AI医疗热门股Tempus AI（NASDAQ:TEM）发布了一份极为复杂的2024年第四季度财报，导致其股价大跌。
Tempus AI 旨在让医学变得更智能。其核心业务是收集并分析基因和临床数据，以帮助医生做出更好的治疗决策，尤其是在癌症治疗领域。该公司正试图在备受瞩目的个性化医疗领域赢得市场份额，利用尖端的基因组检测和AI驱动的洞察力，确定哪些治疗方案对每位患者最有效。而且，它不仅仅是在帮助医生，生物科技公司也在使用Tempus的数据集来加速药物开发。可以想象，如果Tempus能够成功，这将是一座金矿。Tempus AI 的目标是如何让患者在更早的医疗阶段就进行检测。此外，Tempus AI 正在逐步向全基因组测序（whole-genome sequencing）迈进，如果这一技术获得市场认可，将成为其业务的重大突破。与此同时，值得注意的是，Tempus AI 需要面对基因组学和精准医疗领域的一些大型竞争对手。
Tempus AI 在2024年实现了30%的同比增长，而其2025年的指引则指向约87%的同比增长，这无疑令人印象深刻。然而，我们需要意识到，这一增长包含了Tempus AI 对 Ambry Genetics 的收购。
实际上，Tempus AI 在财报电话会议上提到，长期保持25%的增长率将是一个“完全稳健的增长水平”，而驱动这一增长的不仅仅是其基因组业务，还有数据和AI应用——后者的增长潜力可能更大。
本次财报的核心要点在于，Tempus的核心业务预计在2025年同比增长约30%。然而，考虑到Tempus AI刚刚连续两个季度实现了约35%的同比增长，这一预测让人不禁怀疑其所谓的“AI驱动增长叙事”是否已经达到极限，业务增速是否已开始放缓？
此外，该公司仍然明显处于自由现金流为负的状态，我也对其将EBITDA转换为干净自由现金流的能力存有疑问。
Tempus AI, Inc.（NASDAQ:TEM）2024年第四季度财报电话会议
2025年2月24日 美东时间下午4:30
公司参会人员
Liz Krutoholow - 投资者关系
Eric Lefkofsky - 创始人兼首席执行官
Jim Rogers - 首席财务官
电话会议参会人员
Tejas Savant - 摩根士丹利
Mike Ryskin - 美国银行
Dan Brennan - TD Cowen
Subbu Nambi - Guggenheim
Doug Schenkel - Wolfe Research
Andrew Brackmann - William Blair
Mark Schappel - Loop Capital
Dan Arias - Stifel
David Westenberg - Piper Sandler
主持人
感谢各位的耐心等待。我是Jason，今天的电话会议由我主持。现在，我想欢迎大家参加Tempus 2024年第四季度财报电话会议。【操作说明】现在，我将电话交给Liz Krutoholow。请继续。
Liz Krutoholow
谢谢你，Jason。下午好，欢迎参加Tempus 2024年第四季度电话会议。今天下午，Tempus发布了截至2024年12月31日的季度及全年财报。今天与我一同参会的还有Tempus的创始人兼首席执行官Eric Lefkofsky，以及首席财务官Jim Rogers。
在会议开始之前，我想提醒大家，管理层可能会在此次电话会议上发表前瞻性声明，这些声明存在风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。关于这些风险的讨论，请参考我们今天，即2025年2月24日提交的10-K文件，以及未来向SEC提交的任何报告。在本次电话会议中，我们还将讨论非GAAP财务指标，这些指标并未按照公认会计原则（GAAP）编制。这些非GAAP财务指标的定义及其与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息，已包含在我们第四季度的财报新闻稿中，该新闻稿已提交给SEC，并可在我们的网站investors.tempus.com上查阅。
现在，我将电话交给Eric。
Eric Lefkofsky
谢谢大家，感谢大家参加本次电话会议。我将简要概述几个关键要点，然后我们很乐意回答大家的问题。
第四季度对Tempus而言是全方位的出色季度。我们的收入增长在第四季度同比加速至35.8%。毛利润增长加速至49.7%。换句话说，即便我们的收入快速增长，我们的毛利润增长速度实际上更快。
我们全年以9.4亿美元的总剩余合同价值（Total Remaining Contract Value）和140%的净收入留存率（Net Revenue Retention）收官。这两项数据均有大幅提升。推动毛利润快速增长的一个重要原因是我们的数据和服务业务在第四季度表现强劲，全年整体表现同样亮眼。这一增长不仅推动了毛利润的增长，还使我们全年总剩余合同价值提高，并创造了创纪录的净收入留存率。
此外，我们在2月3日完成了对Ambry Genetics的收购，这是我们此前一直在讨论的事情，现在已顺利完成。因此，本季度的财报中将包含Ambry两个月的业绩数据。
同时，我们还提高了收入指引。此前我们给出的2025年收入指引是12.3亿美元，如今我们上调至12.4亿美元，并预计将在调整后EBITDA（Adjusted EBITDA）方面实现正增长，预计将产生约500万美元的调整后EBITDA。
当然，我们没有提供具体的区间，但我们的指引给出了相对明确的数字，当然这也隐含着一定的范围。但我们对2025年的前景足够有信心，因此上调了收入指引。
最后，我想特别提及，如果大家阅读了Jim和我发布的信件，就会注意到Jim的部分提到了我们与谷歌的协议已延长五年。这对我们来说是一个重要的胜利，因为它使我们能够以行业领先的价格享受谷歌的服务。此外，它还将我们与谷歌的票据（Note）延期五年。大家可能还记得，这项票据会随着我们在谷歌平台上的支出而减少。因此，这一延期为我们提供了更多时间来逐步减少这一债务。
总的来说，这是一个出色的季度，我们正处于理想的位置。我们希望看到收入增速加快，同时毛利润增长更快。我们的成本控制良好，从而实现了我们期望的杠杆效应。此外，我们的两个核心业务——基因组学（Genomics）和数据（Data）——均表现强劲。
在此，我很乐意回答大家的问题。
问答环节
主持人
现在我们将开放提问环节。【操作说明】第一位提问者是摩根士丹利的Tejas Savant。请继续。
Tejas Savant
大家好，晚上好，祝贺你们完成了对Ambry的收购。Eric，我有一个问题。你们曾提到，收购Ambry的一个好处是它为你们提供了一个西海岸实验室。那么，我们大概在什么时间范围内能看到你们将部分体细胞（somatic）工作流程转移到该实验室？然后，Jim，关于Ambry业务的季节性因素，我们应该如何理解你们的指引中对此的考量？显然，第一季度只有两个月的贡献，因此会有一个数学上的增长，但除此之外，在全年范围内还有什么需要注意的季节性因素吗？
Eric Lefkofsky
好的，我先来回答。Ambry确实为我们提供了一个西海岸实验室。如果大家还记得，我们目前在芝加哥、北卡罗来纳州的罗利（Raleigh）和亚特兰大都有实验室。通过收购Ambry，我们现在在西海岸新增了一个实验室。长期来看，我们计划在其实验室运行我们的体细胞检测（somatic）或CGP检测（综合基因组分析，Comprehensive Genomic Profiling assays）。同时，我们也考虑将他们的一些遗传风险检测（inherited risk assays）转移到我们的实验室。但在未来几个季度内，我们没有立即进行这种调整的计划。这更多是一个长期的计划，确保我们在全国范围内的主要实验室都有适当的冗余能力。目前，Tempus已经在芝加哥和罗利建立了这种冗余机制，无论是操作流程方面（以防某个实验室出现问题或宕机），还是从报销多样性角度来看，这两个实验室都提供了相应的支持。而Ambry在加州的实验室将进一步增强我们的冗余能力，并带来额外的优势。因此，我预计在未来一到两年内，我们会逐步推进这些检测项目的迁移和整合。
Jim Rogers
关于Ambry业务的季节性问题，我认为他们的季节性趋势与我们的业务以及其他实验室的业务类似。通常在节假日期间业务会有所放缓。我想说的是，考虑到Ambry目前在市场份额扩展方面的努力，以及他们在罕见病和未确诊疾病业务上的增长，我们预计其收入将在全年保持增长，类似于Tempus业务的趋势。因此，确实存在一定的季节性因素，但整体来看，我们预计收入将随着季度的推进而持续增长，与Tempus整体业务趋势一致。
Tejas Savant
明白了。接下来，我有一个关于数据业务的快速跟进问题。在你们的讲话中，你们提到有一个数据交付项目的时间有所推迟。你们能否量化一下它的影响？这是否是客户方面的延迟？此外，Jim，在这个背景下，你们对2025年数据业务的收入贡献有何预期？我们是否可以认为这个预期数字是相对稳妥的，基本上已经去风险化？还是说，该数字对制药行业的预算，尤其是那些尚未与你们签署长期战略合同的小型客户的支出情况存在一定敏感性？
Eric Lefkofsky
好的，我先回答第一部分的问题。我们有一个数据交付项目，其规模超过1000万美元，本可以在第四季度完成交付，但从业务的自然节奏来看，最合适的交付时间是今年年初。我提到这一点，并不是因为客户或我们自身有任何问题，而是因为当你的业务规模达到我们目前的体量，并且数据业务较大时，数据集的交付时间有时会有一定的弹性，可能提前一个月，也可能推迟一个月。这些交付的时间变动可能会影响季度收入的计算。例如，如果该数据交付项目在第四季度完成，我们的Q4收入会更高，因此，我在发言时提到，虽然我们预估的全年收入是7亿美元，但实际数字可能在6.93亿美元到7.06亿美元之间。这些小幅度的变化通常与业务执行无关，而更多是由于检测订单的时间安排或数据交付时间的变化所导致的。
Jim Rogers
至于你第二个问题，Tejas，关于2025年的数据业务收入指引，我们目前的总剩余合同价值为9.4亿美元，这为2025年提供了相当不错的业绩可见性。较大的合同通常会有明确的支出承诺，并且这些长期订阅合同的收入通常是按季度分配的。而对于较小的合同，我们确实会在一年内签订并交付一部分，但绝大多数收入在进入2025年时已经在合同中锁定。
Tejas Savant
明白了，这些信息很有帮助。谢谢你们。
问答环节（续）
主持人
下一位提问者是来自摩根大通（JPMorgan）的Rachel Vatnsdal，请继续。
未具名分析师
太好了，谢谢。我是Casey，代替Rachel提问。我想问一个关于2025年新指引的问题。从数学计算来看，如果核心Tempus的增长率保持在30%，那么Ambry的隐含增长率大约是17%。能否帮我们更详细地解析一下，在2025年的财务模型中应该如何看待Ambry的增长？谢谢，我之后还有一个跟进问题。
Eric Lefkofsky
是的。正如我们之前所说，你可以在Jim和我提供的评论中看到，Ambry在2024年受益于一些ASP（平均销售价格）的逆风因素以及市场竞争格局的波动，这导致大量的检测量流向他们。
当然，他们本身的产品也具有市场领先地位，本就实现了高于市场水平的增长。因此，Ambry本身在2024年就会有不错的增长，但再加上这些额外的催化因素，使其增长率进一步加快。
在2025年，由于他们要面对2024年这些额外催化因素的高基数效应，其增长率可能会从通常的20%出头降至接近高十几的水平。因此，我们在上一季度的电话会议上提到过这种情况，现在仍然维持这样的预期。
当然，部分情况仍需观察2025年的市场表现。但正如我们历史上的预测，我们预计核心Tempus业务增长率接近30%，Ambry的增长率大约在高十几的范围内，或许是17%或19%左右。这是我们的预期，除非有额外的催化因素出现。
未具名分析师
明白，这很有帮助。然后作为一个快速的跟进问题，你们提到第一季度的收入将占全年收入的20%。我知道ADLT（高级诊断实验室测试）相关检测量将在全年逐步增长，并且有一些报销上的利好因素。能否帮我们详细讲解一下全年指引的季度分布情况，以及预计的退出率（exit rate）会是怎样的？谢谢。
Jim Rogers
是的，正如我们之前讨论的，第四季度通常是我们的数据交付大季度。因此，当我们进入第一季度时，按照全年收入的占比来看，第一季度通常是最低的。因此，我们目前的指引与往年情况是一致的。
具体到ADLT状态，在我们提供的评论中，我们预计到第一季度末，大约20%的xT检测量将转移到ADLT定价模式下。
正如我们之前强调的，尽管ADLT在1月份启动了全国推广，但我们预计需要一年甚至更长的时间，才能将大部分检测完全迁移到ADLT模式。因此，我们给出的第一季度收入指引是全年收入的20%，季度收入分布趋势预计会与去年类似。
未具名分析师
明白了，谢谢。
主持人
下一位提问者是美国银行（Bank of America）的Mike Ryskin，请继续。
Mike Ryskin
太好了，谢谢你们回答我的问题。我想接着Casey的提问，进一步探讨Ambry的贡献情况。我想深入了解你们对Ambry长期模型的看法。
你们谈到了Ambry在2024年的增长贡献以及一些增长催化因素。刚刚我们讨论了2025年可能是高十几的增长率。我刚才听到你们提到，长期来看，你们认为Ambry是一个20%的增长业务。我想确认我是否听对了？另外，你们如何在2026年及更远的未来预测Ambry业务的发展？
Eric Lefkofsky
是的，你理解得没错。我们确实认为Ambry长期来看是一个20%左右的增长业务。
2024年的增长受益于一些市场格局的变化，例如竞争对手的市场份额转移、ASP的波动等。但即便不考虑这些外部因素，Ambry的产品本身已经具有市场领先性，并且在多个领域都展现出持续的增长潜力。
因此，在2025年，我们预计由于去年额外的催化因素逐步消退，其增长率可能会从20%+回落至高十几的水平。然而，从2026年开始，我们认为Ambry能够恢复到大约20%的年化增长率。这主要基于几个因素：
- 产品竞争力
：Ambry的遗传学和分子诊断测试仍然是业内最具竞争力的产品之一，其市场需求持续增长。 - 市场扩张
：Ambry在罕见病和未确诊疾病领域的市场拓展仍在进行中，我们预计这将带来持续增长动力。 - 整合效应
：随着Ambry与Tempus的整合逐步深化，我们预计将在运营效率、销售渠道以及数据分析能力上获得更多协同效应，进一步推动其增长。
所以，综合来看，我们认为Ambry在2025年可能会有小幅的增长回落，但2026年及之后，20%左右的年增长率仍然是一个合理的长期假设。
Mike Ryskin
这很有帮助，谢谢。我还有一个跟进问题……
Eric Lefkofsky
是的，我的看法是——我们一直告诉投资者，对于Tempus的长期增长率，你们应该认为如果我们能长期维持25%的增长，那是一个非常稳健的增长速度。我们更关注长期的可持续增长，而不是追求短期的最大化增长。因此，你们会看到我们经常做出这样的取舍。
如果我们能够采取可持续和稳定的策略，我们会优先选择这条道路，而不是短期内提升一季度的增长速度，但这种增长缺乏持久性。
事实上，今年我们就看到了这一点。例如，在Jim的评论中，他提到我们正在经历2023年一些ASP（平均销售价格）变动以及现金回收的影响，所以我们在2024年需要消化这些影响。这种情况会导致增长率在不同的时期有所波动。
而且，我们目前的业务规模仍然相对较小，远不是一个千亿美元级别的公司，对于这样的规模，这类波动不会产生太大影响。但对我们而言，额外增加2000万到3000万美元的收入，然后在下一年需要消化这些收入的影响，确实可能带来一定的增长压力。
但从长期来看，我预计Ambry的增长率和我们的基因组业务增长率会趋于一致。我认为，这些业务可以在未来一段时间内保持25%左右的可持续增长。与此同时，数据业务和应用业务的增长速度可能会更快一些。
因此，核心Tempus的增长可能会受到数据和AI应用的推动，因为这些业务增长得更快。但就基因组学的核心业务而言，综合基因组分析（CGP）、治疗选择（therapy selection）、微小残留病变检测（minimal residual disease）和遗传风险分析（inherited risk profiling）等领域仍然具有巨大的增长空间。
我相信，未来许多人，甚至大多数人都会进行遗传风险分析。Ambry在这个领域是市场领导者，你可以做一个简单的数学计算——如果未来大多数人都会进行风险分析，那么这一市场的规模将达到数百亿，甚至是数千亿级别。而今天，这些检测的渗透率仍然很低。因此，我认为Ambry仍然有很大的增长空间，其增长率最终将与我们的基因组业务趋同。
Mike Ryskin
好的，明白了。那么，作为跟进问题，我想谈谈数据业务。你们在刚才的发言中提到了总合同价值（Total Contract Value, TCV），截至2024年底，这一数值为9.4亿美元。今年全年，它基本保持在9.2亿美元、9.3亿美元、9.4亿美元的范围内。
我们一直认为总合同价值是增长的领先指标。那么，你们如何看待未来的这一指标？在你们的发言中，提到未来可能会下降，因为这个数字本身已经相当大了。为什么我们不应该把它视为未来收入增长的指引？你们是否希望这个数字继续增长？
Jim Rogers
好的，我先回答，然后Eric可以补充。从全年情况来看，这个数字实际上是在增长的，而且我们在这一年中从总合同价值中确认的收入也达到了创纪录的水平。
如果你在实现我们这样的收入增长率的情况下，仍然能够看到总合同价值增长，那当然是一个非常积极的信号。我们对总合同价值的看法是，它是否足够健康，以提供对未来几年收入的可见性。
目前的合同价值水平与我们每年确认的收入规模相比，确实提供了这样的可见性。正如我们之前所说，当我们签订大额合同时，总合同价值可能会有一些波动。
你不可能每个季度都签下超大额合同。例如，在本季度，我们签订了一些较大的合同，包括与勃林格殷格翰（BI）和Illumina的合作。这些都表明，目前我们的合同价值水平对实现未来增长目标是健康的。
Eric Lefkofsky
是的，总结来说，这个数据本身是“波动性”较大的。
它的增长趋势，以及我们的净收入留存率（Net Revenue Retention, NRR）仍然很高，这说明我们的核心业务非常强劲。
换个简单的说法，如果你有大约10亿美元的合同价值，并且在一年内从中确认了2.5亿美元的收入，那么为了让合同价值增长，你就需要签订比这个金额更多的新合同。而我们已经实现了这一目标，这是非常积极的信号。
但如果你按照公司的增长率来看，例如，如果你希望它与我们的增长率匹配，那么你可能会希望合同价值在一年内增长7500万美元。然而，实际上它可能只增长了3000万美元或4000万美元，因此你可能会觉得增长幅度不够大。
不过，即便如此，我们的数据业务仍然有接近10亿美元的合同储备。这个数据是有波动的，比如有一年我们可能会签订2亿美元的合同，使其迅速增长，而其他年份可能增长幅度较小。
它不会每个季度都稳定增长，不会每年都线性增长。但从整体来看，我们的合同价值比年初更多，而且我们在这一年中从合同池中确认了近2.5亿美元的收入，这说明我们的业务非常健康。长期来看，我们仍然需要关注业务的增长节奏。
Mike Ryskin
好的，明白了，谢谢。我先退回队列，稍后可能还有其他问题。
主持人
下一位提问者是Ryan MacDonald，请继续。
未具名分析师
我是代替Ryan提问。感谢你们回答我的问题。很高兴看到关于成为多个Blue Cross Blue Shield计划的网络内（in-network）提供商的正式公告。你们能详细介绍一下这意味着什么吗？你们预计加入网络后对检测量会产生怎样的影响？更重要的是，这对报销政策会有什么影响？
Jim Rogers
好的。我们此次宣布的加入网络协议值得关注。不过，提醒一下，我们目前在商业保险支付方（commercial payers）中主要仍是网络外（out-of-network）实验室。Medicare和Medicare Advantage约占我们检测量的50%，因此商业保险的比例略低于一半。因此，任何能提高商业保险覆盖的举措，都会对我们的报销情况产生积极影响。
目前，我们的商业保险客户分布较为分散，因此即便某个保险公司将我们纳入网络，也不会对整体报销状况产生根本性的变化。但逐步提升商业保险的覆盖率，对提高ASP（平均销售价格）是长期有利的策略。
展望2025年，我们面临的ASP利好因素主要来自两方面：一是xT检测迁移至ADLT（高级诊断实验室测试）版本，这主要影响Medicare和Medicare Advantage的支付情况，但也涵盖一部分商业保险支付；二是xF（液体活检）去年通过Medicare的gap-fill流程，报销金额因此提高了约300美元，这一变化影响了我们约50%的检测量。
相比之下，商业保险方面的增长对收入的影响较小，但仍然是一个长期向好的趋势。
未具名分析师
明白了，这很有帮助，Jim。然后，关于监管环境，最近FDA提出了很多变革，一些可能对AI公司有利，但也有大量裁员，可能会影响决策效率或试验审批速度。从你们目前的观察来看，你们认为FDA或更广泛的联邦政策变化对Tempus是一个利好（tailwind）还是不利因素（headwind）？
Eric Lefkofsky
总体来说，这对我们而言是一个利好因素。我们是一家以AI为核心的诊断公司，专注于技术创新。因此，我认为这些政策变化整体上是朝着提高效率、加速技术应用的方向发展的，这对我们是有利的。
当然，FDA的人员裁减可能会导致一些审批流程放缓，但我们认为影响不会太大。而且，我们的业务模式并不依赖于特定的FDA审批决定。因此，总体而言，我们认为监管环境对我们来说是一个积极的推动因素。
未具名分析师
明白了，谢谢你们。
主持人
下一位提问者是TD Cowen的Dan Brennan，请继续。
Dan Brennan
谢谢你们回答问题。此前已经有一些关于数据业务的讨论，但我想进一步明确一下。根据你们的指引，如果核心Tempus业务增长30%，那么数据业务增长应该在35%以上，而基因组学的有机增长在25%左右。这个假设是否合理？如果不对的话，你们能否帮助我们更准确地理解数据业务和基因组学业务的增长预期？
Jim Rogers
是的，你的假设基本上是准确的。在基因组学业务方面，我们预计ASP的提升会带来额外的收入增长，因此收入增速可能会略快于检测量的增速。而数据业务的增长则预计会稍快于基因组学业务。因此，你的推测基本符合我们的预期。
Dan Brennan
明白了。那么关于调整后EBITDA（Adjusted EBITDA）指引，你们预计2025年将实现500万美元的调整后EBITDA。这对公司而言是一个积极的信号。能否帮我们拆解一下这一盈利指引的构成？其中，Ambry和核心Tempus业务各占多少？你们是否在这个预测中假设了一些协同效应？如果2025年超出这一目标，主要的驱动因素会是什么？
Eric Lefkofsky
是的，正如我们过去所说，我们一直把实现调整后EBITDA和自由现金流转正作为一个关键目标。因此，我们在做投资决策时，会基于这样的假设——收入增长率是多少，毛利润增长率是多少，我们可以在技术、研发和人才方面投入多少，同时仍能在利润率上实现改善，从而达到盈利转正。
我们很高兴现在即将达到这一转折点。我们的2025年指引明确表明，我们将在调整后EBITDA方面实现盈利。
但需要强调的是，我们的短期目标并不是最大化利润，而是优先考虑增长。因此，如果我们的EBITDA超出预期，我们更可能选择加大对增长的投资，而不是把利润留在账面上。2025年的故事仍然是增长，我们会持续投资于业务扩张。
Jim Rogers
至于你提到的协同效应，在我们的2025年指引中，并未假设显著的协同效应。我们计划在2025年完全独立运营Ambry，至少到2026年，我们才会逐步实现更大的整合效应。
Dan Brennan
明白了，谢谢。
主持人
下一位提问者是Guggenheim的Subbu Nambi，请继续。
Subbu Nambi
你好，感谢你们回答问题。Eric和Jim，在你们2025年的指引中，是否包含了因Ambry收购而改善核心Tempus检测支付覆盖率的预期？Ambry的支付方关系和合同是否会带来额外的增长？
Jim Rogers
目前，Ambry和Tempus的支付方重叠度较低，因此短期内影响较小。预计在2025年，这方面的贡献不会超过1000万美元。但随着我们逐步将部分报销流程迁移至Ambry的支付网络，确实会带来一定的积极影响。
Subbu Nambi
明白了。另外，你们最近宣布与ArteraAI达成商业合作协议，将共同推广其前列腺癌预后测试。能否介绍一下你们在选择合作伙伴时的流程？你们是如何决定选择特定的测试，而不是市场上的其他竞争产品？这一决策的优先级是什么？
Eric Lefkofsky
我们在本季度还特别强调了一点，那就是我们目前已经与大约3,000家美国医院或医疗机构建立了连接。这意味着，Tempus现在已经覆盖了美国医疗体系的相当大一部分。
这种连接的好处不仅在于我们可以高效地为大量患者进行基因测序，帮助他们匹配最佳治疗方案，同时还能产生大量有助于后续研发的数据。此外，这种连接使我们能够将AI驱动的洞察结果大规模反馈到美国医疗体系中。例如，这些洞察可以帮助患者匹配合适的临床试验、弥补护理缺口，或者部署能够诊断相关的算法，确保患者的治疗路径是正确的。
这种连接性正是Tempus核心竞争力的关键所在。随着我们的规模不断扩大，我们既可以在市场上部署自有算法，也可以部署第三方算法。因此，未来你们可能会看到我们越来越多地引入第三方算法到我们的平台上，正是因为我们已经建立了如此强大的连接网络。
如果某家公司开发了一种非常有效的测试方法，比如具有预测性或预后价值，或者对患者有帮助，并且该测试已经获得了报销支持，并通过了分析和临床验证，我们可能会将其纳入我们的平台。
我们有一个专门的团队来审核这些算法，并做出相应决策。这通常是以患者需求和医生反馈为主导的，即哪些对患者最有利，哪些是医生希望使用的。但正如我过去所说，我不会惊讶于未来我们的平台上运行着数十种、甚至数百种算法，甚至达到数千种的规模。因为我们拥有一种独特的能力，可以以其他人无法做到的方式来分发这些算法。
Subbu Nambi
感谢Eric的回答。我先退出队列。
主持人
下一位提问者是Wolfe Research的Doug Schenkel，请继续。
Doug Schenkel
下午好，感谢你们回答我的问题。我有两个方面想要讨论。首先是微小残留病变检测（MRD），你们预计何时会有针对肿瘤无关型（tumor-naive）或肿瘤相关型（tumor-informed）的数据发布？另外，我想确认一下，你们的收入指引中是否已经包括了MRD的收入，考虑到当前的报销状况和数据需求？
第二个问题是关于资本分配。你们去年年底收购了Ambry，从现在开始，你们的资本优先级是什么？基于当前的资产负债表情况和市场环境，你们是否仍然有进行并购的计划？
Eric Lefkofsky
好的，我先回答，然后Jim可以补充。
关于MRD，我们已经将肿瘤无关型检测推向市场。我们最初在结直肠癌（CRC）领域推出，并且已经发布了一些相关研究。未来我们还会继续推出更多数据，但目前没有什么重大数据发布会影响整体发展路径。我们的检测已经上市，我们也已经提交了报销申请。除非MolDx（CMS的分子诊断覆盖政策机构）要求额外的数据，否则我们预计该检测将在2025年晚些时候获得报销批准。
我们的下一步是将该检测推广到其他疾病领域或其他亚型。我们目前正在收集样本，并计划将其推向市场。与此同时，我们也在持续优化该检测，使其灵敏度更高，并降低检测阈值。这项工作正在进行中，未来我们会将其应用于更多疾病领域。但目前没有任何“关键性研究”必须完成才能推进该产品，因为它已经在市场上运行了。
同样的情况也适用于Personalis。他们已经在非小细胞肺癌（NSCLC）、乳腺癌和免疫肿瘤学（IO）等领域推出了相关检测，并且已经提交了多项报销申请。我认为他们预计报销将在今年晚些时候获批，但具体情况需要查看他们的最新文件。
关于我们的收入指引，我们一直以来的做法是只基于已知的可见数据进行预测。因此，在我们正式确认该检测获得报销之前，我们不会将其收入纳入指引。因为目前无法确定具体的获批时间——可能是今年晚些时候，也可能是明年初，甚至可能是Q3或Q4。因此，一旦获得报销批准，我们就会大规模推广这些检测，毕竟获得付款是推动大规模部署的关键。
至于资本分配，我们在上一季度已经提到，我们对当前的基因组学业务布局感到非常满意。我们的产品组合已经达到了独特的市场规模，因此我们不会在这个领域进行大规模并购。
不过，我们仍然会关注数据和AI领域的较小规模并购机会。如果我们发现某些较小的公司有趣且具有战略价值，我们可能会考虑收购，但目前没有计划进行大规模并购。
主持人
下一位提问者是William Blair的Andrew Brackmann，请继续。
Andrew Brackmann
下午好，感谢你们回答问题。关于报销问题，你们今年早些时候取得了一项重大进展，即你们的ECG算法获得了报销支持。从更宏观的角度来看，这是否改变了你们对支付方（payers）扩展AI诊断报销意愿的看法？未来我们是否可以将其视为一个增长催化剂？
Eric Lefkofsky
是的，这是一个很好的问题。我认为，这确实是一个积极的信号。AI驱动的医疗诊断仍然是一个相对较新的领域，因此看到支付方愿意为AI算法提供报销是一个非常鼓舞人心的发展。
我们认为，随着时间推移，AI在医疗诊断中的应用将变得越来越普遍，支付方的态度也会逐步调整。支付方最关心的是算法是否对患者产生真正的临床价值，是否可以降低医疗成本，是否可以改善患者预后。而我们相信，AI驱动的诊断技术完全能够做到这一点。
因此，虽然目前AI诊断的报销仍处于早期阶段，但我们预计未来几年会有越来越多的AI产品获得支付方的支持。对于Tempus而言，这意味着我们未来可以更积极地开发和推广AI算法，因为支付方的接受度正在逐步提高。
Andrew Brackmann
明白了，非常感谢。
Jim Rogers
是的，我认为从我们的角度来看，我们对这一进展感到非常兴奋，因为它表明支付方愿意为经过临床验证并具有临床价值的AI测试提供报销。当然，这并不意味着我们在第一季度结束时就会有数百个算法获得报销，整个过程仍然需要时间。
我们之所以强调这一点，是因为过去我们一直提到，这条路虽然漫长，但会有一些短期的里程碑。这次的报销批准就证明了AI诊断测试是可以获得支付支持的，这也是我们对未来充满信心的原因。
Andrew Brackmann
明白了，谢谢。然后，关于商业团队的调整，在完成Ambry收购后，销售代表的部署和激励机制是否会有任何调整？
Jim Rogers
不会有重大变化。Ambry的销售代表主要面向遗传咨询师，而我们的销售代表主要面向肿瘤科医生。这两个群体的客户群体重叠度较低，因此我们不认为会有显著的调整。
Andrew Brackmann
好的，谢谢。
主持人
下一位提问者是来自Loop Capital的Mark Schappel，请继续。
Mark Schappel
感谢你们接受我的提问。Eric，公司最近推出了Olivia AI应用——一款个人健康助手应用。你能否谈谈这款应用的重要性？以及你们计划如何将其货币化？
Eric Lefkofsky
这款应用将采用订阅模式进行货币化，类似于ChatGPT。目前的定价是每月12美元。
目前，它仍处于早期阶段，我们刚刚将其推向更广泛的用户群体。我们需要收集用户反馈，进行改进和优化。在没有大规模用户参与之前，我们还无法完全预测它的增长潜力。但我们对其潜在影响感到非常兴奋，因为它能够让我们的核心技术平台发挥作用，帮助用户理解多模态数据，并智能化诊断。
我们希望，通过Olivia AI，用户可以在手机上轻松管理他们的医疗数据，并将其存储在安全的云端，同时利用我们的AI引擎获得各种健康见解。这是一个全新的领域，虽然目前规模较小，但如果成功，可能会带来变革性的影响。
Mark Schappel
很好，谢谢。那么，作为跟进问题，能否谈谈公司在未来一年的两到三个最重要的投资优先事项？
Eric Lefkofsky
我们的首要任务是继续专注于目前已经行之有效的战略，并确保我们在基因组学业务、数据业务以及应用程序生态系统的扩展方面保持增长。特别是，我们希望进一步推动我们的连接网络，来扩大数据和AI驱动的医疗应用。
Mark Schappel
明白了，谢谢。
主持人
下一位提问者是来自Stifel的Dan Arias，请继续。
Dan Arias
你好，Jim。我想问一下数据业务方面的问题。你们此前提到，阿斯利康（AstraZeneca）和葛兰素史克（GSK）的合同续约涉及约3亿美元的潜在收入。能否提醒我们这些合同续约的时间安排？你们对这些续约是否仍然充满信心？
Jim Rogers
是的，需要提醒的是，这3亿美元的合同续约选项涵盖了AstraZeneca和GSK合同的最后18个月。目前，我们还需要几年时间才会正式面临这些续约，因此目前没有新的更新。此外，我们的信心仍然不变，没有迹象表明他们不会续约。
Eric Lefkofsky
这些续约的时间范围大致在2027年至2029年之间，所以目前距离实际续约还有几年时间。
Dan Arias
明白了。那么，关于Ambry的ASP（平均销售价格）情况，遗传学检测的定价一直在变化。你们是否有针对Ambry的ASP假设？不一定是具体的美元金额，而是整体的同比变化趋势？
另外，Eric，你之前提到Ambry在2024年有一些增长催化因素。这些因素主要指的是现金回收，还是还包括其他一次性因素？
Jim Rogers
关于Ambry的加速增长，主要驱动力确实是现金回收的改善，即他们的回收率有所提高，从而推动了收入增长。
至于ASP，我们没有公布具体的ASP数据。但整体来看，Ambry的ASP受到多方面的影响，比如新的网络内（in-network）合同可能导致价格变动，而现金回收的提升又可能对价格起到正向作用。因此，整体来看，有涨有跌，但不会有重大变化。
Dan Arias
好的，明白了，谢谢你们的回答。
主持人
下一位提问者是来自Piper Sandler的David Westenberg，请继续。
David Westenberg
你好，感谢你们回答我的问题。我想问一下关于业务的季节性因素。我记得你们提到第一季度的收入预计占全年20%。我知道Ambry在第一季度仅贡献了两个月的收入。但能否再帮我们回顾一下，正常情况下，你们的业务在全年是如何展现季节性的？
Jim Rogers
是的，公司的不同业务板块在季节性方面存在差异。例如，在基因组学（Genomics）业务方面，我们的季节性趋势与其他实验室类似。通常，年底假期期间订单量会下降，因此一月份的业务通常起步较慢。此外，夏季度假期间，订单也可能受到一定影响。这一点与行业趋势一致，我们的基因组学业务并没有特殊的例外。
而在数据业务（Data）方面，我们的收入通常会在下半年较为集中。这主要是因为我们的大部分业务都与制药公司的预算周期有关，而制药行业通常是按照自然年进行预算安排。因此，从历史数据来看，我们不认为2025年的季节性趋势会与2024年或过去几年有太大不同，我们仍然预计2025年的季度收入分布将与往年类似。
David Westenberg
这很有帮助，谢谢。我理解年初会有一定的收入滞后现象。那么，再问一个关于合同收入的问题。目前你们的总合同价值（Total Remaining Contract Value）为9.4亿美元。之前你们在回答Mike的问题时提到，该指标会有一定的波动性。
从长期来看，我们应该如何理解这一指标与收入增长之间的相关性？它们是否会以类似的速度增长？当然，我理解数据和服务收入会更具波动性，而制药收入可能会更线性一些。我只是想确认一下长期的趋势。
此外，许多公司都会给出合同收入的确认周期，比如某个合同收入会在两年内确认。你们是否有类似的收入确认时间框架？
Eric Lefkofsky
是的，我们的大部分总合同价值都来自数据业务。正如我们之前提到的，像AstraZeneca和GSK这样的客户通常会签署多年的合同，比如四年、五年或六年期的合同。因此，我们的合同通常是多年期的。
如果你回顾我们过去的情况，你会发现，我们的总合同价值曾经只有几亿美元，但当我们签署了一些大型合同后，它一下子跳升到7亿、8亿甚至9亿美元。因此，有些年份，我们的总合同价值增长了200%或300%。
从长期来看，如果你拉长到10年周期，你的总合同价值最终应该会等于你交付的数据价值，并且它应该与数据业务的增长率保持类似的趋势。但如果某一年我们的新签合同量突然暴增200%，那么接下来的三年它不可能只维持30%的年增长率——增长并不会是线性的。
换句话说，这一指标的增长是波动的。有些年份，它可能增长200%，而有些年份，它可能根本不增长。但总体而言，它最终必须与我们的数据交付相匹配。
我们过去确实签署了一些非常大的合同，这对我们而言是个好消息。因此，我们认为目前的情况非常健康。即使在过去几年合同增长迅猛的情况下，我们的合同价值仍然在增长，这表明我们的数据业务正在稳步前进。
至于收入确认周期，你可以看一下我们的数据业务规模，目前年收入大约为2.5亿美元，而我们的总合同价值为9.4亿美元。这意味着我们的数据合同覆盖了多年的收入。
David Westenberg
非常有帮助，谢谢。
主持人
这将结束我们今天的问答环节。现在，我将电话交给Liz Krutoholow作会议结束讲话。
Eric Lefkofsky
Lizzie，你有需要补充的内容吗？如果没有，我就直接感谢大家参加本次电话会议，并期待在下季度再次与大家交流。
主持人
女士们、先生们，这就是今天电话会议的全部内容。感谢大家的参与，现在您可以挂断电话。祝大家度过美好的一天！