有生意的地方就有流量
有人的地方就有江湖，同样，有生意的地方必然会有流量。流量这个词是和互联网一起成长起来的，但是流量（获客）却是做任何一门生意都绕不开的话题。
在证券行业，获客方式早年是跑马圈地，铺天盖地的从业人员成为证券业制胜的法宝，不管是坐商的低级阶段和行商的高级阶段，在经纪业务上有所建树的券商都是以营业部数量和员工数量取胜。早年间券商不仅在全国大量开设营业部，招收大量员工，还独创了外部经纪人制度。唯一走高端路子的中金公司，零售经纪业务被别人踩在脚下摩擦。从坐商到行商，再到近几年的互联网获客，证券公司对获取客户的热诚没变，但是获客的方式在变。
随着股民和基民占国民数量的比重不断提高，且新生代投资者数量持续减少，使得跑马圈地的必要性大幅下降。佣金率在恶性竞争中持续走低，使得经纪业务毛利率大幅降低，养活一名从业人员所需的客户量大幅增加。
（中国代际人口图，来源：Kevin投资茶馆）
我们算一组数据，现在证券经纪人最高分佣70%，行业平均值是60%左右，一个保有客户资产量1000万的经纪人，资产月均换手1次，那么此时他的佣金就是1000万*0.03%*2=6000元，此时他的收入是6000*60%=3600元。如果是1000万资产的客户经理，那么他创收的6000元刚刚达到人力的成本线。
2015年的牛市给整个行业带来了巨量的增量客户，此时牛市加上互联网开户的便捷，使得2015年互联网获客迅猛发展，以高喊互联网券商旗帜的华泰证券和国金证券为例，尽管当时最低万分之三的佣金率的商业模式引发了行业争议（今年10月1日嘉信理财宣布了零佣金策略），但华泰证券最终站上了经纪业务之巅，而国金证券也取得了令业界羡慕的排名进步。
经过3次降佣潮以后，当佣金率从千三降到万三甚至0佣金以后，客户对佣金的敏感度还（bu）高（guan）吗（xin）？低佣金策略还是不是一条好的获客套路，值得商榷。
借助于东方财富平台，西藏证券被东方财富收购后也实现了弯道超车，东方财富平台积累了很大的炒股用户群体，他们黏性强。东方财富拿到券商牌照后，迅速打通业务链条，经纪业务实现跨越式增长。如此看来，一条健康、可持续、低成本的获客通路成为后佣金时代券商的核心竞争力。
证券营业部过去最主要的获客方式
1、银证合作
通过派驻客户经理到银行营业网点开展获客业务，或者和合作的银行支行共同举办活动从而获得客户或潜在客户。虽然每个营业部、每个客户经理都有自己独特的展业方式，但实质都是利用银行既有客户资源，通过合作共赢的方式实现获客的目的。这种方式对客户经理个人的业务能力依赖性很高，个体差异化巨大。
2、开发熟人和转介绍
一方面，是底层客户经理自身的熟人市场；另一方面，是营业部沉淀下来的客户资源池。营业部新人的第一单，绝大多数都是其自己的亲戚、朋友、同学、同事等熟人，有一定资源的新人很容易就能完成业绩考核。营业部沉淀下来的客户资源池，大部分也是通过客户经理或者投资顾问来进行再开发的。简单来说就是，通过提高客户对客户经理的粘性和满意度，进而进行转介绍。
3、电话营销
部分券商营业部设置有专门的“电销部”，电话销售也是券商主要的传统获客方式之一。电销的效果主要依赖于两个方面，其一是“电话号码”的质量，其二是业务员自身的素质和热情。电话号码的来源可能是营业部通过开展活动或者其他合理渠道获取，也可能是相关部门的基层管理者通过自己的渠道获取的。电销对于经纪人、客户经理的能力和心态有很大的考验，这项工作实际上就是大海捞针，没有“呼出量”的保证，是不太可能有好的结果的。
当然，营业部层面还有其他的获客方式，但是典型的、成规模的，也就是以上三种。而在客户开发过程中，营业部的经营情况主要还是看一线员工的战斗力，营业部层面只能从销售渠道的铺设、销售技巧与专业知识的传授等方面对一线客户经理进行支持。整体而言，券商能提供给一线销售人员的武器非常有限。
现在证券公司如何线上获客
总部合作：通过总部合作进行外部引流，例如，与覆盖潜在目标用户APP合作引流。
活动运营：活动外部引流，包括：活动在外部APP引流，活动宣传海报二维码。
线上渠道：搜索引擎优化、应用市场优化、线上APP投放进行开户引流。
微信公众号：通过新媒体，内容运营的方式引导客户进行APP的下载。
虽然现在证券行业将四种较主流的获客方式都用上了，只是有些券商用的多，有的少。但是为什么在传统的证券公司没有出现优秀的案例？
证券公司吃牌照饭，大多不愿意深耕用户渠道，一般会选择最快最简单的获客方式，一般证券公司由网金部负责互联网渠道获客，但是全职负责渠道的也就几个人，在人力上存在严重的不足，这也就是直接合作导流，而导流效果最好的肯定是财经股票垂直类媒体与社区。再者，证券公司获客之后，用户留存手段非常单一，对用户设置了层层门槛，很多券商的APP如果不注册，甚至连行情都不能看，不注重用户体验，没有有效的用户留存手段，导致有效户率低，用户流失严重。
我们可以看出，各个证券公司的获客打法基本停留在术的层面，没有悟透其中的道，那么一个好的获客通路应该怎么打造？
证券公司如何更有效的获客
1、做好产品、找准定位，做出差异化
对于证券公司而言，无论是大规模还是小规模，做好产品（服务）、找准定位，做出差异化都至关重要。以交易客户端为例，虽然证券公司的客户端都走上了自主研发的道路，但是其使用体验，和主流的互联网APP相比的话，体验还是不够优秀，从页面UI、UE，用户使用逻辑，内容，APP性能等方面都有不小差距。但是用户都是挑剔的，如果你的产品没有满足他的需求，找准定位，做出差异化，让他眼前一亮，那么即使你投入大量的人力物力财力去吸引他们使用你的APP，那也无异于是石沉大海，击不起他们心里的一点浪花。
2、寻找最优渠道，提高转化率
在找到核心亮点和用户画像之后，就要向他们推广你的产品。对于中小券商而言，在资金不充足的情况下，没必要像大公司看齐，大公司资金充足，线上营销往往都是全网铺展，线下也会开展各种营销活动。而中小券商应该专注于有效且成本更低的最优渠道。
寻找最优渠道的第一步要做的是根据用户画像罗列出所对应的推广渠道，再根据你的推广预算排除掉一些费用高的渠道，假如经过筛选后剩下了几种渠道，那么你就要对每一个渠道都进行推广试验，在试验的同时也要改进推广方法，最后，经过一段时间试验后，能带来用户量最高的那个渠道就是最优渠道，你可以择优前两个渠道，而放弃获客最低的两个渠道，从而节约人力物力。
3、优化用户体验，实现口碑增长
在经过根据核心亮点和最优渠道进行推广过后，产品已经积累了一定的用户，接下来要做的就是将这些用户进行更精细的划分。用户进一步细分的好处是可以提高有不同需求的用户的粘性。满足了细分后的这些用户的需求，增加了用户对产品的依赖性，用户天然就会成为产品的口碑传播者。
想要获得用户的口碑传播，最重要的是要了解每个用户群体的需求。将产品的用户进行进一步的细分，然后对每个用户分组进行用户调查，比如，他们希望产品增加哪些新功能，或是哪些地方让他们使用的时候感到不方便不舒服等。同样的，你需要将这些用户体验和用户需求的数据整理出来。分析数据之后不断的优化用户体验，增加或删减部分功能。然后不断的重复这一过程，调查、分析、优化，从而达到口碑增长。
4、内容获客
内容即营销，2018年《舌尖上的中国3》上映，里面没有捧红某个餐馆和佳肴，而是火了一口锅——章丘铁锅。火到什么程度呢？《舌尖3》播出后，淘宝上的章丘铁锅一度断货，里面王玉海师傅锻打的铁锅，3天内的订单就排到了2021年……
证券行业内容营销的典型社区就是雪球，单从APP的功能性，易用程度来说，雪球都算不上顶尖，但是因为雪球优质的内容推荐和引导生产能力，使得雪球在市场费用有限的情况下，不断通过内容获客，且用户口碑好，粘性高。
我们看到有些企业常常能产出“刷屏”的内容营销，例如网易的市场团队。这绝不是花钱挖来创意大拿，把预算翻倍就可以促成的。能产出好内容是一种很强的竞争壁垒，因为好的内容没有一个生产标准，很多时候像“打通了任督二脉”，通了就是通了，没通就是不行。
5、通过精细化数据思维提升获客质量
部分券商市场推广部门KPI指标单纯以获客为主，没有以用户留存及业务转化为核心，线上获客缺乏精细化思维，导致大量的线上新增用户质量不高，虽然花费了大量的成本预算，但是对长期的用户规模及业务增长并没有明显提升。
在这个时候，市场部门应该对比分析不同渠道的留存数据，核算不同渠道获客及用户长期活跃成本，评估各渠道用户行为数据，分析不同渠道的业务转化指标。以数据驱动 “精细化运营”，提高获客与运营效率，降低成本，才是未来的方向。
结语
传统获客方式在局部市场依然有效，但想快速突破已不再容易。对于券商来说，做好线上线下结合，找准定位，仔细打磨产品，以内容为载体，打造高效率低成本的获客通路，针对用户的不同属性，结合业务场景开发满足客户个性化需求的差异化服务，将是券商最核心的竞争力。
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