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南讯股份王詠：战“疫”后，商业的重启

南讯股份

2021-01-07

导读：本文为嘉宾演讲实录，经重新编辑，略有删节。

本文是2020年12月28日，南讯股份高级副总裁王詠在千人级思想盛会「第三届服饰电商供应链大会暨直播生态大会」上的主题演讲。

来源 | 南讯股份

ID | Nascent_kedao

演讲亮点：

#瘟疫与社会进步#

#疫情后的大重构#

#中国经济的突围#

#疫情如何重构消费市场#

#2020年零售关键词#

演讲摘要：

王詠表示，疫情让企业的求生自救本能爆发，面对爆发的“数字居民”、“失联”的线下消费者，零售行业急需重构生存之道，需要从自身出发，加快拥抱数字化转型、私域流量、直播带货等新兴事物，从而建立起一个更具韧性、包容性和可持续性的行业生态。

演讲开始

The speech begins.

王詠：感谢所有的到场嘉宾，在百忙之中，冒着疫情的风险，不远万里从全国各地赶来参加「第三届服饰电商供应链大会暨直播生态大会」。面对着现场接近1千人的支持，我的内心非常激动，也很感动。

此刻，我们还能思考如何让生活变得更好，让生意变得更好，还能拥有相聚和交流的机会，这对所有中国人都是非常值得庆幸的事情，也让我感到幸福。

为了铭记历史，复盘总结行业的发展，南讯股份（下文简称“南讯”）和服饰汇联合主办了「第三届服饰电商供应链大会暨直播生态大会」，大会为期2天，邀请了全国服饰行业的翘楚，他们都在各自的领域和位置上有很多思考，相信现场会诞生很多值得大家借鉴、思考的想法。作为主办方之一，我今天的演讲主题是关于疫情后商业的变化，下面我将抛砖引玉地聊一聊这个世界由于疫情按下了重启键后，都发生了什么，带来了哪些变化。

瘟疫与社会进步

Plague and social progress

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《枪炮、病菌与钢铁：人类的命运》书里曾说道，人类社会的发展、人类文明的进化，主要由三件事情推动，分别是钢铁、枪炮和瘟疫。事实证明，瘟疫是从人类诞生之初就有的，每次瘟疫必然会伴随着很多的伤害、创伤，但同时也会带来新的生机。2020年的新冠疫情，我相信对全世界都是一次全新的考验，我们能否完好地、安全地跨过瘟疫，迎来一个全新的世界？全都是未知。

面对未知和不确定，我们应该用积极的目光看待这一切，即在空前的灾难、伤害面前，我们要看到新的、以往关注不到的生机，以及瞄准新的机会让自己完成进化和蜕变，从而变得更加强大。

人类从出生的那一天开始，所经受的每次伤害必然会带来新的成长，会让自己变得更坚韧，更坚不可摧。所以，每一次破坏，其实都是在死亡或毁灭的高压之下寻找生的机会。

疫情后的三大重构

Reconstruction after epidemic

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同样地，疫情会带来大重构，下面我将分别从三个维度进行阐述：

第一个，世界的重构。一直以来，西方发达国家们在公共卫生健康方面的能力颇受国际社会好评，尤其是美国的药品器械储备、临时医院、产业协会等多方社会团体的分工合作等，曾多次引起国人的分析与讨论。但在2020年新冠疫情的冲击下，西方诸国和中国的应对表现让一切发生了逆转。我相信这让很多以往对中国有质疑，对美国或西方有向往的人，开始重新思考世界的制度是否可以有新的、更好的答案？

第二个，中国的重构。有文章形容新冠疫情是中国的切尔贝诺利时刻，的确，我们确实经历了一次绝地反击。3月时疫情来势汹汹，中国40年来积累的改革开放成果，极有可能被一次性摧毁。5月底的时候，有工厂朋友联系我，说实在没办法了，全世界和中国的订单都停了，工厂维持不下去，工资发不出去，随时准备关门。但时间到了6月初，他又联系我，说突然之间全世界的订单像雪片一样飞来，他的工厂又重启了。

到了11月，中国的出口增速达到了21.1%，创下自1981年以来的最好数据。可以看出，这是一次基于中国和世界关系的重构。

第三个，企业的重构。南讯是一家帮助企业做数字化转型的公司，我们服务的客户是以欧莱雅、联合利华、三星、华为、飞利浦为代表的国内外知名企业，多年来一直帮助他们做消费者管理。2019年时，我和很多国内知名的传统企业谈合作，说你们需要把消费者从线下的物理交互状态变成数字化的交互状态，他们不理解，因为那时钱很好赚，他们不需要考虑这个问题。

但当疫情按下了“暂停键”后，由于消费者与品牌之间未曾建立过数字化链接，线下门店一关闭，消费者就无法找到品牌了。反之，有些品牌早早将交易搬到线上，因此他们在疫情期间并没有受到很大的伤害。举个例子，南讯服务的一家企业，他们在疫情期间每天的小程序交易额都突破了2千万。足以证明，这些提前做好数字化准备的企业，面对灾难时的反摧毁能力非常强大。

知名鞋服品牌“红蜻蜓”也是南讯的客户。疫情期间，他们4000+门店全部停业，8000+个员工闲置，每月1千万+的工资支出，差点扛不住。但情况在3月份发生了转机，彼时红蜻蜓老板开始亲自带队做直播，期间举办了3338场直播，发动了8583位员工，750个经销商参与，最后在差不多1个月的时间里收获了5千多万营业额。也许数据看起来并不亮眼，但对于红蜻蜓这样的老牌传统企业来说，意味着求生的机会。

这也带来了反思，企业们纷纷反思以往的生意模式是否需要快速重构和变化？基于此，在疫情后时代，作为一家为零售企业提供数字化、智能化的客户资源系统解决方案的企业，南讯开始不断接到企业们数字化转型的意向。

中国经济的突围

Chinese economy

NASCENTNASCENT

这是关于2020年服饰行业的最新数据，不管是出口，还是生产、内销、投资等，整个中国的经济在7月份后逐渐恢复到常态，甚至我觉得是比以往更好的一种状态。我们所有人都在疫情期间经历了一次向死而生的感觉，记忆深刻。

吴晓波老师曾说过：“商业是一场持久战。一开始比的是灵感，比的是捕捉机会的能力，但长期来看，比的仍然是坚忍、格局和理性。”比如在疫情期间咬着牙挺过来的那些企业，他们坚持不关店，坚持发工资，所以在疫情后也收获了比以往更大的收益。

有个朋友曾联系我，说之前差点把所有工厂员工都辞退，但最后稍微忍了忍，坚持了一个礼拜，结果新的订单就来了。而那些把员工辞退的工厂，当疫情好转来新订单时，却再也招不到人了。

昨天我和朋友聊，在那时，失去员工的工厂的应对方式是把被辞退的、不愿意去工厂的员工，让他们自己在家买设备并接订单，把夫妻店变小工厂。没有员工的大工厂接到订单后，便不得不把绝大部分利润分给夫妻店们。因此，如果一家公司没有格局，没有坚忍的意志力，没有咬着牙挺过去，就无法获得疫情后的收益。

如图所示，中国当前的经济形势还是很严峻，疫情仍在不断地、零星地在中国和世界范围内发生。像我们对美国病例数量的观感，一开始觉得一天2万例很夸张，但后来一天10万，甚至一天20万…全世界被感染的数字仍在不断突破我们的认知上限。我们必须意识到，疫情极有可能会维持很长时间，以及我们要长期跟这种充满不确定性的世界共存。

基于中国的数据，可以预测到2020年的GDP大概会有2%-3%的增长。幸运的是，在中国这片土地上，创业者依旧可以看到希望，并且很有可能因为全世界的停摆，导致全世界的订单将源源不断地来到中国，我们的工厂将供应全世界，一个更大的机会正等着我们。

疫情重构消费市场

Reconstructing the consumer market

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从2009年到2020年，如今的双11早已不像一开始的时候，需要兴师动众地敲锣打鼓，每一分钟敲一次鼓、宣布一次数据。2020年的双11是史上最低调的一次，也是成绩最好的一次，总交易额达到了4982亿，相较2019年的2000多亿几乎翻了一番。正是这个数值，让我们看到疫情后中国的消费势能仍然是极其强大的，蛋糕还在，只是蛋糕在你碗里还是在别人碗里。

27日的闭门会议上，我们做了一次复盘，观察出相较2019年，2020年绝大多数行业的业绩下滑了，业绩上涨的反而占少数。这个现象与整体增长的经济大盘是相悖的，为什么会出现如此多的业绩下滑？说明行业的集中度越来越高了。中国的商业机会主要来自于商业集中度低，如服饰行业里面有成千上万的品牌，但大部分品牌的规模都不大，尚未出现优衣库这种在日本本土拥有100亿美金体量的生意。在中国，行业集中度低，就是机会。

同时，2020年也发生了消费结构的调整。在疫情后，我们从在线交易数字里判断，以教育为代表的服务类消费和以美妆、个护、小家电为代表的新兴消费将成为新的崛起，消费将逐渐走向相对理性，贴近生活状态的消费正式进入了成熟期。

基于此，我们可以一起回顾消费文化的演变史：

第一个阶段是古典消费，这个阶段物质资源贫乏，我小时候是用粮票换面包的，那时大家缺吃缺穿，提倡节俭，消费满足基本生活所需就足够了；

第二个阶段是受现代消费主义影响的炫耀式消费，即大家热爱向他人证明“我有钱”，如上世纪70年代的日本，彼时的日本年轻人不穿LV西装不上班，大学毕业必备LV西装。但今天的日本消费却处在“回归自然、重视共享的消费时代” 的第四消费时代。

第三个阶段，后现代的消费文化。当我们经历了现代消费的攀比、炫耀阶段之后，内心开始逐渐过渡到基于精神层面的消费，以及生活所需消费。大家关注和消费的重点不再是奢侈和浪费，转而是生活的舒适度。因此，在这个阶段，消费的合理性和性价比是重点。

2020年零售关键词

Retail keywords

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针对2020年零售行业发生的变化，我们提炼出了几个关健词。

第一个关键词是贸易战。美国虽然换了总统，但我相信中美贸易战不会结束，还会以常态化的方式继续存在。因为贸易战，中国一定会基于技术层面的创新而涌现出大量新市场。所以在未来，我们的生意需要建立在技术创新之上，才能找到突破口。

第二个关键词是社区团购。从我个人视角看，社区团购确实是一次更深入的零售数字化。近期巨头们扎堆集中在社区团购领域，正是看中了它可以基于数字化统计，把最基础的生活需求标准化、量化，并且做出提前的统计和预判。

比如每个小区、每户人家、每年消耗的米面、蔬菜用量基本是均衡的，每年不会有大的变化。而当这些数据被统计后，企业第二年就可以基于统计结果做计划与生产，从而开始集约化生产。因此，社区团购有可能引发中国农业的变革，如大面积的土地集中，整体会变成集约化生产和新的计划经济形态。

第三个关键词是私域流量。前几天我看到一个视频，内容是有户人家在日本北海道买水果，其中有烂皮，于是打电话给水果公司。出乎意料之外的是，水果公司老板亲自带着一箱水果，坐飞机来到北海道，把水果送到他家。有人问老板，一箱水果甚至没有机票贵，为什么要这么做？老板回答道，水果公司已经经营了100多年，而这户人家整整吃了他们60年的水果。

反观我们，现在都习惯了互联网的野蛮式增长，习惯了大量获取流量并基于流量转化这样粗放型的逻辑后，最后都忽略了那些曾经发生交易关系的老客户。因此，私域流量本质上不是微信，也不是小程序，是企业是否用心经营那些有过交互的老客户。

第四个关键词是超级链接。水果公司的案例同样适用，当大量的客户在私域池里时，我们该如何去培养那些创造最大价值的客户？之前我与客户沟通，他们告诉我，公司60%的业绩是由老客户创造的，同时这60%的业绩里的50%是由20%的超级用户创造的。所以，如何去构建公司跟消费者之间的超级链接，发现和培养超级用户？这将成为各个企业和品牌之间最重要的竞争能力。

因此，虽然疫情给我们带来了重大创伤，经历了一系列的不确定性，在我们的内心深处留下了恐慌，但我们更要看到灾难后的新机会、新希望，应该内心充满期许地继续往前走。

对未来的七个猜想

Seven conjectures about the future

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对未来，基于对行业的发展趋势和大数据统计，我们做了几个猜想：

第一，经济放缓是一个大概率确定的事情，我们要为此做好准备。未来，中国经济不再会以每年6、7%的增速奔跑，这不现实。因此，我们要逐渐回归理性，如工资的涨幅，企业的扩张等等。

第二，技术将成为未来最大的变量。有这么一句话，再过10年就没有互联网公司了，因为所有公司都变成了互联网公司。在过去，服装企业觉得自己的主营业务是做衣服、卖衣服，不需要技术，只需要认真、服务好客户即可。但这样远远不够，在未来，每一家公司都需要CTO，需要技术团队并学会用技术提升公司和消费者之间的交互体验、交互效率，这将决定公司的未来发展。因为高度集约化、高度集中化的结果，就是会淘汰一大批过时的企业，技术就是决定企业是否存在的重要因素。

第三，新的计划经济。新的计划经济和老的计划经济不同，老的计划经济是拍脑袋决定，今年要生产这个，明年要生产那个；而新的计划经济是基于数字量化统计，就像社区团购，提前将小区居民每年对米面油的消耗安排好，并把确定的量化需求分配到周边的农场进行加工，这就是新的计划经济，是基于大数据供给和需求端的完美配置。

第四，算法将改变生产力。有个做食品的产商，每年端午、中秋和春节都会有一批用户大批量购买他的礼盒。后来，他们基于后台设计算法，判断出购买的用户中大概有2万个企业用户后，成立了一个团队，专门在每年中秋、端午、新年的前三个月给用户打电话，与他们沟通制作定制版logo的特定礼盒。

同时，他们还测算出用户中存在着20万的吃货领袖，这些人能带来大量新的购买。同样地，食品商成立了一个团队，每次研发出新产品后，就会向吃货领袖们邮寄试吃包，并让团队拍照、晒单，从而带来新的传播和新的交易。这就是算法对生意最简单的场景应用。

第五，在线化和数字化会成为企业的必选项。在过去，在线化、数字化这类词汇离我们很遥远，不论是工厂、零售店还是品牌，都觉得有没有无关紧要，只要客人会到店消费就足够了。但2020年的疫情让所有人意识到，能在家完成的事情，最好在家里完成。其次，现在的年轻人很少逛街，在北京上班的年轻人早上6点钟起床，坐公交车或地铁上班，一天都在办公室；晚上8、9点钟下班回家，到家已经11点了，他们没有时间和精力逛街消费。

据行业有关资料显示，一天中会产生三次交易高峰。第一个高峰发生在上午9点到10点；第二个高峰发生在晚上7点到9点，是线下的交易；第三个高峰发生在凌晨12点左右。三次高峰有两个与线下交易无关，可见企业如果再不做在线化与数字化，将在未来失去消费者。

第六，零售的2.0时代。零售的1.0时代里，我们关注的是货，无论是新零售也好、旧零售也罢，1.0时代关注的都是货，甚至很多企业工厂的标语都是“产品是第一生产力”。商业逻辑是生产商品后再去寻找客户，例如，我是毛衣厂商，擅长做毛衣，因此我将毛衣生产后再寻找对应需求的客户，这是1.0的逻辑。

2.0的逻辑不一样。现在的用户，每天购物的时间和购物需求都是不确定的，甚至他们自己也无法确定。比如我有朋友开车到机场接我，我看到他车的后备箱放了很多面膜。我问他原因，他说是因为去看一个直播，觉得主播很可怜，就买了10箱支持，见了朋友就送。因此在当下，消费者的很多购物逻辑不是基于需求，很可能是无理由的，即消费者需求出现不确定性趋势。

基于此，“货找人”的逻辑无法完全适用于现在的市场，我们必须反过来先找到人，先判断用户需求，再根据对他的分析，做出迎合他需求和让他更满意的产品。先要有人，再去卖货，这是2.0新的逻辑。

第七，营销模式的迭代。95后有一个经济形态叫无聊经济，即分析研究如何消耗他们的注意力和时间。这是商业变革非常重要的一个方面，包括抖音、快手、B站，今天所有主流的互联网交互平台，最重要的逻辑就是帮助年轻人消耗他们的时间。

由于95后大部分是独生子女，甚至单亲，他们很孤独，很难找到过去家庭的感觉。因此，他们不愿意看录播节目，不愿意看电影，喜欢看直播，喜欢有一批人与他在同一个时空下消耗时间，排解孤独。这是新时代下用户的一个形态，因此我们需要用新的营销方式去面对他们，比如直播。据了解，2021年直播将占到市场消费份额的很大份额，变成了一个主流的消费形态。

基于此，我们「第三届服饰电商供应链大会暨直播生态大会」特意开辟了直播专场，当下主流的、大直播公司，包括遥望、交个朋友（罗老师团队）都来分享关于直播这件事到底怎么做的，比如它有什么奥秘、窍门，有什么捷径可以帮助你跑得更快。

由于时间关系，今天我的抛砖引玉就到这里，我相信，关于疫情后更复杂的商业形态、商业环境，及其所带来的深度的思考，会给我们所有人带来很多很好的启发，我会全天候陪伴大家一起学习。再次感谢所有的到场嘉宾，谢谢。

演讲结束

The speech ends.