背景介绍：我国高净值客户人数已经接近200万，高净值客户对券商的营收贡献率要远远高于普通客户。科创板开板在即，各大券商都在抢夺科创板客户。如何开发和维护高净值客户是各证券公司增加营收和财富管理转型的关键课题。“营业部故事”访谈了中国证券业协会优秀讲师樊艺，樊艺老师曾任某券商总部财富管理部负责人。
营业部故事：从公开数据来看，我国高净值客户人数已经接近200万，您能介绍一下高净值客户的需求和特点吗?
樊艺：截止2017年底我国的个人可投资资产总体规模约为188万亿人民币，其中2014-2016年年复合增长率达到21%。从数据可以看出，我国高净值客户迅猛增长。随着财富增长，个人的理财意识会显著增强，高净值客户投资理财的主动性和接受度都很高。
从需求角度来说，高净值客户已近完成了创富这一阶段，积累了可观的个人财富。高净值客户在生活方式上，更加注重品质、私密、健康、品味等。就个人财富的管理方面而言，高净值客户最看重的是“财富的保障和传承”，这就需要金融机构给出的解决方案能对客户的财富做全面的规划配置，我们要力求通过多元的资产配置，使客户在遇到系统以及非系统性风险时，仍然能有效的抵御风险保全其财富，使其家族财富能代代传承。
营业部故事：高净值客户投资的产品更加多元，希望通过资产配置达到抵御风险和财富传承的目的，您能介绍下高净值客户资产配置的种类和比例吗?
樊艺：高净值客户更加倾向资产配置，他们希望通过资产配置达到抵御风险和财富传承的目的。高净值客户配置的资产种类主要包括6大类，分别是：私募股权、保险、现金及固定收益类、房地产、海外私募信托、二级市场投资。根据现在高净值客户的资产配置情况，我有一张饼图供大家参考。
营业部故事：针对高净值客户，证券公司应该采取哪些行之有效的营销策略。
樊艺：高净值客户更喜欢一个专业人员服务，例如他们的保险需求不会专门找一个保险服务人员，信托需求不会专门找一个信托服务人员。由于他们的时间宝贵，多个人服务意味着需要更多的时间对服务人员做评估了解。这也是全球范围内，针对高净值客户的财富管理业务比较兴盛的原因。
那么针对高净值人群的需求，证券公司应该转换营销模式，建立专业化的高净值客户营销技能。首先要从以产品为导向的销售模式转变为以需求为导向的销售模式，其次要具备专业化的高净值客户营销技巧。
以产品为导向的销售模式，针对的是大众共性的需求，忽略了客户的个性化需求。高净值客户对服务品质有很高的要求，金融机构必须要以客户为出发点，建立一套营销体系，也就是以需求为导向的销售模式。
营业部故事：高净值客户的营销模式要从以产品为导向的销售模式转变为以需求为导向的销售模式，同时业务人员要具备专业化的高净值客户营销技巧，您能介绍下高净值客户的整个开发流程吗?
樊艺：开发高净值客户，我们要回答好客户的6个问题：（1）你是谁?（2）你要跟我谈什么?（3）你谈的事情对我有什么好处?（4）如何证明你讲的是事实?（5）为什么我要跟你买?（6）为什么我要现在跟你买?这6个问题我逐一阐述。
你是谁?
针对“你是谁”这个问题，业务人员要建立自己的个人人格品牌和公司品牌。人格品牌要打造的非常明显，要对自己的优势梳理的非常清晰。公司品牌的介绍也不仅仅介绍公司的股东是谁，公司是全牌照的等，我们要讲的是公司和个人在这项业务的优势。
你要跟我谈什么?
当高净值客户知道了你是谁，了解了公司之后。接下来客户会想你要跟我谈什么。传统的销售模式此时开始推荐产品和服务，而对高净值客户来说，我们要转变到以需求为导向的业务模式，我们要了解的高净值客户这个人本身。我们要了解他们的兴趣爱好、短期和长期的资金需求、家庭状况。前期接触高净值客户，尽量不谈具体的产品和业务，以研究人为根本出发点。
你谈的事情对我有什么好处?
在了解了客户需求的基础上，我们要快速的为客户制定一套解决方案。以往我们给客户讲产品，总是说我们这个产品有多少优势。而对于高净值客户，我们要站在客户的角度，我们的产品和业务和客户有什么关系、对客户有什么好处、适不适合客户，而不是停留在讲产品本身。
如何证明你讲的是事实?
经历了前面的3个步骤，客户心中可能会有疑问，怎么证明你讲的是事实。这个时候我们需要用公司的品牌，用这个方案本身的特点，用成功的案例佐证，说服客户相信我们讲的就是事实。
为什么我要跟你买?
客户在认可了上述问题以后，心中可能会有疑问，我为什么一定要接受你的服务呢？这个时候我们要展现个人的附加价值，比如说我非常专业，比如说我有一些学校资源和医生资源，这些个人附加价值都会促成成交。
为什么我要现在跟你买?
客户认可了你的方案和人格，这个时候我们要解决的是为什么要现在做呢。这个时候我们要介绍正在进行的一些活动、政策，表明现在做对客户是最优选择，用活动的紧迫性促使整个开发流程完成。
高净值客户的开发是一个专业而细致的工作，对券商营业部的业务人员提出了更高的要求，只有不断夯实自己的专业基础，掌握和理解营销技能，才能有所建树。高净值客户的开发也仅仅只是第一步，后续的维护与深度挖掘也需要深入研究，希望以后与大家交流这个话题。
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