本文专访了安信证券培训负责人梁耀同，他2016年筹建了韶关地区第一家轻型理财营业部韶关乳韶路证券营业部，该营业部理财资金占客户托管资产的60%，是安信证券的明星营业部。
营业部故事：您毕业后就进入安信证券，能讲讲您在安信证券的工作经历吗？
梁耀同：我2009年大学毕业后进入安信证券，从客服做起，因为从大学开始研究基金等理财产品，所以我的产品销售业绩好，一年多以后做了韶关分公司产品销售负责人。有过两年部门负责人的历练，2013年公司主推新三板业务时我又做了韶关分公司机构业务的负责人。
2016年安信证券韶关分公司准备新开一家轻型营业部，从筹备、选址、团队培养我都全程参与，最后公司决定让我来做这个营业部的总经理。由于我们营业部成绩好，理财资金占客户托管资产的60%，是安信证券的明星营业部。2019年1月我到总部工作，负责管理安信证券经纪业务的培训。
营业部故事：能介绍一下您在韶关筹备的轻型理财型营业部吗？
梁耀同：韶关乳韶路证券营业部我们用了两年时间，做成安信证券内部的明星营业部，这个明星怎么解释呢？主要是我们的产品销售业绩非常好，2017年我们产品销售的绝对收入是我们佣金收入的2.5倍。我当时的愿景是把这家营业部的打造成韶关当地“服务最好的营业部”和“理财型营业部”。
当前各大券商都在谈财富管理转型，财富管理转型的核心指标之一是产品转化率。2017年我们营业部的产品转化率最高时是68%，相当于1个亿的托管资产里就有6800万是产品，这一数据日常稳定在60%左右。平衡的资产配置让我们的客户资产净值在这两年里没有出现大幅波动，所以客户的满意度高，转介绍率高。
营业部故事：您能介绍一下，如何打造一家理财型营业部吗？
梁耀同：打造理财型营业部是一个系统工程，主要分为招聘体系、培养体系、管理体系、客户服务体系、产品体系、售后服务体系、员工关怀体系等7个体系。我花了两年的时间和团队一起去制定了这些制度和体系，同时力保团队执行。
举个例子，现在很多营业部产品销售和服务都是同一个人营销人员，而我们营业部是分工完成。我们团队人人都会写资产配置方案，但是员工自己客户的方案可能不是自己在写。我们营业部每天轮岗一人去做大堂经理，大堂经理工作职责是服务所有客户和员工。比如说我在外面开发客户，我了解到客户的资产情况、什么时候要用钱、收入状况等信息后，我会发给大堂经理，大堂经理会根据客户状况和我的需求编制一个理财方案，我跟客户聊完之后，就能给客户呈现专属的理财方案了。
在售后方面，权益类产品和固收类产品的跟踪也不是谁的客户由谁跟踪，我们有专人每周跟踪产品的净值，固收在到期日大堂经理都会电话回访客户。很多用户不知道自己的固收产品到期，就算有知道的客户，他也不知道接下来该买什么。如果到期没有提醒的话，续购率就会下降很多。
营业部故事：您刚才说营业部托管资产中60%以上的比例是理财类产品，您能介绍一下采取了哪些措施才取得了这样的成绩吗？
梁耀同：核心点是我们要给每一个客户做理财方案，只要客户在我们营业部开户，我们都会在了解客户的适当性基础上为客户做一个理财规划书。一般会建议客户50%以上的资产配固收，20%到30%做基金，其余的做股票。
在我们营业部开户的客户，我们也会给客户讲明白，客户开的户不仅仅是股票交易账户，还是综合理财账户，综合理财配置才会更加稳健。理财是一个必选项，而股票有时间就做，没有时间就不建议做。
在给客户做理财方案时，一定要规划好客户的现有财富和未来财富。未来财富通过基金定投等方式来管理，所以我会让每个员工给客户讲定投，给客户配定投。基金定投我们也会写在理财方案里呈现给客户，这样客户可按照我们建议的方案来投资。因此，在我们的引导下，我们客户托管资产里理财产品的占比很高。
同时，我们两年来从未间断的在每周二晚上7点半举办投资者教育课堂---理财课堂。通过课堂让客户了解市场风险，识别市场上非法违规的理财信息，引导客户到正规的金融机构做理财配置。客户只有了解理财的必要性、理财的知识技能、各理财产品的风险点和特点，才能认同我们给他的理财方案。
营业部故事：能介绍一下营业部举办的投资者教育课堂“理财课堂”吗？
梁耀同：课堂每周二晚上7点半举办，风雨不改。讲师都是从我们团队一步步培养起来的，现在有五位讲师可以随时上台讲课。课堂的内容要做到具有连续性，不但话题连续，而且要对之前讲的内容和推荐的产品做回顾。
课堂启动时，我们印制了几千张小卡片，所有人都出去发卡片。我们基本覆盖了营业部周围3公里的范围。我们就是想告诉周围3公里的住户，这儿有一家证券营业部了，而且每周二都会风雨不改的举办投资者教育课堂，帮助大家识别市场风险，认清非法理财信息，合理配置资产。行情不好的时候，基本上有20位左右客户参加课堂，行情好的时候人会更多，同时每季度我们都会做一次大型课堂。
做投资者教育，最大的好处是让客户规避了风险，增加了客户对理财经理的信任，同时客户会帮你宣传你的品牌。有一天我去一位朋友办公室喝茶，刚好还有一位他的朋友，当我朋友介绍我的时候说我是证券公司的，他这位朋友就对我说他知道哪里有个证券营业部每周二都在做关于投资理财的课堂，其实这位朋友说的就是我们营业部。当你在陌生场合听到陌生人在传你们营业部的时候，这就是口碑，这就是品牌。
营业部故事：能介绍下您是如何破解招聘难、留更难的问题吗？
梁耀同：营业部筹备的时候，公司就安排我带着一个柜员，但到我们开业的时候，我们已经有十几个实习生了。我的招聘理念是“人人都是招聘专员，处处都是招聘渠道，把招聘当业务来做”。发动身边的人帮你招聘，把招聘当作一项业务来做，帮我介绍的人我都会给一些酬劳，所以在我们开业之前已经有十几名实习生，这十几名实习生在培养后转正八个。
招人难留人更难，那么员工招进来以后一定要引导好。对于一线员工来说信心和信念比能力更重要，要保持奋斗的激情。新员工经常会遇到两个问题：第一个是觉得自己开发不了客户或者觉得自己的业绩做不好；第二个是当他服务的客户亏钱后，客户的抱怨员工难以接受。我们管理者要做好平衡，安抚好员工，让员工持续的保持对行业和营业部的信心。
我们营业部每天早上会开晨会，晨会结束之后我们要喊口号，每天必喊的口号是“我的目标是成为金牌理财师”，“我们的愿景是打造韶关第一家理财型营业部”，口号目的是让员工保持激情，知道自己每天的方向是在哪里。
营业部故事：最后，您能说说您做理财型营业部的初衷吗？
梁耀同：首先券商向综合业务转型是一个趋势，特别是向理财业务转型是当下很多券商的选择；其次，证券营业部员工的底薪通常不高，主要以业绩奖金为主，而当下佣金率低，推广理财产品却是非好的方式；最后，股票行情复杂多变，客户炒股赚钱不易，越来越多客户开始逐步认识到理财产品的好处。所以现在让客户配置产品是对员工好、对客户好、对公司好的一个三赢选择。
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