8月28日，“赢领时尚转型”2021华南CIO时尚行业转型峰会在广东佛山举行。南讯股份（以下简称“南讯”）私域运营专家吴群受邀出席，并在会上发表了主题为“私域数字化实践运营策略“的演讲。
关于私域商业增长，我想到了一个概念，从人到场再到货的概念，场是什么？场就是我们去做数据化运营的一个场，这个场包含了私域和全域。因为今天是讲私域这一块的，所以我就从私域的角度进行陈述。
先讲“数”，心中有数，数字工具运用打法。个微和企微的区别我就不讲了，因为市场已经教育了很久。结合数字化运营工具，比如说SCRM、会员俱乐部以及会员中台，可以做数据打通，再赋能到前端。
“智”是什么？把握心智，私域自动化营销技术+用户心智品牌策略。不管基于线上还是线下，都有客户里程，就是我左边这一张图。客户到店、服务人员做对接、怎么做引导、引导完之后产生销售转化，后面这一系列的承接服务、营销路径，这一块是我们很多品牌商家自己需要描绘的。另一块是基于全生命的用户生命周期，刚刚讲了用户运营理论，新客户进来怎么做维护、复购怎么做维护、流失怎么做唤醒，这两个内容是相辅相成的。
结合南讯ECRP体系，可以为大家构建这样一个场景，我们有不同平台的数据源，这些数据源可以承接会员中台，有开放平台、API接口，接进来后，会实现用户通、商品通、订单通、店铺通等，最终实现全域通。消费者数据，线下导购拿出来后，可以看到他们在电商平台或者抖音上购买过什么产品，之后再结合不同平台的标签做个性化服务。
所以在这一块，我们提供了对应的数字化工具，包含零售CRM、数字导购以及企微SCRM，它们能够实现不同平台引导转化、成交。但引导转化成交后并没有结束，我们需要跟客户做一些交流，后面还有会员俱乐部，让客户在这里面做相对应的互动和承接，然后再反哺整个运营策略。
围绕这样一个链路和流程，腾讯智慧零售和贝恩咨询公司共同发布了私域增长水轮模型。这个模型第一个环节是聚水流，即从不同平台把客户流量引到私域。凝水势是打动制造好感，我们这个场不只是卖货，跟客户之间的连接、温度打造也是我们需要做的。凝水势、激水花是制造好感，客户对品牌、产品有好的印象后再做品宣，这是做用户运营非常核心的一个理念，再到变水力板块，在这个过程中，慢慢潜移默化引导消费者进行销售转化。
最后是促循环，需要深化客户忠诚，虽然客户已经购买了产品，但这并不是结束，我们还需要在前面几个阶段再做一些深化，把客户引导到会员板块，做更深层次的连接。根据这个模型，我构建了这样一个私域地图，聚水流、凝水势、激水花板块以及变水力板块有哪些策略，等一下我再跟大家做详细介绍。
围绕这样一个运营模型，南讯产品也有对应的板块，包括获客引流、用户激活、用户留存、商业变现和用户裂变。
除了微信私域“数智化”升级和提升私域转化策略的关键模型，今天我要讲的第三个方面是私域运营策略关键场景。如今大家都在讲要做数字化，数字化需要结合业务端来做，业务端通常想做很大的产品，但如果不能赋能到前端，就是一个空壳，我列举出了这样一些比较通用型的场景，大家可以了解一下。
首先是来客场景，以前是流量，现在是留量，把客户留下来。在这里重点是获客引流，就是营销触点，比如说你是做电商的，获客引流可能是短信或者AI电话；如果是线下门店，可能是店铺工牌、票据、台卡。这个票据是我去小龙坎吃火锅时给我的，这里就有一个企业微信群，让我们扫码，这些步骤大家需要列举出来，找到对应的可以触达的板块，再做深化。我们会讲到一个功能，就是渠道活码—聚合码引流，这不是一个简单的码，这个码可以基于线下不同门店标签以及线上标签，给客户自动打上标签，然后就可以针对标签人群进行精细化运营，我要陈述的就是这样一个理念。
结合线下场景，我们提出了LBS万域引流的概念。在线下场景中，我们之前有很多痛点，比如说这个码放进去，有时候会出现北京的码引到杭州的门店，存在流量不精准的问题，所以我们提出了这样一个场景解决方案——基于LBS的引流。这方面瑞幸咖啡用得最好，通过这样的活动三个月完成了180万粉丝的转化。
这是我们服务的一个运动品牌商家的案例，他们把LBS内容放在公众号中，扫码后会跳出一个H5板块，自动分发到附近最近一家门店店长或者社群里，然后再做一系列后续阶段的转化。之前做引流，如果有一千家门店，就需要一千张海报和一千个聚合码，现在一个LBS万域引流就可以解决这样的痛点了。
凝水势——激活留存，构建精准化运营流量场。很多企业做数字化转型，经常从总部视角、运营视角着眼，要发放很多任务给线下导购，然后看不同门店导购的执行情况。如果从前端角度出发，我们要想的是，我们提供的数字化工具能够为前端输出什么，这是非常重要的，最简单的是你帮我赚钱。在这边我们提供的是围绕私域理念打造专属行业顾问，通过SCRM以及企业微信，构建专业的人设去服务客户，让他们有更好的体验，从而带来更好的转化。这里包含了线上素材库以及企业话术库，还有标签等等，都可以做赋能。
这是我们商家的后台，基于每个月线下业务场景和业务运营方案，构建这样一个素材库，分发到前端，前端再发送给客户或者发到朋友圈，都是可以的。右边的标签库以及快捷话术是一个知名运动品牌的，基于零售的标签已经很丰富了，基于线下场景还需要有更丰富的标签，比如用户喜欢哪一个NBA明星、健身APP的偏好是什么，我们之后会结合他的一些喜好再推出相对应的策略。
营销日历可视化、数字化、自动化，这是匹克对应承接自动化的营销部的工作流程，一个“371”，即新客户进来，3天回访、7天引导到店体验、1个月内客户忠诚度维护，做客户循环培养计划，还有满月关怀、百天礼关怀、积分清零、生日关怀都是可以的。那么怎么赋能到前端呢？总部提供这样的策略输出，分发到线下门店；店长收到这样的通知，分发到身边的导购；导购再面向客户做3天、7天、15天关怀的动作，后面还有一系列效果追踪，这就是赋能到前端的内容。
这里还涉及到构建精细化SOP运营转化模型，这里更多是偏向运营层面，怎么完成这样的运营动作，正是我们做数字化需要思考的。
社群运营按照市面上的玩法，可分为宠粉群，人设互动群、主题场景群、SVIP群这几大类。宠粉群，瑞幸咖啡做得非常多，每天在群里什么时间推荐什么内容，很少有人做个性化维护。人设互动群，完美日记有栏目化运营，并用带有IP、带有温度的人设和消费者互动。
主题场景群，大家可以思考一下，比如说这里列举的孩子王案例，他们有三个群，一个是孕妈群，二是育儿群，三是福利群，结合不同的群，在里面分发不同的运营策略内容，这是我们可以思考的。最后一个是SVIP群，这边结合了二八原则，提取20%甚至这20%里面20%的人群构建这样一个SVIP群，这个群里面的客户可以帮我们推送很多的内容，可以打造成我们的KOC，围绕这样的转化人群，我们提供社群SOP和社群日历的玩法。
这边是我们从运营角度提供的策略，周一做什么、周二做什么、周三做什么，是做图文还是小程序，还是做优惠券发放，我们都规划好之后，再结合这样的一个社群日历功能，把运营策略在不同时间点往下落地。在这里要讲的一点是，这是数字化提供的支持，具体从私域角度，就是总部可以提供火力支持，在社群里的运营人员做士兵突击，做个性化维护。这是我们提供的运营以及运营的数字化产品。
转化，通过数字化工具，比如SCRM，就需要结合各自的品牌小程序商城或者提供对应的运营策略，让消费者到私域内产生内循环转化，再到线下门店或者公域线上平台产生转化。我今天主要讲的是引导到线下进行转化，结合私域数智化运营，有三点：一是打造私域阵地，二是重构会员体系，三是项目组织保障。打造私域阵地，针对不同平台的人群做数据串通，结合不同的社群和SCRM产品做客户触达，然后是活动营销、流失客户触达等等。
这是我们一个客户在私域阵地数智化方面的运营策略，他们家有很多品牌，不同品牌数据是割裂的，所以需要重构会员体系，做整体会员通。这是他们2-3月实践的效果，一个月的时间，他们基于LBS引流，贡献GMV销售额环比提升3.2倍，好友入会率达89.75%提升近3倍，私域新增企微好友提升了63%。
打造私域阵地这块，他们原来不同店的会员积分不能合起来花，打通后可以线上花也可以线下花，这就是基于会员通的能力。其次是活动执行，38女王节活动，他们的私域会员部、市场部、新媒体部等不同业务板块都在做赋能。然后要落地，就需要结合线下的导购，他们提出了一系列的激励方案，包括帮我拉新多少人，奖励给你多少钱。我昨天去永旺超市，他们说拉200个人奖励100块，就是类似的激励化策略。结合数智化运营场景，根据这些运营端呈现出来的模型，再落地到智动化营销里面去。
最后做个总结，通过不同平台聚水流，引导到凝水势，然后激水花，让客户在不同的板块，比如公众号、小程序商城或者线下门店、平台电商形成对应的转化，转化完后不是结束，之后还有促循环。
这就是我今天分享的内容，因为时间比较赶，大家需要了解具体情况，可以到我们的展位跟专家做对应的了解，谢谢。
