美国消费者信心不足，个人消费支出增速低迷，运动服装类上市公司的业绩指引普遍不佳。近期，耐克、德克斯户外、Lululemon、昂跑等公司股价随美股整体调整大幅下跌。
周四盘后，Lululemon发布了2024年财年业绩。该公司表示，宏观经济的不确定性使消费者减少了线下购物，公司面临着关于美国消费支出的担忧，以及在美国总统特朗普与全球多国爆发的贸易战中，供应链成本上升的问题。根据财报，Lululemon第四财季美洲地区的可比销售额持平，但国际市场的可比销售额大增20%。其中，中国已成为Lululemon的关键增长引擎，该公司第四财季在中国市场的营收同比增长了39%。
Lululemon 在2024年第四财季的业绩超出分析师预期，但在美国销售放缓的背景下，该公司对未来一年的业绩展望令人失望，导致该公司股价大跌14%。
主要财务数据：
营收：Lululemon第四财季营收36.1亿美元，同比增长13%，高于分析师预期的35.7亿美元。
净利润：Lululemon第四财季净利润7.48亿美元，去年同期为6.69亿美元。
每股收益：Lululemon第四财季每股收益6.14美元，高于分析师预期的5.85美元。
2024财年全年营收：Lululemon2024财年全年营收105.9亿美元，高于2023年的96.2亿美元。若不计入2024财年多出的一周，该公司2024财年第四季度和全年营收同比均增长8%。
业绩指引：
2025财年第一财季营收：Lululemon预计第一季度营收将在23.4亿美元至23.6亿美元之间，不及分析师的预期23.9亿美元。
第一财季每股收益：Lulu第一财季每股收益预期在2.53至2.58美元之间，低于分析师预期的2.72美元。
2025财年全年营收：Lululemon预计2025财年全年营收将在111.5亿美元至113亿美元之间，不及分析师预期的113.1亿美元。
全年每股收益：Lululemon预计2025财年全年每股收益预期在14.95至15.15美元之间，低于分析师预期的15.31美元。
宏观形势严峻 供应链成本上升
Lululemon首席财务官Meghan Frank在周四的财报电话会议上表示，2025财年的毛利率预计将下降0.6个百分点，原因包括固定成本上升、外汇汇率变动以及美国的关税。
他表示，该公司将在当前财年继续致力于推动增长，同时灵活应对持续的宏观经济不确定性。
根据财报，Lululemon可比销售额（即调整了门店开闭情况后的销售额）同比增长3%，低于分析师此前预期的5.4%。Lululemon在本季度末拥有767家门店，期间净新增18家直营门店。
目前，Lululemon首席执行官Calvin McDonald正通过扩展产品品类和进入新领域来提振市场需求，例如推出高尔夫、网球和跑步等运动服饰。不过，该公司一直在应对不断变化的时尚趋势，努力适应那些偏爱宽松款式而非品牌标志性紧身服饰的消费者。
McDonald在财报电话会上表示，宏观经济的不确定性使消费者减少了线下购物，公司面临着关于美国消费支出的担忧，以及在美国总统特朗普与全球多国爆发的贸易战中，供应链成本上升的问题。根据该公司提交的监管文件，大多数产品产自亚洲，包括越南、柬埔寨和斯里兰卡。
McDonald在与分析师的电话会议中表示：
“我们正处在一个充满变数的宏观环境中，导致消费者态度趋于谨慎，整个行业的客流量都受到明显冲击。”
北美市场表现平平 国际销售大放异彩
三年前，McDonald曾制定一项长期战略计划，目标是到2026年将销售额翻倍至125亿美元。该公司仍维持这一目标，但日益激烈的竞争放缓了其增长速度，尤其是在北美市场。
根据财报，Lululemon第四财季美洲地区的可比销售额持平。在周四的财报电话会议上，Calvin McDonald表示，根据该公司本月早些时候进行的一项调查发现，受经济和通胀问题影响，消费者支出减少，导致Lululemon和同行在美国的客流量下降。然而，他也表示，消费者对公司推出的创新产品反应良好。
尽管Lululemon在美国市场面临销售放缓问题，McDonald表示美国业务在下半年已趋于稳定，他部分将改善归功于新品类的推出。
相比之下，Lululemon第四财季在国际市场的可比销售额大增20%。其中，中国已成为Lululemon的关键增长引擎，Lululemon第四财季在中国市场的营收同比增长了39%。根据摩根士丹利的数据，Lululemon去年已成为中国市场第三大外国运动服装品牌。
McDonald补充说，Lululemon将在今年将门店扩展至意大利、丹麦、比利时、土耳其和捷克。
Lululemon Athletica Inc.（纳斯达克股票代码：LULU）2024财年第四季度财报电话会议
2025年3月27日 美东时间下午4:30
公司发言人
Howard Tubin - 投资者关系副总裁
Calvin McDonald - 首席执行官
Meghan Frank - 首席财务官
分析师发言人
Alex Straton - 摩根士丹利
Brooke Roach - 高盛
Dana Telsey - Telsey Group
Lorraine Hutchinson - 美国银行
Matthew Boss - 摩根大通
Janine Stichter - BTIG
Aneesha Sherman - 伯恩斯坦
Michael Binetti - Evercore
John Kernan - TD Cowen
Paul Lejuez - 花旗研究
Ike Boruchow - 富国银行
Jay Sole - 瑞银
主持人：
感谢大家耐心等待。我是本次会议的主持人。欢迎参加Lululemon Athletica Inc. 2024财年第四季度及全年财务业绩电话会议。提醒各位，所有参会者目前处于只听模式，并且本次电话会议正在录音中。演示结束后，我们将有机会进行问答环节。[主持人操作指引]
现在我将电话移交给Lululemon Athletica投资者关系副总裁Howard Tubin先生，请开始。
Howard Tubin：
谢谢，下午好。欢迎来到Lululemon第四季度财报电话会议。今天和我一起讨论业绩的有首席执行官Calvin McDonald以及首席财务官Meghan Frank。
在开始之前，我想借此机会提醒大家，我们今天的发言将包括前瞻性声明，这些声明反映了管理层对Lululemon未来某些方面的当前预测。这些声明基于当前信息，我们已对其进行了评估，但这些信息本质上具有动态性，可能发生快速甚至突然的变化。
由于与我们业务相关的风险和不确定性，实际结果可能与这些前瞻性声明中所包含或暗示的内容有重大差异，其中包括我们在最近向美国证券交易委员会提交的文件中披露的风险，包括我们的年度报告Form 10-K和季度报告Form 10-Q。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性声明均基于今天的假设，我们明确表示不承担更新或修改这些声明的义务，无论是由于新信息还是未来事件所致。
在本次电话会议中，我们将同时提供GAAP与非GAAP的财务数据。GAAP与非GAAP数据之间的对账信息已包含在我们的Form 10-K年报以及今天的财报新闻稿中。此外，今天电话会议中提供的可比销售指标均为恒定汇率口径。财报新闻稿及Form 10-K年报可在我们网站的投资者板块www.lululemon.com中查阅。
在我们开始电话会议之前，我想提醒投资者访问我们的投资者网站，在那里您可以找到我们第四季度的关键财务和运营数据摘要，以及我们的季度信息图。今天的会议时长为1小时，请每位提问者仅提出一个问题，以便更多人有机会参与提问。
现在，我将电话交给Calvin。
Calvin McDonald：
谢谢你，Howard。欢迎大家参加我们的第四季度电话会议。我很高兴在这里与大家讨论我们的业绩，这些业绩促成了Lululemon又一个增长年，也将分享我们对2025年的展望。在今天的电话会议中，我将首先介绍第四季度的表现，该季度超出了我们1月份修订后的指引，我还将分享全年业绩的几个亮点。
接下来，我会介绍我们的产品创新以及我们产品管线的强劲表现。我还将详细说明我们提升品牌认知度的策略，这在全球范围内依然是我们的一大机会。随后Meghan将回顾我们的财务状况，并提供2025年第一季度和全年财务指引，最后我们会进入问答环节。那么让我们开始吧。
在第四季度，剔除第53周的影响后，我们的总营收增长了8%，以恒定汇率计增长9%。营业利润率提高了40个基点，达到28.9%，每股收益增长了16%。此外，在第四季度我们回购了3.32亿美元的股票，全年累计回购达到16亿美元，这显示了我们对Lululemon长期发展前景的信心。
现在来看我们2024年全年的业绩。总营收为106亿美元，剔除第53周的影响后，同比增长8%，以恒定汇率计增长9%。调整后营业利润率提升了50个基点，达到23.7%，调整后每股收益增长了15%。自2021年作为我们“Power of Three x2”五年计划的基准年起，我们的营收实现了19%的年复合增长率，调整后营业利润率增长了170个基点，调整后每股收益实现了23%的年复合增长率。这使我们在所有这些关键指标上均已领先于目标，为我们进入该计划的第四年奠定了坚实基础。我想感谢我们全球团队对公司的持续奉献与承诺，正是因为这一全球协作，我们才能交出如此的成绩单。
接下来我想花几分钟时间谈谈我们的产品，并分享一些关于产品创新管线的亮点。在第四季度，我们对各个商品品类的表现感到满意。男女装的外套和第二层服饰表现良好，在配饰方面，包袋依然备受欢迎。整体而言，我们对假日季在核心产品系列中引入新品所获得的顾客反馈感到满意。
展望第一季度，我们在新品数量上较过去有所增加。我们相信，这一提升再加上强劲的产品创新管线，将使我们有能力满足顾客的期待。我对产品团队在春季和全年将要推向市场的新品感到非常兴奋。
我们以多个新品发布为今年开了个好头。Glow Up是我们最新的女性技术类产品系列。这款紧身裤采用全新版本的专有Ultralu面料，穿着效果平滑并具有塑形功能，适用于各种训练场景。我们还推出了配套的背心，并计划在未来季度扩展该产品线。
Daydrift是我们最新推出的女性休闲长裤系列。它使用的是Luxtreme面料，这款休闲裤具备技术性能，带来卓越的舒适度与多功能性。市场的初步反应非常强烈，我们在多个尺码和颜色上都已售罄。团队正在加急补货，我们计划在今年晚些时候推出更多新品。基于市场反应和销售表现，我们相信Daydrift将成为我们的又一核心系列。
最后是 BeCalm，这是我们瑜伽产品系列中的最新成员，无论是在瑜伽垫上还是在日常生活中，BeCalm都提供了极致的柔软感、宽松版型和卓越的舒适度。这些只是我们近期推出的一部分新品，受到了顾客的积极反馈，表明我们持续在核心品类中进行创新和推陈出新，同时也在不断拓展休闲产品线。我们对顾客的正面反馈感到满意，这符合我们的预期，也延续了以往成功新品发布时的表现。
我们对产品管线感到兴奋，接下来我想分享几个例子。在男装短裤方面，我们最近推出了一个全新的跑步系列，名为 Mile Maker，并将很快更新“License to Train”产品系列，进一步加码这一细分市场的机会。在女装方面，我们将更新 Fast & Free 系列，推出新的季节款式和颜色，并将在 Swiftly 系列中引入创新产品，包括一款新的跑步短裤。
我们还将推出一种新面料，名为 LuluLinen，它具有亚麻的外观和触感，同时也具备我们一贯所擅长的技术性能特点。我们还对 Align 这一标志性系列的10周年庆典计划感到非常期待。我们最近推出了 Align Palazzo 阔腿裤，并将通过其他新款下装进一步扩展该系列，包括一款无前缝设计的紧身裤。我们的顾客一直在期待这样的创新，我们相信这一款式，加上所有即将上市的新品和创新，将有助于吸引新顾客并提升现有顾客的购买频率。
如你所见，我们的团队一直在积极努力，致力于解决顾客尚未被满足的需求，我们对2025年的产品管线充满信心。我们独特的创新方式植根于打造具有广泛适应性和技术性能的服饰产品。强大的产品管线，加上核心款式的季节性更新，持续为我们的产品组合注入新鲜感，也有助于增强顾客忠诚度、促进重复购买并提升长期价值。我对我们春季推出的新品感到满意，也很期待接下来一整年即将发布的创新产品。
现在转向品牌认知方面。我们的团队一直在努力推动 lululemon 品牌在全球多个市场，特别是美国市场中的落地执行。我们持续聚焦于提升品牌认知度，而这一点在我们运营的几乎所有市场中仍然处于较低水平。例如，在法国、德国和日本，我们的品牌自发认知度仍处于个位数；在中国大陆，大约在中至高的十位数之间；在英国和澳大利亚则为20%左右；而在美国，自发认知度也仅在30%左右。
提升品牌认知度和考虑度是一个重要的发展机会。因此，我想分享一些我们为实现这一目标而制定的策略，包括：首先，是我们通过品牌活动、地方活动以及会员项目在本地社区中的呈现方式；其次，是我们如何利用与品牌大使之间的关系；最后，是我们的全球品牌营销活动。
首先说说我们在本地社区的品牌活动。这些活动让我们有机会以独特而令人兴奋的方式，与顾客直接互动，超越了简单的购物交易。我们举办这些活动的目的，是为了增强现有顾客的忠诚度，同时吸引新顾客加入品牌。我们在2025年开年便快速展开了行动。
我们的团队一直在全球多个市场，尤其是美国市场积极开展品牌活动，推动 lululemon 品牌的落地。2月份，我们与拉斯维加斯的 Rock 'n' Roll 半程马拉松合作，在拉斯维加斯大道上盛大亮相，举办赛前瑜伽活动、沿途加油站、联名产品展示，并接管了Sphere球体投影秀。
接下来，为了推出我们最新的产品系列 Glow Up，我们在纽约SoHo开设了一间 Glow Up 快闪工作室，为期两周（横跨2月与3月）。除了举办发布派对，我们还为顾客安排了多种健身课程，由多位品牌大使、知名教练和本地健身教练授课。
在伦敦，我们与英国时尚设计师Saul Nash的新合作也于伦敦时装周期间举办了庆祝派对。同时，我们在伦敦摄政街的门店完成了优化升级，并通过品牌接管皮卡迪利广场的大型屏幕和报刊亭进行庆祝。
从3月中旬开始至本周，我们还开展了名为“Membership Madness”的活动。该活动包括会员专属的线下活动参与权、合作健身工作室的免费课程，以及赢取全年特色体验机会的资格。这些展示了我们正在探索与测试更多优质方式，来与我们2800万名会员建立连接，并为他们提供具有吸引力和排他性的专属体验。
除了品牌活动之外，我们也在新的一年中持续深化与全球品牌大使之间的关系。我对我们在2025年初所引入的新品牌大使阵容感到非常激动，他们包括高尔夫球员 Max Homa、职业网球选手 Frances Tiafoe 以及一级方程式冠军 Lewis Hamilton。这一更高层次的大使阵容帮助我们在全球市场与更多顾客（无论是现有还是潜在）建立起连接。
在第一季度，我们展示了如何以多种方式利用这些合作关系，包括在凤凰城公开赛高尔夫球赛、印第安维尔斯网球赛以及在墨尔本与上海举行的F1比赛中，通过品牌参与和粉丝互动进行营销推广。这些都是我们如何在支持运动员比赛的同时，增强 lululemon 在增长活动中的品牌可信度与认知度的绝佳例子，也让我们的本地团队有机会为顾客打造充满乐趣与创意的活动体验。此外，这些活动和本季度高密度的品牌参与，也促进了我们在自有社交平台上的覆盖率与顾客参与度。
虽然我们始终重视草根品牌建设策略，但我们也通过全球性广告活动来强化品牌定位，并吸引新顾客接触 lululemon。我们最近推出了全新的品牌宣传平台 “Live Like You Are Alive”，并以78岁的健身网红 Joan MacDonald 作为广告主角。这一主题将作为我们全年传播信息的基础，并将在之后不断注入新的创意内容。即将上线的篇章包括第二季度 Align 十周年庆典以及年底的跑步主题营销活动。
接下来我想花点时间谈谈我们在美国市场的业务，并分享我对2025年的看法。正如我之前所说，我们去年错失的一个机会是在商品组合中引入新鲜感的程度。我们的团队与供应商协作，尽力补货并提升下半年新品的占比。这些努力促使美国市场出现了稳定迹象，顾客对我们所推出的多项产品更新反响积极。我还想强调的一点是，我们的新客获取和顾客保留指标依然强劲，而我们的机会在于，通过持续引入新品与创新，提升每位顾客的平均消费金额。
正如你们所看到的，我们在今年伊始便推出了多款极具吸引力的新品，但我们也认为，宏观环境的变化促使消费者变得更加谨慎。事实上，根据我们本月早些时候与益普索（Ipsos）联合进行的一项调研显示，消费者因对通胀和经济的担忧加剧而减少了支出。这种情绪已体现在美国第一季度行业整体客流量放缓的趋势中，而我们的业务也受到一定影响。
不过，我们注意到前来门店的顾客对我们所引入的新品和创新表现出了积极反应。我们认为这是一个积极的信号，表明只要我们继续推出新品，通过独特而有吸引力的品牌活动与顾客互动，并持续开展品牌营销，就能够稳步前行。我们正在掌控我们能掌控的部分，并预计2025年美国市场全年营收将实现温和增长。
在交给Meghan之前，我想强调一下我们2025年的门店面积增长计划。门店仍然是我们增长故事中的重要组成部分。它们不仅具有高度的产出效率，同时也是我们本地社区中的核心枢纽，让我们可以直接与顾客互动，这也为我们带来了另一个重要的竞争优势。
在2025年，我们计划将门店总面积增长约10%，这一增长将通过新店开设和持续进行的门店优化项目来实现。我们将继续在现有市场开设新店，并在今年进入多个新国家，包括以公司直营模式进入意大利，以及通过加盟模式进入丹麦、比利时、土耳其和捷克共和国。
关于门店优化策略，最近一个颇具代表性的案例是我们位于伦敦摄政街（Regent Street）门店的搬迁与扩建。该门店现在面积达14,000平方英尺，拥有全欧洲最大的裤装陈列墙和男装系列。作为当地居民与游客的购物目的地，这家全新门店是我们品牌的标杆表达之一，我们预计它将持续帮助我们吸引来自英国乃至整个欧洲的新顾客加入 lululemon。
我们对2025年充满期待。然而，正如大家所知，外部环境仍处于动态变化之中，由宏观和地缘政治局势所带来的不确定性依然存在。尽管如此，我们仍然专注于我们能掌控的部分。今年开年以来我们在产品发布与活动举办方面已经非常活跃，我对接下来的年度计划充满信心。
Meghan，交给你了。
Meghan Frank：
谢谢你，Calvin。我们的第四季度业绩超出了1月份更新的指引，销售、毛利率和销售、总务及行政费用（SG&A）等关键财务指标均表现强劲。这些业绩进一步推动我们实现又一个稳健的财年，同时也正视了我们在美国市场所提到的产品机会。
2024年的关键亮点包括：在剔除第53周及按恒定汇率计算的情况下，营收增长9%；调整后营业利润率扩大50个基点；调整后每股收益增长15%。我为我们能在持续投资于战略重点项目的同时，依旧交出如此优异的成绩感到自豪，这些项目包括：通过品牌活动和全球宣传来提升品牌认知度；门店面积增长14%；以及通过股票回购向股东回馈了16亿美元。
展望2025年，我们对春季季节性库存的水平和结构感到满意，也看到了顾客对我们新品和创新的积极反应。不过，我们也承认，零售环境中存在不确定性，因为消费者仍在应对不断变化的宏观经济环境。尽管我们预计全年营收和利润均将增长，但我们在规划中仍保持谨慎态度。
我稍后会为大家讲解我们的财务指引，但现在让我先介绍第四季度的财务细节。第四季度，公司总净营收增长13%，以恒定汇率计增长14%，达到36亿美元。剔除第53周影响后，净营收增长8%，恒定汇率计增长9%，而恒定汇率下的可比销售增长了4%。
按地区划分，在剔除第53周影响的前提下，具体业绩如下：美洲地区营收增长2%，恒定汇率计增长3%，可比销售持平。按国家来看，加拿大的营收以恒定汇率计增长11%；美国增长1%。中国大陆的营收增长38%，以恒定汇率计增长39%，可比销售增长27%。而在其他国家和地区（Rest of World）中，营收增长22%，以恒定汇率计增长26%，可比销售增长17%。
在门店渠道方面，剔除第53周后，总销售额以恒定汇率计算增长13%，我们在全球的门店总数达到了767家。与去年同期相比，门店总面积增长14%，这得益于自2023年第四季度以来净新增56家 lululemon 门店。在第四季度，我们净新增了18家门店，并完成了16项门店优化项目。
在数字渠道方面，营收增长8%，若剔除第53周，增长4%，贡献了18亿美元的销售，占总营收的50%。按品类来看，剔除第53周影响后，男装营收同比增长12%；女装增长6%；配饰与其他品类增长9%。
第四季度毛利润为22亿美元，占总营收的60.4%，而去年同期的毛利率为59.4%。毛利率同比上升100个基点，超出了我们的指引，主要由以下因素推动：产品利润率上升160个基点，主要得益于产品成本下降、折扣减少和库存损耗（shrink）改善；这部分涨幅受到较高空运成本的部分抵消；汇率影响带来30个基点的负面影响；固定成本带来的净杠杆效应也负面影响了30个基点。
相较于我们此前预计毛利率增长约30个基点，实际表现更强，主要原因在于收入超出预期带来的杠杆效应、在毛利范围内对固定费用的谨慎管理，以及汇率带来的积极影响。
接下来谈谈 SG&A（销售、总务及行政费用）。我们的策略依然是谨慎管理开支，同时持续对我们的长期增长机会进行战略性投资。SG&A费用约为11亿美元，占净营收的31.5%，而去年同期则为30.9%。由于营收高于预期以及汇率影响，SG&A的表现好于我们此前预计的80至90个基点的杠杆负担。
本季度的营业利润约为10亿美元，占净营收的28.9%，相比2023年第四季度的营业利润率28.5%有所提高。本季度的税费支出为3.09亿美元，占税前利润的29.2%，而去年同期的有效税率为28.1%。税率上升的原因包括与基于股票的薪酬相关的税收优惠减少，不可扣除费用的增加，以及美国以外地区的利润增长。
本季度净利润为7.48亿美元，合每股摊薄收益为6.14美元，而2023年第四季度的每股收益为5.29美元。本季度资本支出为2.35亿美元，相较去年同期的2.07亿美元有所增加。第四季度的资本支出主要用于支持业务增长的投资，包括我们的多年期配送中心项目、新店铺建设、店铺搬迁与翻新，以及技术投资。
接下来看资产负债表的亮点。我们在季度末拥有约20亿美元的现金及现金等价物。库存同比增长9%，略低于我们此前预期的低双位数增长。我们在第四季度回购了93.8万股股票，平均价格为每股354美元。全年累计回购约为16亿美元的股份。股份回购仍是我们向股东返还现金的首选方式，目前我们回购计划下仍剩余约13亿美元的额度。
现在我来分享我们对2025财年的详细业绩指引。我们预计全年营收将在111.5亿至113亿美元之间，相较2024年增长5%至7%。若剔除去年第四季度的第53周影响，预计营收将同比增长7%至8%。正如Calvin所说，我们预计2025年美国市场的营收将实现温和增长。
同时需要指出的是，我们预计汇率将对全年营收增长率造成1个百分点的负面影响。我们计划在2025年净新增40至45家公司直营门店，并完成约40项门店优化项目。我们预计全年总面积将增长约10%。2025年新开门店中，预计将在美洲开设10至15家，其余门店将主要在国际市场开设，其中多数位于中国。
在毛利率方面，我们预计2025年全年毛利率将较2024年下降约60个基点。毛利率下降的主要原因包括固定成本的去杠杆效应、汇率的不利影响，以及与中国和墨西哥相关的关税上升带来的冲击。我们预计2025年的折扣活动与2024年保持大致一致。
转向全年 SG&A，我们预计将较2024年去杠杆约40至50个基点，主要原因是我们持续在“Power of Three x2”战略路线图中的投资，以及汇率带来的压力。全年我们将在品牌营销和品牌建设方面投入，用于提升认知度并吸引新顾客；支持国际市场扩张的相关投入；以及持续在技术与数据分析能力上投资。
就2025年全年的营业利润率而言，我们预计将较2024年下降约100个基点。虽然我们在开支规划上保持审慎，但也持续对战略蓝图进行投资，以支撑未来的增长。如前所述，我们正在应对来自汇率和关税的逆风，同时也恢复了一些去年压缩过的支出项目，包括门店员工工时、差旅及激励薪酬等。
值得指出的是，在2021年至2024年之间，我们的营业利润率已累计提高了170个基点，超出了我们“Power of Three x2”计划中提出的每年适度扩大利润率的目标。我们预计2025年全年有效税率约为30%。2025财年每股摊薄收益预计在14.95美元至15.15美元之间，较2024年的每股收益14.64美元有所增长。该每股收益指引未计入未来可能进行的股份回购影响，但已包含年初至今的回购影响。
我还想补充说明，相较于去年，汇率压力将在2025年对每股收益（EPS）产生约0.30至0.35美元的负面影响。
关于库存，我们预计第一季度的库存金额将同比增长高达十几位数的百分比，主要是因为我们将与去年同期库存减少的基数进行对比。2025年的资本支出预计将在7.4亿至7.6亿美元之间。这笔支出将用于支持业务增长，包括我们多年期配送中心项目的持续投资、新开店铺的资本开支、门店搬迁与翻新，以及技术相关投资。
现在转向第一季度的展望。我们预计营收将在23.35亿至23.55亿美元之间，同比增长6%至7%。本季度的增长率受到约1个百分点的汇率负面影响。我们预计在第一季度净新增三家公司直营门店。毛利率预计将与2024年第一季度大致持平。我们预计产品利润率将小幅改善，但主要会被固定成本去杠杆效应所抵消。折扣力度预计将与去年大致相当。
在SG&A方面，我们预计第一季度的费用率将较2024年第一季度去杠杆约120个基点，主要原因是持续性的基础性投资及相关折旧，以及用于品牌认知度提升和支持未来增长的战略性投资。
就营业利润率而言，我们预计第一季度也将较去年同期去杠杆约120个基点。
关于每股收益，我们预计第一季度每股摊薄收益将在2.53至2.58美元之间，相较去年同期的2.54美元。我们的季度EPS指引中包含了约0.06美元的汇率负面影响。我们预计第一季度的有效税率约为30%。
下面我将话筒交还给Calvin。
Calvin McDonald：
感谢大家今天的参与。我对我们2024年收官的表现感到满意，这些结果体现了我们的领导力、灵活性以及增长潜力。我也对我们在今年伊始所展现的表现感到自豪，包括产品创新、合作项目，以及在全球范围内持续不断的品牌和社区活动。
正是这种积极的能量将在我们应对当前经济与政治不确定性（尤其是美国市场）时推动我们继续前行。我们会专注于我们可控的部分，继续向我们的顾客提供他们所期待的新品与创新产品。我对我们的“Power of Three x2”战略充满信心，也对我们的团队充满信心，他们将持续激发顾客兴趣、增强顾客互动，并在2025年及未来持续推动我们成长。
接下来我们将进入问答环节。主持人？
问答环节
主持人：
谢谢。我们现在开始答问环节。[操作指引] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Alex Straton。请开始。
Alex Straton：
太好了，非常感谢，也祝贺你们交出了一份漂亮的财报。Calvin，我想聚焦于你们对美国市场全年“温和增长”的预期。你能否更详细地阐述你们对“温和”的定义？这种增长是全年均衡分布，还是季度间节奏有所不同？另外，你们是如何得出这是合理增长水平的判断？谢谢。
Calvin McDonald：
谢谢你，Alex。我先来回答，然后再交给Meghan为你具体拆解增长数字。
正如我在第四季度所分享的，与全年趋势一致，我们发现顾客对我们在产品组合中推出的新品反应积极，这也推动我们的业务在新品推动下持续走强。
进入第一季度后，我们的新产品推出节奏已恢复到以往水平，并且如我们所预期的那样，顾客对我们推出的多款新品反应很好，我对其中多款未来可能演变为核心系列感到兴奋，比如 Glow Up、Daydrift、Be Calm、Shake It Out，以及我们强劲的产品管线。
我刚才也提到了其中一些，例如Align系列即将迎来十周年庆典，我们将在Palazzo裤款获得热烈响应的基础上进一步推出无前缝紧身裤，这是顾客长期以来的需求。将这款产品作为Align系列十周年纪念的一部分，我们非常期待。我们相信它将吸引核心高价值顾客以及新顾客的加入。
也就是说，我们当前仍处于一个动态的宏观经济环境中，这确实导致了消费者变得更加谨慎，也已经在行业范围内带来了客流量的显著下降。我们确实也经历了这些客流趋势的一部分影响，但实际到店的顾客对我们的新品与创新反应非常积极。
从每笔交易的购买件数（UPT）和平均订单金额来看，这两个指标均为正向增长。也就是说，来店顾客不仅更愿意购买，而且购买更多，并且产生了实际的销售拉动，这是非常积极的信号。随着我们全年持续推出更多具有吸引力的新品，同时不断推进品牌活动，我还想特别谈一谈北美市场，尤其是美国，我们今年开年以来，在社区基础上的品牌活动节奏感和执行力度都非常强。
总的来说，整个团队的氛围和士气都非常好，顾客对产品的反应也很积极，我们也专注于控制我们能控制的部分。我认为，一旦宏观挑战有所缓解，我们目前的市场定位将非常有利。接下来，我请Meghan来进一步补充一下数字方面的细节。
Meghan Frank：
好的，嗨，Alex。在美国市场方面，我们对北美市场全年营收的指引是低至中个位数增长，美国处于该区间的低端，而加拿大更高一些。我们没有按季度拆分，但可以分享的是，就第一季度而言，目前趋势与第四季度相比没有出现显著差异。
正如Calvin提到的，我们确实在本季度初看到行业性的客流下降，宏观交通流量的放缓也在影响我们。但与此同时，我们在新品方面看到了非常积极的表现，这使我们在客流环境改善时处于良好位置。需要注意的是，美国市场在去年第二季度的同比基数最为强劲，因此我们当前面对的是去年第一季度的最大增长对比基期。
Alex Straton：
非常感谢你们，祝一切顺利。
主持人：
下一个问题来自高盛的Brooke Roach。请开始。
Brooke Roach：
下午好，感谢你们接听我的问题。Calvin，我希望你能多讲讲你们接下来的营销战略。你们是否在“Membership Madness Week”等顾客获取活动中看到了你们期望中的反响？特别是在美国市场方面，这些活动在顾客获取和留存方面起到了什么作用？谢谢。
Calvin McDonald：
谢谢你，Brooke。总体来说，我们今年的开局非常好，我们集中精力打造更大规模的品牌活动、社区参与项目，我对目前所看到的成果感到非常鼓舞。这些活动很大程度上既是为了获取新顾客，同时也为了增强顾客忠诚度，提升高价值顾客对品牌的热爱与粘性。
在我们已经开展的活动中——我刚才分享了一些案例，例如围绕我们全球大使开展的有趣互动，包括他们在全球范围的比赛，比如墨尔本的F1、WM凤凰城高尔夫、印第安维尔斯网球赛等；还有我们自主策划的活动，比如Glow Up的整合营销，以及纽约Glow Up Studio的品牌快闪。
我们有成千上万的顾客报名参与了“Membership Madness”。在整个北美地区，特别是美国，有超过15,000名顾客注册参与我们与合作伙伴共同开展的社区健身活动。部分社区的活动甚至有超过1,000人的等候名单。这些都是非常强大、极具粘性的用户参与数据。从这些活动中我们也观察到了大量的新顾客参与。
我认为这正是我们的品牌独特性之一，也是我常说的“护城河”所在。我们有能力将一次品牌活动整合社区、大使和门店资源，从而立体地呈现出来，这是我们非常看重并将在今年比去年开展更多的方向。
如果你想感受一下这种动能，只要回顾一下我们今年前八周的活动节奏就能感受到：无论是活动频率、顾客互动，还是社交媒体上所获得的口碑传播、自然曝光和品牌光环效应，这些都切实推动了我们品牌认知度的提升。
因此你会看到我们持续进行此类活动。我们认为这种方法是独特且强有力的，贯穿整个社区体系，并允许我们的门店和品牌大使共同参与。这种模式确实对顾客的保留与获取都产生了实际影响。我对我们今年的开局非常满意。
我认为这种能量和节奏是我们过去多年中最强的一次，感觉我们在市场中正处于进攻状态，顾客对我们的新品反响积极。正如Meghan所说，我们正专注于可控部分，并且在宏观挑战缓解时也已经做好了充分准备。
Brooke Roach
太好了。那我想请教Meghan，关于你们今年在业绩指引中纳入的关税预期，是否可以展开说说？如果关税扩大到更广泛的地理区域，你们目前有哪些缓解策略？以及按照目前的情况来看，你们量化的关税影响大概是多少？
Meghan Frank
当然可以。从关税角度看，我们的全年指引中包含了大约20个基点的毛利率压力，这反映了目前来自中国和墨西哥进口商品的关税情况。我们会持续密切关注外部环境，并在必要时在成本结构或定价方面采取相应措施以进行调整。所以我们确实在保持高度关注。
Brooke Roach
非常感谢。
主持人
下一个问题来自Telsey Group的Dana Telsey。请开始。
Dana Telsey
你好，Calvin。关于你们全球营销策略的有效性，我注意到你们在东京开了新店，伦敦也有动作。你们对国际市场接下来的发展如何规划？你们如何看待那里的品牌活动？Meghan，请你谈一谈2025年利润率的节奏变化，有哪些“推进”或“拉回”的因素我们应注意？另外，你们第一季度营收增长的指引，目前业绩是否在这个区间内？
Calvin McDonald
谢谢你，Dana。我来回答第一个问题。我们在美国所实施的品牌活动策略，实际上就是我们在全球市场的核心“go-to-market”战略之一。我们会根据各个市场的成熟度进行本地化定制。比如在美国，我们可以在一些社区里做更大规模的品牌活动；而在较新的市场中，我们则更多地依靠门店基础，逐步积累势能并扩大影响。
但总体的活动“公式”是相似的：依托本地市场的社区资源、门店、门店员工、品牌大使——在全球范围我们有很多这样的资源，比如中国大陆的Sweat Games、世界心理健康日（World Mental Health Day）在多个市场的落地活动、以及围绕大使参与的国际比赛所做的互动等。
最近我们就在上海和澳大利亚分别进行了F1赛事相关的品牌参与，结合我们最新品牌大使Lewis Hamilton。我们计划将这样的模式应用到我们很多品牌活动中。这是我们认为极具差异化、而且我们做得非常出色的核心市场策略。门店在其中发挥了重要作用，激活门店的策略也非常关键。
我们在门店优化方面仍处于早期阶段。过去一年，甚至仅从最近几个季度来看，我们已经在墨尔本优化了一家门店（11,000平方英尺），表现非常出色。你提到的东京门店，我们确实在当地有令人兴奋的计划。我们认为日本是我们的重点增长市场之一，韩国同样有巨大机会。我们刚刚开业的伦敦摄政街门店也非常成功，从与设计师Saul Nash的合作、伦敦时装周的互动，到门店团队所组织的品牌活动，效果都非常好。
这些都说明，我们在国际市场上的势头非常强劲，同时北美也依然保持动能。我们不仅获取了本地顾客，还吸引了很多来旅游的全球顾客，他们通过门店首次接触到 lululemon，并成为品牌的一部分。
Meghan Frank
好的，我来补充利润率的部分。
关于营业利润率，我们对全年指引是下降100个基点。整体来看，汇率和关税对利润率的压力占到了下降幅度的一半以上，超过50个基点。除此之外，我们也在重新投入一些去年压缩过的支出项目，比如部分运营费用。这三个因素可以看作是2025年特有的额外负担。
我们同时也在持续投资于“Power of Three x2”战略路径上，对未来充满信心。从季度层面看，第一季度的压力会稍高一些，因为我们面临去年同期最高的营收增速基数。我们预计Q1的营业利润率将同比下降120个基点。
SG&A费用情况也是类似：第一季度预计去杠杆120个基点，全年预计去杠杆40至50个基点。大致就是这样一个结构。
另外，Dana，你还问到季度当前走势。我们不会拆分具体的季度进展数据，但可以分享的是，目前我们已完成大约一半的季度，我们在观察业务走势的同时，也考虑到宏观环境的影响，我们仍维持第一季度营收增长6%-7%的指引，其中包含约1个百分点的汇率负面影响。
Dana Telsey
谢谢你们。
主持人
[操作指引] 下一位提问者是来自美国银行的 Lorraine Hutchinson。请开始。
Lorraine Hutchinson
谢谢，下午好。你们在全年指引中是否纳入了北美第一季度客流不稳的改善因素？随着时间推移，你们是否有计划在营销活动上更具攻击性，以推动更强的客流增长？
Meghan Frank
你好，Lorraine。目前来看，我们对全年剩余季度的展望仍是基于与第一季度相似的趋势设定的。关于营销方面，我交给Calvin来补充。
Calvin McDonald
是的。我们一直在持续测试与学习，并在我们的指引范围内寻找方式继续加大营销投入。我对目前顾客的反馈感到满意，也很期待接下来的品牌活动。正如我提到的，Align十周年庆典将在全球范围内展开大规模品牌活动，配合众多新品推出，我相信这些活动将吸引新顾客，也能让我们的高价值顾客更新他们的Align系列产品。
我们始终在寻找机会去加强投入。正如我说的，我们今年的品牌活动节奏非常主动，我对迄今为止的结果感到满意，而且这种积极反馈不仅出现在美国，也遍及全球。我们会继续保持进攻态势，支持我们的产品和创新管线，与顾客持续保持互动。
Lorraine Hutchinson
谢谢你们。
主持人
下一位提问者是摩根大通的Matthew Boss。请开始。
Matthew Boss
非常感谢。Calvin，能否多讲一些你们在推出新品后，美国市场的销售指标表现？在宏观环境疲软的情况下，你们第一季度迄今的销售趋势与第四季度持平，这是否也反映了你们对全年产品管线的信心？另外，Meghan，对于你们当前库存的内容和结构你是否感到安心？在毛利率指引中，对折扣行为做了怎样的设定？
Meghan Frank
嗨，Matt。关于美国销售，我们在本季度初确实看到了行业范围内的客流下降，这也对我们产生了影响。从转化率来看，与第四季度表现相似。但我们看到平均订单金额（AOV）和每单购买件数（UPT）有明显改善，这主要是由于新品的拉动。因此我们认为一旦客流恢复，这将给我们带来良好推动。所以，美国市场第一季度的趋势与第四季度没有显著差异。
至于库存，我对库存的水平和结构感到满意。我们之前提到，库存增长将达到“十几位数”的百分比，这主要是因为我们今年的库存节奏安排，包括确保核心品类的库存充足，引入新品，以及为新品推广做好准备。目前我们预计第一季度和全年整体的折扣水平将与去年持平。
Matthew Boss
信息非常有用，祝你们好运。
主持人
下一位提问者是 BTIG 的 Janine Stichter。请开始。
Janine Stichter
嗨，谢谢你们回答我的问题。我想请教 Meghan 一下你们在 SG&A（销售、总务和行政费用）方面的思路。你们给出了今年 SG&A 去杠杆 40-50 个基点的指引，如果营收表现优于预期，你们是否会继续维持这个范围？反之如果营收较弱，你们又在哪些方面有可调整的空间？
Meghan Frank
好的，谢谢你。正如我之前提到的，今年我们面临的汇率压力对 SG&A 的影响大约是20个基点（占去杠杆的约一半）。除此之外，我们仍在持续投资于“Power of Three x2”战略，包括支持我们的国际扩张策略、全球门店扩张、营销及品牌建设，如Calvin提到的提升品牌自发认知度方面。
另一个重点投资方向是技术方面，尤其是在数据分析和基础能力建设方面。
至于SG&A的灵活性，这将取决于宏观环境和业务动能。我们始终在业务层面为不同情境准备了多种预案，无论是营收增长还是回落，我们都会根据实时情况做出调整。
Janine Stichter
太好了，非常感谢。
主持人
下一位提问者是 Bernstein 的 Aneesha Sherman。请开始。
Aneesha Sherman
非常感谢。Meghan，我想请你进一步谈谈美洲与国际市场的增长。你提到美洲的增长预期为低至中个位数，这意味着国际市场的增长相比你们2024年的表现会低很多。你能否解释一下国际市场是否存在放缓？是否有特定市场表现较弱？你们做出这样的假设依据是什么？
还有一个简短的跟进问题：你们提到了一些“基础性投资”、“战略性投资”和“营销投入”，如果面对更加严峻的宏观环境，你们的成本结构在下行压力下的灵活性如何？利润率的发展可能会是什么样的路径？谢谢。
Meghan Frank
关于各地区营收，我们确实为全年提供了一些指引：美洲地区我们预期增长为低至中个位数，中国大陆为25%至30%，其他国际市场（Rest of World）约为20%。我们在制定计划时非常谨慎，参考了当前的业务趋势以及对未来环境的预期。这些数据略低于我们五年复合增长率（CAGR）中所包含的水平，但我们目前的进展仍领先于规划，并且我们对实现长期目标仍非常有信心。
至于利润表上的灵活性，正如我之前提到的，我们在整个业务结构中都设有多项应对预案，依据不同的业务展望进行调整。当前阶段，我们仍专注于长期增长目标，同时也在积极应对短期压力，尤其是汇率和关税方面的挑战。
主持人
下一位提问者是来自 Evercore 的 Michael Binetti。请开始。
Michael Binetti
你好，谢谢回答我的问题。Meghan，你们年初对毛利率的指引是持平，最后结果却提高了65个基点；与此同时，美国市场表现不及你们年初的预期。你能否回顾一下全年有哪些地方与年初设想不同？另外，展望2025年，你们在指引中是否仍保持保守？比如在毛利率、销售和 SG&A 上的保守程度在哪里？
Meghan Frank
谢谢你，Michael。就全年来看，第一点是我们的收入在年末略超预期，这带来了毛利率方面的一些杠杆提升。其次，在品类结构上也有些变化，我们的IMU（初始商品利润）也因此受益。此外，2024年我们的运费成本有所下降，这也对毛利率产生了积极影响。
至于2025年，我们对毛利率的预期已经反映了当前对业务结构与收入增长的判断。业务组合的变化、收入节奏等都可能影响杠杆点。但目前我们的预期已经将这些因素纳入考量，并体现在指引中。
Michael Binetti
了解了，谢谢你。
主持人
下一位提问者是来自 TD Cowen 的 John Kernan。请开始。
John Kernan
下午好，谢谢你们的回答。Meghan，看起来你们今年的营销支出大约占销售额的5%，尽管比部分大体量同行低一些，但相比去年已经上升了大约50个基点。你们如何看待2025财年以及更长期的营销投入？考虑到Calvin刚才提到的品牌活动，这是否是一个你们可以进一步加码以加快美洲市场销售增长的领域？
Meghan Frank
是的，营销确实是我们去年在面对新品挑战时所坚守的投资重点之一。我们在评估整个利润表的投入时，依旧选择维持营销支出，因此其占营收的比例有所上升，达到约5%。我们预计2025年这一比例将维持在该水平。
这是我们非常关注的一个领域。我们今年在产品创新和品牌活动上有很多令人兴奋的安排。如果业务走势良好，营销支出是我们可能进一步加码的方向，以支持增长。
John Kernan
明白了，谢谢你。
主持人
下一位提问者是来自花旗的 Paul Lejuez。请开始。
Paul Lejuez：
你好，谢谢你们的回答。关于客流放缓的问题，你们刚才特别提到了美国，但能否分享一下在其他地区（包括加拿大、中国，以及其他国际市场）的表现？另外，美国国内是否存在区域性差异？显然第一季度美国一些地区天气不佳，你们是否看到任何因此产生的影响？谢谢。
Meghan Frank：
是的，从客流趋势来看，我们注意到的主要变化集中在美国市场，加拿大和其他国际市场并未出现明显的变化。需要指出的是，农历新年的时间差对今年第一季度中国市场以及整体国际市场带来了一定的不利影响。
至于美国的区域性表现，我们没有观察到显著的地区差异。关于天气的影响，我们更专注于我们可控的因素。
Paul Lejuez：
明白，谢谢，祝一切顺利。
Meghan Frank：
谢谢你。
主持人：
下一位提问者是富国银行的 Ike Boruchow。请开始。
Ike Boruchow：
你好，感谢你们接听我的问题。继续讨论美国市场的问题，你们所看到的放缓是广泛性的，还是集中在某一品类，比如女装或男装？另外，Calvin，你之前提到很多新品和创新正在逐步上线，听起来你们对美国市场的全年指引中并未计入趋势的改善。既然你们提到了产品节奏逐渐加快，我们是否应该期待美国市场在年内逐步改善？
Calvin McDonald：
谢谢你，Ike。关于男女装的表现，我们没有看到第四季度之后有任何显著变化。第四季度女装增长6%，男装增长12%。2023年我们新品投放的不足主要体现在女装业务上，而我们现在已经把女装产品线的新鲜度恢复到正常水平，正如我之前提到的，在每单件数（UPT）、平均订单金额等指标上，我们已经看到顾客的积极反应。
这对我们而言是一个积极信号，我们为女性顾客恢复了我们传统水平的新品与创新，正在获得良好反馈。接下来请Meghan继续回答第二部分。
Meghan Frank：
好的。我们对第一季度的营收增长指引是6%-7%，全年则是7%-8%。美洲市场在2024年增长了3%，我们对2025年给出的预期是低至中个位数增长。我认为这个区间已经反映了可能的上行空间，不过我们在业务规划中依然保持审慎，因为今年的不确定性仍然较高。
Ike Boruchow：
理解了，谢谢。
主持人：
下一位提问者是来自瑞银的 Jay Sole。请开始。
Jay Sole：
谢谢。能否进一步明确一下你们在美国的门店面积增长计划？以及你们在中国的门店面积增长计划是多少？谢谢。
Meghan Frank：
我们没有具体拆分美国或中国的门店面积增长数据，但可以分享的是，2025年我们计划净新增40到45家门店，门店面积预计增长约10%，与我们“Power of Three x2”战略中“低双位数增长”的目标一致。北美地区预计新增10至15家门店，其余门店将主要开设于国际市场，其中大部分将在中国。我们也会在年内持续为大家提供更新。
Jay Sole：
明白了。那么在美国新增门店方面，你们是否有计划扩大门店面积？
Meghan Frank：
是的，我们持续推进门店优化策略。2024年，我们在全球范围内完成了39个门店优化项目，2025年则计划完成约40个，覆盖全球。
Jay Sole：
了解，非常感谢。
Meghan Frank：
谢谢你。
主持人：
今天的问答环节就到此结束。感谢各位参加本次电话会议，祝大家有愉快的一天。