Eli Lilly and Company (LLY) Q3 2025 Earnings Call October 30, 2025 10:00 AM EDT
Company Participants
Mike Czapar - Director of Investor Relations
David Ricks - Chairman, CEO & President
Lucas Montarce - Executive VP & CFO
Daniel Skovronsky - EVP, Chief Scientific Officer and President of Lilly Research Laboratories & Lilly immunology
Patrik Jonsson - Executive VP & President of Lilly International
Ilya Yuffa - Executive VP and President of Lilly USA & Global Customer Capabilities
Anne White - Executive VP & President of Lilly Neuroscience
Kenneth Custer - Executive VP & President of Lilly Cardiometabolic Health
Conference Call Participants
Terence Flynn - Morgan Stanley, Research Division
Christopher Schott - JPMorgan Chase & Co, Research Division
Seamus Fernandez - Guggenheim Securities, LLC, Research Division
James Shin - Deutsche Bank AG, Research Division
Geoffrey Meacham - Citigroup Inc., Research Division
Steve Scala - TD Cowen, Research Division
Mohit Bansal - Wells Fargo Securities, LLC, Research Division
Courtney Breen - Sanford C. Bernstein & Co., LLC., Research Division
Asad Haider - Goldman Sachs Group, Inc., Research Division
Timothy Anderson - BofA Securities, Research Division
Alexandria Hammond - Wolfe Research, LLC
Umer Raffat - Evercore ISI Institutional Equities, Research Division
Akash Tewari - Jefferies LLC, Research Division
Evan Seigerman - BMO Capital Markets Equity Research
Operator
女士们，先生们，感谢耐心等待，欢迎参加礼来（Lilly）2025 年第三季度业绩电话会。[操作提示] 现在将会议交给本次会议的主持人、投资者关系高级副总裁 Mike Czapar。请开始。
Mike Czapar
Director of Investor Relations
各位早上好。感谢参加礼来公司 2025 年第三季度业绩电话会。我是投资者关系高级副总裁 Mike Czapar。今天与我在电话线上的有：礼来董事长兼首席执行官 Dave Ricks；首席财务官 Lucas Montarce；首席科学官兼礼来研究实验室与礼来免疫事业部总裁 Dan Skovronsky 博士；礼来神经科学事业部总裁 Anne White；礼来美国与全球客户能力总裁 Ilya Yuffa；礼来肿瘤事业部总裁 Jake Van Naarden；礼来国际事业部总裁 Patrik Jonsson；以及礼来心脏代谢健康事业部总裁 Ken Custer。我们还邀请了投关团队的 Marc Kemen、Susan Hedglin 与 Wes Taul。
在本次电话会中，我们预计会基于当前预期给出预测与前瞻性声明（forward-looking statements）。受多项因素影响，实际结果可能与第 4 页所列内容存在重大差异。有关导致实际结果发生重大偏离的更多信息，详见我们最新的 10-K 年报及其后续向 SEC 提交的文件。我们就产品与管线提供的信息旨在服务投资群体，不具促销性质，亦不足以作为处方决策依据。接下来进入准备稿环节，请注意我们的评论将聚焦非 GAAP 财务指标。现在把话筒交给 Dave。Dave，请。
David Ricks
Chairman, CEO & President
抱歉。谢谢你，Mike。非常感谢。第三季度对礼来而言又是一个强劲季度。我们在所有战略交付上都取得进展。我们交出了亮眼的财务结果、推进了研发管线，并在扩大制造版图方面达成关键里程碑——这些都展示在第 6 页。三季度营收同比增长 54%。随着我们的药物在全球范围持续扩大影响，重点产品的收入超过翻倍。在美国，礼来在“促胰高血糖素样肽类（incretin analogs）”市场实现连续第五个季度提升份额；在这一庞大且不断增长的品类中，礼来药物占据近 6 成处方。美国以外，Mounjaro 的表现加速，受全球范围强劲放量驱动。
基于强劲的财务表现，我们上调了营收与每股收益指引，稍后 Lucas 将详细说明。自上次财报以来，我们取得了多项关键里程碑，包括：美国 FDA 批准 imlunestrant（商品名 Inluriyo）用于 ER+、HER2−、ESR1 突变的晚期或转移性乳腺癌；欧盟批准 Kisunla 用于早期症状性阿尔茨海默病；Jaypirca 一线治疗 CLL 的 III 期试验获得阳性结果；Verzenio 在高风险早期乳腺癌中获得阳性总生存（OS）数据；orforglipron 在肥胖中的第二项 III 期试验获得阳性结果，使我们能够在今年晚些时候启动全球申报；orforglipron 在 2 型糖尿病的另外三项 III 期试验获得阳性结果，其中一项头对头试验显示其优于口服 semaglutide。
我们在推进制造扩张议程方面也取得良好进展。我们宣布在美国新建两座原料药（API）工厂，并扩建波多黎各的一处现有工厂。新建的弗吉尼亚工厂将支持我们的生物偶联（bioconjugate）与单抗（monoclonal antibody）产品组合；德州新厂与波多黎各扩建将支持小分子组合，包括 orforglipron。未来数月我们将公布剩余两处美国新厂的最新进展。本季度，我们派发 13 亿美元股息，并执行了约 7 亿美元的股票回购。现在交给 Lucas 复盘三季度业绩。
Lucas Montarce
Executive VP & CFO
谢谢你，Dave。正如第 7 页所示，三季度我们的财务表现再度强劲。营收较 2024 年第三季度增长 54%，由重点产品驱动。三季度毛利率（占营收）为 83.6%，同比提升 1.4 个百分点，主要受产品结构改善驱动，部分被“实际到手价格（realized prices）”下降所抵消。研发费用同比增长 27%，反映我们持续加码投资组合。自 2024 年初以来，我们已启动 16 个新的 III 期项目，并持续推进管线。销售、管理与市场（SG&A）费用同比增长 31%，我们正持续投入以支持跨治疗领域与地理市场的在售与未来上市产品。
我们的非 GAAP“业绩边际（performance margin）”，定义为“毛利减研发、销售与管理费用后占营收的比例”，三季度为 48.3%；较 2024 年三季度提升逾 8 个百分点，主要由营收增长驱动。归结至底线，每股收益增至 7.02 美元（其中包含 0.71 美元外部并购在研研发支出，acquired IPR&D），而 2024 年三季度每股收益为 1.18 美元（其中包含 3.08 美元 IPR&D）。
第 8 页量化了价格（price）、汇率（rate）与销量（volume）对营收增长的影响。美国三季度营收增长 45%，由 Zepbound 与 Mounjaro 的强劲放量驱动，部分被 15% 的“价格下降”所抵消。去年三季度我们对“回扣与折扣（rebates and discounts）”估计进行了一次性有利调整（favorable one-time adjustment），对此次“价格同比”形成不利基数影响。剔除这一基数影响，美国价格环比下降“高单位数（high single digits）”。
欧洲方面，按不变汇率（constant currency）计算，营收增长超过 100%，体现 Mounjaro 的强劲放量。三季度营收受到 3.8 亿美元的“一次性 BD 里程碑收益（milestone, business development）”的正向影响。剔除该影响，欧洲营收按不变汇率增长 81%。日本、中国与“世界其他地区”的不变汇率营收增速分别为 24%、22% 与 51%，均由 Mounjaro 的放量驱动。
第 9 页更新了重点产品的表现，三季度合计实现 120 亿美元营收。免疫领域方面，EBGLYSS 在特应性皮炎（atopic dermatitis）表现强劲，美国总处方较 2025 年二季度增长 41%；一线使用增加，目前超过 50% 的新 EBGLYSS 患者为“一线用药”。Omvoh 持续稳步放量；最新发布的溃疡性结肠炎 4 年随访数据显示长期安全性与疗效获益。在肿瘤领域，Jaypirca 无论在市场层面还是 III 期新数据上都在持续积累动能，稍后 Dan 将在研发更新环节展开。Verzenio 继续在美国“淋巴结阳性、高风险早期乳腺癌”人群中保持“市场领导者（market leader）”地位，反映其在该设定中的“标准治疗（standard of care）”定位；美国处方同比增长 3%，国际市场销量增长 14%。
在神经科学方面，Kisunla 总处方较 2025 年二季度增长 50%，相对竞品的“市场份额”持续提升。近期我们获得了欧盟委员会的上市许可，目前正在欧洲范围积极推进医保准入（reimbursement），预计自本季度起陆续启动上市，并贯穿 2026 年。
最后来到心脏代谢健康：Zepbound 与 Mounjaro 全球表现强劲。先看美国以外，Mounjaro 表现稳健，目前已在 55 个国家及所有主要市场上市。全球反馈强烈，在多数主要市场取得显著份额。尽管“肥胖（obesity）”在国际市场的医保覆盖仍有限，我们对强劲放量感到鼓舞。美国以外 Mounjaro 营收中约 75% 来自“肥胖患者自费（paying out of pocket）”，充分体现“临床需求高、支付意愿强”。
转向美国，2025 年三季度 Zepbound 处方量较上年同期增长 3 倍。尽管 CVS 模板处方集（template formulary）变更对患者与医生造成扰动，但对 Zepbound 表现的影响“相对温和”。与 2025 年二季度相比，Zepbound 在“美国品牌抗肥胖市场（branded anti-obesity）”中的总处方份额下降约 2 个百分点；不过目前“表现已回到二季度水平”，Zepbound 在三季度“新处方（NRx）”份额达到 71%。Zepbound“西林瓶装（vials）”强劲放量，其约占美国总处方的 30%、三季度新处方的 45% 以上。
Mounjaro 在美国三季度同样表现强劲，总处方同比增长逾 60%；其在“2 型糖尿病促胰高血糖素样肽类（incretin analog）”市场的份额较二季度提升 4 个百分点，成为美国“2 型糖尿病领域处方最广的 incretin”。第 10 页显示，美国 incretin 类合计市场在三季度同比增长 36%。礼来 incretin 相较 2025 年二季度继续提升份额，在 incretin 市场“每 3 张新处方中约有 2 张”为礼来药物。
第 11 页更新了资本配置。第 12 页为我们对 2025 年业绩的最新预期。基于强劲的基本面表现与有利的汇率影响，我们将全年营收区间中枢上调逾 20 亿美元，现预计全年营收为 630–635 亿美元。考虑到今年前 9 个月的营收增长与业绩边际，我们预计非 GAAP“业绩边际”将达营收的 45%–46%。在底线方面，我们上调了非 GAAP 每股收益展望，预计 EPS 为 23.00–23.70 美元。现在把时间交给 Dan 做研发进展的重点回顾。
Daniel Skovronsky
EVP, Chief Scientific Officer and President of Lilly Research Laboratories & Lilly immunology
谢谢你，Lucas。礼来研发又度过了一个高产的季度。我将按治疗领域总结进展，首先是心脏代谢健康（cardiometabolic health）。自上次电话会以来，我们公布了 orforglipron 4 项新增 III 期阳性试验结果。其中值得关注的一项是 ATTAIN-2，入组了同时患有肥胖与 2 型糖尿病的人群。提示一下：与未合并 2 型糖尿病的肥胖人群相比，合并 2 型糖尿病的肥胖患者对 GLP-1 单药的减重反应更差。举例而言，在 STEP-2 试验（合并 2 型糖尿病的肥胖人群）中，semaglutide 2.4 mg 与 1 mg 分别实现 10.6% 与 7.6% 的体重下降。
如第 13 页所示，ATTAIN-2 显示 orforglipron 在 36 mg 与 24 mg 剂量分别实现 10.5% 与 7.8% 的体重下降，符合我们“以每日口服片实现与注射用 GLP-1 单药相当疗效”的目标。该试验补齐了启动“全球肥胖适应症注册申报”所需的临床资料包。相关申报将“即刻”启动，我们预计 orforglipron 将于 明年在美国上市用于治疗肥胖。自上次电话会以来，我们在 2 型糖尿病适应症上同样取得显著进展，ACHIEVE-2 与 ACHIEVE-3 获得阳性结果：orforglipron 在 ACHIEVE-2 中优于 dapagliflozin，在 ACHIEVE-3 中优于 口服 semaglutide，在 控糖与减重方面均显示优势。
如第 14 页所示，在 ACHIEVE-3 中，orforglipron 12 mg 与 36 mg 两个剂量在 A1c 降幅与体重下降上均优于口服 semaglutide 的最高可用剂量。服用 orforglipron 的受试者在最高剂量组的 A1c 平均较基线下降 2.2%，体重平均下降接近 20 磅。我们还公布了 ACHIEVE-5 的结果，显示 orforglipron 作为**经滴定甘精胰岛素（insulin glargine）**的加用治疗有潜在获益。至此我们已完成 4 项阳性的 III 期糖尿病试验，我们相信 orforglipron 有潜力成为 2 型糖尿病的基础性治疗。我们现在等待 ACHIEVE-4 的结果，届时将触发 2 型糖尿病适应症的申报，预计在 2026 年上半年完成。
基于 6 项已完成的 III 期 orforglipron 试验、超过 8,000 名受试者的数据，我们观察到 多项心代指标的改善以及一致的安全性与耐受性。总体而言，orforglipron 已经展现出与我们目标一致的特征：即开发一款可口服、可规模化的小分子 GLP-1，其疗效、安全性与耐受性可与注射用 GLP-1 单药相媲美，用于治疗肥胖与2 型糖尿病。在这两个核心注册项目之外，我们还有若干 III 期试验正在进行（见第 15–16 页），包括骨关节炎疼痛与压力性尿失禁的新增 III 期（我们认为这两项新适应症可受益于 orforglipron 的减重效果）。
下一项即将读出的研究是 ATTAIN-MAINTAIN，一项减重维持的 III 期研究。这是同类首个研究，旨在评估从注射用 semaglutide 或注射用 tirzepatide切换至口服 orforglipron的影响。我们的目标是测量：患者从注射用 incretin 切换到 orforglipron 后，能够保持的减重水平。由于本研究入组患者此前已被递增至 semaglutide 或 tirzepatide 的最大可耐受剂量并治疗 72 周，因此这是一项非常有挑战性的研究。对从 tirzepatide 切换的患者而言，在切换至 orforglipron 后保持减重是一个很高门槛，因为 tirzepatide 作为双重 incretin 激动剂具有很强疗效。此外，本研究包含“从有效治疗转至安慰剂维持”的设计——若体重反弹超过预设阈值，被随机至安慰剂维持臂的患者可切换至 orforglipron 作为救援治疗。这将形成丰富的数据包，我们期待在未来数月（今年晚些时候或明年年初）看到结果。
转向 retatrutide，我们的GIP/GLP-1/胰高血糖素（三重激动剂）。我们预计到 2026 年底，将有多达 6 项 III 期研究读出，以支持肥胖及其并发症（TRIUMPH 项目）与2 型糖尿病（TRANSCEND 项目）。凭借“全球首创”的三重作用机制，我们预期 retatrutide 可带来更深、更快的体重下降，甚至超越 tirzepatide。当然，并非所有患者都需要如此之高的疗效水平；我们认为 retatrutide最适合那些 BMI 非常高或合并肥胖相关并发症、需要高度减重的患者。尽管全球开发项目覆盖了较宽的 BMI 范围（超重至肥胖），我们预计将聚焦于该药在临床需求最高患者中的临床特征。
该项目首个读出的试验 TRIUMPH-4，比较 retatrutide 与安慰剂在“肥胖合并膝骨关节炎疼痛”患者中的疗效。这是一项 68 周的研究，主要作为“镇痛研究”，与 TRIUMPH 项目的其他研究共同支持“治疗膝骨关节炎疼痛”的适应症。我们期待在今年晚些时候分享 TRIUMPH-4 的要点结果。鉴于这是 retatrutide 的首个 III 期试验，我们会谨慎对待外推结论。2026–2027 年尚有 7 项 III 期试验读出，在我们更全面理解该药在“广泛患者群”中的特征前，可能需要看到其中至少数项的结果。就肥胖适应症而言，我们期待在2026 年下半年再看到 3 项 III 期研究结果。
接下来是 muvalaplin，一款每日一次口服的小分子 Lp(a) 抑制剂。Lp(a) 是与“心血管风险升高”相关的生物标志物。II 期显示，在最高剂量下，muvalaplin 相较安慰剂可使该标志物降低超过 85%。基于这些数据，我们已启动 III 期研究 MOVE-Lp(a)，入组Lp(a) 升高且合并动脉粥样硬化性心血管病（ASCVD）的人群。Muvalaplin 是“首个小分子”靶向 Lp(a) 的方案，也是我们针对该重要靶点“进入 III 期的第二个项目”。
其他心代更新：我们已在美国递交每周一次胰岛素insulin efsitora alfa 用于 2 型糖尿病的申报；并宣布计划以 baricitinib 启动 2 项 III 期1 型糖尿病研究。早期项目方面，我们期待在 11 月 Obesity Week 上呈现选择性胰淀素（amylin）激动剂eloralintide 的 II 期数据。
转向肿瘤学。我们非常高兴 imlunestrant 获 FDA 批准并命名 Inluriyo，作为ER+、HER2−、ESR1 突变转移性乳腺癌的单药。Imlunestrant 亦在 III 期的 EMBER-4 研究中，比较其与标准内分泌治疗在高风险早期乳腺癌中的效果。该研究入组 8,000 人，是我们有史以来规模最大的肿瘤试验，预计在 2026 年初完成入组。转移期的阳性结果为 imlunestrant 在早期乳腺癌中的潜力提供了重要信号，我们相信口服 SERD在早期患者人群中拥有最大的患者获益空间。
同样在肿瘤学，我们披露了 pirtobrutinib 在 BRUIN CLL 开发项目中的第三项 III 期阳性结果。BRUIN CLL-313 比较 pirtobrutinib 与化疗-免疫方案在未经治疗的 CLL/SLL中的疗效，pirtobrutinib 在 无进展生存（PFS）上展现了高度统计学显著且临床意义明确的改善。相较该对照，这是单药 BTK 抑制剂在“未经治疗 CLL 研究”中迄今最具说服力的效应量。我们期待在即将召开的医学会议上分享这些数据。随着我们不断构建“pirtobrutinib 一线 CLL”的证据基础，我们预计这些数据将与 BRUIN CLL-314 一同构成全球注册申报的基础。
我们还在近期 ESMO 上更新了早期肿瘤管线，包括：用于晚期乳腺癌且合并 PI3K-α 突变人群的突变选择性 PI3K-α 抑制剂；用于卵巢癌的叶酸受体-α 抗体偶联药物（ADC）vepugratinib；以及用于 FGFR3 改变的转移性膀胱癌的FGFR3 选择性抑制剂。三项项目的临床特征均鼓舞人心；若进展顺利，我们计划在 2026 年（有望更早）启动这些药物的 III 期试验。
在神经科学方面，Kisunla 获得欧盟上市许可。重要的是，此次审批给予了修正的递增给药方案（modified titration dosing）并体现在标签中——该方案亦已在美国与日本获批。因此，这一修正方案已在多数主要地区获批，我们也很高兴看到其用于进一步降低 ARIA 风险。我们的 remternetugIII 期亦进展顺利，TRAILRUNNER-ALZ 3（皮下注射 remternetug 用于临床前 AD）的入组已完成，其“事件驱动设计（time-to-event）”与我们正在开展的 donanemabTRAILRUNNER 3 ALZ 保持一致。
此外，我们高兴地宣布已启动 brenipatide（GIP/GLP-1 双激动剂）在“酒精使用障碍（AUD）”中的 III 期开发。我们认为其具备适用于神经科学适应症的最佳特性。越来越多的真实世界证据提示 incretin 可能降低渴求（craving），且非临床研究亦显示 incretin 治疗后奖赏通路的多巴胺释放降低。基于目前 brenipatide 的数据，我们认为其有潜力治疗多种疾病。未来数月内我们将启动更多 II/III 期，包括在阿片类使用障碍（OUD）等困难但高度未满足领域的研究。
除神经应用外，我们还将 brenipatide 用于免疫性疾病，包括哮喘的 II 期（已启动入组）。在免疫领域，我们在 2025 年秋季临床皮肤科会议上公布了 lebrikizumab 的新数据：在中重度特应性皮炎患者中，当给药从每 4 周一次降至每 8 周一次时，仍能保持持久的疾病控制，这可将维持给药降至每年仅 6 次，为患者提供灵活性并降低治疗负担。我们已将该数据提交 FDA 以寻求标签更新，并将继续探索“更低给药频率”的可能性。
在推进针对多种免疫疾病创新治疗形式的同时，我们也在开发联合疗法，以期实现差异化疗效。我们近期启动了两项新研究，评估 mirikizumab + tirzepatide 在溃疡性结肠炎与克罗恩病患者中的疗效。这两项研究与此前启动的 TOGETHER 项目互补（ixekizumab + tirzepatide 用于银屑病与银屑病关节炎）。我们预计 TOGETHER 项目的首批数据将在未来 6 个月内读出。
第 16 页展示了管线的更多里程碑与更新。自上次财报以来，这是一个极其高产的阶段；而在 2025 年最后两个月，我们仍有宏大的研发议程。
第 17 页列示了今年剩余的关键潜在事件。现在把话筒交回 Dave 作结语。
David Ricks
Chairman, CEO & President
非常感谢你，Dan。管线确实有很多值得分享的内容。我们对 2025 年取得的所有进展感到满意；本季度我们再次实现了强劲执行——既推动了业务结果，也在面向未来的研发上加大投入，去发现并开发新的礼来药物，帮助全球更多患者。
现在把时间交给 Mike，他将主持问答。Mike？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
谢谢你，Dave。我们希望尽可能多地回答来电者的问题。因此，和以往一样，我们将每位来电者回答 1 个问题，并计划在11 点前结束。如果你有超过一个问题，可以再次排队，我们会在时间允许时再请你提问。Paul，请给出问答环节的提示，我们准备好接入第一位来电者。
Question-and-Answer Session
Operator
[操作提示] 今天第一位来电来自 Morgan Stanley 的 Terence Flynn。
Terence Flynn
Morgan Stanley, Research Division
祝贺本季业绩。外界显然非常关注 orforglipron 及其上市路径。我注意到它并未出现在专员国家优先审评券（National Priority Review Voucher）计划的第一批名单中，这让我有些意外。你们能否评论一下是否会申请该券？如果不会，原因是什么？另外我们应如何看上市时间线，以及在考虑2026 年一致预期时，可能的“正负影响因素（puts and takes）”？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
好的，非常感谢你的提问，Terence。接下来我们请 Dave 来谈谈 orforglipron。
David Ricks
Chairman, CEO & President
谢谢你，Terence 的来电。正如我们之前所说，我们的目标是尽快让 orforglipron 服务全球尽可能多的患者，包括美国患者。因此，在不评论具体工具（vehicles）的前提下，我认为投资者可以预期我们会采取“多管齐下（all-of-the-above）”的策略来加快把药带给患者。此外，我还想指出，从新的“专员国家优先审评券（National Priority Review Voucher）”项目来看，我认为 orforglipron 至少满足其中三到四条标准。所以，是的，我们拭目以待。最终当然是政府来决定使用何种审评路径及审评时长。但我们的焦点是速度，并且我们已做好上市准备。资料包会在本季度提交，之后我们希望尽快获得批准。
Operator
下一位提问来自 JPMorgan 的 Chris Schott。
Christopher Schott
JPMorgan Chase & Co, Research Division
我想进一步了解 Mounjaro 在国际市场的放量。过去两个季度的销售显著跃升。你们能否多说一点：这些新国家上市与预期相比的趋势如何？从这个更高的基数继续增长应如何理解？以及是否存在有意义的备货（stocking）行为？想请你们再多给点颜色，解释这次大幅跃升背后的驱动因素。
Mike Czapar
Director of Investor Relations
谢谢你，Chris。关于“礼来国际”的问题，我们请 Patrik 来谈谈 Mounjaro 的放量、新国家上市与增长。
Patrik Jonsson
Executive VP & President of Lilly International
非常感谢，Chris。我们对美国以外市场的所见非常鼓舞。正如我们先前分享的，这块业务目前约 75% 为自费（out-of-pocket），25% 为 2 型糖尿病用药。我们确实在新上市市场看到初始备货，其中二季度的重点国家包括中国、巴西、墨西哥与印度。自那以后，我们在三季度看到这些市场的表现进一步提升，且全球范围内仍保持非常强劲的表现。展望未来，第一大机会在于2 型糖尿病：我们目前在 8 个市场拿到报销（reimbursement），会在所有国际市场持续推进这项工作，不过这需要时间。
第二个机会在肥胖上，关键在于患者激活（patient activation），我们将在 2026 年持续加码相关投入。谈到“国际”，需注意虽然财报里它只是一条收入明细，但实际覆盖55 个以上国家，各自的市场动态与采购节奏不同。因此，正如过去数个季度所示，走势不会是一条“直线”；但从2 型糖尿病到慢性体重管理，美国以外仍存在重大机会。
Operator
下一位提问来自 Guggenheim 的 Seamus Fernandez。
Seamus Fernandez
Guggenheim Securities, LLC, Research Division
我的问题更多是关于我们在市场上看到的 M&A 行为、竞争格局如何演变，以及 Dave 与 Dan 对“从现在起市场如何演进”的看法。你们曾评论 retatrutide 或许会细分到“更高体重且并发症更多”的患者群；orforglipron 可能面向“维持治疗与低端更广泛”的可规模化市场；同时 tirzepatide 正在把数字“拉爆”，并可能在其他市场让竞争对手“受限”。想知道这些行为是否令你们担心？还是你们并不太在意，因为你们主要聚焦自身业务？亦或是当你们进一步细分市场并深化领导地位时，还有哪些因素需要考虑？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
谢谢你详尽的问题，Seamus。这一题我们请 Dan 来谈谈。
Daniel Skovronsky
EVP, Chief Scientific Officer and President of Lilly Research Laboratories & Lilly immunology
谢谢你，Seamus，问题很好。礼来在肥胖领域已深耕多时，背后有一个非常强劲的研发引擎。当你审视科学指向的方向，几乎每一个合理/合逻辑的靶点，我们都布局了扎实的项目。在几乎所有情况下，我们手里要么是“同类最佳（best）”、要么是“同类首创（first）”，很多时候两者兼具。我非常看好我们的组合。显然，市场最关注的是临床后期分子，我们也对它们所处位置感到满意；在它们背后，我们还有一个扎实的管线。
因此，其他公司希望改善自身位置并不意外。我们会观察、会关注，但尚未看到任何会改变我们对自有组合竞争力判断的东西，亦未看到会改变我们“在该领域的领先地位”的东西。我们打算通过持续而有力的投入来保持这种领先——不仅在研发，正如你今天听到的，我们还会通过多个 III 期与新增适应症去扩张。
David Ricks
Chairman, CEO & President
我补充一句。长期以来，我们一直强调：我们会聚焦每一个合理靶点，并穷尽这些药物在不同疾病中的潜能。今天电话会也凸显了这一点，Dan 提到了一些新的研究。还要强调，除了创新，还必须执行。这是一个高度规模化的业务——潜在触达数千万乃至上亿的人群。在这方面，礼来也做得不错。
正是**“创新 + 执行”这两点共同铸就了我们的领先。我们会同时聚焦二者：一方面是 Dan 讲的创新**，另一方面是制造扩产、市场表现、触达用户的新方式等方面的执行。当然，每家公司都希望处在我们的位势，但我们会专注于保卫它，并把既定打法执行到位。因此，即便行业内还会出现更多“动静与噪音”，这是正常现象；我们要做的是把我们的战略扎扎实实跑出来。谢谢你的提问。
Operator
下一位提问来自德银（Deutsche Bank）的 James Shin。
James Shin
Deutsche Bank AG, Research Division
给 David 一个问题。你此前提到要“缩小名义价与净价（list vs. net）”之间的差距。Cigna 近期宣布将“用 GPO 费用取代药品回扣（rebates）”，听起来这将带来更大的折扣，同时也会让更多雇主选择加入。这是否意味着相比传统回扣机制，你们会承受更大的 GTM（go-to-market）压力？这是否让“临床证据”在“处方集定位/准入（formulary positioning/access）”上更为重要？我们应该预期出现哪些变化？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
好的，谢谢，James。关于 PBM 商业模式的最新动向，我们请 Dave 来谈谈。
David Ricks
Chairman, CEO & President
是的，我想你说的是 Cigna 的举措。同时我还想指出，非传统 PBM 在“大型雇主市场”的份额也在提升。我对这两点都表示赞赏。我认为这对创新者、患者、以及商业保险支付方都有利；对 Cigna 而言，率先做此改变以夺回或提升市场份额也是明智之举。所有人都希望更高的透明度以及更低的患者自付（out-of-pocket），而这种模式将实现这两点。我们希望“竞争的基础”建立在临床差异化上——医生与患者都会认可。在“不透明的回扣与幕后交易”决定患者用哪种药的体系下，对我们并不有利。
作为行业里最重投入创新的公司之一，我们支持这种改变。我认为 Cigna 的 David Cordani 及其团队做了件好事。我们希望其他 PBM也能跟进，美国市场能尽快向这样的体系转型。我不认为这会直接带来某种“价格效应”。我希望更有价值的药物能在定价上被认可，而价值较低的药物则更难竞争，因为它们不能再通过“返更高回扣”这种方式去抢在“更好的药”之前获得处方集位置。总之我们支持。再次向 David Cordani 及其团队致意，也希望其他人尽快跟进。
Operator
下一位提问来自花旗（Citi）的 Geoff Meacham。
Geoffrey Meacham
Citigroup Inc., Research Division
关于 orforglipron 再追问一个“商业化策略”的问题。你们会更偏向“以 LillyDirect 为核心的To-C（面向消费者）路径”？还是说应该把它看作一个“更典型的制药新品上市”，即PBM/支付方谈判在“首日”就至关重要？这两种路径的权衡如何？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
好的，谢谢你的问题，Geoff。这个更偏“美国”的话题，我们请 Ilya 来谈谈 orfor 的上市思路。
Ilya Yuffa
Executive VP and President of Lilly USA & Global Customer Capabilities
当然可以，Geoff。谢谢提问。我们对 orforglipron 的产品特征以及如何在美国与国际进行商业化都非常期待。总体上，我们的思路与 Zepbound 类似：一方面，我们必须打造良好的商业与整体准入（access），以确保可及性（accessibility）；另一方面，我们也意识到消费者端存在显著需求，他们希望绕开医疗体系中的一些摩擦。因此，我们会“两手抓”：既要争取广覆盖（broad coverage），也要扩展我们的 DTC（直接面向消费者）平台，确保每一位患者都能跨产品组合获得用药。
Operator
下一位提问来自 TD Cowen 的 Steve Scala。
Steve Scala
TD Cowen, Research Division
我知道礼来通常“不评论期中分析（interims）”，但礼来也较少像这次这样“较为详细”地谈论期中分析。事实上，礼来在 2025 年一季报与 2024 年四季报（以及其他渠道）都较为详细地谈及 TRAILBLAZER-ALZ 3 的期中分析。因此我想问：TRAILBLAZER-ALZ 3 的期中分析是否已经进行？在我看来，你们在“同一设定”下启动 remternetug 并非对 donanemab 在“阿尔茨海默病预防”中的信号有利。
Mike Czapar
Director of Investor Relations
谢谢，Steve，也谢谢你关于“阿尔茨海默病”的问题。我们请 Anne 来谈一谈“早期阿尔茨海默病临床试验”。
Anne White
Executive VP & President of Lilly Neuroscience
好的，谢谢这个问题。是的，我们都在期待这些结果。正如你所知，我们通常不评论期中分析。如我们此前分享的，我们已经完成了 TRAILBLAZER-3 的入组。接下来只是达到足够事件数的问题——这是一项事件驱动（event-based）的研究。clinicaltrials.gov 上列示的时间是 2027 年，当然也有可能更早。值得一提的是，正如我们之前评论的，我们看到该领域的势头与认知正在提升——这在 remternetug 的“临床前（preclinical）研究”入组热情上也得到了印证。
正如 Dan 提到的，我们在 remternetug 上有机会以皮下注射剂型进行创新，并探索每月给药与固定疗程（fixed-duration）的给药范式。因此，我们会持续在阿尔茨海默病领域进行创新，同时在此基础上，夯实 Kisunla 的强势表现。就“临床前（Stage 1/2）”而论，为了对读出做好准备，我们正在推进两件关键工作：其一是提升认知与教育，让大家意识到在更早期治疗的重要性，并且更主动地关注大脑健康；其二是极其重要的——在“临床前”阶段，我们需要一个‘简便且可及的血检’来完成诊断。因此还有不少工作要做。你们会继续听到我们围绕读出所做的就绪准备（readiness），后续我们会分享更多。
Operator
下一位提问来自富国银行的 Mohit Bansal。
Mohit Bansal
Wells Fargo Securities, LLC, Research Division
祝贺你们取得的所有进展。我想更好地理解你们对 evoke 试验以及 GLP/GIP 在阿尔茨海默病（AD）中的整体看法。你们如何看待这个领域的演变？鉴于 brenipatide 具备一些“神经（neuro）”属性，它是否有可能成为用于 AD 的一款 GLP/GIP 药物？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
好的，谢谢你，Mohit，关于 evoke 以及 brenipatide 的问题。我们请 Dan 同时回答这两个问题。
Daniel Skovronsky
EVP, Chief Scientific Officer and President of Lilly Research Laboratories & Lilly immunology
谢谢你，Mohit。我们显然在密切跟进这个领域。我认为我们既是阿尔茨海默病领域的领导者，也是 incretin 治疗领域的领导者。你指出 brenipatide 具备一些让我们对其在中枢神经系统（CNS）适应症（可能包括阿尔茨海默病）上感到兴奋的属性是正确的，尽管我们目前尚未在该方向公布任何计划。我们正处在看到 evoke 数据的前夕，那将会非常具有信息量。考虑到我们在该领域的研发实力与产品组合，无论 evoke 的结果如何，我们都认为有机会在此基础上推进，为患者带来潜在更有意义的治疗。因此，我们会先等待、先看看读出结果，之后你可以预期我们会更详细地讨论下一步。
Operator
下一位提问来自 AllianceBernstein 的 Courtney Breen。
Courtney Breen
Sanford C. Bernstein & Co., LLC., Research Division
我想回到 orforglipron，我知道外界对此高度关注。你们似乎在为一次“非常大规模”的上市做准备。根据你们此前的一些表述推算，按已建立的库存，你们可能已经有足够的剂量支持至少 500 万名患者完整治疗一年。我记得，Dave 也提到过“这可能是‘面向所有人的 GLP-1’”。能否帮助我们理解 orfor 对市场扩容的潜力？在 orfor 上市初期，我们是否应预期新起始用药（new starts）会出现放缓？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
是的，Courtney，你的提问里有一部分是关于如何在不同适应症、不同机会中扩展 orfor 市场。我们请 Ken 来谈谈 orforglipron 的一些愿景。
Kenneth Custer
Executive VP & President of Lilly Cardiometabolic Health
谢谢你的问题，Courtney。现在我们手里已经有 6 项 III 期数据，我认为我们对这款新药的临床特征已相当清楚。它持续复现了注射型 GLP-1 的疗效与安全性——事实上，Dan 在前半段也回顾了 ATTAIN-2 的数据（和 STEP-2 十分一致），以及 ACHIEVE-3（对口服 semaglutide 显示优效）。因此我们认为这是个非常好的特征组合：你能同时获得血糖获益、体重获益、血压与血脂改善，炎症标志物也改善，而且是一种每日一次口服、对食物/饮水无特殊限制的方案，并且我们能够规模化生产与分发。
因此，我们对它的机会规模的看法，会不同于历史上对 incretin 的思维框架。在美国，目前大概有 800–850 万人在用 incretin；而可能受益的人数约 1.7 亿。放到全球，这个数字要大得多，可能达到数亿甚至十亿量级。这意味着我们迎来的是一次“世代级别（generational）”的机会，去把 incretin 带给更大范围的人群。我们之所以能做到，是因为其用药简单，也更易于规模化生产与分发。
因此，我们的计划是：在全球范围内尽快实现这一目标。当然，orforglipron 也在肥胖与糖尿病以外的多种场景推进（Dan 前面提到了新增的 NILEX 研究）。再补充一点，我们不仅将 orforglipron 视作起始 incretin 的机会，也把它看作是延续治疗的潜在选择——让患者延续他们在 Wegovy 或 Zepbound 上取得的成功。我们正在 ATTAIN-MAINTAIN 研究中评估这一点，并期待在今年晚些时候分享这些数据。
Operator
下一位提问来自高盛的 Asad Haider。
Asad Haider
Goldman Sachs Group, Inc., Research Division
祝贺你们持续取得的进展。继续就 orforglipron 追问。鉴于它的重要性，我想就上市前的定价与量问一个“自上而下”的问题。现金自费渠道依然是肥胖市场增长最快的渠道；Zepboundvial 现在已接近 40% 的新处方。此外，在美国以外定价弹性方面，当 Mounjaro 在英国提价时，你们看到量的迁移。——基于这些，你们对 orforglipron 明年爬坡的“价格弹性 vs. 需求”有什么启示？尤其在“潜在 MFN（最惠国）均衡价”的世界里，你们如何看 orforglipron 在美国与海外的解锁路径？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
谢谢你，Asad。我想我们先请 Ilya 讲讲美国的动态，然后请 Patrik 简要补充美国以外（尤其英国）的经验。
Ilya Yuffa
Executive VP and President of Lilly USA & Global Customer Capabilities
感谢你的问题。显然，我们在整个市场看到了显著增长——“覆盖”渠道环比增长约 15%。但我们也看到更多的量通过我们的直达消费者平台（LillyDirect）流转。这说明两点：第一，消费者/患者与医生都在 Zepbound 身上看到价值；第二，去除医疗体系摩擦、提升药物可及性非常关键。因此我们认为这个渠道如今已是、且在未来也会是一个重要渠道。
与此同时，我们也在扩大供给选项：例如昨天我们宣布，患者可以在沃尔玛（Walmart）就近取到 Zepbound 的 vial；或者丰富治疗选择，让 orforglipron 这样的另一种治疗加入。这些都是为了提升患者可获得治疗的能力——这是我们最重要的目标：改善整体健康结局，并通过多款药物、多种平台去实现。
Mike Czapar
Director of Investor Relations
Patrik？
Patrik Jonsson
Executive VP & President of Lilly International
从美国以外补充几点。首先，在英国，9 月 1 日生效的提价带来的结果基本符合我们的预期。我们做的事情，是把英国价格上调至欧洲价位。受英国法规影响，我们之前确实看到过药品从英国外流至其他市场的现象；在我们的干预措施落地后，这种情况基本停止。
其次，我们也在“消费者价格弹性（price elasticity）”上学到了一些东西——确实存在。但最重要的是，我认为 orforglipron 将满足市场略有不同的需求。我们知道肥胖是异质性疾病。对于 BMI < 35、且未必需要 tirzepatide 这样“高强度减重药”的人群，我们认为在美国以外有显著机会。再加上 Ken 之前提到的特点（如可规模化、覆盖更多人群、无需冷链等），我们认为 orforglipron 与现有业务在海外是高度互补的。
Operator
下一位提问来自美国银行的 Tim Anderson。
Timothy Anderson
BofA Securities, Research Division
我想问 GLP-1 定价。Novo 的 sema 将在下月得到 IRA（通胀削减法案）的“谈判价格”。我与业内人士交流的感受是：那个谈判结果可能会比投资界预期更有利，也就是“相对当前净价的降幅更小”。这对整个赛道当然是利好。礼来目前的判断是什么？无论折扣是多少，你们是否同意：2027 年起它大概率会直接影响礼来自家产品的定价？抑或你们认为 sema 的“谈判价”不会外推到你们身上？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
谢谢你的问题，Tim。我们先请 Ilya 谈谈对于 sema-IRA 谈判的一些总体思路（也请注意，我们并不参与该谈判）。
Ilya Yuffa
Executive VP and President of Lilly USA & Global Customer Capabilities
谢谢，Tim。确实，我们并不知道谈判价格。同时有几点很重要：其一，这只适用于Part D 中的 sema，并将自 2027 年起生效。其二，就我们整体处方量而言，Medicare Part D仅占很小比例，且主要集中在2 型糖尿病（因肥胖缺乏覆盖）。也许最重要的是：tirzepatide 在头对头试验中已显示优于 sema 的疗效，这是我们与支付方基于价值展开讨论的坚实基础——不仅“数据”上，更体现在医生偏好与患者偏好。
Mike Czapar
Director of Investor Relations
很好。Dave，你要补充两句吗？
David Ricks
Chairman, CEO & President
Ilya 已经讲得很好了。我再补一句，考虑到我们刚才谈了很多 orforglipron 的上市：我们把单一作用 GLP-1（single-acting）看作一类，把双重/三重作用（double/triple-acting）看作另外的类别。这两类药在减重幅度与临床价值上都很可能截然不同。当然，我们会密切关注sema 的谈判价，但正如 Ilya 所说，它仅限 Part D 渠道。让我们拭目以待。我认为我们处在一个很有利的位置，因为我们有很多选项。
Operator
下一位提问来自 Wolfe Research 的 Alex Hammond。
Alexandria Hammond
Wolfe Research, LLC
你们能否梳理一下即将到来的 ATTAIN-MAINTAIN 试验对 orforglipron 商业机会的重要性？是否存在某种结果会显著改变你们对 orforglipron “上市扩张速度”的判断？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
谢谢你，Alex，关于 ATTAIN-MAINTAIN 的问题。我们请 Ken 来回答。
Kenneth Custer
Executive VP & President of Lilly Cardiometabolic Health
谢谢你的提问，Alex。ATTAIN-MAINTAIN 是“同类首个”研究，我们期待在今年晚些时候看到这些数据。我们抓住了 SURMOUNT-5 的机会：将此前已被递增到最大可耐受剂量（maximally tolerated dose）的 semaglutide 或 tirzepatide 患者，再随机至 orforglipron 或 安慰剂，并测量他们在 72 周内所减的体重，在服用 orforglipron 期间能保持的比例。作为“同类首个”研究，我们尚不知结果，但我们希望 orforglipron 能以“每日一次口服”的简单方案，帮助患者保持大部分已减体重。
我们认为，这是进一步扩大 orforglipron 市场的机会。当然，我们对它作为一线“起始 incretin”的前景非常乐观；此外，这也将为延续治疗打开新的增长点。我不认为 orforglipron 会按“自相残杀”的方式去考虑；我们看的是“以一个非常不同的增速”来做大市场。ATTAIN-MAINTAIN 的数据有望成为“令人兴奋的助推”，也让我们有医学信息去帮助医生了解如何让患者从 Wegovy、Zepbound 等药物切换。当然，所有体重管理药物的“维持”都是适应症标签内容；这些数据将帮助医生与患者在这些药物之间做更好的选择与引导。
Operator
下一位提问来自 Evercore 的 Umer Raffat。
Umer Raffat
Evercore ISI Institutional Equities, Research Division
我想再谈一下 GLP 的定价。一方面，外界对你们在 orforglipron 定价框架上的一些预期讨论很多，如果你们能进一步展开就太好了。另一方面，过去几个月你们的主要竞争对手在定价方面有很多动作与变化。我不禁在想，你们认为他们在定价层面会继续保持“成熟玩家”的行为吗？还是说我们不应再把这作为基线假设？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
好的，谢谢你，Umer，关于 GLP-1 定价的问题。我们请 Lucas 来谈谈这些动态。
Lucas Montarce
Executive VP & CFO
谢谢你的问题，Umer。也许我们可以从拆解三季度表现的角度来理解定价动态：你会发现我们的定价延续了我们此前的预期。换句话说，在 CVS 调整之后，我们并没有看到显著的价格侵蚀；实际上，价格表现非常符合我们年初对全年的表述。因此，这可能是一个不错的参考数据点。更广泛地看待市场竞争，我们当然会密切关注竞争，同时也会思考我们如何在商业与产品层面实现差异化。你也听到 Ilya、Dan、Ken 提到了差异化，这些都能在市场上看到。
举个例子，以 LillyDirect 作为一个很好的代理指标：在过去约 6 个月，我们起始价一直定在 $349，随后到 $499，并维持在这个价格上。你也能看到渗透率，以及竞争对手也把价格放在了类似的水平。因此，我们没有看到定价动态会在这方面出现实质性变化；随着我们继续拓展市场、动员更多患者寻求治疗，整体渗透会继续提升。
Operator
下一位提问来自 Jefferies 的 Akash Tewari。
Akash Tewari
Jefferies LLC, Research Division
在 All-In 峰会上，Dave 你提到如果 orfo 的定价是“每月 $100”，那就没有动力去开发这一类别中的“下一代重磅新药”。几周后你又在芝加哥提到礼来已经生产了“数十亿剂（billions of doses）”的 orfo，它可能在全球层面影响人类健康。礼来是否能够同时实现这两个目标：既能“持续推动肥胖领域的创新”，又能让 orfo 成为“面向数以亿计患者”的药物，并在“美国与其他国家定价趋同（parity pricing）”的模式下做到这一点？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
谢谢你，Akash。我们请 Dave 来回应这两段表述。
David Ricks
Chairman, CEO & President
谢谢你，也感谢你关注我的播客和公开活动。我们的战略确实是要兼顾这两点。正如你指出的，“美国与其他发达国家更为平坦的定价”很重要。但这里有三种运作方式；我想强调在所有这些定价问题上，GLP-1 类别有一个不同于其他领域的地方——那就是消费者自费渠道（consumer self-pay）。在其它治疗领域，我们很少看到这种规模的自费渠道；但在这里它确实是一个渠道，这一方面是由于保险覆盖不足（under insurance），另一方面是因为这些药物的获益呈现得非常稳定——几乎没有不应答者（nonresponders），不仅带来“短期内非常理想的效果”，同时也强化了长期健康获益。
这是一个非常独特的情形。因此，正如刚才提到的，我们也看到了价格弹性（price elasticity）；从一方面看，为消费者提供“他们能够承担的自费价格”符合我们的利益；另一方面，正如 Ken 和 Dan 先前所说，我们也致力于“在慢性病适应症上不断扩展”。我们承诺两者并举：既要有强有力的消费者方案，也要持续证明健康获益；后者所竞争的应该是医保资金（政府或商业支付），而不是“消费者自费的钱包”。
因此这是一个“两者并举（both/and）”的战略。我确实认为这两者可以相互衔接——因为我们有越来越多的“长期获益”证据，我们应该与“其他慢性病药物类别”竞争，甚至开创新的药物类别。同时，我们可能会持续看到消费者自费的需求，无论用于预防还是其他需要。所以我认为完全可能两者兼顾。正如 Ken 之前提到的一些数字，我们在全球治疗覆盖上现在只是刚刚起步。未来几年里，我们确实有机会触达数千万乃至上亿更多的人，这正是我们的目标。
Operator
下一位提问来自 BMO Capital Markets 的 Evan Seigerman。
Evan Seigerman
BMO Capital Markets Equity Research
Dan，你最近评论说你对“无症状期（presymptomatic）阿尔茨海默病”项目“非常兴奋（super excited）”。我理解你不愿意评论期中分析，但能否展开谈谈“是什么”驱动了这种乐观？与项目启动时相比，“这种看法有何变化”？
Mike Czapar
Director of Investor Relations
好的，又回到“阿尔茨海默病前症状期”。我们请 Anne 谈谈。
Daniel Skovronsky
EVP, Chief Scientific Officer and President of Lilly Research Laboratories & Lilly immunology
好的，谢谢你，Evan。先道个歉，我在这次电话会上并没有说“super excited”。不过我仍然对“在临床前阶段（preclinical）治疗阿尔茨海默病”的机会非常兴奋。这种兴奋感的来源可以追溯到我们在 TRAILBLAZER-1 与 TRAILBLAZER-2 中看到的数据：在这两项研究里，我们治疗的是“有症状”患者，但最大的治疗效应出现在疾病最早阶段的患者身上——无论你用“症状”还是“病理”来衡量疾病早期——药物在这些人群中的效果最大。
事实上，我们在那项试验里把“阻止进展（prevention of progression）”作为结局指标来看，在这类患者中得到了非常强的结果。我其实也期待在 TRAILBLAZER-3 以及 TRAILRUNNER-3（remternetug 的试验）中看到同样的结果。所以我依旧极度兴奋，我对成功的信心与热情并未改变。
Mike Czapar
Director of Investor Relations
非常感谢。至此我们结束 Q&A。Dave，请作简短总结。
David Ricks
Chairman, CEO & President
谢谢你，Mike，也感谢今天所有参会者以及卖方分析师们的精彩提问。我们感谢大家的参与。一如既往，如果还有问题未及回答，欢迎联系我们优秀的投关团队。祝各位今天余下时光愉快。谢谢。
Operator
谢谢各位。女士们、先生们，今天的会议到此结束。本次会议将于今日下午 1 点开始提供回放，并持续至12 月 4 日午夜。您可随时拨打 (800) 332-6854 并输入接入码 797327 进行收听。国际听众可拨打 (973) 528-0005。再次提醒，号码分别为 (800) 332-6854 与 (973) 528-0005，接入码 797327。感谢您的参与，现在可以挂机了。
