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百万项目摆在面前，我却无从下手？

木木西里

2021-08-03

导读：项目价值、客户价值和市场价值三个方向解读利用采购意向！

相信绝大部分做设备的供应商看到这样一个大项目都是很兴奋。但是，没有门路切入项目，也会觉得同行已经跟进了，没啥价值，就不再关注了。但实际情况真的如此么？真的只能眼睁睁的让项目跑掉么？这条信息不能给我们提供价值了吗？

国家在积极推动采购意向的公开。国家有导向一定会蕴藏商机！谁能抓住机会，用合适的方式跟进，融入公司商机获取、订单跟进的销售流程中，一定会带来新的销售增长。很多公司已经开展了很多探索。

笔者整理了行业内对“如何利用采购意向”的一些阶段性的结论。

No.1 何为采购意向？

采购意向&招标信息有什么区别？

采购意向主要包括采购项目、采购内容及需求概况、预算金额、预计采购时间等，概括起来就是：计划在什么时间花多少钱买什么东西，但对所买东西的具体标准和要求没有确定。我们从几个维度分析一下采购意向。

经费：采购意向是以部门预算为基础的，其公开的内容只能多于或等于部门预算，所以采购经费一定是充足的。

产品：采购意向一定会在规定时间内执行。但是，公布的采购需求只是初步意向，在保证采购项目不变的情况下，具体的产品的要求是可以根据公示后跟供应商的沟通而调整的。即便是采购意向中公示详细的产品参数要求，在正式采购时也是可以更换，这跟招标信息不同。这就给产品供应方提供了机会。

时间：招标信息公告时间最少20天，采购意向必须提前30天公开。从实际来看，很多采购意向甚至会提前2~5个月公开。那么，产品供应方就有更多的时间跟进挖掘项目。

关键人：部分采购意向会公布项目联系人，但是比例不高，一般只会公布采购单位。所以，挖掘项目负责人是跟进采购意向的关键。

跟进采购意向后发现，部分项目存在已经跟供应方调研沟通很久，有采购倾向性的情况。但这只是阶段性的问题。

国家积极推动采购意向的公开，就为了真正做到“买方借智力，卖方懂需求”，让大设备的采购更加透明，让更多优质的供应商提前了解采购方的需求，让采购单位也能够接触更多优质的品牌，保障采购到更加符合要求、性价比更高、服务更优质的产品。

随着采购意向公开的工作不断开展和落实，采购意向终将发挥出他的价值。在疫情影响下，线下拜访客户变得越来越困难，如果更多获取线上的商机就变得尤为重要。这就是跟进的价值。

No.2 价值导向

如何利用采购意向来服务业务？

根据行业对采购意向的挖掘跟进的经验，总结起来，我们可以从三个方面看待期价值：项目价值，客户价值，市场价值。

项目价值：顾名思义就是聚焦采购意向项目本身，深入挖掘采购意向项目信息，跟进并拿下项目。通过采购单位往期类似项目的中标情况、采购单位对外公布的采购负责人、相关项目背景资讯等情况的分析，结合一些市场经验，就能大概判断出这个项目的情况，是否值得去跟，项目相关还有什么机会，同时得到一些潜在的项目联系人，通过这些人可以进一步去验证前面的判断，切入项目。

客户价值：对于某些想切入某个新市场的供应商而言，其实最难的就是没有客户关系，单纯的陌拜，需要费心费力，且如果没有一个切入点的话，效果甚微。那么如果以采购意向为切入点呢，通过与老师沟通项目，哪怕做不成这个项目，以此为基础，做好服务，也能有很大机会做好客户关系，从而为开辟新市场找到了一个很好的契机。

市场价值：更多的是从宏观层面上的一些判断，利用采购意向中采购产品的区域分布情况，来制定市场策略，明确市场重点在哪。如果能够通过搜索自己做的产品，直接就出来未来将要采购该产品的项目信息，明确哪些区域、哪些单位会重点采购该产品，那么就能很快明确出重点攻坚市场，对于制定市场策略起到了很大的参考价值。

当然，目前从采购意向公开的现状来看，对于绝大部分供应商，如果没有足够的数据、专业的团队、实用的工具，想要挖掘出项目价值、客户价值、市场价值，难度都是比较大的。

仪器买卖

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