做好实体店运营，利用会员制区别于普通客户！

【铺先生】今天分享的这篇，比较理性。

有朋友之前给小孩买了一件Burberry羽绒背心就可以加入会员，然后买了单,她问出了一下几个问题——

有折扣会通知，所以加入会员就这样？是的。

还没买之前，朋友觉得这牌子有点范，穿上去应该很OK的，觉得自己有能力买正品而开心。买了之后，又感觉特别的卑微，而且又经常发送促销信息占满了手机的垃圾邮箱和短信。

很多品牌和商场都有会员机制，高端一些的品牌消费满多少就是会员，商场交制卡费就是会员，快销品只要扫微信或给个电话号码就是会员。

结果，那手机就一天没停过的ding ding ding～天天告诉自己促销啊促销啊。

请问有多少促销手段？给与的优惠力度有多大？

满额赠、满减、立减、折扣、叠加优惠、积分加倍，还有吗？

也许你说一年才促销6次，在一般人的情况下加入10家会员就是60次。从事营销的人都知道，发送短信促销信息的实际回应人数，实在是少得可怜，邮箱中的垃圾邮件，大多数是不看的，还嫌弃。

马云在浙江商会的演讲中，【铺先生】觉得满刺激人的一句话，大意是：不是实体经济不行了，是你的实体经济不行。

如果，有个品牌在早上7点发送短信，告诉你今日上海有小雨，出门请记得带伞，XX品牌关心您。这样的短信，回应率还能提高不少。

再举个例子：

星巴克咖啡，【铺先生】觉得还过得去（至少比COSTA好喝），约人谈事的时候能确保饮品是在心里预期的标准值，地点也方便，所以【铺先生】小伙伴通常选择星巴克。

另外，关于会员的设计，一次买3送1，或累积10送1（其他方案就不多说），重点是计算方式很聪明。

例子就说到这里，接下来进行重点整理。

【铺先生】有话说，维系老客户才是品牌建立的核心价值，其中有三个部分是需要考虑的，我们直接进入主题：

优步、星巴克属于高频次消费，所以采用累积回馈效果较好，可以把案例拿来沿用，从事营销相关的人也可以观察大润发和家乐福的区别。

但是大多数类别属于低频次消费，比如衣服、鞋帽、保养品这些采取累积回馈的效果就比较差，但是可以提供老客户作为“特别折扣”的一种机制。

明白自己产品的消费频次，你才能规划与客户互动的执行节奏。

比如每天的信息、每周、每月、每季分别是要提供哪些信息？要举办哪些参与活动？你无法让他们天天来店里消费，但是你可以培养他们的兴致，这就是互动节奏。

要提供哪些信息就要看客户属性，也就是生活作息。

是上班族还是全职妈妈，是高阶管理人员还是蓝领，是不是为了周末带家人去哪里玩而发愁，是不是为了每天赶回家做饭而疲惫，这些就是保持联系的信息切入点。

提供的信息与你的产品找到那个关联点，不一定是非得销售，只要让客户记得你的存在就好（光是让人别忘记你，就要很努力）。

比如，你的主力商品是香水（也许还有保养品），那么你可以告诉客户：今天是哪个国家的什么纪念日，加上感性点的故事，最后加上“XX品牌与您和世界同步”之类的标语。

如果年度预算还够用，你可以每季每月或周末定期举办活动（别忘了节奏）。

比如某类的艺术品讲解、学习怎么插花之类，这些活动是一种社交，凝聚人与人的关系，也为了和客户保持联系，最好还能带上朋友。

这就到销售了，但是不同类别五花八门，在这里就不展开，只说重点考量。

高频次的类别可以积分回馈，低频次的也能累积签到或打卡回馈，别忘了前面说的保持联系，也可以赠送积分回馈。

尤其是低频次消费领域，除了满减，针对忠实客户（比如会员年限较长、累积的消费额度较高、来店的次数较多），还能额外加赠礼品或折上折。

你也可以采取新品预购的方式，对感兴趣的人在促销活动之前，提前开跑提供特别的奖励办法，不但能让客户感受到重视，还能提升你对新品进货量的判断精准度。

不止是降价，还有延长保固、免费清洁保养、免费试用、2人同行1人优惠、专属的额外服务、限量礼品，这些你都可以作为考量，最重要的还是要会算账。

同行业横向对比，不同行业互相借鉴，如何运用巧妙的技巧，产生较大的作用才是关键。

也许你觉得自己是个小店所以执行难度较高，其实大公司更麻烦，往往因为各部门和领导之间的观念不同，好事都能搞砸。

所以【铺先生】总觉得，未来的实体店，有很多方方面面可以交给专精的运营团队，集中资源以及客户引流。