各位同学，大家好，今天与大家分享的主题是《 辅导16字方针》
‘辅导16字方针’，内容是：我干你看，我说你听，你干我看，你说我听。大家要特别注意辅导四步法的顺序，是非常有讲究的，不能颠倒。第一步是我干你看，这里面有几个核心关键点。首先，大家要学会做分解的动作，把我们的业务流程拆解成若干个环节，比如收集客户资料、电话筛选客户、高效开场、挖掘需求、介绍产品、处理反对意见、包装技巧、铺垫技巧、索要承诺、成交技巧、交叉销售等。然后，大家就要像驾校教练一样，当然，要像有素质的驾校教练，非常耐心、友好、专业地反复给学员做示范，做给学员看，不要学那些没有素质的驾校教练，只给学员演示一遍自己就去小树林抽烟了，回来看学员做不好，劈头盖脸一顿臭骂，搞得自己多牛叉似的。有一次，教练骂我‘你怎么蠢的像头猪一样，这么简单都学不会’，我回了一句‘我就是不会才来学的，我要是会的话，你有机会教我吗？’那位教练哑口无言了。
我带团队，刚开始的想法是，先让新人出去碰碰壁，感受一下我们业务的难度，还有锻炼他们的抗压力和沟通能力，对我们的产品介绍也能够不断熟悉。后来，我觉得我的思路是错的，我们应该自己先反复做给新人看，把分解和讲解做到位，然后再让新人做给我们看。
有位阿里校友，曾经分享过，他刚上岗的时候，他的老大让他去工业区去陌拜，要让他拿到20张名片再回公司，结果第一天他1张名片都没有拿到，因为他不知道如何进工厂，他就告诉工厂门卫，说，想进去推销，结果门卫都不让进。回公司后，他老大一脸的不高兴，第二天，他老大带着他去陌拜，可想而知，一路上骂的够呛，他当时就不想做了，心里想，这是什么主管，什么都不教我，就知道骂人，跟着这样的主管有什么希望。后来，回公司后，他就把离职的想法给团队内的其他同学说了，不知道他老大和区域经理如何知道的，都找他谈话，后来，他才勉强留了下来。再后来，他的老大风格就变了，给了他很多鼓励，经常帮他打气，手把手教他产品知识和销售技能，他后来成长也很快，2年之后他竟然做主管了。辅导思路和方法的改变，导致了截然不同的结果。
第二步是我说你听，核心关键点是描述行为思路和解释关键步骤。描述行为思路是给新人说清楚每一个动作和每一句说词脚本的背景和原因，让新人知道为什么这么做。解释关键步骤是把每一个动作和每一句说词脚本的最关键的，最核心的点解释和强调清楚，让新人知道怎么做可以到位，有效果。
第三步是你干我看，核心关键点是复制辅导内容和随时纠偏查错。复制辅导内容是让新人把我们做给他们看的每一个动作和每一句说词脚本再做给我们看，这样可以看出新人领悟和掌握的程度。随时纠偏查错是新人在做给我们看的时候，如果我们发现错误的地方，可以随时中断新人的演练，我们可以再次我干你看，我说你听，然后新人再次你干我看，如此循环下去。
最后一步是你说我听，核心关键点是思考实际原理、表达醒悟行为和总结消化吸收。思考实际原理是让新人把我们解释的每一个动作和每一句说词脚本的背景和原因复盘给我们，表达醒悟行为是让新人表达自己的感受和与之前的差异点，总结消化吸收，是让新人针对整体的辅导过程交流自己的心得感悟和得失分享。辅导四步法最重要的核心点是第一步，就是我干你看是放在第一的，而不是把你干我看放在第一，这一点，大家务必切记。
另外，我个人觉得辅导还可以分为演练辅导和实战辅导。演练辅导一般是在公司进行的，就是我们常说的角色演练，英文是Role play，实战辅导，顾名思义，是在真实的战斗中，就是在真实的客户拜访和客户谈判中真真切切，实实在在地做给新人看，实战辅导对于新人来说，毫无疑问，感受和体验是最好的，也容易能够立竿见影的。演练辅导我有几个提醒，一是角色可以不仅仅只有2个人，可以多角色演练，一般4人，4个角色效果最好，分别是辅导者、被辅导者、观察员和指导者。
辅导开始之前，大家要花10分钟时间进行案例阅读和准备，接下来要花30分钟左右进行四步法演练，最后是回馈时间，一般是10分钟左右，全部结束后角色可以进行互换，再次演练。在整个演练过程中，辅导者负责‘我干你看’和‘我说你听’，就是按照拟定流程进行辅导，被辅导者体验过程并记录感受，观察员按要求记录过程，检验辅导者方法的运用，指导员要负责指导整个辅导的过程并做最后总结。
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