2016年，一大波SaaS来袭……

东风已经到来

企业级SaaS服务其实是个被翻炒了近十年的老话题，自2003年开始，美国的Salesforce、WebEx Communication、Digital Insight、Workday等公司的陆续崛起，国内软件提供商争先效仿却鲜有成功者。2015年，企业SaaS又迎来第二春，甚至被称为中国SaaS服务的元年，因为即使是资本寒冬的市场环境下，企业级服务的公司估值依旧保持坚挺。2015年，国内企业服务投融事件近300起，投融额为50亿美元以上，呈现投资数量最多、投资金额最大的局面，是我国风险投资领域的排头兵。方创资本在这一年的对2B的关注中更是切身感受到了企业服务春天的到来。

虽然很多人认为中国SaaS的市场天花板低，靠卖软件服务每年收入并不客观，但不可否认，纵观发展历史SaaS是更优的发展模式，这种可以一定的标准化和接口转换，早晚会成为企业发展的刚需，互联网风口正在由O2O迅速转向2B企业级市场转移。

从宏观的角度讲，推动企业级服务发展的原因主要有：

1.云服务生态系统逐渐成熟，底层IaaS和中间层PaaS已经兴起，最上层SaaS的爆发将一触而就。随着网络环境不断改善，流量和网速不再是门槛。中国大量的中小企业信息化基础差，反而是发展SaaS的好土壤；

2. SaaS 服务能大幅提高企业效率，同时还能大幅降低成本，中国的中小企业老板对于互联网产品的接受度越来越高，并逐渐认可移动办公所带来的高效管理的价值，SaaS所带来的优化和便捷正是大多数企业家梦寐以求的；

3.美国企业服务市场持续火爆，而中国的企业服务市场还处在婴儿期，市场空间巨大，大量的互联网人才涌向了企业服务市场。企业SaaS是移动办公最好的选择，移动办公是未来的一个大趋势，而云服务是企业软件移动化最好的实现方式，一个面向工作场景的巨头正在冉冉升起。

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盈利看胜负

SaaS产品分为两类：一类是帮助企业提高效率的SaaS产品，另一类是垂直行业信息化解决方案的SaaS产品。前者注重产品和销售，后者未来走向交易平台。帮助企业提高效率的商业智能类SaaS产品，有针对中大型企业的定制化产品，也有针对中小企业的免费版产品。创业公司主要从销售、客服、人力资源、财务等，凡是在财务报表上可以对应到的二级科目，目前都有公司在着手为其开发一套SaaS产品出来。

究其根本，SaaS产品能否适应市场需求并取得快速的发展迭代，最关键还是看产品是否解决业务流程上的痛点以及产品的盈利能力。

SaaS产品解决业务流程上的痛点主要体现在从业务层面出发设计产品而非管理层面。2B产品的购买决策者（老板）与产品的实际使用者（业务人员）有着天生的“敌对”关系。在ERP软件盛行的年代里，软件开发商根据老板的管理需求进行定制化开发，系统对于业务人员而言就是高级Excel，甚至还不如Excel便捷。但由于一次性买断收费方式，即使业务人员怨声载道，老板也不会轻易更换系统。但在以租代买，SaaS产品盛行的今天，老板购买的决策相对较轻，替换成本相对更低，而续费的决定权便渐渐向实际使用的业务人员倾斜。若业务人员对产品的使用度不高，产品并不能从根本上提升他们的工作效率，就会面临续费流失率高的问题。产品的使用率和续费率是考察一个SaaS产品是否解决企业痛点的重要指标。因此，从业务层面减少重复劳动，提升业务人员效率同时兼顾老板的管理需求的产品更容易快速拓展市场。以提供企业招聘服务的SaaS产品为例，在面对市场上众多的招聘渠道，提高HR的工作效率，快速找到合适的员工是企业使用者的最大诉求，Tupu这家国内新兴创业公司，提供的SaaS服务能整合综合性、垂直型、职场社交等众多渠道来源，以更低成本获取应聘人员更多维度信息，并提供微信招聘及移动办公解决方案，迅速被众安保险、联想、奔驰、阿里巴巴等、ABB等国内外数百家大型客户所采购。

盈利能力主要体现在阶梯式收费模式、获客成本、复购率、服务客单价等等。我们并不认为在2B领域，补贴是有效的推广方式，相反还会使你的客户的迁移成本变成负数。解决客户最关心问题的产品+阶梯式收费模式+激励式的销售体系+执行力超强的销售团队，便可以在短时间内在增量和存量市场内圈到自己的一片领地。同时关注回收CAC的周期，优化销售漏斗转化率，提升产品续费率来提升公司的盈利能力。

垂直行业信息化解决方案类的SaaS产品，目前在房产、物流、医疗、会展等多个领域都有拿到B轮融资的公司。不难发现，垂直行业的SaaS产品的终极目标是实现交易。在B2B的业务链条里，SaaS是打通上下游的利器，对最终撮合交易，完成交易闭环起到了至关重要的作用。因为行业SaaS能够帮助产业链上的企业提升自身的信息化水平，而B2B交易平台则改善整个产业链中不同环节之间产品流通效率，解决信息不对称、提供完整专业的配套服务、充当信用中介等。当行业SaaS对产业链上大部分企业完成了自身的信息化改造，B2B交易平台将会顺理成章的起量并很快的形成规模化效应。找钢网之前收购了两家ERP公司，在内部提升系统交易效率；快塑网更是直接提出未来交易平台的发展方向就是交易平台+SaaS；这些都表明SaaS产品可以起到连接供应商ERP，连接第三方物流的TMS，WMS，连接第三方供应链金融平台，想象空间巨大。

不同的行业SaaS有不同的切入方式，有的以工具的角度切入，快速占领市场；有的从核心业务层面出发，获取上下游的的情况；有的取代了原有的CRM，帮助企业提升销售人员的效率。创业公司各有各的打法，但关键是分析细分行业最痛的点，并为其解决提升效率。当SaaS产品的使用度很高，产生足够多的数据，才能从错综复杂的产业链中，找到B2B的切入点，打通交易闭环。

产品和服务是根本

SaaS产品的运营也非常重要。都说SaaS产品，产品和服务是根本。但产品是可以量化的，服务是很难被量化的，我们更愿意将服务理解成一种对产品的售后运营。就像SAP除了销售团队外，还有一个非常庞大的团队叫实施部门，帮助客户快速上手使用产品。目前的SaaS产品多为通用版+部分个性化定制，而每个企业的管理流程都不同，安排专门的团队进行售后运营，反馈意见，为用户匹配到最适合企业需求的产品。运营团队通过建立有效的机制，促使企业使用，并形成业务人员使用习惯的壁垒，将会成为SaaS产品最好的护城河。销售团队和运营团队的KPI应该是两套完全不同的体系，通过模型和数字化的方式来管理售后的客户运营，是非常重要的。

新一代的SaaS在中国才刚刚起步，“互联网+ ”不是口号，而是每个行业都在实行的变革。而SaaS不就是那个Internet后面大大的加号么？

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