亚马逊的秋季会员日和第四季度的旺季准备来了!很多有经验的卖家已经早早开始复盘布局了。
如何科学复盘过往表现并制定高效的推广策略？本文将通过复盘和推广策略两大板块来展开思路，帮你系统化备战，抢占流量先机。
文章大纲：
01:复盘历史数据（销量、流量、广告结构）
02:推广策略思路Tips（广告组合拳、促销活动布局、内容营销）
03:备战时间表
01
从复盘历史数据中找到增长机会
核心动作: 复盘销量、流量 、广告结构
下面以某玩具为例，使用Sif关键词去辅助查询分析旺季历史数据：
1.分析历史旺季销量数据
①确定主推款和清仓款。
②选出历史销量飙升突出的竟对分析
打开Sif关键词的“查销量”功能查看销量情况⬇️
*数据显示该产品销量的升幅时间线就是11-12月，这是妥妥的第四季度爆发产品了。
那我们可以从这个销量数据里面获取到什么复盘思路呢：
①确定主推款： 可以看到每个产品、所有变体具体的月销，帮助我们做店铺产品的销量对比，结合利润等数据分析，就可以确定哪些是主推款和清仓款了
②备货参考：通过查看历史的销量数据，可以为我们的旺季备货量提供参考作用，关于备货公式可以查看这篇文章亚马逊 ｜万能的备货公式！
③挑选对标竟对：通过分析对比竟对的历史旺季销量来选出我们的对标竟对来进行下一步的推广手法分析
2.分析历史流量数据，分析竟对推广策略
继续以某玩具ASIN举例：
打开Sif关键词的“流量时光机”可以看到该产品近两年的流量变化和流量组成⬇️
①可以很明显的看出该ASIN在2023年和2024年的11-12月都是有一个很明显的升幅，做玩具类目的卖家应该大部分第四季度都会有一定程度的销量上升。
②可以看到主要的流量组成是自然流量+SP流量+其他推荐流量，并且整体流量上升
➡可以分别看到不同流量流量词的详细情况
从截图中可以看到remote control helicopter这个词的自然流量占比是最大的，自然排名#2
➡接下来我们再看一下这个词在SP广告流量的表现
①可以看出来这个词是该ASIN的主推词，广告排名#21。流量占比高达20%，是占比第二的词
②个人看法：如果在检查分析自己的产品的时候碰到这种自然流量占比比较大且排名在比较靠前的词，也可以结合具体情况分析一下，如果自然排位长时间比较稳定的情况下，可以尝试适当减少广告的预算，把预算分给其他词去扩大流量范围
➡结合“运营时光机”可以看到该卖家在在这段时间进行的操作是修改标题+持续的coupon
结这些数据可以大概可以分析该产品的流量构成和运营模式：
①该产品的流量构成相对简单：自然流量+SP广告流量+其他推荐流量，且自然流量占比最大，高达71.5%
②使用“广告透视仪”查到的广告数量只有5个campaign（自动+手动），广告结构也是比较简单，是使用一个广告活动 投放：多广告组，多变体这种模式为主
③该产品没查到太多站外的信息，前台查到有展示型广告，推断应该有使用DSP或者SD
④该产品的主推变体上架时间非常早（2015年），相信这个也帮助积累的一定的自然权重
整体应该就是上架时间久的累积，商品广告结合展示广告再配合优惠券的稳步前进的运营节奏
上面只是大概演示一下我们可以怎么去看产品的历史流量数据，实际分析的时候要结合自己产品类目的市场情况和自身产品情况更深入分析。
我们可以从这个历史流量数据里面获取到的思路：
①分析竟对或者回顾复盘自己产品在旺季的时候的流量结构，优化资源分配
➡️例如：若广告流量占比过高但转化率低，需优化关键词或调整竞价策略。
②分析流量词的表现
➡️对比不同时期高流量关键词的变化，识别新趋势或竞品冲击。对比同一个词的在各种流量中的占比，优化广告预算
例如：剔除低效词，增加长尾词或季节性关键词。
③结合运营时光机，复盘当时是哪个词因为什么原因得到的流量，或者因为做了哪个运营动作影响了listing的流量。
➡️评估促销效果：对比大促期间的流量峰值和转化率，评估促销ROI
④分析竞品与市场变化
➡️市场份额波动：通过自身流量变化反推竞品动作（如看一下当时是不是竞品降价、上新或加大广告）
⑤站内外联动效果
➡️结合当时记录的站外动作，评估效果考虑是否沿用
⑥产品生命周期判断
➡️流量衰退信号：成熟期产品流量持续下滑时，考虑清仓或开发升级款。
⑦分析竞品广告结构
➡️结合流量和销量趋势去分析是否有可以参考的广告策略提早布局测试
总结来说：在制定新策略前，先回顾过去的销售表现，找出可优化的空间
02
旺季推广策略思路Tips
复盘之后，就要制定针对性的推广计划，确保旺季流量最大化
1.关键词优化
根据复盘结果，筛选出高相关、低竞争的关键词，优化Listing标题、五点描述和Search Term。（注意这个动作不要在临近旺季的时候大修改，提前布局）
可以借助Sif关键词的“产品时光机”工具分析关键词的最新竞争流量情况⬇️
例如刚刚上面复盘提及过的“remote control helicopter”
我们就可以查看到它的一个搜索趋势和ABA排名趋势，我们可以结合最新的竞争环境去决定分配多少预算给这个词
2.推广策略Tips
➡️Tips 1：广告组合拳
1️⃣现有的广告活动维持，加大SD的曝光+提报官方活动deal
SD阶段目标：品宣-种草-加购-转化-复购
👍（14+7预热）前期预热大规模种草
SD加大考虑阶段投入, 加入亚马逊消费者等标签，主力ASIN同步做好防守利用好定制化素材配合，吸引消费者，提升点击及单品详情页浏览。
👍（3天转化）主力收割浏览人群做找回
同时配合做好本品牌防御或者同公司品牌防御矩阵，做流量闭环促成转化。利用折扣信息引导消费者进一步转化。
👍（3天返场）设置折扣券针对未购买人群再做找回
可以考虑使用品牌优惠券，并且再次触达浏览人群做进一步补充转化。
具体策略可以参考下表（具体策略要根据自己产品实际情况来选择，如果有投DSP的话建议再跟投放去商量一下跟SD的配合和预算分配）
➡️Tips 2：促销活动布局
①提早做好价格布局，计算好利润；做好下划线参考价站外促销价等的布局。
②正式活动开始前考虑提报woot连秒再配合站外放量提前把链接的位置打上来
➡️Tips 3：内容营销
①提前站外和listing详情页布局短视频+场景化展示（例如开箱、使用前后对比）
②在Q&A区回答常见问题，提前消除购买顾虑（也可提取重要问题做成素材插入listing）
③listing图片优化（这一个老链接和临近旺季的时候就尽量不要动了）
④旗舰店brand story板块要优化好，旗舰店配合SB广告进行一波品宣
结语：
上面的复盘和推广策略只是为大家提供一个思路，具体的方法还是要根据产品和市场的具体情况去具体分析。
只有一点大家都一样的就是要提早准备，下图的一个作战时间表可以参考一下👇
秋季会员日准备来了，祝各位卖家朋友大卖～为第四季度的旺季打好基础！
-The End-
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