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“见面礼”已放文末

3类核心货品+5套组品公式

大家好，我是阿楠。最近很多朋友跟我吐槽：“直播间场关明明破万了，GMV也不低，可一算利润，居然没赚多少钱！”其实问题不在流量，而在“组品”——只靠爆品冲销量，忽略了引流款和利润款的搭配，最后就是“忙了半天，只赚个吆喝”。

今天这篇文章，我会把直播间组品的核心逻辑拆透：先讲清楚引流款、爆款、利润款这3类核心货品的定位，再给大家5套直接能用的组品公式，最后教你根据实时数据调整排品，让你既能靠引流款拉满流量，又能靠利润款赚到真金白银。

不管你是卖美妆、服装，还是做跨境电商（尤其美区市场），看完这篇，都能解决“有流量没利润”“有销量没复购”的问题。

先放个大纲，帮你快速抓重点：

1. 先搞懂4类货品定位：引流款、爆款、利润款、常规款，别再乱卖货

2. 3类核心货品的“黄金搭配逻辑”：为什么引流款要亏、利润款要在峰值上？

3. 5套高成交组品公式：从冷启动到稳定期，不同阶段用不同公式

4. 排品调整技巧：看数据说话，流量掉了该怎么救？

5. 避坑指南：别犯这些组品错误，不然流量再多也白搭

一、先搞懂4类货品定位：

卖货前，先知道“每款货该干嘛”

很多人直播间堆了一堆货，却不知道“哪款该拉流量、哪款该赚钱”，结果要么流量拉不起来，要么赚不到钱。先跟大家说清楚4类货品的核心定位，记牢了再组品。

1. 引流款：

不赚钱也要卖，目的是“拉流量、做停留”

引流款是直播间的“流量入口”，核心不是赚钱，是让平台给你推更多人，让用户愿意留在直播间。

特点：性价比极高（比如9.9元的面膜、19.9元的T恤）、受众广（几乎所有人都需要）、价格透明（用户知道“这个价确实便宜”）。

例子：我有个做美区美妆的学员，用9.9刀的唇部护理套装当引流款，开播先讲“今天这个套装，平时卖29.9刀，现在只要9.9刀，仅限前50单”——瞬间把在线人数从30拉到150，停留时间也从1分钟涨到3分钟。

关键提醒：引流款可以不赚钱，甚至轻微亏本，但别亏太多！比如成本8元的T恤，卖9.9元没问题，别卖5.9元，不然后期利润补不回来。

2. 爆款：

承流量、冲GMV，直播间的“销量担当”

引流款把人拉进来后，就得靠爆款承接流量，做密集成交——爆款的数据好，平台才会觉得“你直播间能转化”，给你推更多精准流量。

特点：高性价比（比引流款贵一点，但还是划算）、高颜值/好展示（比如设计感强的首饰、颜色鲜艳的服装）、转化率高（用户一看就想买）、时效性强（比如当季的防晒、圣诞的装饰）。

例子：有个卖跨境服装的朋友，用39.9刀的碎花连衣裙当爆款，引流款拉来流量后，立刻接连衣裙：“刚进来的朋友看过来，这款连衣裙，面料是冰丝的，夏天穿不闷汗，今天39.9刀，比线下便宜一半”——一场直播卖了80多单，GMV直接破3000刀。

关键提醒：爆款要“薄利多销”，别追求高利润，重点是把成交数据做漂亮，让平台愿意推流。

3. 利润款：

流量峰值时上，目的是“赚钱”

利润款是直播间的“赚钱主力”，要在直播间人气最高的时候上——此时用户已经被引流款、爆款“打动”，更容易接受稍高客单价的产品。

特点：高毛利（比如成本50元的项链，卖199元）、中等性价比（不用像引流款那么便宜，用户觉得“值这个价”就行）、转化率中等（不用像爆款那么高，能卖出去就行）。

例子：还是刚才卖服装的朋友，当直播间在线涨到200时，立刻上利润款——129刀的真丝衬衫：“刚才买了连衣裙的朋友，搭配这件真丝衬衫，一套穿出去超显气质，今天直播间专属价129刀，平时卖199刀”——虽然只卖了30单，但毛利比80单连衣裙还高。

关键提醒：利润款别在流量少的时候上！比如直播间只有20人在线，你上199刀的产品，根本没人买，还会让用户觉得“你家东西贵”，直接走掉。

4. 常规款：

测潜力、补空缺，未来的“潜在爆款/利润款”

常规款是“备胎”，暂时不主推，但可以用来测试——看它能不能当爆款，或者能不能当利润款，避免后期“爆款断货了没的卖”。

特点：款式中等（不算特别惊艳，但也不差）、价格中等、受众相对窄一点（比如特定风格的饰品、小众香型的香水）。

例子：有个卖跨境饰品的学员，在爆款和利润款卖完后，上了一款49.9刀的珍珠手链（常规款）：“今天给大家测一款新手链，珍珠是淡水珠，光泽度很好，大家觉得好看的扣1，扣1的朋友，今天45.9刀给大家”——最后卖了20单，数据不错，后来直接当成小爆款推了。

关键提醒：常规款不用多，每次上1-2款就行，重点看“点击率、成交率”，数据好就留，不好就换掉。

二、3类核心货品的“黄金搭配逻辑”：

别乱序，按这个节奏来

知道了每款货的定位，还要知道“先卖哪款、再卖哪款”——顺序错了，流量和利润都会丢。给大家讲3个核心搭配逻辑，记牢了不会错。

1. 先上引流款：

把人拉进来，再谈转化

开播先上引流款，别一上来就卖爆款或利润款！

错误做法：有个新手开播，直接上199刀的手表（利润款），在线人数一直停在20，播了2小时只卖了2单——用户一看“刚进来就卖这么贵的”，直接划走了。

正确做法：开播先上引流款，拉到一定在线人数（比如50+），再上爆款——比如“先9.9刀的口红（引流款）拉人，在线到80后，上39.9刀的眼影盘（爆款），成交一波后，在线到150，再上129刀的粉底液（利润款）”。

2. 爆款承接引流款：

别让流量“断档”

引流款拉来流量后，要立刻上爆款——不然用户等久了会走，流量就白拉了。

技巧：引流款快卖完时，提前预告爆款：“想要9.9刀面膜的朋友抓紧拍，拍完的朋友别走开，接下来给大家上一款超划算的眼影盘，平时卖59.9刀，今天只要39.9刀”——无缝衔接，流量不会掉。

3. 利润款在“人气峰值”上：

人最多的时候，才好卖高价

利润款要在直播间在线人数最高、用户热情最高的时候上——此时用户已经被引流款、爆款“种草”，对直播间有信任感，更容易接受高客单价。

例子：我有个学员做美区家居直播，用29.9刀的收纳盒当引流款，拉到在线200时，立刻上149刀的智能垃圾桶（利润款）：“现在直播间200多位朋友，感谢大家支持！给大家上一款重磅产品——智能垃圾桶，不用手碰，感应开盖，家里有老人小孩的都适合，今天149刀，比亚马逊便宜60刀”——瞬间卖了15单，毛利直接赚了1200刀。

关键提醒：如果上了利润款后，在线人数掉了（比如从200掉到120），别慌！立刻换回引流款或爆款，把人拉回来，再等下一个峰值上利润款。

三、5套高成交组品公式：

不同阶段用不同公式，直接套用

不同直播间阶段（冷启动期、稳定期、放量期），组品公式不一样，给大家5套直接能用的，根据自己的阶段选。

1. 公式1：

引流款+爆款——适合冷启动期（0-1起号）

冷启动期的核心是“拉流量、冲GMV”，先别想着赚钱，把数据做漂亮再说。

用法：开播先上引流款，拉在线人数和停留，在线稳定后立刻上爆款，做密集成交。

例子：冷启动期卖美妆，先上9.9刀的唇膜（引流款），拉到在线50+，再上39.9刀的粉底液（爆款），一场直播下来，GMV能破1000刀，还能让平台给你推更多美妆精准流量。

适合场景：零粉开播、账号没流量、想快速起号的阶段。

2. 公式2：

引流款+爆款+利润款——适合稳定期（1-10）

账号有一定流量后，就可以“拉流量+冲GMV+赚利润”三者兼顾了。

用法：引流款拉流量→爆款承接、冲GMV→人气峰值上利润款赚钱。

例子：卖服装，先上19.9刀的T恤（引流款）拉人→再上49.9刀的牛仔裤（爆款）冲销量→在线涨到200时，上159刀的风衣（利润款）赚钱——一场直播下来，GMV破5000刀，利润也能有1500刀以上。

适合场景：在线人数稳定在50+、有一定成交基础、想赚利润的阶段。

3. 公式3：

引流款+爆款+常规款——适合测款期（想找新爆款）

如果觉得“现有爆款快过时了”，就用这个公式测常规款，找下一个爆款。

用法：引流款拉流量→爆款冲GMV→人气峰值上常规款，看点击率和成交率。

例子：卖跨境饰品，先上19.9刀的耳钉（引流款）→再上49.9刀的项链（爆款）→在线高时，上59.9刀的手链（常规款）：“今天给大家测一款新手链，珍珠是淡水珠，光泽度很好，大家觉得好看的扣1，扣1的朋友今天55.9刀”——如果手链点击率超过15%、成交率超过5%，就可以当成新爆款推。

适合场景：现有爆款销量下滑、想拓展货品、找潜在爆款的阶段。