紫鹿外贸周刊 | 第3期
Q1：业务员离职会把客户带走，怎么办？
这个问题我太有发言权了。
我创业10年，没有一个业务员离职后能伤害到公司。不是我运气好，是一开始就设计好了机制。
首先，流量权必须掌握在公司手里。所有询盘都是公司分配的，业务员不需要自己开发客户。他走了，询盘还在公司，下一个人接着跟就是了。
其次，合同里明确红线：任何情况下禁止使用私人联系方式联系客户。发现一次视同飞单处理。这不是要限制员工发展，而是保护公司资产。
第三，A类大客户我会亲自参与跟进。关系维护到位，客户认的是公司，不是某一个人。
你看，这就形成了三重保障：流量在公司、制度管着人、大客户老板抓。
当然，最核心的还是第一条。如果公司没有能力提供询盘，业务员自己开发客户，那他带走是正常的——这是他的劳动成果。
所以做独立站的另一个好处就在这：公司掌握了流量入口，就有了主动权。业务员的角色从"猎人"变成"农夫"，种公司的地，收公司的粮。
做好机制的目的并非削弱业务员，而是通过专业分工，提供一个公平竞争的环境，提高整个团队效率，进而提高每个人的总收入。
Q2：业务员说客户总是问完价格就消失了，跟进也不回，是报价有问题还是跟进方法有问题？
两个都可能有问题，但更可能是跟进的节奏和方式不对。
首先要明确：客户问价格就消失，是正常现象。B2B客户决策周期长，他可能同时在问5-10家供应商，你的报价只是他收集信息的一部分。消失不代表不感兴趣，可能只是还没到决策时间。
问题是你怎么跟进。
很多业务员的跟进方式是：发完报价，隔两天问"您考虑得怎么样了？"客户不回，再过两天又问"请问您还需要我们的产品吗？"
这种跟进毫无价值，客户凭什么回你？
正确的做法是：每一次跟进都要提供新的价值。
比如：
发一个同类客户的成功案例
告知一个行业趋势或原材料价格变动
分享一个新品信息或促销政策
提供一个小建议："根据您的需求，我们建议选择XX方案"
每次跟进都让客户觉得"这封邮件对我有用"，而不是"又来催我了"。
Q3：我去海外参展，客户见面聊得挺好，回去就没消息了，怎么回事？
这个情况太常见了。
你以为是客户不靠谱，其实大概率是——客户回去之后"背调"了你们公司，发现你的网站太差了。
大客户的采购是有流程的。参展只是第一轮筛选，回去之后会做供应商调查，你的官网是必看的材料。
如果你的网站看起来像个小作坊，明明你们工厂2万平、设备全进口，但网站上呈现不出来——那在背调环节你就被pass掉了。
采购经理没时间给你解释，他们要筛选的供应商太多了。一旦被淘汰，你就再也没有机会了。
所以这就是我反复强调的：网站是用来建立信任的，是你的"24小时不打烊的业务员"。你线下谈得再好，线上跟不上，客户回去一查，感觉完全不对，那前面白聊了。
我们帮一些客户做的事情就是：展会前帮他把网站优化好，展会期间做定向广告引流，让来展会的客户在网上也能看到他们，形成"线上线下"的双重印象。
Q4：公司想做品牌，但我们产品是代工起家的，既想做代工又想做自己品牌，会不会冲突？
这是很多转型期外贸公司的困惑，我说说我的看法。
短期内可以共存，但长期一定要有主次。
代工的逻辑是服务客户的品牌，你的价值是供应链能力、成本控制、交付稳定。客户关心的是你能不能帮他把产品做出来，不是你叫什么名字。
品牌的逻辑是服务终端用户，你的价值是产品定义、品牌理念、用户体验。用户关心的是你是谁、你代表什么。
两套逻辑完全不同。
我见过很多公司的问题是：想做品牌，但舍不得代工的稳定收入，结果两边都投一点，两边都做不好。
如果真的想做品牌，建议分开操作：
代工业务继续做，养活公司
品牌业务单独团队、单独核算，当成一个创业项目来做
网站也要分开，代工业务一个站，品牌业务一个站
两个网站，内容定位完全不同：
代工网站强调产能、认证、合作案例。
品牌网站强调产品理念、用户故事、品牌价值观。
最忌讳的是，一个网站又想吸引代工客户、又想吸引经销商、又想吸引终端用户——那最后什么都做不好。
Q5：网站的 FAQ（常见问题）板块，是不是随便抄几个同行的问题填上去就行了？
如果你这么做，就浪费了FAQ这个板块最大的价值。
FAQ不应该翻译成"客户常问的问题"，而应该理解为**"你希望客户知道的问题"**。
换句话说，这是你主动引导客户认知的机会，是你价值主张的第二次宣传。
举个例子，我们做包装的，FAQ会写这些问题：
"你们接受加急生产吗？"（暗示我们有产能弹性）
"设计稿要发什么格式的文件？"（暗示我们有专业的设计对接流程）
"你们提供7天无理由退款吗？"（打消客户的顾虑）
客户会主动问这些吗？不一定。但这些是客户心里想问又不好意思问的问题。
你帮他说出来了，他会觉得：这家公司真懂我。
特别是那些涉及到信任的问题，比如"万一质量有问题怎么办""你们会不会收了钱不发货"，客户不会直接问，但他心里一定在想。
你在FAQ里提前回答了，等于是替他消除了顾虑。
Q6：现在客户都用ChatGPT背调供应商了，这事我该怎么应对？
这是我们最近发现的一个非常重要的变化，可以说是今年外贸领域最值得重视的趋势之一。
我前段时间去美国拜访客户，发现他们找供应商的习惯已经变了——不是先去Google搜，而是直接问ChatGPT："这家公司怎么样？有什么风险？"
更要命的是，ChatGPT在介绍完你公司的基本信息后，会给出一个黄色警示框，专门提示潜在风险和负面信息。
你现在可以打开ChatGPT，搜一下你自己的公司名或品牌名，看看它怎么说你。
很多企业根本不知道这件事。客户因为看了AI给的负面提示，默默放弃了跟你合作，你还以为是自己报价高了、业务员不够努力。
怎么应对？这就是我们现在在做的GEO（生成式引擎优化）：
记住：你不发声，这个位置就留给竞争对手了。他们完全可以给你"投毒"，发布对你不利的信息。
Q7：来自ChatGPT推荐的流量，真的比Google流量更值钱吗？
不是更值钱一点，是值钱得多。
我们最近分析了网站的GA数据，发现一个惊人的事实：
来自Google自然搜索的流量，询盘转化率大概是1%
来自ChatGPT推荐的流量，转化率能到5%
但这还不是全部。你还要看业务端的转化——这些询盘最终能不能成交。
ChatGPT推荐过来的客户，他的需求更精准，因为AI是根据他的具体问题来推荐的；而且他对你的信任度更高，因为是AI"背书"推荐的。
综合下来，我个人的评估是：一个ChatGPT来源的流量，至少等于20个Google流量的价值。
这就是为什么我们现在把GEO作为重点方向。从这个月开始，我们所有运营项目的月报里，都要新增两个指标：AI可见性（AI Visibility）和AI提及次数（Mention）。
但并不是说放弃SEO，而是两条腿走路。SEO让你在Google有排名，GEO让你被AI推荐。
Q8：外贸起步，做SEO好还是投广告好？我预算有限，应该先做哪个？
我的建议是：第一年主攻广告，SEO同步布局，但不指望它出结果。
为什么？
SEO是有成功率的，不是你做了就一定能起来。而且周期很长，少则半年，多则一两年。如果你是个新项目，租了办公室、招了人，等不起那么久。
广告的好处是见效快、可验证。投1万块钱，两个月就能知道这个产品、这个市场到底有没有戏。
我们每次启动新项目，第一件事就是先跑1万块钱广告。不是为了询盘，是为了验证市场需求。数据好看，再往下推进；数据不行，及时止损。
我们新项目第一年的预算分配大概是这样：
广告费：30万
人员（5个业务员）：35万
SEO（写手费用）：5万
办公室：10万
备用资金：20万
第一年的目标不是赚多少钱，而是团队能不能搭起来、流量能不能稳步增长。
Q9：谷歌广告的广泛匹配不靠谱，会乱花钱，是真的吗？
这是很多谷歌广告老手的误区。
2022年以前，广泛匹配确实不好用。我从 15年投广告，那时候我们都是用词组或者完全匹配的。
但现在已经是AI时代了，自从2022年以后，你会发现用完全匹配，要么跑不出去，广告没有展示，要么没有点击，要么转化率很低。
为什么？因为现在已经不是机械出价了，Google的AI也已经足够聪明了，你给它一点点词，它能帮你拓展出很多相关的搜索意图。你越控制得精准，流量反而越窄，转化率越低。
我自己有个账号，一年花20多万，就投了5个词。不是我懒，是因为现在的匹配方式已经非常智能，不需要你把所有关键词都加进去。
所以做广告的时候，把权限交给Google，反倒效果更好。当然前提是你的转化目标设置对了、落地页做好了，让AI有正确的方向去学习。
我们就有个客户，用广泛匹配+智能投放，转化率做到了10%。这是手动出价根本不可能达到的。
Q10：我的落地页到底哪里有问题？怎么自查？
检查内容有没有问题，用AIDA模型来对照：
A - Attention（吸引注意）：首屏有没有在3秒内告诉客户你是谁、你能解决什么问题？
I - Interest（引发兴趣）：第二屏有没有展示你的产品类目，让客户快速找到他要的东西？
D - Desire（激发欲望）：有没有展示你的优势、资质、案例、证据？客户凭什么选你不选别人？
A - Action（引导行动）：表单好不好填？必填项会不会太多，把客户吓跑？
我见过有人表单设置20项必填，客户填到一半就放弃了。你想想，你自己发个询盘，被要求填那么多东西，你愿意吗？
一个符合AIDA模型的落地页，才能把转化率拉上去。
