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技术营销双轮驱动弯道超车的BOSS直聘资本故事如何续？

派财经官微

2021-05-28

导读：BOSS直聘还需要证明未来的盈利能力和用户群体拓展能力。

出品｜派财经（ID：paicj314）

文｜王飞澍编｜派公子

沉寂许久之后，招聘行业终于迎来了重磅IPO。

5月22日，BOSS直聘正式向美国证券交易委员会（SEC）提交招股书。根据计划，BOSS直聘拟于纳斯达克挂牌上市。

来自Talking Data的数据显示，自2020年4月至今，BOSS直聘使用频次持续居行业第一。反映在营收与净利润上，招股书显示，2020年公司实现营收超19.4亿元人民币，较2019年同比增长94.7%，经调整后亏损为2.84亿元，同比收窄39.18%。

营收在增长，亏损在缩小，此时不上市更待何时？亮眼的数据可以讲出更好的资本故事。

当然，要想把这个资本故事讲得圆满，BOSS直聘还面临着盈利模式与市场争夺的双重考验。

技术营销双驱动，BOSS直聘弯道超车

传统招聘模式的最大痛点是什么？BOSS直聘认为是效率。

通常，企业招聘无论是在线上还是线下，都面临着招聘渠道昂贵、人岗匹配效率低的问题，而求职用户又被个人能力与岗位要求难匹配、海投效率低、招聘流程长、招聘方反馈较慢等问题所困扰。

BOSS直聘CEO赵鹏在接受媒体采访时表示，从1997年2014年，不管在美国还是在中国，上一代招聘网站用搜索的方式招聘，相对同时代的互联网技术是落后的。以北京为例，彼时北京有300多万家大大小小的机构存在招聘需求，招聘者无论如何也难以通过搜索的方式找到与自己匹配的职位。

之所以有这样的体会，是源于赵鹏曾自2005年之后的6年时间里，曾先后任职智联招聘的市场总监和COO，这段工作经历，让他对招聘行业有一个清晰的认知，洞察到招聘业的痛点。因此，从一开始，BOSS直聘就决心采用人工智能做推荐的方式，为企业和人才做双向推荐，其核心逻辑是用技术进行动态匹配，主动了解招聘者和求职者的真实需求。比如通过浏览偏好、聊天回复率等来判断。同时，BOSS直聘还开创了互联网“直聘”模式，让求职者跳过投简历、面试等中间环节，直接与老板谈判，求职招聘效率直线提升。

这样的颠覆模式很快引来了资本的关注。从2014年1月至2020年12月，包括今日资本、腾讯、高榕资本、策源创投、Coatue、高盛、GGV等投资者，总计为BOSS直聘进行了6次融资，融资总金额达数十亿人民币。

有了资本的注入之后，BOSS直聘在重技术之路上一路狂奔。据招股书披露，截至2020年12月31日，BOSS直聘技术团队拥有902名研究及开发人员，重点推进智能匹配、风控技术及相关职能。在研发支出方面，BOSS直聘2019年、2020年研发支出分别3.26亿元与5.13亿元，仅2020年，研发费用就同比大涨了57.7%，占收入的26.4%。

对比同一赛道的猎聘网，BOSS直聘的两年度研发支出分别高出了75.8%和114.02%，BOSS直聘对得住“纯技术公司”的称谓。这样的投入的效果也非常直观，多位公司HR向派财经反馈，BOSS直聘开聊的回复率整体可以达到50%左右的水平，而猎聘等平台直聊的回复率仅为15%左右，BOSS直聘明显占优。

作为互联网招聘企业，流量依然是BOSS直聘最关心的数据，为了迅速抢占流量高地，BOSS直聘的资金开始大量涌向营销方面。

“找工作，我要跟老板谈！”这句魔性的广告语填充了公交车站、地铁站、电梯间，乃至2018年世界杯转播中。另外，2019年的汪可盈、2020年的盖尔加朵和刘涛、2021年的沈腾……娱乐圈顶流们操着洗脑式的魔性口号为其代言，形式随“傻”，但效果简直可谓一发入魂。

明星代言与铺天盖地的广告，是要以巨量的真金白银为代价的。招股书显示，2019年及2020年，BOSS招聘营销费用占总收入比例分别为92%及70%。今年第一季，平台销售费用率仍高达78%。如此高昂的营销费用，也是公司的持续亏损的主因。2019年、2020年全年及2021年第一季，公司经营亏损分别为5.11亿元，9.44亿元及1.8亿元，对应总营收的经营亏损率分别为51%、49%及23%。

当然，营销效果也非常可观。招股书显示，截至2021年3月，BOSS直聘月活跃用户数（MAU）达3060万，同比上涨72.2%；共拥有8580万认证求职者与1300万认证企业端用户。2019年，BOSS直聘每获得1个MAU用户需投入46元广告费用，2020年降至41元，这在流量成本飙升的当下，成绩可谓优异。

在技术和营销的双轮驱动下，BOSS直聘实现了弯道超车，也向资本市场证明了自己有能力讲好一个优质的资本故事，赴美上市也就是一件水到渠成的事情。

探索盈利模式，还需要时间验证

尽管从流量与经营业绩来看，成立近7年的BOSS直聘，已是行业巨头，然而，从盈利模式的角度来看，它还需要一个必须经历的探索过程。

在公司规模达到上千人之后，赵鹏曾在媒体上如此表述他眼中初创公司应该有的样子：员工最好不要以“成年人的方法聊天”，类似“商业模式”、“战略”、“格局”的词语在他眼里颇具玄幻感，他听后会觉得可怕，因为“不太像人话”。赵鹏相信没有混沌就没有自由度，创业公司需要混沌。

但实际上，无论是自由度还是混沌都需要有一个明确的限度，商业模式可以不谈，但却必须明确，事实证明，BOSS直聘目前的商业模式也并非无懈可击。

目前，BOSS直聘的主要营收来源为两部分：向企业客户提供线上招聘服务收入及其他收入。前者主要是指BOSS向B端客户提供的服务，如收费的职位发布、批量邀请发送工具、信息发送工具及其他服务等。此外，企业客户还可以根据需要采购订阅包，内含订阅期间即时职位发布、优先与求职者沟通等功能。

在BOSS直聘服务的认证企业中，82.6%的企业为中小企业，这也是BOSS直聘的基本盘。虽然BOSS直聘的营收方式与智联、猎聘等友商类似，但其免费功能更多，且收费方式相对灵活，平台目前可以免费无限发布职位，企业选择年费套餐、单项付费皆可，这一方式对中小企业有着性价比极高的友好度。

在此基础上，BOSS直聘企业客户数量及ARPU的增长，自然带来了营业收入的快速增长。2019年至2020年，BOSS直聘向企业客户提供线上招聘服务收入年由9.87亿元增长至19.27亿元，同比增速为95%；2020年第一季至2021年第一季由2.79亿元增至7.82亿元，同比增速为180%。

那么，BOSS直聘需要担心企业用户及收入增长的天花板吗？根据CIC（灼识）咨询统计数据，到2025年，国内在线上招聘的企业用户总数将达到2020年行业存量用户的2.5倍，市场规模预计也将2020年的551亿元增至2025年的2234亿元，年复合增长率为32.3%。

看起来前景一片光明，但要知道，中小企业面临着相对严峻的生存问题，以及品牌知名度低、人才预算有限等难题，从数据来看。2020全年，占比仅有17.4%的中型客户和大型客户分别为BOSS直聘贡献了总收入的35.8%和17.0%，占比超过一半，达52.8%。另一方面，对求职者来说，中小企业绝对数量多，质量参差不齐，多数人更愿意看大公司的机会。

但对BOSS直聘来说，盈利能力又是不得不向投资人证明的核心素质，在现有盈利手段的基础上，必须寻找新的利润增长点。比如前程无忧、智联和猎聘，均在企业端的其他人力资源服务和个人用户增值服务方面，进行新产品业务线开拓。财报显示，2020年猎聘通过个人用户创收1.44亿元，占全部营收的7.7%；前程无忧2020年与人力资源相关的收入为15.41亿元，占全部营收的41.78%，而相比之下BOSS直聘2019年、2020年该部分收入仅为1186万元、1718万元，几乎可以忽略不计。

因此，此次招股书披露，BOSS直聘计划将上市集资的15%就用于开拓培训、职业测评、猎头服务、校园招聘等相关业务。但还是老问题，中小企业是否有钱、有意愿去为这些服务付费呢？这个地方需要画一个大大的疑问号。

在寻找新盈利点前景不明的情况下，BOSS直聘目前还只能从现有羊群身上薅羊毛——涨价。上述多位HR告诉派财经，BOSS直聘涨价方式多种多样，一种是增加收费项目，比如付费增加约聊求职者数量限制等；一种是下线旧功能，并引导使用付费功能，比如将免费的关键词搜索功能替换为付费的“牛人推荐”和“牛人搜索”功能；一种是直接涨价，比如开通“火爆账号”发布抢手的“竞招岗位”，火爆账号年单价直接从3600元涨到了4800元；另外，针对部分企业上线昂贵的包年“框架协议”，协议范围内，B端客户可以自由搭配产品，但需要一次性付款，最低十万元起。

但涨价必然会引来用户的反弹，在社交平台上，有用户吐槽称：“去年4个火爆账号及道具总共16000，今年续费同样的套餐需要40000。承认BOSS是好用，但不是非你不可，前程和智联企业方也能满足企业招聘的需求，市场不可能让你一家独大，希望能管控一下。”

用户人群拓宽，BOSS直聘把握几何？

盈利模式探索尚需时日，那么BOSS直聘是否可以通过做大求职群体，来拉高中小企业基本盘的天花板呢？理论上来说，这显然是可行的，但从现实角度来看，却又并非易事。

招股书显示，截至2021年一季度，白领及金领用户、蓝领用户和大学生用户分别占BOSS直聘求职者用户群的55.0%、28.8%和16.2%。基于此，BOSS直聘在招股书中特别强调，“会进一步增加我们在不同用户群体中的存在，特别是蓝领用户”。同时，BOSS直聘也有意与更多的大企业进行合作，“为2020年《财富》中国500强公司提供服务”，而这一动作显然对准的是更为高端的白领和金领用户。

先来看后者，目前BOSS直聘55%的用户为白领和金领（白领为主），数据显示，2020年白领人数达到1.79亿人，而BOSS直聘目前对白领市场的渗透率只有26.4%，仍有很大的增长空间，这也是BOSS直聘向上生长的主要原因。

但问题在于，通常来说，金领圈层更倾向于通过熟人介绍或猎头寻找工作，即便是公开应聘也是去垂直平台猎聘投递简历，而这正是定位于中小企业群体的BOSS直聘所欠缺的。招聘专家刘健彬曾表示：从应聘者来说，BOSS直聘切准的是蓝领到白领中间的一批人，工作只有两三年经验，职场人脉较少，没有内推和朋友圈推荐，比较依赖移动端互联网招聘方式，而这显然与高端白领与金领的需求不相匹配。更何况，在平台上仅有17.4%的企业为大企业，机会明显偏少。

再来看公司要着重发力的蓝领群体，首先要肯定的是，蓝领群体正是市场空间最大，且是渗透率相对薄弱的群体。就在不久前，国务院新闻办公室一项包括9万多家规模以上工业企业的调查显示，约44%的企业反映招工难是他们面临的最大问题，再创新高，一线普工难招、高技能人才难招、技术工人难招情况突出。

刘建彬认为，从基因上来讲，BOSS直聘和拉勾、猎聘等新兴招聘网站一样，是一个偏于白领的招聘网站，“很难想象，一个包工头或者一个餐厅老板会在BOSS直聘上招聘员工，但是如果换成58同城、智联等传统招聘网站，一切就合理了许多。”

然而，为了获得更高的成长性和盈利能力，BOSS直聘还是选择突破边界，向蓝领群体迈进。这就让BOSS直聘不得不在三个方面接受挑战：首先是现有企业用户结构的改变，公司需要引入更多拥有蓝领工作岗位的企业，让更多的蓝领拥有求职机会；其次，还需要面临与58同城等成熟的蓝领人群垂直平台的竞争；最后，向下扎根，BOSS直聘还可能要承受高获客成本的问题，蓝领企业客户的ARPPU值普遍较低，这对于尚未实现盈利的BOSS直聘来说可能又意味着一笔不菲且漫长的支出。

总得来说，BOSS直聘过往几年的狂飙突进，展现了公司的高成长性，也验证了自己技术驱动所带来的商业价值。但这还不够，BOSS直聘需要向投资者证明未来的盈利能力和用户群体拓展能力，给资本故事画上一个圆满的句号。（完）