前两天笔者外出到一家生鲜店买东西，发现他们也在使用咱们人人客的会员系统，收银处一块X展架显示他们在做储值营销（顾客充一定金额的钱可以赠送一定比例、享受折扣价，所用消费从卡里支付）。
对于储值卡的“套路”相信大家并不陌生！美容店、理发店用这种营销方式都N年了。
我们都知道门店生意是否成功，最主要的是要看营销活动的成败，今天就跟大家分享一个之前生鲜店运营咨询的案例。
有一家河南生鲜店老板抱怨买了我们软件储值不好做，我让他放一个录音笔在收银台我听听你们的话术。
我截取了一段大概是这样的：
A先生，一共消费115元，然后在收银台结账，发生了如下的对话：
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- 收银员：先生，请问您有会员卡吗？是会员的话可以享受会员折扣价哦！
- A先生：没有，你们会员卡怎么办的？
- 收银员：充值200元就可以了，还额外赠送20元哦，要办理一张吗？
- A先生：不用了，谢谢。
- 收银员：好的，那一共是115元，请问您现金还是刷卡？
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这个对话场景各位做零售的是不是很熟悉？
很多老板遇到这个情况也只是觉得习以为常，认为是推销技巧不到位，或者是菜品还不够吸引顾客。
但从底层的逻辑去思考，真的是这样吗？
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顾客为什么不充值？
最重要的思考逻辑有两条：
一、当时消费才115元，充会员必须得多付出85元，给了他支付压力。
二、这家店可能第一次来，根本不了解下次什么时候会再来，觉得有风险，没必要。
显而易见，如果让每个顾客都成为充值会员，确实是可以大大提高回购率，但是门店首先要能够解决顾客的这两个心理障碍！
要知道很多生鲜店的回头客比率甚至只有20%，如果能把这个比例提高到50%，生鲜店的营销成本会下降多少、利润会提高多少？这里面的意义，不言而喻。
那么重点来了，怎么解决这两个心理障碍呢？
假设，对于新顾客的说辞变成：
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“先生，我们现在有一个针对新顾客的会员活动，您换一种买单方式，这一单就能享受我们的会员折扣。您只需要免费登记办理一张会员卡，同时把今天的消费金额充值进会员卡再买单，那么就能享受会员优惠的。优惠下来的钱会存到您的会员卡里，下次来消费的时候，不仅能享受到会员价，剩下的钱还能直接抵扣哦！”
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琢磨出什么没有？
这个方式的背后是两个关键点：
一、对于客户，没有任何风险和压力，几乎没有拒绝的理由。
如果顾客真的办了会员，说明至少对你的基本产品服务还是认可，是有回头客可能的，否则根本连办会员机会都不给你。
而且，当顾客在你店里还有余额未使用的话，他的回头客几率至少会增加2倍。
二、对于商户，顾客选择这种充值模式后，如果他后面不来，钱一样已经收到了。如果他再来了，必然可以赚到额外的收入，商户给的，也仅仅是一个会员优惠罢了。
当然，你可能会纠结，我要的是充值啊！这套方法好像对回笼资金没什么作用，但是，如果原来只有10%的回头客，这种方式把回头客提高到了30%以上，长远利益上，你选择哪一个？
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记住：
一个活动能否成功的关键，是看你有没有思考清楚顾客背后的思考逻辑，让顾客接受起来感觉没有风险和压力。而会员充值的最大作用应该是绑定回头客或者是转换成常客，至于回笼资金，只是短时间效益罢了。
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