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装企应对客户比价5点技巧,提高成交率!

装企应对客户比价5点技巧,提高成交率! 众易居云管家
2022-09-11
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导读:装企应对客户比价5步走!





装修公司




应对客户比价

5 大 技 巧


5



客户A

感觉你们公司偏贵,我还要回家和家人商量

家居顾问

我们公司的这个报价里是包含了所有的项目,其它公司比我们便宜,很有可能是因为报价里面的项目没有我们全面的.....

您是否遇见过以上的问题?

装修公司要如何应对客户的比价呢?

今天小编给大家分享超实用的解决客户比价的五点技巧。





第一步:聆听

像上述案例中,当客户产生价格异议时,家居顾问中途打断的话,不仅容易引起客户的反感,而且也不容易了解客户产生价格异议的真正原因。因此,我们需要认真聆听,了解客户内心真实的想法,了解客户对不同公司项目及价格的想法。

第二步:表赞同

赞同的不是客户的观点,而是要进行概念调整。 

当客户说我们的价格有点贵时:

可以这样回答:“是的王总,我做装修这么多年,装修确实一年比一年贵,材料也一年比一年贵,所以报价也是每年都在涨,确实是。”

我们赞同的其实不是客户说我们公司贵的观点,而是赞同一个行业现象,装修费用越来越贵。

第三步:区分

客户嫌装修的价格贵,那么就要了解客户觉得贵的概念从哪里来。

 客户预算与均单值差不多:物超所值

假设公司均单值在15万左右,而客户的预期也是15万左右,那么需要做的就是让客户感觉物超所值,谈出17万18万的感觉。

客户预算低于均单值:再次区分

第一种:有钱不愿意花的客户。需要让他明白更多的预算是可以提供更好的品质和服务

第二种:倾向其他公司的客户

当其他公司报价比我们公司低,客户心里就会产生偏向于其他公司的想法,因此首先要做的是探寻客户心里那家公司是哪一家,然后对症下药。

 客户预算高于均单值:塑造个人

这类客户通常瞧不上公司,觉得公司的水平达不到自己的要求。这时就要塑造个人的专业性,比如个人的专业水平、真诚等来打动客户。

第四步:树标准

假设客户觉得公司贵是由于其他公司价格低,那么就要给客户树立“预算等于决算”的标准

可以这样回答:“王总,一般装修公司不是签合同的时候说多少钱就多少钱,中间可能还会出现额外材料,最终的价格还得看装修完后的价格,像我们xx装饰现在给你的报价预算就等于决算。”

第五步:求认同

表达自己的观点并寻求客户的认同感。

比如可以说:“咱们定装修公司都不想越装越贵,最后超出预算,您看是不是这个道理?”





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