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客户在AG玻璃的品质和成本之间徘徊，怎么办？

吕华智造全球信赖

2015-07-08

导读：今天我们和客人初步达成了协议，现在就等一个合适的时机执行这项决定。虽然这样的做法会让我们前期出现亏损，但作为新品开发投资也是值得的，因为我对够力拉™防眩光玻璃有十足的信心，我们一定能与客户携手创造更多

　　玻璃的整体品质水平提高2倍以上，不良品率下降60%~80%，品管及购买人员处理不良的时间减少约30%，生产线有可能取消全检工序，产线工人时间节省人工15~20%，如果你是客户会同意采用新工艺生产的产品吗？另外，如果零件单价因为新工艺上涨30%，你又会同意吗？这是真实摆在我们和某日本客户面前的课题。

　　现在给这家日本客户提供的防眩光玻璃量产至今已经有6年了，产量不大但需求稳定，几乎每月都在出货。客户也非常好合作，在日元汇率变化时我们涨价或降价大家都友好协商，相互理解与支持。但是让我们双方都感觉不爽的是，这款AG玻璃品质水平一直未能达到理想状态，虽然在中国也是全数检查后出货，但到了日本也还是有3~5%的不良品率。这中间有检查员判定标准掌握程度的差异，也确实有因为人为疏忽流出的不良品。几年下来，客户与我们只好达成默契，将每月不良品统计好，在付款时减去不良的部分，下次补上良品后再付款。

　　随着中国人工的持续上涨，以及日元汇率的持续走低，继续维持同样的品质水平，显然已经吃掉了我们的利润，而且也没有办法让客户降低成本。我们需要良品率更有保障的防眩光玻璃，如此才能减少客户检查的工时，也能减少我们处理不良品的各种费用。

　　去年底，我们向客户推荐了够力拉™防眩光玻璃。这是我们委托美国40多年的专业蚀刻AG玻璃工厂加工，采用欧美最先进化学蚀刻技术和自动化精密生产线制造。这款产品不仅品质优良，而且品质水平稳定，我们认为用美国生产的够力拉™替代现有的国产防眩光玻璃对双方都是非常好的选择

。

　　样品交到客户手上，客户也惊叹不已：这样的品质较以前完全不同，同样的光泽度规格下透过率和解析度都有非常明显的优势......可是好有好的成本：在美国生产的够力拉™防眩光玻璃比现行国产玻璃要贵30%左右。客户现在非常纠结，一方面是现行防眩光玻璃急需提升良品率，另一方面是不知道如何消化导入新产品多出的30%成本。同时，客户负责人也非常清楚，使用够力拉™防眩光玻璃还能品管及购买人员处理产品的时间减少约30%，生产线有可能取消全检工序，产线工人时间更能节省人工15~20%。

　　但是，这些都是“隐形”成本，量化比较困难。在向上司报告时，无法有效地向上司说明导入新产品的好处。鉴于这样的情况，我提出，可以按现行单价量产供应一批，请他们进行量产试作，以统计出使用新产品时可以降低的各项成本费用。

　　今天我们和客人初步达成了协议，现在就等一个合适的时机执行这项决定。虽然这样的做法会让我们前期出现亏损，但作为新品开发投资也是值得的，因为我对够力拉™防眩光玻璃有十足的信心，我们一定能与客户携手创造更多收益。

深圳市华能金日科技

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吕华企业｜全球产业设备零组件智造专家！服务20+世界500强/全球300+行业龙头。凯路精密（精密零组件）与够力拉（显示模组）双擎驱动，医疗-半导体-自动化-航天航海设备非标零组件定制。日式品控体系，世界级工艺标准，国内外多地现地化管理。

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