早在2010年，广发证券成立业内首个券商财富管理中心,便引发诸多券商讨论。近年随着佣金费率不断降低，市场行情低迷，券商收入大减，经纪业务从传统通道服务向财富管理模式转型，俨然成为国内券商的当务之急。
2018年12月10日中信证券宣布经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并进行相应组织架构调整。银河证券经纪业务总部变更为财富管理总部。两大头部券商齐齐发力，从经纪业务向财富管理转型。其实财富管理转型话题一直在券商行业引发诸多讨论和思考，不少主流券商也早已在不同方面对财富管理转型进行了战略布局。
券商的财富管理转型在即，“营业部故事”走访了二十余家证券营业部，了解营业部总经理对于财富管理的理解，以及在财富管理转型时遇到的困境。
一、国泰君安证券某营业部总经理：
从客户角度来讲，财富管理是以用户为中心的资产配置。在市场行情低迷时，客户需要好的投资机会，我们要满足客户不断变化的投资需求，帮助客户增值保值。
同时财富管理业务是我们证券行业的一个新方向，特别是在经纪业务收入降低，而其他业务没有大的突破的情况下。我觉得财富管理转型将从三个方面影响营业部的现有的经营策略；第一个是经营模式的改变，佣金收入不断下降，以前高交易、高佣金用户的贡献在减少，营业部必须找到新的利润增长点；第二个是服务理念的改变，员工给客户提供的服务策略，要从单一的股票投资转向全方位的资产配置建议；第三个是员工理念的转变，要从以营销型向全能型转变，公司的产品越来越丰富，从公募、私募、量化产品、固收产品，怎样给合适的用户配置合适的产品。
全行业和公司都在关注财富管理，随着人工智能产品的引入，可以规模化、广谱化和高效率的完成以前我们覆盖不到的客户。营业部员工要全方位提升自己的综合素质，把投资策略和理念传递给客户。在向财富管理转型的过程中，服务是基础、投顾是核心、营销是抓手。
二、申万宏源证券某营业部总经理：
财富管理其实是一种生态，由前台营销获客，后台根据客户画像对客户进行分层，中台投顾进行服务。通过免费体验服务，引导客户从免费服务向收费服务，但这个过程中要秉持着以客户需求为中心，形成一种持续循环的生态。
财富管理转型的重点在于投顾，现在老一点的营业部都会有一到两个金牌投顾，但一个人要对成百上千的客户，同时缺少高效的与客户沟通的工具，因此希望未来券商可以提供投顾自身展业的有效平台，打造投顾自身的品牌。
一个成熟的财富管理团队应该有以下几个角色：团队长、投顾、营销人员、客服人员。团队长承担管理和协调团队成员的职责；投顾服务团队内所有的客户，为他们提供有效的投资建议；营销人员主要做外拓渠道和获客；客服就要做好客户的体验和转化工作。公司要建立完善的管理机制、合理的收入分成机制。
三、光大证券某营业部总经理：
财富管理是通过全市场品种的有效配置（股票、债券、商品、衍生品），为高净值人群实现财富的有效传承。财富是种资源，券商的工作是使财富资源有效配置，帮助客户扩大财富，帮助更多人更好的生活。
财富管理是投资者结构变化的必然结果，券商的业务本源依然是提供有效的交易通道。财富管理转型对员工专业素质要求很高，需要了解全球的场内产品，同时对当前所处的经济周期和环境有所预判。员工专业能力需要借助总部培训去提升，也需要自身持续的储备，这个储备时间需要八到十年，至少要经历一轮完整的牛熊市。
从现在的工作职能上说，投顾的职能是对市场及未来预判，找到合适的产品与方法提供给客户。营销人员的工作是把有效信息通过渠道传递给客户。客服的工作是做好事后的数据统计，及时将信息在内外部传达，并做好销售环节的风控把握。
四、华融证券某营业部总经理：
我希望客户把营业部当作管理好个人财产的一个落脚点，我们希望未来券商在财富管理领域可以做的比银行更透彻、更综合一点。我觉得券商财富管理目标人群会倾向于100万到500万之间，甚至更高端的群体，资产规模比较小的客户群体借助于人工智能集中服务。
做财富管理最重要的是员工意识的转变，拉开户炒股、买理财已经不够了，还要对市面上的产品有意识去了解学习。能力上要对标银行私行、保险的专业素养。此外，关于资质考试希望门槛能低一点，让外部人才有机会进入这个体系。
五、浙商证券某营业部总经理：
从13年开始，很多券商开始提财富管理，但那个时候采取的动作是卖产品。“卖产品不是财富管理，但是财富管理肯定包含了销售产品。”现在绝大多数券商只能做到卖产品。
财富管理就是让投资者的资产保值和增值。财富管理应该分三个步骤；第一个步骤是产品的销售：第二个步骤是资产配置；第三个步骤是能利用一些合理的工具，包括期权对冲的工具做的客户资产的保值增值。
营业部做财富管理最核心的是要有专业素质过硬的团队，特别是投资顾问团队。投顾团队要有能力给客户的资产做一个合理的规划，而且不能跳出券商账户去给客户做资产配置。
最后，不同券商对财富管理有不同的理解，做为执行层的营业部总经理，其理解也大不相同，后续我们将为大家继续介绍财富管理业务的前景，以及国内其他财富管理机构的先进经验，总结问题，寻找解决方案。
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