们自己讲的是品牌的认知，可能是为后面的发展做准备的。
第二个是我们自己差异化的竞争，大家都要知道自己的优势和劣势，我们自己看看品牌的竞争优势是在线下，所以今年“双11”我们是怎么样利用线下的品牌影响力和品牌资源，能够反响到线上，让线上顾客知道原来这个品牌是这样的，你还不错，原来你在线下已经有这么多基础，这是我们两个不同的打法。其他的打法当然也还是要的。
云杉：我做了很多年电商，每年都守在电脑前看数字，今年不守了。做电商很苦逼，我自己做老板我不准备看了，也不准备让团队看了，我们去年“双11”盯到凌晨5点睡了两个小时再过来，所以我今年想轻松一点。但是不看不代表生意不做，我们会把生意提前做到很久之前。你的产品是什么样的，很早之前就要做。第二个是物流，因为我们客单价高，都是2000以上的，所以我们“双11”封顶发到多少货，这样压力小一点。第三个是资源，今年我们“双11”可能会回去睡觉，这是一个。我们还服务很多同业，我们在看这个问题的时候，我们在想第一是KPI是要的，但是适当理性控制一下，我们在做整个销售的数据分析、折扣分析的时候，发现优质的品牌是什么曲线呢？优质品牌是W曲线，在5-7折这一块会有个小高峰。5-7折的大部分是去年的产品，跟流行搭不上边，没有被流行抛掉，品质和款式是OK的。3折以下的是库存，这部分可能是一大波，这种W曲线会发现如果你的用户有黏性，品牌有持续发展性的，他平时可能买不起，但是当你价格下来了会追随。所以在“双11”的时候要看一下你的曲线。第二个是能不能做到品牌核心的增长，我们需要的客户是认知我们品牌的客户，而不是要低价的客户。
郑隽：我们品牌方要思考的是对于“双11”的定位是什么，是希望在这次“双11”处理大量的库存，还是做大量的拉新，还是要想办法在“双11”过后，把属于我真正品牌的高价值客户想办法留存下来，这是在我们“双11”从前期预热到中期爆发到后期维护，很重要的一个因素。
今天谢谢各位大咖在这里为大家分享经验，不管是关于内容流量的思考，还是核心品牌的一些打法的干货分享，相信对大家来说都有很大的收货和启发。谢谢各位！
厦门南讯软件科技有限公司（NASCENT）创立于2010年，公司创立以来，致力于为零售企业提供客户关系管理方法的研究与创新，为零售企业提供数字化、智能化的客户资源系统解决方案，帮助企业建立品牌体验、智能营销体系、客户数据分析，最终帮助零售企业完成以客户为中心的运营模式转型。7年来南讯软件累计服务53.4万家国内外品牌，覆盖4亿中国终端消费者。
