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是什么牵动着企业的“存亡”（下篇）

吕华智造全球信赖

2015-11-22

导读：在竞争日益激烈的时代下，我们依旧要保持拥抱变化的良好心态，做好自己，给客户更好的产品与服务！

在经过大家分享各自感触最深后，更重要的是学以致用，《利润》告诉我们不仅仅是如何获取利润，里面各种案例值得思考，前人之鉴就摆在那里，哪些地方是可以参考的，接下来我们将如何付出行动？

汪显杰：

可以考虑2016年以毛利额进行管理。

讨论后建议：关注一年的采购情况，可以找到何时为产能最高的阶段，产能不足时，有可能会发生品质、纳期及价格上的波动，采购想用毛利额去如何管控还要再仔细考虑，是否用毛利额去管理营业人员也要再考虑，但可以通过日常中团队报价先实行，以往过多的纠结毛利率的问题，也丧失了许多的机会，其实毛利额才是我们更要去关注的点。

罗彩英：

产能饱和时，企业在高负荷的情况下，更要关注重点及极具潜力客户的情况，以重点及极具潜力客户为服务中心；当产能不足的月份时，可以加大力度开发其他的项目，为了更专业的提供客户所需，创造更高的收益，我们也要有决策性的取舍。

讨论后建议：毛利率要根据客户的实际情况来判断，最大的产能问题，还要再参考各项指标挖掘到真正能负荷的极限。

罗彩英：

讨论后建议：毛利率要根据客户的实际情况来判断，最大的产能问题，还要再参考各项指标挖掘到真正能负荷的极限。

李红：

在明年我们可以借鉴使用的两点，1.对成本分析，包含隐形的成本分析；2.对费用的理解分类，越细致越好。

张丽萍：

对于固定成本与变动费用要重新讨论，有些费用如运费、包材是根据销量变动会产生变动的是否可以考虑用销售占比的形式？

讨论后建议：在新年的预算时，还是要大家一起仔细划分后决定。

郭策：

产品分类问题可以在新年中尝试使用

讨论后建议：产品结构的细分可以保证企业健康的成长，而我们可以借鉴按客户细分，哪些客户稳定是公司的保障，哪些客户贡献最大？而明年横向团队将发展的更像小公司一样，将承担自己团队的成本，通过自己要承担的部分，考虑团队客户情况，而相对的奖励制度也要根据大家对客户的分析对应情况再进行相应调整，如低利润率，高额度是否与高利润率，低额度的提成点相同？

曹华艳：

产能过剩时，产品本身已无利润，是否可以让利给客户？

讨论后建议：所谓让利要明确的是，能够带来公司现金流的增加，可优先考虑，再通过管理手段保有更多的利润才是正确的。

讨论接近尾声之时，虽然在费用方面明年会尽可能的细分，但董事长也告诫了大家一点：切忌管理过度，浪费不必要的成本。

结束之时，董事长抛给大家一个思考题：专门的人做信息收集，在分析的基础上给予解决方案，那么产品销量一定会上升。这句话你如何理解？

不要以公司规模还小作为不关注外界动态的借口，以下是如何收集信息的一些理论知识借鉴。

经营环境的分析方法

1.外部环境的调研：现代企业外部环境的调研主要是为了了解外部环境的过去与现实状况。环境因素调研的几种主要方法：

（1）获取口头信息：一种在各种正式场合收集口头信息的方法，如个别交谈、调查、访问、座谈会、讨论会等。这是目前了解外部环境情况的主要方法；

（2）获取书面信息：通过书面资料，如期刊、报纸、会议记录、企业年报、各种专业机构编写的各种专题报告、企业向政府机关所呈报告等间接了解外部环境因素的方法。

（3）专题性调研：针对环境因素的某个方面，在运用了口头、书面调查的方法得到所需要的信息后而进行的重点、深入的专门调查。

2.内部环境的预测：是指根据调查的信息，对外部环境中某些因素的今后发展及对本企业经营的影响用科学的方法进行推测，为企业进行经营决策提供依据。

经营环境的微观分析

1.现有竞争对手的分析

（1）现有竞争对手的数目

（2）现有竞争对手的经营战略

（3）竞争对手的产品差异化

（4）固定成本的高低

（5）行业成长过剩

2.潜在竞争对手分析，进入障碍：

（1）产品差异化

（2）规模经济

（3）绝对成本优势

（4）进入分销渠道

（5）资本需求

（6）现有企业的反应

3.替代产品或服务威胁的分析

4.顾客力量的分析

顾客力量的分析是企业特定经营环境分析的重要内容。它包括企业产品消费群体分析、顾客购买动机分析、顾客消费承受能力。

5.供应商力量的分析

经营环境的宏观分析

这是指企业经营产生影响的政治、经济、法律、技术、文化等因素的集合，虽然这些因素与企业经济活动不直接相连，但它们通过微观环境因素，影响企业经营环境的编号趋势。

1.政治法律环境：政治法律环境影响企业战略决策的首要外部条件。它包括社会制度、政府政策、法律的制定与执行以战争与和平等方面的因素。

2.经济环境

（1）经济体制

（2）经济形式

（3）经济结构

（4）经济政策

3.技术环境

4.社会文化环境

在竞争日益激烈的时代下，我们依旧要保持拥抱变化的良好心态，做好自己，给客户更好的产品与服务！

深圳市华能金日科技

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KANOU Group是一支年轻，有活力的，有能力的专业化团队。我们会一如既往地聚焦在汽车生产设备零件加工和触摸屏玻璃盖板加工领域，为全体员工的物质与精神两方面幸福努力，为合作伙伴创造收益，为人类的进步发展作出贡献!

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吕华企业｜全球产业设备零组件智造专家！服务20+世界500强/全球300+行业龙头。凯路精密（精密零组件）与够力拉（显示模组）双擎驱动，医疗-半导体-自动化-航天航海设备非标零组件定制。日式品控体系，世界级工艺标准，国内外多地现地化管理。

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