销售订单与策略
杨文艳：这些订单背后，您遇到最大的困难是什么？如何克服的？
肖绪华：单从销售说，最大的困难是人脉的问题。刚做销售不足三年，人脉的积累很薄弱，由于经历的项目少，能够触及的关系也不够多。遇到没有好的关系和人脉的项目，我总结了几点：勤跑腿、多动嘴、多打电话、多沟通、用真诚的态度和专业的素养来打动客户。从最基层的人员来突破，直至高层领导。我这边也有几个成功的案例，属于无任何关系，全靠自身的突破能力最终拿下订单。甚至赔钱也要做，赔钱进，赚钱出，并且后续项目也在跟踪中。
杨：很多项目虽然已经拿到了中标通知书，有的已经签了合同，但甲方迟迟未打订金生效。这中间就充满了很多变数，因此让合同生效，是销售员需要特别重点关注的环节。那么您对迅速让中标签约订单生效有哪些方法和策略？是否有过丢掉签约订单的惨痛案例？
肖：这个问题问得非常好，因为这是销售最重要的环节，由订单转为钱，即实现利润。我总结了八个字：趁热打铁，积极推进。中标后，不给对方留太多回旋的余地，争取迅速变成生效订单。那么，如何变成生效订单呢？其实有很多方法，比如给客户引导，包括价格的浮动，关系人脉的投入，还可以设置一些别人做不到的东西，我们能做到。让对手没有翻盘的机会。我在2011年的一个项目，858商业广场，6台电梯，签订合同后，在打款的过程中，遇到无法及时开发票的问题，最终甲方翻盘。原本的合作的关系，后来也丢掉了。当然，这也反应出我们与客户的关系还不够扎实。这个项目经常作为典型案例，给我的团队以警示。
杨：记得您说过，一个项目中标之后才是真正的开始，这里面有什么深刻的含义？
肖：销售工作真正的重点，不在于投标中标，而在于如何更好地完成合同。杨总一直在讲N次销售、老客户，通过我们的努力，在实现订单的过程中，得到客户的认可和满意，是可以带来N次订单的销售。这是我们要追求的东西。真正的挑战是中标后，签合同、打款生效、排产、开票、备案、发运、安装、现场协调等等，直到收回尾款，关闭项目。这个过程，要求销售员全程参与，维护好老客户。如果丢失客户，一定是销售员本身没有控制好，所以要特别维护好与客户间的关系。这也是我一直特别重视的。
——待续
